در مقایسه با شرکت ها. به صفحاتی مراجعه کنید که در آنها عبارت مزایای محصول ذکر شده است. یافتن مزایا و شرح صحیح

اگر نمی دانید چرا محصول یا خدمات شما بهتر از رقبای شماست، پس چگونه مشتری می تواند به نفع شما انتخاب و ارزیابی کند.مزایای محصول، کدام را به او پیشنهاد می کنید؟ خود را به جای مشتری بگذارید. شما با کمک تبلیغات / وب سایت / مدیران به طور قانع کننده ای به او نگفتید که این محصول یا خدمات شما است که مشکل او را حل می کند. در این صورت، اگر او ارزشی در شما ندید، معیار انتخاب بسیار ساده خواهد بود - او بر اساس قیمت انتخاب می کند.

اینجاست که مقاومت شدید در برابر فروش به وجود می آید. اعتراضات: "گران است"، "در مورد آن فکر خواهم کرد"، "شاید بعداً آن را بخرم." آموزش های زیادی در مورد نحوه رسیدگی به این اعتراضات وجود دارد و فروشندگان واقعاً به آنها نیاز دارند. اما آنها با هدف مبارزه با تحقیقات هستند و متاسفانه مشکل اصلی را حل نمی کنند.

این مقاله 3 مرحله ساده برای ایجاد مزایای واقعی را به شما نشان می دهد.

چگونه برای خریدار ارزش ایجاد کنیم؟ از طریق نشان دادن مزایای یک محصول یا خدمات!

پاسخ بسیار ساده است و در ظاهر نهفته است. این مزایای شماست که شما را از سایر رقبا متمایز می کند. همه ما خریدهای گران قیمتی انجام داده ایم، چیزی را با قیمتی بالاتر از بازار خریده ایم - می تواند یک محصول یا یک خدمت باشد. این به این دلیل اتفاق می‌افتد که آنها توانستند به وضوح ارزش چیزی را که می‌فروشند به ما منتقل کنند و ما آن را خریدیم و به سازنده اعتماد کردیم.

بیایید بر سر شرایط توافق کنیم.

مزیت یک محصول، خدمات و غیره چیست؟

مزیت - فایده - سود - منفعت - این چیزی است که اساساً ما را از رقبا با در نظر گرفتن نیازهای مشتری متمایز می کند.

من از طرف خودم اضافه می کنم. یک مزیت، ارزشی است که شما به مشتری ارائه می کنید که رقیب شما نمی تواند ارائه دهد. به بیان ساده، رقبای شما نمی توانند همین را در مورد خودشان بگویند.

بیایید نمونه ای از تمام مزایای آشنا و محبوبی که کارآفرینان اغلب در مورد خود می نویسند را در نظر بگیریم:

کیفیت بالا

سرویس درجه یک

قیمت های رقابتی

رویکرد فردی

حرفه ای بودن کارکنان

اکنون اجازه دهید این مزایا را از طریق تعریف خود اجرا کنیم. آیا هر یک از رقبای شما می تواند بگوید که دارد:

کیفیت پایین

سرویس درجه یک نیست

قیمت های رقابتی نیست

رویکرد فردی نیست

نه غیرحرفه ای بودن با صلاحیت بالا

پس معلوم می شود که همه رقبا یک چیز می گویند و مزیت باید منحصر به فرد باشد، یعنی با دیگران متفاوت باشد!

من می خواهم شما چیز اصلی را درک کنید - مزایا را نمی توان نوشت، آنها باید ایجاد شوند. اگر قولی به مشتری می دهید، مهم است که به آن عمل کنید، در غیر این صورت او دیگر هرگز با شما تماس نخواهد گرفت.

هنگام انتخاب مزایای اصلی یک محصول یا خدمات، مشتری خود را در اولویت قرار دهید

رایج ترین اشتباه در هنگام ایجاد مزایا زمانی است که آنها مزایای مشتری را اعلام نمی کنند، اما در مورد خود شرکت صحبت می کنند. فهرست کردن شایستگی ها برای مشتری مزیتی نیست، زیرا آنها به شما مربوط می شوند، نه او. همه می خواهند بدانند چه چیزی به دست خواهند آورد، تا در مورد مزایای آنها بشنوند.

با این حال، در عمل، مزیت ها اغلب به فهرست کردن شایستگی های شرکت خلاصه می شود:

ما صد سال است که در بازار هستیم / یک شرکت جوان با رشد پویا (ما یک ساله هستیم).

ما فقط از فناوری های پیشرفته استفاده می کنیم.

ما خدماتی را با بالاترین کیفیت ارائه می دهیم.

در اینجا مطلقاً مشتری وجود ندارد و چه کسی در مورد مزایای و مشکلات او فکر کرده است؟ عدم تمرکز بر مشتری تقریباً در تمام شرکت های روسی رخ می دهد.

مرحله دوم.سعی کنید تمام مزایای خود را از "ما" به "شما" تغییر دهید - این اولین قدم برای به دست آوردن فردیت خواهد بود.

بیایید در هنگام توصیف مزایای محصول دقیق باشیم.

شما متوجه الگویی شده اید - تمام "مزیت های" قبلی هیچ ویژگی خاصی ارائه نمی دهند ، آنها بسیار انتزاعی هستند و به هیچ وجه قابل تأیید نیستند.

قیمت های پایین - پایین ترین قیمت ها - قیمت های زیر پایه - و از آنها منهای 10٪ - چقدر است؟ در واقعیت، خریدار شما ممکن است قیمت کالاها و خدمات شما را مانند قیمت رقبای شما نداند. اما همه بر قیمت پایین اصرار دارند.

مرحله سوم- مزایای خاص محصول را برجسته کنید

بنابراین، مشتری فقط در صورتی بالاتر از بازار پول می پردازد که شما چیزی منحصر به فرد به او بدهید. بنابراین، کپی کردن بدون فکر عبارات "خالی" شما را به موفقیت نمی رساند. درک این نکته مهم است که هیچ کس جز شما منحصر به فرد بودن را برای شما خلق نخواهد کرد.

در کار خود، اغلب با متخصصان و شرکت هایی مواجه می شوم که محصولات بسیار باکیفیت تولید می کنند، اما نمی توانند این را به مشتریان بالقوه خود منتقل کنند و سود زیادی را از دست می دهند.

مزایا یک بار ایجاد می شود، اما سود به طور مداوم ایجاد می شود. در آینده فقط به تنظیمات نیاز است.

آرزو می کنم منحصر به فرد بودن خود را پیدا کنید و نه در کلمات بلکه در عمل اولین نفر شوید!

⏱ زمان مطالعه: 15 دقیقه

هدف استراتژی بازاریابی درک و کنار آمدن با رقابت است. برخی از شرکت ها همیشه از دیگران جلوتر هستند. وابستگی به صنعت مهم نیست - شکاف در سودآوری شرکت ها در یک صنعت بیشتر از تفاوت بین صنایع است.

تفاوت‌های بین شرکت‌ها به‌ویژه در زمان‌های بحران، زمانی که مزیت رقابتی ایجاد شده پایه‌ای عالی برای رشد سودآور است، مهم است.

مزیت های رقابتی شرکت

• مزیت - فایده - سود - منفعتهر عامل موفقیتی که تمایل مصرف کننده به پرداخت را افزایش دهد یا هزینه های شرکت را کاهش دهد.
• مزیت رقابتی- یک عامل موفقیت که برای مصرف کننده قابل توجه است، که در آن شرکت از همه رقبا پیشی می گیرد

ایجاد مزیت رقابتی به معنای دستیابی به شکاف بیشتر بین هزینه ها و تمایل مشتری به پرداخت برای یک محصول نسبت به رقبای شماست.

مرحله 1. عوامل موفقیت را تعیین کنید

پاسخ به سوال "چگونه مزیت رقابتی یک شرکت ایجاد کنیم" چندان مهم نیست. اگر مطمئن هستید که از طریق تحویل 24 ساعته به مزیت رقابتی دست خواهید یافت، راه حلی برای تحقق این مزیت رقابتی خواهید یافت. تعیین اینکه آنها دقیقاً چه خواهند شد بسیار دشوارتر است.

برای این کار ابتدا تمام مزایا یا عوامل موفقیت که برای خریداران مهم است را یادداشت می کنیم. مثلا اینجوری

مرحله 2. مخاطبان هدف را تقسیم بندی کنید

شاتل مجزا برای مسافران کلاس تجاری مزیت محسوب می شود. اما دستیابی به این مزیت رقابتی برای کسانی که در بخش اقتصادی پرواز می کنند کاملاً بی ربط است. تعیین مزیت های رقابتی همیشه برای بخش خاصی از مخاطب هدف - با نیازها و خواسته های خاص آن - اتفاق می افتد.

تصمیم به فروش به «همه» منجر به سؤالاتی در مورد اینکه کجا باید این «همه» را جست‌وجو کرد و چه چیزی را به آن‌ها پیشنهاد داد، می‌انجامد. معلوم می شود که «همه» باید «همه جا» جستجو شود و «همه» پیشنهاد شود. این استراتژی بودجه هر شرکتی را از بین می برد.

بیایید دستیابی به مزیت های رقابتی برای یک شرکت فروش گل را مثال بزنیم. در میان مخاطبان هدف، بخش‌هایی از کسانی را که به‌طور ناگهانی گل می‌خرند، هدیه‌ای از قبل برنامه‌ریزی‌شده تهیه می‌کنند یا مثلاً خانه‌شان را تزئین می‌کنند، برجسته می‌کنیم.

پس از تعیین اینکه برای چه کسی قرار است مزیت رقابتی ایجاد کنیم، ارزیابی خواهیم کرد که آیا ارزش آن را دارد - ارزیابی ظرفیت بازار و شدت رقابت در هر بخش را ارائه خواهیم داد.

در مورد معیارهای تقسیم بندی در مقاله ما بیشتر بخوانید: ""

مرحله 3. عوامل کلیدی موفقیت را تعیین کنید

خریدار تقاضا دارد. عوامل زیادی برای او مهم هستند - از لبخند مشاور و طراحی وب سایت گرفته تا قیمت های پایین. اما فقط به این دلیل که خریدار چیزی را می‌خواهد به این معنی نیست که او حاضر است برای آن پول بپردازد.

ارزش یک مزیت رقابتی، تمایل خریدار برای پرداخت آن است. هر چه آنها مایل به پرداخت پول بیشتری برای توسعه یک مزیت رقابتی باشند، اهمیت آن بیشتر می شود.

وظیفه ما این است که فهرست کوتاهی از عوامل کلیدی موفقیت را از فهرست طولانی «خواسته‌های» مصرف‌کننده تشکیل دهیم که می‌تواند مزیت‌های رقابتی شرکت را تعیین کند.

در مثال ما، عوامل کلیدی موفقیت برای هر سه بخش مخاطب هدف یکسان هستند. در زندگی واقعی، هر بخش معمولاً 1-2 عامل خاص خود را دارد.

مرحله 4. اهمیت عوامل کلیدی موفقیت برای بخش های مخاطب هدف را ارزیابی کنید

آنچه برای یک بخش از مخاطبان هدف مهم است ممکن است یک مزیت رقابتی ضعیف برای مصرف کنندگان از بخش دیگر باشد.

اگر ایده ای برای خرید گل برای هدیه دادن به آنها در این شب دارید، پس برای تصمیم گیری تکانشی نکته اصلی ظاهر (پر شدن جوانه ها) و سرعت خرید است. این مهمتر از توانایی انتخاب از بین مجموعه های بزرگ، طول عمر دسته گل است - لازم است که گل ها در این شب حضور داشته باشند و ظاهر خوبی داشته باشند.

وضعیت برعکس، خرید گل برای تزئین خانه است. تحویل مشکلی نیست، اما این سوال که گل ها چقدر دوام خواهند داشت مطرح می شود.

بنابراین، اهمیت عوامل کلیدی موفقیت برای هر بخش از مخاطبان هدف به طور جداگانه تعیین می شود.

*) ما روشن می کنیم - CFU ها به عنوان مثال در نظر گرفته می شوند، نزدیک به زندگی هستند، اما مورد واقعی را منعکس نمی کنند.

برای شرکت ما، شناسایی مزیت های رقابتی مناسب که به مشتریان ما امکان می دهد مشتریان بیشتری را جذب کنند، پول بیشتری از آنها دریافت کنند و با آنها تعامل طولانی تری داشته باشند، یکی از بلوک های اصلی استراتژی بازاریابی توسعه یافته است. بنابراین، ما در تلاش برای رسیدن به یک وضعیت ایده آل هستیم - زمانی که هر سلول از تمام جداول در این مقاله به پول بیان می شود. تنها با درک هزینه CFU از دیدگاه خریدار، حجم بازار، هزینه ها و غیره می توانید یک استراتژی بازاریابی کارآمد ایجاد کنید.

همه این اطلاعات را می توان به دست آورد. اما گاهی وقت و منابعی برای این کار وجود ندارد. سپس توصیه می کنیم از مقایسه در مقیاس 5 یا 10 امتیازی استفاده کنید. در این مورد، به یاد داشته باشید که هر داده واقعی بهتر از حدس زدن است. فرضیه‌ها باید بر اساس داده‌های بزرگ شرکت، نظارت بر بررسی‌های مشتریان، نظارت بر فرآیند فروش رقبا مطرح شوند و از سر برداشته نشوند «زیرا به نظر من چنین است». پیش بینی های کارشناسان اغلب با شکست مواجه می شوند.

مرحله 5. مزیت های رقابتی به دست آمده را مقایسه کنید

در این مرحله، ما متوجه شده ایم که چه چیزی برای مصرف کنندگان شما مهم است. این خوبه. بد است که رقبا نیز آگاه باشند.

برای درک شرایط شروع، ارزیابی درجه فعلی توسعه مزیت های رقابتی شرکت ضروری است. به بیان دقیق، شما فقط زمانی مزیت رقابتی دارید که پیشنهاد شما بر روی برخی از عوامل کلیدی موفقیت از همه رقبای مستقیم شما بهتر باشد.

ارزیابی مزیت های رقابتی منحصراً از دیدگاه مصرف کنندگان انجام می شود. نظر کارکنان شرکت و به خصوص مدیریت چیزی نمی گوید. مدیر ممکن است به وب سایتی که بر اساس ایده خود ساخته شده و میلیون ها هزینه برای آن هزینه شده است افتخار کند، اما این به هیچ وجه نشان دهنده راحتی سایت برای مشتریان نیست.

مرحله 6. تعیین منابع مزیت رقابتی

هر مزیت رقابتی نتیجه فعالیت های یک شرکت است. هر اقدامی هزینه هایی را به همراه دارد و در عین حال بر تمایل خریدار برای خرید محصول تاثیر می گذارد. تفاوت در نتایج این اقدامات باعث ایجاد مزیت های رقابتی می شود.

بنابراین، با تفکیک کردن فعالیت‌های شرکت به فرآیندهای جداگانه، فهرستی از تمام فعالیت‌های شرکت تهیه می‌کنیم. در پروژه‌ها، تحلیل را با فعالیت‌هایی که برای تولید محصول یا خدمات اساسی ضروری است آغاز می‌کنیم و تنها پس از آن فعالیت‌های مرتبط را اضافه می‌کنیم.

مرحله 7. پیوند عوامل کلیدی موفقیت و فعالیت های شرکت

مزیت رقابتی در تقاطع فعالیت های مختلف شکل می گیرد. به عنوان مثال، افزایش مجموعه در تجارت گل نیاز به افزایش سرمایه در گردش، در دسترس بودن فضای ذخیره سازی برای محصولات، فضای کافی از نقاط فروش، صلاحیت های اضافی فروشندگان و پرسنل خدماتی و غیره دارد.

ما تعیین می کنیم که کدام فرآیندهای تجاری با توسعه هر یک از مزیت های رقابتی یافت شده و اندازه سهم آنها مرتبط است.

مرحله 8. هزینه های شرکت برای ایجاد مزیت های رقابتی را ارزیابی کنید

در این مرحله به این می پردازیم که دستیابی به مزیت رقابتی چقدر هزینه دارد. هر فعالیت شرکتی هزینه های خود را دارد.

در مثال ما، سطح هزینه ها را در مقیاس 10 درجه ای تخمین می زنیم، اما در زندگی واقعی، یک شرکت باید کمابیش دقیق هزینه های خود را بداند. به روش محاسبه توجه کنید - معمولاً حسابداران تمایل دارند که بیشتر هزینه ها را در تولید ثبت کنند و در نتیجه هزینه های غیر مستقیم را کاهش دهند.

با درک اندازه هزینه ها، محرک های آنها را تعیین می کنیم. چرا هزینه ها همین اندازه است؟ شاید ما برای حمل و نقل هزینه زیادی می پردازیم زیرا اندازه تجارت کوچک است و بار کافی نداریم؟ محرک های هزینه زیادی وجود دارد. آنها به اندازه شرکت، موقعیت جغرافیایی آن، عوامل سازمانی، دسترسی به منابع و غیره بستگی دارند.

تحلیل محرک هزینه به تخمین هزینه هایی که رقبا برای ایجاد مزیت رقابتی مشابه دارند کمک می کند. به دست آوردن داده های مستقیم دشوار است، اما با درک محرک هایی که بر میزان هزینه ها تأثیر می گذارند، می توان حجم هزینه های رقبا را پیش بینی کرد.

مرحله 9. جستجوی منابع برای ایجاد مزیت رقابتی

حفظ مزیت رقابتی به دست آمده در سطح ثابت تنها در صورتی امکان پذیر است که منابع کافی در دسترس باشد. علاوه بر این، تجزیه و تحلیل منابعی که شرکت در اختیار دارد به انتخاب منطقه ای برای توسعه سریع مزیت رقابتی کمک می کند.

مرحله 10. انتخاب جهت برای توسعه مزیت رقابتی

ما به دو تصویر نهایی حاصل نگاه می کنیم و فکر می کنیم. تنها سه امکان برای دستیابی به مزیت رقابتی وجود دارد:

• افزایش تمایل به خرید یک محصول بدون افزایش قابل توجه هزینه ها
• کاهش چشمگیر هزینه ها بدون هیچ تاثیری بر تمایل به خرید
• افزایش تمایل به خرید و کاهش هزینه ها به طور همزمان.

جهت سوم جذاب ترین به نظر می رسد. اما یافتن چنین راه حلی بسیار دشوار است. به طور معمول، شرکت‌ها صرفاً منابع ارزشمندی را در تلاش برای ایجاد مزیت رقابتی در سراسر جهان هدر می‌دهند.

قوانین اساسی برای تعیین مزیت رقابتی.

• ما به دنبال گزینه هایی هستیم که بیشترین شکاف را بین تمایل خریدار به پرداخت و هزینه های ما ایجاد کند.
• ما سعی نمی کنیم همه گزینه های جذاب را یکجا انتخاب کنیم. با تصمیم به تصرف یک قله، دیگر از قله دیگری صعود نخواهیم کرد. انتخاب قله ای که مملو از رقبا نباشد بیشترین سود را دارد.
• ما رقبای خود را به یاد می آوریم و انگیزه هر یک از آنها را به یاد می آوریم. اگر تصمیم به تغییر برخی از فرآیندهای کسب و کار دارید، نزدیکترین رقیب شما به این موضوع چه واکنشی نشان خواهد داد؟

• عوامل موفقیتهر چه بیشتر پیدا کنید، بهتر است. به طور معمول، مدیران تمایل دارند بر روی چند ویژگی محصول تمرکز کنند. این امر درک مزایایی را که مصرف کننده دریافت می کند کاهش می دهد و استراتژی بازاریابی شما را به رقبای شما نزدیک می کند. برای یافتن مزیت های رقابتی که کمتر رقابتی هستند، در مورد مزایایی که یک شرکت برای همه ذینفعان خود ایجاد می کند فکر کنید: مشتریان، کارمندان، تامین کنندگان، فروشندگان و غیره.
• عوامل کلیدی موفقیت.هر چه فاکتور مهم تر باشد، نیاز به تجدید ساختار بیشتری در فعالیت های شرکت دارد. اگر شما یکی از رهبران صنعت نیستید، بهتر است فوراً سعی نکنید بر روی عوامل اصلی یا گروهی از عوامل ("بهترین کیفیت") رقابت کنید.
• بازار.این سؤال نباید این باشد که «آیا می‌توانیم برای این بخش از مخاطبان هدف مزیت رقابتی ایجاد کنیم»، بلکه «آیا می‌توانیم برای این بخش از مخاطبان هدف مزیت رقابتی ایجاد کنیم و سودآور باقی بمانیم». با در دست داشتن هزینه های جاری، فرض می کنیم که شرکت چقدر برای تبدیل یک عامل موفقیت کلیدی به یک مزیت رقابتی تمام عیار پرداخت می کند.
• موقعیت رقابتی فعلیایجاد مزیت رقابتی که به طور ناامیدکننده ای از آن عقب هستید، دشوار است. به خصوص اگر فرآیندی سرمایه بر یا زمان بر باشد.
• هزینه هامزیت رقابتی را می توان با تمرکز بر هزینه هایی به دست آورد که بیشترین تفاوت را با رقبا دارند، به اندازه کافی بزرگ هستند که بر ساختار هزینه کلی تأثیر بگذارند و با فعالیت های مجزا مرتبط هستند.

ترس اغلب مانع ایجاد مزیت رقابتی می شود. میل به بهترین شدن مطمئناً مستلزم افزایش قیمت یا برعکس کاهش تمایل به خرید محصول ما خواهد بود. کاهش هزینه ها تمایل مشتری به استفاده از خدمات ما را کاهش می دهد (بلیت یک شرکت هواپیمایی ارزان قیمت است، اما نمی توانید چمدان را با خود ببرید، غذا وجود ندارد، فرودگاه ها دور هستند). بهبود ویژگی های محصول منجر به افزایش هزینه ها می شود. این کاملا طبیعی است. تنها چیزی که اهمیت دارد، شکاف بیشتر بین تمایل خریدار به پرداخت و هزینه های شرکت است.

مرحله 11. ما با تغییر اقدامات شرکت، مزیت های رقابتی ایجاد می کنیم

همانطور که در بالا نوشتم، ایجاد مزیت های رقابتی نتیجه اقدامات شرکت است. برای برتری دادن پیشنهاد نسبت به همه رقبا، لازم است برخی از فعالیت ها را مجدداً پیکربندی کنید.

به عنوان مثال، دستیابی به مزیت رقابتی "کم هزینه". تلاش برای رقابت با تخفیف‌دهنده صرفاً با کاهش قیمت‌ها، فایده‌ای ندارد. یک تخفیف موفق به دلیل این واقعیت است که بیشتر فعالیت های شرکت تابع ایجاد این مزیت رقابتی است. اگر یکی از کارمندان والمارت بخواهد یک خودکار جدید تهیه کند، قلم قبلی را که به صورت مکتوب پوشانده شده است، پس می دهد. هیچ جزئیات کوچکی در ایجاد مزیت رقابتی وجود ندارد.

دوباره به ارتباط بین مزیت رقابتی انتخاب شده و فعالیت های شرکت نگاه می کنیم. این مزیت رقابتی در کجا ایجاد می شود؟ و ما به طور خاص در توسعه فرآیندهای تجاری انتخاب شده سرمایه گذاری می کنیم.

سوالات زیر را از خود بپرسید

• آیا اقدامات ما با اقدامات رقبایمان متفاوت است؟
• آیا ما همان کارها را انجام می دهیم اما به روشی متفاوت؟
• چگونه می توانیم اقدامات خود را برای به دست آوردن مزیت رقابتی تغییر دهیم؟

در نتیجه، مجموعه حداقل و کافی از فعالیت هایی را که شرکت باید انجام دهد تا مزیت رقابتی ایجاد کند، تعیین کنید. معمولاً آنها سعی می کنند فقط چیزهای واضح را کپی کنند و فراموش می کنند که بسیاری از موارد زیر آب پنهان شده است. مجموعه ای از فعالیت هاست که مزیت رقابتی ایجاد می کند که قابل کپی برداری نیست.

اقدامات با هدف توسعه مزیت رقابتی باید با یک منطق واحد مرتبط باشند. نمونه کلاسیک M. Porter مجموعه اقدامات هواپیمایی SouthWest است که مزیت رقابتی آن را ایجاد کرد. در نتیجه، این ایرلاین تنها ایرلاین ارزان قیمت در بازار به مدت 25 سال بود. دستیابی به مزیت رقابتی مشابه یک شبه غیرممکن است.

در اصل، این یک استراتژی بازاریابی است. کپی کردن و پیشی گرفتن از این مجموعه اقدامات تقریبا غیرممکن است.

بخش «درباره شرکت» یکی از مشکل‌سازترین بخش‌های یک وب‌سایت تجاری است. هنوز صفحاتی به این سبک وجود دارد: متخصصان مجرب همیشه به شما کمک می کنند تا طیف وسیعی را درک کنید و انتخاب درستی داشته باشید." (قطعه واقعی).

چرا این اتفاق می افتد؟

یک دلیل جهانی وجود دارد: صاحبان شرکت ها و کپی رایترها نمی دانند در این بخش چه چیزی بنویسند.

به همین دلیل است که ما این ایده را داشتیم که فهرستی از 12 عنصر «باید» را برای صفحه «درباره شرکت» تهیه کنیم.

با حرکت در امتداد این لیست، مدیر کسب و کار وظیفه روشنی را برای کپی رایتر تعیین می کند و دومی می تواند آن را به درستی پیاده سازی کند.

به عبارت دیگر، هم مال شما و هم مال ما. برو

آیا صفحه درباره واقعاً مهم است؟

شاید هیچ کس اصلاً آنجا را نگاه نکند، اما ما سعی خواهیم کرد، به کپی رایترها پول بپردازیم، برای آن وقت بگذاریم...

بیایید به واقعیت ها نگاه کنیم.

این یک اسکرین شات از یک نقشه کلیک از YandexMetrica از وب سایت شرکتی دنیس کاپلوف استودیو است.

می بینیم که بخش های "آموزش"، "قوانین ما"، "نمونه کارها"، "وبلاگ" و - توجه - "درباره ما" به ویژه در بین بازدیدکنندگان محبوب هستند. داده های گوگل آنالیتیکس این واقعیت را تایید می کند.

شایان ذکر است که بازاریابان استودیو درگیر تبلیغات ویژه این بخش نیستند. تقاضا 100% طبیعی است.

ما فکر می کنیم منابع کسب و کار شما در وضعیت مشابهی قرار خواهند گرفت. اهمیت صفحه نیاز به توضیح بیشتر ندارد.

چه اتفاقی برای صفحات «درباره» در رقابتی ترین بازار می افتد؟

برای درک میانگین دمای «در بیمارستان»، وب‌سایت‌های شرکت‌های تولیدکننده پنجره‌های پلاستیکی را بررسی کردیم. این یکی از رقابتی ترین بخش ها است.

تعداد زیادی از شرکت ها با صفحات زیر نشان داده می شوند:

آیا این متن فروش دارد؟ پاسخ واضح است. چه چیزی در اینجا کم است و چگونه می توان این بخش را تقویت کرد؟ در بلوک بعدی متوجه خواهیم شد.

12 عنصر مهم متن "درباره شرکت"

شماره 1. نام شرکت

بزرگترین اشتباهی که در بخش "درباره شرکت" رخ می دهد، نداشتن نام شرکت است. این ممکن است عجیب به نظر برسد، اما این چیزی است که در واقع اتفاق می افتد.

این متن حاوی عبارات خیالی "تیم متخصصان"، "تجربه کاری گسترده"، "رویکرد فردی" است، اما کلمه ای در مورد نام شرکت فوق پیشرفته نیست.

شماره 2. پیام تصویری مدیر شرکت

حرکتی قوی که کسب و کار را از طریق شخصیت نشان می دهد. خواندن یک متن "خشک" یک چیز است و تماشای یک آدرس شایسته و حرفه ای از شخص اول شرکت کاملاً چیز دیگری است.

به هر حال، شما به طور کلی می توانید کل سبک صفحه "درباره شرکت" را در قالب یک سخنرانی مستقیم از یک فرد برتر ارائه دهید. این یک حرکت تصویری قوی است که نه تنها اعتماد (ارتباط با یک فرد خاص) را افزایش می دهد، بلکه کسب و کار شما را از رقبا متمایز می کند.

شماره 3. شرح فعالیت های شرکت

ما همچنان به این سوال پاسخ می دهیم که "ما کی هستیم؟" به ما بگویید چه کاری و برای چه کسی انجام می دهید. در اینجا باید در مورد مشکلات بازدیدکنندگان صحبت کنید که با کمک محصولات و خدمات حل می کنید. فراموش نکنید که متن را با یک بلوک USP ادویه کنید.

شماره 4. توضیح خدمات شرکت

اگر سایت دارای صفحه جداگانه "درباره خدمات" نیست، می توانید در مورد آنها در صفحه "درباره شرکت" صحبت کنید.

به طور خلاصه با هدایت آنها به صفحات فرود خاص، آنچه را که مایلید برای بازدیدکنندگان انجام دهید، بیان کنید.

شماره 5. مزایای شرکت

پس از معرفی، باید به شرح مزایای خاص شرکت خود بپردازید. تکنیک "درباره ما در اعداد" به خوبی کار می کند. قبل از نوشتن متن "درباره شرکت"، تمام ارقام ممکن را جمع آوری کنید و آنها را به طور مطلوب به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید.

به عنوان مثال: سابقه کار؛ نشان دقیق مجموعه؛ مدت زمان گارانتی؛ تعداد مشتری ها؛ سرعت آماده سازی قهوه، در نهایت.

شماره 9. ماموریت، افسانه

اگر مفهوم بازاریابی کسب و کار شما حاوی یک ماموریت و افسانه است، شرح آنها را در متن "درباره شرکت" قرار دهید.

(به هر حال، اگر شما علاقه مند به یادگیری ویژگی های ایجاد یک ماموریت و افسانه هستید، درخواست خود را در نظرات بگذارید. راهنمای مفصلی خواهیم نوشت).

شماره 10. عکس ها

میهن می خواهد قهرمانان خود را شخصا ببیند! پنهان نشوید، به مشتریان بالقوه نشان دهید که با آنها کار خواهند کرد.

آنچه ممکن است در تصاویر باشد:

• کارکنان؛
• ساختمان و اداری؛
• انبارها؛
• تولید؛
• خرید کنید.

اتفاقا ما هم از این تکنیک استفاده می کنیم.

شماره 11. نظرات مشتریان

اگر سایت بخش جداگانه ای برای بررسی ارائه نمی دهد، می توان آنها را در صفحه "درباره شرکت" قرار داد.

این منطقی ترین و مؤثرترین مکان برای اثبات اجتماعی عملکرد شرکت است.

شماره 12. فراخوان به اقدام

About Page اهداف تبدیل خاص خود را دارد. و آنها به ویژگی های کسب و کار و اهداف تجاری شما بستگی دارند. هنگام ایجاد متن "درباره شرکت" باید آنها را در نظر داشته باشید.

صفحه «درباره ما» چه اهدافی می تواند داشته باشد؟

1. انتقال بازدیدکنندگان به صفحات فروش؛
2. تشویق به ثبت سفارش؛
3. تشویق افراد به برقراری تماس یا ارسال ایمیل؛
4. ارسال برای مشاهده نظرات مشتریان، آثار از نمونه کارها.

این عنصر مهم را فراموش نکنید.

درباره ما = درباره شما

صفحه «درباره شرکت» حاوی داستانی در مورد شرکت، مزایا، تضمین‌ها و خدمات آن است. اما ارائه این اطلاعات باید انتظارات و آرزوهای بازدیدکننده را برآورده کند.

به عبارت دیگر، ما خودمان را قطع نمی کنیم، بلکه در مورد شرکت به گونه ای صحبت می کنیم که به سوال اصلی مخاطب پاسخ دهیم: چرا اینجا»?

اگر به تازگی صفحه "درباره شرکت" خود را باز کرده اید و متوجه شده اید که مشکلی در آن وجود دارد، با "استودیو" تماس بگیرید. برای شما یک بخش شایسته است که در بازاریابی اینترنتی شرکت شما قرار می گیرد و یک هدف تجاری خاص را محقق می کند.

هر شرکتی دارای مزایایی است که بسیاری از آنها را می توان به عنوان مزیت های رقابتی در نظر گرفت.
اما اگر نام تجاری ویژگی های متمایز خود را نداشته باشد، اگر این شرکت چندی پیش در بازار ظاهر شد، چه باید کرد؟ چگونه یک شرکت می تواند مزایایی پیدا کند که آن را از رقبای خود متمایز کند و مشتریان را جذب کند؟

ما مطمئن هستیم که امکان ایجاد هر کسب و کاری حتی در میان رقبای متعدد وجود دارد.

بهترین کپی رایترهای اکسچنج به شما کمک می کنند تا مزیت های رقابتی خود را شرح دهید

429 / 1

298 / 0

485 / 0

287 / 1

620 / 10

274 / 5

برنامه آموزشی مختصر

مزیت های رقابتی یک شرکت، ویژگی ها، ویژگی های یک برند یا محصول است که به شرکت نسبت به رقبای خود برتری می بخشد.

تجزیه و تحلیل سود کسب و کار

آمارها نشان می دهد که تقریباً 90 درصد از کارآفرینان رقبا را مطالعه نمی کنند و بر اساس چنین تحلیلی مزایای خود را ارائه نمی دهند. فقط می توان وام گرفتن هر نوآوری از شرکت دیگری را مشاهده کرد. به همین دلیل است که عبارات قالب زیر ظاهر شد:

• متخصصان بسیار ماهر؛
• رویکرد فردی؛
• کیفیت درجه یک؛
• قیمت رقابتی.

سایر کلیشه ها نیز مزیت رقابتی یک شرکت نیستند، زیرا هیچ شرکتی که به خود احترام می گذارد از محصولات بی کیفیت و کارمندان تازه کار شکایت نمی کند.

با این حال، راه دیگری برای بررسی این موضوع وجود دارد. اگر مزیت های رقبا ناچیز باشد، جذب مشتریان بالقوه برای کارآفرینان جدید آسان تر خواهد بود.

به همین دلیل توجه به لهجه ها، قرار دادن مزایا و حالت عاطفی که فرد هنگام همکاری با شرکت در وهله اول تجربه می کند، مهم است.

انواع مزیت های رقابتی

تمام مزایا به دو نوع تقسیم می شوند:

1) طبیعی: هزینه، زمان تحویل، قدرت شرکت، مشتریان معروف. چنین مزایایی از اهمیت ویژه ای برخوردار است زیرا بر اساس اطلاعات واقعی است.
2) مصنوعی: رویکرد فردی، تضمین، پیشنهادات تبلیغاتی. اینها مزایای دستکاری هستند که در صورت استفاده صحیح می توانند مزایای طبیعی را به طور مطلوب تکمیل کنند.

ویژگی های مزایای طبیعی

هر شرکتی چنین مزایایی دارد، اما همه شرکت‌ها نمی‌دانند چگونه آن‌ها را به درستی برجسته کنند، وقتی معتقدند مزایای آنها آشکار است یا کلیشه‌ای است. مزایای واقعی شامل موارد زیر است:

کم هزینه.این یکی از مزیت های اصلی هر شرکتی است. اگر قیمت محصولات یا خدمات کمتر از قیمت رقبا باشد، توجه به این ویژگی ضروری است. مهم است که هزینه را با ارقام دقیق نشان دهید، به خصوص اگر شرکت در بخش شرکتی فعالیت می کند.
مهلت هابرای هر نوع کالا باید زمان دقیق تحویل مشخص شود. نیازی به اجازه عدم دقت وجود ندارد ("ما در اسرع وقت تحویل خواهیم داد").
داشتن تجربه.اگر کارکنان واقعاً واجد شرایط هستند، این باید به مشتریان بالقوه منتقل شود.
شرایط خاص.اینها می توانند پیشنهادات عرضه سودآور (تخفیف، موقعیت اداری مناسب، هدایای همراه با خرید، پرداخت هنگام تحویل) باشند.
سطح اختیار.این مزیت شامل دستاوردهای شرکت، جوایز و جوایز دریافت شده در نمایشگاه ها و مسابقات، مشتریان مشهوری است که به طور منظم تبدیل شده اند. یک مزیت قابل توجه موقعیت یک متخصص حرفه ای است، به عنوان مثال، شرکت کارکنان شما در کنفرانس های مختلف.
فعالیت بسیار تخصصی.به عنوان مثال، صاحب یک ماشین گران قیمت می خواهد قطعات یدکی خاصی را جایگزین کند و با یک انتخاب روبرو می شود: این کار را در یک سالن تخصصی که فقط با خودروهای مارک او کار می کند انجام دهد یا به یک کارگاه معمولی بروید. او احتمالاً گزینه اول را ترجیح خواهد داد. این جزء یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است که اغلب به عنوان یک مزیت نسبت به رقبا استفاده می شود.
سایر مزایای واقعیاینها شامل مجموعه ای گسترده، وجود حق ثبت اختراع برای فناوری های تولید و توسعه یک طرح ویژه برای فروش کالا است.

ویژگی های مزایای مصنوعی

چنین مزایایی می تواند به یک شرکت کمک کند تا در صورتی که هیچ شایستگی واقعی نداشته باشد، نامی برای خود دست و پا کند. این در موارد زیر مفید خواهد بود:

• این شرکت اخیراً ظاهر شد و هنوز مشتری یا نظرات مثبتی ندارد. گزینه دیگر این است که متخصصان یک شرکت بزرگ را ترک کنند و شرکت خود را ایجاد کنند.
• این شرکت موقعیت متوسطی را در بازار اشغال می کند: دامنه گسترده یا تخصص محدودی ندارد و محصولات رایج را با قیمت هایی کمی بالاتر از میانگین بازار به فروش می رساند.
• همه شرکت ها در جایگاه انتخاب شده دارای مزایای یکسانی (قیمت ها، تجربه و غیره) هستند.

در این سه موقعیت، استفاده از مزیت های مصنوعی نسبت به رقبا کمک می کند که شامل موارد زیر است:

1. معرفی ارزش افزوده.به عنوان مثال، یک شرکت کامپیوترهایی را بدون توانایی مبارزه با قیمت مناسب می فروشد. در چنین شرایطی می توانید یک سیستم عامل و مجموعه ای از برنامه های لازم را روی کامپیوتر نصب کنید و سپس قیمت تجهیزات را اندکی افزایش دهید. این ارزش افزوده نامیده می شود که شامل تخفیف و پاداش های مختلف می شود.
2. استفاده از تنظیم شخصیت.این مزیت در صورتی اعمال خواهد شد که رقبا از کلیشه ها استفاده کنند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که چهره شرکت (مثلاً مدیر) را نشان دهید. این رویکرد در هر زمینه ای سودمند خواهد بود - از فروش لوازم آرایشی تا فروش مصالح ساختمانی.
3. مسئولیت پذیری.مزیت قابل توجهی که در آن می توانید کیفیت محصولات یا خدمات خود را تضمین کنید.
4. تعهدات گارانتی.گارانتی می تواند برای شرایط ("در صورت عدم دریافت رسید، ما هزینه کالا را خودمان پرداخت می کنیم") و همچنین برای محصول یا خدمات (خریدار این فرصت را دارد که کالا را در مدت معینی بازگرداند) باشد. ).
5. در دسترس بودن نظرات.برای خریداران مهم است که از وضعیت شخصی که در مورد شرکت شما نظر می دهد بدانند. توصیه می شود نظرات خود را در فرم های ویژه ای که در آن مشتری امضای شخصی قرار می دهد، بگذارید.
6. تظاهرات.این یکی از مزیت های اصلی ارائه محصولات خودتان است. توصیه می شود که ارائه به صورت ویدئویی باشد. هنگام نمایش، مهم است که بر ویژگی های محصول تمرکز کنید.
7. در دسترس بودن موارد.آنها ممکن است وجود نداشته باشند، به خصوص اگر شرکت تازه کار باشد. در این شرایط توصیه می شود موارد مصنوعی ایجاد کنید که در آن بر اساس سود متقابل به خود یا مشتری خدمات ارائه دهید. سپس یک مورد خواهید داشت که حرفه ای بودن شرکت را نشان می دهد.
8. USP.ایده پشت این جمله این است که یک شرکت بر جزئیات خاصی تأکید می کند یا اطلاعاتی را ارائه می دهد که آن را از شرکت های مشابه متمایز می کند.

یافتن مزایا و شرح صحیح

1). برای شناسایی سریع ویژگی های رقابتی، باید بدانید که شرکت شما دقیقاً در چه چیزی بهتر از سایرین است. این کار باید بدون افکار انتزاعی و بر اساس حقایق خاص انجام شود. یک استراتژی خوب شامل تبدیل نقاط قوت خود به مزیت با بهره گیری از نقاط ضعف شرکت های دیگر است.


2). یک راه عالی برای درک اینکه چرا مشتریان به شما اعتماد دارند این است که از خود مشتریان بپرسید. برخی نشان می دهند که به دلیل موقعیت جغرافیایی مناسب با شما شریک هستند. یک نفر نظر خواهد داد که به شما اعتماد دارد. جمع آوری و مطالعه اطلاعات. پس از شناسایی نقاط قوت خود، به نقاط ضعف خود فکر کنید و دریابید که چگونه می توان آنها را به نقاط قوت تبدیل کرد. برای انجام این کار، می توانید از فرمول جهانی استفاده کنید: "بله، ما یک نقطه ضعف داریم، اما یک مزیت هم داریم".

مثلا،"هزینه محصول ما بالاتر از قیمت رقبای ما است، اما ما هنگام خرید یک کامپیوتر با سیستم عامل از پیش نصب شده و مجموعه ای از برنامه های لازم، مجموعه کاملی را ارائه می دهیم."

به این ترتیب به مشتریان نشان می‌دهید که کاستی‌های خود را پنهان نمی‌کنید، دلیل افزایش قیمت‌هایتان را توضیح می‌دهید و در نتیجه اعتماد آنها را به شما افزایش می‌دهید.

3). هنگام توصیف مزایا، مشخص و واقعی باشید. به ما بگویید در زمان دقیقی که کار کردید چه چیزی به دست آوردید، اینفوگرافیک تهیه کنید، نکات اصلی را مشخص کنید.

عبارت "سابقه کار - 10 سال" به مشتریان بالقوه چیزی در مورد شرکت شما نمی گوید. باید بگویید در این مدت چه کارهایی انجام داده اید و چه دستاوردهایی داشته اید: اینفوگرافیک ارائه دهید، به طور خلاصه از موفقیت های خود برای ما بگویید.

"کیفیت بالا" اکثر شرکت ها مزایای خود را ذکر می کنند. توضیح اینکه مشتری چه مزایایی در هنگام استفاده از محصولات شما خواهد داشت بسیار سودآورتر است: با چه سرعتی محصولات را تحویل می دهید، تجهیزات را نصب می کنید، آیا متخصص خاصی با پروژه کار می کند، آیا تعهدات گارانتی را متحمل می شوید.

تعداد کمی از مردم از این عبارت شگفت زده خواهند شد "قیمت های مقرون به صرفه" . این عبارت کمکی به افزایش فروش شما نخواهد کرد. به همین دلیل است که با کلمات خالی کار نکنید، بلکه با اعداد خاص عمل کنید.

یک اصل پیش پا افتاده اما مهم بازاریابی را مجدداً به شما یادآوری می کنیم: تبلیغ نه خود محصول، بلکه احساساتی که مصرف کننده در نتیجه همکاری با شما دریافت می کند مؤثرتر است.

برای توصیف مزیت های رقابتی خود از کپی رایترهای صرافی eTXT، متون را ثبت و سفارش دهید.

• یک کپی رایتر خوب دوست دارد به مشتری تکرار کند: "من شما را درک می کنم!" کپی رایتر بداغلب می گوید: "من شما را درک نمی کنم، لطفا توضیح دهید..."
• یک کپی‌رایتر خوب همیشه کلماتش را با دقت انتخاب می‌کند و درک می‌کند که مشتریان موجودات درجه بالاتری هستند. کپی رایتر بدطوری با آنها ارتباط برقرار می کند که گویی آنها افراد سالم و عاقلی هستند.
• یک کپی رایتر خوب در گفتار خود از اصطلاحات خاصی استفاده می کند که بر مبنای علمی دانش او تأکید می کند. کپی رایتر بددر زندگی روزمره او به زبان روزمره صحبت می کند که شایسته یک حرفه ای نیست.
• یک کپی رایتر خوب هرگز به حرف های مشتری نمی چسبد. کپی رایتر بدممکن است مشتری را با یک سوال روشن کننده غیرمنتظره گیج کند.
• یک کپی رایتر خوب همیشه با طفره رفتن پاسخ می دهد و هرگز کار را ارزیابی نمی کند. کپی رایتر بدمی تواند نظر شخصی خود را بیان کند.
• یک کپی رایتر خوب تلاش می کند تا حد امکان تکنیک ها و تکنیک های مختلف را به مشتری ارائه دهد. کپی رایتر بددر پاسخ به سوال او: "شما از چه رویکردی استفاده می کنید؟" شانه هایش را با گیج بالا انداخته و دوباره می پرسد: "چرا به این نیاز داری؟"
• یک کپی رایتر خوب همیشه آرام و بدون مزاحمت است. چه زمانی کپی رایتر بدشروع به عصبی شدن یا عصبانی شدن می کند، جوک های سریال را به یاد می آورد: "هیچکس نمی خواهد با من ارتباط برقرار کند... شاید بتوانی به من کمک کنی، پیرمرد چاق و کچل؟!"
• یک کپی رایتر خوب تمام کارهایش را با نظر شخصی و تجربه کاری خودش بررسی می کند. کپی رایتر بدمحدود به اصول اساسی جهتی که در آن تحصیل کرده و عقل سلیم.
• یک کپی رایتر خوب مسئولیت کامل کار خود را بر عهده می گیرد و بنابراین هرگز کاری را بدون رضایت مشتری انجام نمی دهد. کپی رایتر بداصلا معنی جمله قبلی را نمی فهمد.
• یک کپی رایتر خوب هرگز قیمت ها را دستکاری نمی کند. کپی رایتر بددر تحت تأثیر قرار دادن عمدی مشتری چیز قابل سرزنش نمی بیند.
• یک کپی‌رایتر خوب فقط مواردی را که قبلاً با آنها کار کرده است به عهده می‌گیرد. فقط یک مشتری بد می تواند از او بپرسد که چگونه شروع کرده است.
• یک کپی رایتر خوب همیشه از خود انتقاد می کند. کپی رایتر بدبه قدری مشتاق حل مشکلات مشتری خود است که در حین کار، گاهاً نقص های خود را فراموش می کند.
• یک کپی رایتر خوب هرگز نقش معلم یا استاد را بازی نمی کند. کپی رایتر بدحتی نقش یک "کپی رایتر خوب" را بازی نمی کند.
• یک کپی رایتر خوب بیشتر از همه نگران آسیب رساندن به مشتری خود است. کپی رایتر بدمتکبرانه معتقد است که می تواند در کاری به او کمک کند.
• یک کپی رایتر خوب معمولاً مدارک و گواهینامه های زیادی دارد. بدها مشتریان هستند.
• یک کپی رایتر خوب آماده است تا در هر زمان کاملاً رایگان به یک شخص کمک کند. کپی رایتر بدمعمولاً از بهانه هایی مانند: "مشخصات فنی به من بده (مختصر)" استفاده می کند.
• یک کپی رایتر خوب هزینه کار را بر اساس ارزیابی مورد انتظار همکارانش از کیفیت کارش تعیین می کند. کپی رایتر بداو حیله گر است و بر توانایی های مالی یک مشتری خاص تمرکز می کند.
• یک کپی رایتر خوب همه چیز را جدی می گیرد. کپی رایتر بدحاضر است حتی کار همکارانش را مسخره کند.
• یک کپی رایتر خوب در بین همکارانش بسیار متواضع و نامرئی است. کپی رایتر بددر میان مشتریان به خوبی شناخته شده است، زیرا با سفارشات گران قیمت این حرفه را بی اعتبار می کند.
• یک کپی‌رایتر خوب، «منشور اخلاقی برای کپی‌رایترهای خوب» را از روی قلب می‌داند و هرگز با مجازات اخراج از «انجمن کپی‌نویسان خوب» آن را نقض نمی‌کند. کپی رایتر بدمن عضو هیچ جامعه ای نیستم و چیزی در مورد کدهای آنها نشنیده ام.
• یک کپی رایتر خوب همیشه به شما می گوید که چندین کپی رایتر بهتر از او هستند. کپی رایتر بدبا تحریک آمیز خواندن چنین سوالی طفره می رود.
• برای یک کپی رایتر خوب مهم است که همتایان خود یک کپی رایتر خوب در نظر بگیرند. کپی رایتر بدبا سرکشی نظرات منفی در مورد خود را مشکلات کسانی می داند که آنها را بیان می کنند.

Py.Sy.: یک کپی رایتر خوب می فهمد که فقط یک کپی رایتر بد می توانست این همه مزخرف را بنویسد.