منتج برمجي لكتابة مصفوفات المنتج. مصفوفة تشكيلة المنتجات. تحديد المقالات التي سيتم تضمينها في AM

اه... المنتج. لكن صنع منتج واحد أو خدمة واحدة فقط هو أمر خاطئ. بهذه الطريقة سوف تخسر معظم أموالك.

وحتى مجموعة متنوعة من آلاف العناصر قد لا تنقذك. من الضروري التعامل ليس فقط مع الكمية، ولكن أيضًا "الجودة". عليك أن تعرف ليس فقط كم، ولكن أيضا ماذا.

حجر بحجر

تحتاج إلى إنشاء العديد من المنتجات في شركتك بحيث يتم تغطية جميع احتياجات جميع عملائك. بعد كل شيء، إذا كان لدى الشخص حاجة، فسوف يحلها، والسؤال الوحيد هو – هل سيفعلها معك أم مع منافس؟

ولذلك، فإن تشكيل مصفوفة متنوعة هو إجراء إلزامي من وجهة نظر التسويق.

ما هذا؟ تشكيلة أو مصفوفة المنتج هي قائمة بجميع أسماء المنتجات، ومجموعة المنتجات بأكملها، المعتمدة لنقطة بيع معينة، ويتم تجميعها... لذا، توقف! ذكي جدا.

مصفوفة المنتج- هذه هي السلع (الخدمات) في عملك التي تقوم بإنشائها أو شراؤها مع مراعاة العوامل المختلفة.

أعتقد أن الأمر أبسط وأكثر وضوحًا بهذه الطريقة. سأقول المزيد، لديك بالفعل، ولكن ليس حقيقة أنه في حالة ممتازة.

مهمتنا لهذا اليوم هي معرفة ما لديك وما ينقصك لزيادة المبيعات. لذا ارتدي بذلة الغوص الخاصة بك، فنحن نغوص في النهاية العميقة.

بينما لا نزال في المياه الضحلة، دعونا أولاً نحدد العوامل التي تم بناء مصفوفة المنتج منها.

بعد كل شيء، فإنه لا يعتمد فقط على مجال العمل. كل شيء أكثر إثارة للاهتمام. لذلك، عند تشكيل منتجاتنا يجب علينا أن نأخذ في الاعتبار:

1. الطلب في السوق الآن؛
2. الاتجاهات المستقبلية؛
3. المنافسون (النطاق، الأسعار، المزايا)؛
4. ملامح المدينة والمناخ والظروف المعيشية.
5. موقع نقطة البيع؛
6. مساحة أو حجم الشركة.

بناء على البيانات المذكورة أعلاه، يتم تجميع مصفوفة متنوعة للمبيعات الناجحة للسلع والخدمات.

لذلك، إذا كنت ستفعل كل شيء بحكمة، عليك أن تبدأ بالتحليل. هذه ليست الطريقة الأسرع، ولكنها الأكثر فعالية.

لا تحتاج إلى تحليل السوق الخارجي فحسب، بل تحليل نفسك أيضًا. إذا كنت شركة ذات خبرة، فأنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على المبيعات الحالية وربحيتها.

إذا كنت شركة تكتسب زخمًا للتو، فأنت بحاجة إلى فهم المكان الذي تتحرك فيه.

في وقت ما، قمنا بتغيير خدماتنا وأدركنا أنه بالنسبة لبعضها لم نكن مرتبطين بالسوق.

ولهذا السبب كانت المبيعات عليها منخفضة للغاية. ونتيجة لذلك، قمنا باستبدال بعض الخدمات. علاوة على ذلك، قمنا بمثل هذا التحليل ليس فقط على نطاق الخدمة، ولكن أيضًا على نطاق تنسيقات العمل في خدمة واحدة. ولكن أكثر عن ذلك لاحقا.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

قسموا إلى مجموعات

لكي تكون مصفوفة المنتج مثالية لجميع احتياجات الجماهير المستهدفة المختلفة، يجب أن تحتوي على عدة مجموعات من المنتجات.

وجودهم إلزامي، إذا كان هناك شيء مفقود، فاعتبر نفسك تخسر المال.

مهم.بشكل افتراضي، أعتقد أن لديك مجموعة منتجات "رئيسية". هذه هي منتجاتك أو خدماتك المركزية التي. لذلك، فهم ليسوا في هذه القائمة، لكنهم بالتأكيد موجودون في عملك.

1. قاطرات البضائع

يجب أن يحتوي عملك على منتجات القيادة. هدفهم هو جذب المشترين إلى عملك، وإظهار أن أسعارك مربحة حقًا، حتى أقل من أسعار منافسك (كما يُزعم).

وتشجيع الناس على الشراء. حرفيًا، يمكن لفئة منتج واحدة أن تحل كل هذه المشكلات.

نحن نسمي هذه السلع أيضًا "الحليب" لأن الجميع يعرف ثمنها. وإذا رأيت الحليب فجأة عند مدخل المتجر مقابل 200 روبل، فسوف تستدير على الفور وتغادر.

لأنك قررت أنه إذا كان الحليب باهظ الثمن هنا، فكل شيء آخر باهظ الثمن هنا أيضًا.

مثال آخر ولكن من الجانب الآخر. ترى إعلانات على اللوحات الإعلانية تفيد بأن المتجر يبيع الآن مكنسة كهربائية من علامة تجارية معروفة بسعر منخفض جدًا في المدينة.

أتيت إلى المتجر، ويخبرونك: قبل أن تشتري هذه المكنسة الكهربائية، يرجى الاستماع إلى مكنسة كهربائية أخرى، فهي أغلى ثمناً قليلاً، ولكنها أفضل بكثير.

في هذه الحالة، بسبب منتج القاطرة، انجذبت إلى المتجر، وحصلت على المال عن طريق بيع منتج أكثر تكلفة. وبطبيعة الحال، سوف يشتري البعض فقط سلع قاطرة.

ولكن سيكون هناك أيضًا من سيشتري شيئًا بالإضافة إليه أو سيقبل عرضًا أكثر تكلفة.

مهم.يمكنك كسب 0 روبل على منتج قاطرة، وربما حتى الدخول في ناقص صغير. ولكن بشرط أن تقوم ببيع كل هذا أو نقله إلى منتج آخر أو أخذه بعين الاعتبار.

2. ذات الصلة

يعد بيع خدمة أو منتج إضافي أمرًا جميلًا بالنسبة للبائع. كل شيء بسيط هنا. يجب أن يكون لديك منتجات ذات صلة بمشترياتك الرئيسية.

كقاعدة عامة، تتمتع هذه المبيعات الإضافية بهوامش ربح عالية جدًا وتعتمد عليها بعض الشركات فقط.

مثال جيد أيضًا على تقديم الطعام، حيث سيُطلب منا بالتأكيد إضافة الشراب إلى القهوة أو الكعكة إلى الشاي.

يعتمد بيع المنتجات ذات الصلة إلى حد كبير على احترافية البائع.

ولمساعدتهم على الأداء بشكل أكثر نجاحًا، أضف عبارات خاصة للارتقاء بهذا الأمر.

3. الحالة

إن وجود منتج VIP يثير دائمًا وعي أصحابه. علاوة على ذلك، عندما أتحدث عن VIP، فهذا يعني عرضًا مكلفًا للغاية مقارنة بالباقي.

وحتى لو كنت بائعًا لسلع أو خدمات متميزة، فإن هذا ينطبق عليك أيضًا. هناك أسباب واضحة لذلك:

1. سيكون هناك دائمًا من يريد شراء العرض الأغلى؛
2. بالمقارنة مع العروض باهظة الثمن، كل شيء آخر يبدو أكثر بأسعار معقولة.

النقطة الأولى واضحة وواضحة، دائماً هناك أشخاص اعتادوا على أخذ الأفضل، معتبرين التكلفة مؤشراً للجودة. دعونا ننظر إلى السبب الثاني بمزيد من التفصيل. وسأعطيك مثالا على الفور.

تقوم بالتمرير خلال بناء المنازل وترى ثلاثة خيارات للتكلفة: 800 روبل، 1.2 مليون روبل. و 1.8 مليون روبل. أي واحد سوف تختار من هذا؟

على الأرجح متوسط، حيث أن معظم الناس يفكرون بفكرة الوسط الذهبي (السعر = الجودة). بالإضافة إلى ذلك، من الواضح أن الخيار الثالث يتضمن إضافات متميزة إذا كان باهظ الثمن.

الآن دعونا نتخيل موقفًا يتم فيه إضافة منزل بقيمة 3.2 مليون روبل إلى هذه الخيارات. ماذا تقول الآن؟ يمين.

الآن المنزل يكلف 1.8 مليون روبل. لا يبدو الأمر باهظ الثمن، والخيار الأول مجاني تمامًا. ويتحقق التأثير، ويخدع العقل.

4. البدائل

أو يطلق عليهم أيضًا . ويمكن تلبية نفس الحاجة الإنسانية بطرق مختلفة.

مهمة البدائل هي تلبية حاجة الشخص الذي جاء لمنتج آخر.

أي أن هذا بديل لاختياره. لكن هذا ذكي للغاية، ومن الأفضل أن أعطي أمثلة: اليوسفي البرتقالي، السراويل القصيرة، زبدة السمن، تركيا-مصر، ستائر التول.

بل إن المسوقين لديهم اعتقاد (استنادًا إلى الأرقام): أن الزيادة في سعر أحد المنتجات البديلة تستلزم زيادة في الطلب على منتج آخر.

بالإضافة إلى ذلك، كلما زاد عدد المنتجات البديلة في مجموعتك، سيكون من الأسهل إقناع المشتري المحتمل بالشراء منك.

تكملة لفكرة الفقرة الأولى، ليس كل الشركات تستطيع أن تجد البديل، وفي بعضها من الأفضل عدم القيام بذلك.

في بعض الحالات، يمكن لمثل هذه المنتجات أن تقلل المبيعات، حيث سيبدأ العميل بالتردد بين الاختيارات، ونتيجة لذلك، سوف "يبصق" على الأمر برمته. نفس القصة مع كمية التشكيلة (انظر الفيديو أدناه).

5. القطبية

لم أجد وصفًا لمثل هذه المجموعة من المنتجات في قصص المتخصصين الآخرين. بتعبير أدق، لم يخرج أحد هذه السلع والخدمات بشكل منفصل، لكنني أعتقد أن ذلك كان عبثا. لذلك أقدم انتباهكم إلى المنتجات "Polar" (الاسم من اختراعنا).

هذه هي المنتجات التي تكون إما أرخص أو أكثر تكلفة من الحل الرئيسي. إنها ضرورية حتى يتمكن العميل من اختيار شيء أكثر ربحية من شركتنا أو، على العكس من ذلك، شيء أكثر قيمة.

ويمكن للبائعين لدينا كسب المزيد بمهارة (من خلال التحول إلى منتج باهظ الثمن) أو عدم خسارة العملاء (من خلال عرض شراء منتج أكثر ربحية).

علاوة على ذلك، لا تخلط بين السلع الرخيصة والسلع القاطرة. لديهم مهام مختلفة. تجذب القاطرة العميل ونادرًا ما تحقق ربحًا. والقطبية الرخيصة، بالإضافة إلى الجذب، تجلب أيضًا ربحًا للشركة.

أيضًا، لا تخلط بين القطبية الباهظة الثمن وVIP. لديهم أيضا أهداف مختلفة. مع VIP، نجعل الأسعار متباينة ومختلفة جذريًا عن العرض الرئيسي.

ويختلف القطبي الباهظ الثمن عن القطبي الرئيسي بتكلفته المنخفضة، بحيث تتاح للعميل الفرصة (نفسيًا وماليًا) للتحول إليه.

6. المنتجات الشريكة

من الأشياء النادرة جدًا في مجال الأعمال التجارية المنتجات الشريكة. من المعتاد في روسيا اعتبار جميع الشركات في المنطقة منافسة. والعبارة المثالية هي: "من ليس معنا فهو علينا".

هذا الموقف راسخ في أذهان جميع رواد الأعمال، ولكننا نقوم بتفكيكه بهدوء باستخدام مواد مختلفة. لقد أعددنا لك مقطع فيديو، شاهده أدناه.

الآن بعد أن أدركت أن الشركاء خيرون وليسوا أشرارًا، يمكنك تقديم منتجات شركائك.

الهدف هو تحقيق الربح من خلال ما يسمى بالبرنامج التابع. يتم استخدامها في نقاط البيع غير المتصلة بالإنترنت وعلى الإنترنت.

على سبيل المثال، قمنا بصنع عارضة أزياء لدى عميلنا (متجر أحذية)، والتي ألبسناها أحذيتنا ومنتجات مختلفة من الشركات الشريكة.

وهكذا، قمنا بإزالة الصداع بشأن ما يجب ارتداء هذه الأحذية به، حيث رأى العميل على الفور المكان الذي يجب أن يذهب إليه للحصول على الأشياء. وفعل الشركاء نفس الشيء.

7. تكميلية

إحدى الطرق هي بيع المزيد من الوحدات. يمكننا بيع 2-3 عناصر من منتج واحد على الفور.

ولكن إذا لم يكن هناك أي احتمال، فمن الأفضل تشكيل مجمع من العديد من السلع أو الخدمات. الكلمات البديلة لهذا النهج: الحزم، الحزم، الأطقم، الاختيار.

لتجميع مجموعة من المنتجات المتعددة، يجب أن يكون لديك سلع أو خدمات تكميلية في مصفوفة المنتج الخاص بك. هذه هي المنتجات التي تلعب دورًا مستقلاً، ولكنها تصبح أكثر فعالية مع منتج آخر.

في الممارسة العملية، نرى هذا في متاجر مستحضرات التجميل. خاصة في كثير من الأحيان خلال العطلات، حيث يتم دمج العديد من منتجات العناية في فيلم واحد شفاف بشريط وقوس.

في بعض الأحيان يمكننا العثور على منتجات في مثل هذه المجموعات لا يتم بيعها بشكل منفصل (ولكن هذا نادر جدًا).

يمكنك وضع "إضافي" في مصفوفة منتج منفصلة. ولكن، كقاعدة عامة، فهي موجودة بالفعل في المنتجات وتكون "رئيسية" أو "ذات صلة".

قد لا تحتوي الخدمات عليها، لذا سيتعين عليك التفكير مليًا قبل تنفيذها.

لايفهاك.يمكنك إنشاء حزم من السلع والخدمات. هذا ليس حلاً تقليديًا، لكنه يبدو مثيرًا للاهتمام.

باختصار عن الشيء الرئيسي

اعتمادا على عدد من العوامل، قد تختلف مصفوفة المنتج. ويجب على المالك ذو الخبرة تصحيحه في الوقت المناسب.

لكن لا تنس أن تنوع فئات المنتجات الموصوفة أعلاه يؤثر على هدف الشركة، لأنه يمنح حرية الاختيار للمشتري المحتمل، وهو أمر ليس جيدًا دائمًا.

وبالتالي، فإن بناء مصفوفة المنتج يجب أن يكون عملية مدروسة ومثبتة.

جرب جميع ميزات منصة ECAM مجانًا

اقرأ أيضا

اتفاقية الخصوصية

ومعالجة البيانات الشخصية

1. أحكام عامة

1.1. تم قبول هذه الاتفاقية المتعلقة بالسرية ومعالجة البيانات الشخصية (المشار إليها فيما يلي باسم الاتفاقية) بحرية وبمحض إرادتها، وتنطبق على جميع المعلومات التي تقدمها شركة Insales Rus LLC و/أو الشركات التابعة لها، بما في ذلك جميع الأشخاص المدرجين في يمكن لنفس المجموعة مع شركة "Insails Rus" ذات المسؤولية المحدودة (بما في ذلك شركة "EKAM Service") الحصول على معلومات حول المستخدم أثناء استخدام أي من المواقع أو الخدمات أو الخدمات أو برامج الكمبيوتر أو المنتجات أو الخدمات الخاصة بشركة "Insails Rus" ذات المسؤولية المحدودة (المشار إليها فيما بعد باسم الخدمات) وأثناء تنفيذ Insales Rus LLC أي اتفاقيات وعقود مع المستخدم. تنطبق موافقة المستخدم على الاتفاقية، التي عبر عنها في إطار العلاقات مع أحد الأشخاص المدرجين في القائمة، على جميع الأشخاص الآخرين المدرجين في القائمة.

1.2.استخدام الخدمات يعني أن المستخدم يوافق على هذه الاتفاقية والشروط والأحكام المحددة فيها؛ وفي حالة عدم الاتفاق مع هذه الشروط، يجب على المستخدم الامتناع عن استخدام الخدمات.

"المبيعات"- شركة ذات مسؤولية محدودة "Insails Rus"، OGRN 1117746506514، INN 7714843760، KPP 771401001، مسجلة في العنوان: 125319، موسكو، شارع Akademika Ilyushina، 4، مبنى 1، مكتب 11 (يشار إليه فيما بعد باسم "Insails")، في من جهة، و

"مستخدم" -

أو فرد يتمتع بالأهلية القانونية ومعترف به كمشارك في العلاقات القانونية المدنية وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي؛

أو كيان قانوني مسجل وفقًا لقوانين الدولة التي يقيم فيها هذا الشخص؛

أو رجل أعمال فردي مسجل وفقًا لقوانين الولاية التي يقيم فيها هذا الشخص؛

التي قبلت شروط هذه الاتفاقية.

1.4 لأغراض هذه الاتفاقية، قرر الطرفان أن المعلومات السرية هي معلومات من أي نوع (إنتاجية، تقنية، اقتصادية، تنظيمية وغيرها)، بما في ذلك نتائج النشاط الفكري، وكذلك معلومات حول طرق تنفيذ الأنشطة المهنية (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر: معلومات حول المنتجات والأعمال والخدمات؛ معلومات حول التقنيات والأنشطة البحثية؛ بيانات حول الأنظمة والمعدات التقنية، بما في ذلك عناصر البرامج؛ توقعات الأعمال والمعلومات حول المشتريات المقترحة؛ متطلبات ومواصفات شركاء محددين والشركاء المحتملين، والمعلومات المتعلقة بالملكية الفكرية، فضلاً عن الخطط والتقنيات المتعلقة بكل ما سبق) التي يرسلها أحد الطرفين إلى الطرف الآخر بشكل كتابي و/أو إلكتروني، والتي يعينها الطرف صراحةً كمعلومات سرية خاصة به.

1.5. الغرض من هذه الاتفاقية هو حماية المعلومات السرية التي سيتبادلها الطرفان أثناء المفاوضات، وإبرام العقود والوفاء بالالتزامات، بالإضافة إلى أي تفاعل آخر (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، الاستشارة وطلب المعلومات وتوفيرها وتنفيذ إجراءات أخرى). تعليمات).

2. مسؤوليات الأطراف

2.1. يتفق الطرفان على الحفاظ على سرية جميع المعلومات السرية التي يتلقاها أحد الطرفين من الطرف الآخر أثناء تفاعل الطرفين، وعدم الكشف عن هذه المعلومات أو الإفصاح عنها أو الإعلان عنها أو تقديمها إلى أي طرف ثالث دون الحصول على إذن كتابي مسبق من الطرف الآخر. الطرف الآخر، باستثناء الحالات المحددة في التشريع الحالي، عندما يكون توفير هذه المعلومات من مسؤولية الأطراف.

2.2. سيتخذ كل طرف جميع التدابير اللازمة لحماية المعلومات السرية باستخدام نفس التدابير على الأقل التي يستخدمها الطرف لحماية معلوماته السرية. يتم توفير الوصول إلى المعلومات السرية فقط لموظفي كل طرف الذين يحتاجون إليها بشكل معقول لأداء واجباتهم الرسمية بموجب هذه الاتفاقية.

2.3 يسري الالتزام بالحفاظ على سرية المعلومات السرية خلال فترة صلاحية هذه الاتفاقية، واتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر المؤرخة في 1 ديسمبر 2016، واتفاقية الانضمام إلى اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر والوكالة والاتفاقيات الأخرى ولمدة خمس سنوات بعد إنهاء تصرفاتهم، ما لم يتفق الطرفان على خلاف ذلك بشكل منفصل.

(أ) إذا أصبحت المعلومات المقدمة متاحة للجمهور دون انتهاك التزامات أحد الطرفين؛

(ب) إذا أصبحت المعلومات المقدمة معروفة لطرف ما نتيجة لأبحاثه الخاصة أو الملاحظات المنهجية أو الأنشطة الأخرى التي تم تنفيذها دون استخدام المعلومات السرية الواردة من الطرف الآخر؛

(ج) إذا تم تلقي المعلومات المقدمة بشكل قانوني من طرف ثالث دون الالتزام بالحفاظ على سريتها حتى يتم تقديمها من قبل أحد الطرفين؛

(د) إذا تم تقديم المعلومات بناءً على طلب كتابي من وكالة حكومية أو وكالة حكومية أخرى أو هيئة حكومية محلية من أجل أداء وظائفها وكان الكشف عنها لهذه الهيئات إلزاميًا للطرف. وفي هذه الحالة، يجب على الطرف إخطار الطرف الآخر على الفور بالطلب المستلم؛

(هـ) إذا تم تقديم المعلومات إلى طرف ثالث بموافقة الطرف الذي تم نقل المعلومات عنه.

2.5.Insales لا تتحقق من دقة المعلومات المقدمة من قبل المستخدم وليس لديها القدرة على تقييم أهليته القانونية.

2.6 المعلومات التي يقدمها المستخدم إلى Insales عند التسجيل في الخدمات ليست بيانات شخصية، على النحو المحدد في القانون الاتحادي للاتحاد الروسي رقم 152-FZ بتاريخ 27 يوليو 2006. ""حول البيانات الشخصية""

2.7.Insales لها الحق في إجراء تغييرات على هذه الاتفاقية. عند إجراء تغييرات على الإصدار الحالي، تتم الإشارة إلى تاريخ آخر تحديث. تدخل النسخة الجديدة من الاتفاقية حيز التنفيذ منذ لحظة نشرها، ما لم تنص النسخة الجديدة من الاتفاقية على خلاف ذلك.

2.8. بقبول هذه الاتفاقية، يفهم المستخدم ويوافق على أنه يجوز لشركة Insales إرسال رسائل ومعلومات شخصية للمستخدم (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر) لتحسين جودة الخدمات، وتطوير منتجات جديدة، وإنشاء عروض شخصية وإرسالها إلى المستخدم، لإبلاغ المستخدم بالتغييرات في خطط التعرفة والتحديثات، ولإرسال مواد تسويقية للمستخدم حول موضوع الخدمات، لحماية الخدمات والمستخدمين ولأغراض أخرى.

يحق للمستخدم رفض تلقي المعلومات المذكورة أعلاه عن طريق إرسال إخطار كتابي إلى عنوان البريد الإلكتروني Insales -.

2.9. بقبول هذه الاتفاقية، يفهم المستخدم ويوافق على أنه يجوز لخدمات Insales استخدام ملفات تعريف الارتباط والعدادات والتقنيات الأخرى لضمان وظائف الخدمات بشكل عام أو وظائفها الفردية بشكل خاص، وليس لدى المستخدم أي مطالبات ضد Insales فيما يتعلق مع هذا.

2.10 يدرك المستخدم أن المعدات والبرامج التي يستخدمها لزيارة المواقع على الإنترنت قد يكون لها وظيفة حظر العمليات باستخدام ملفات تعريف الارتباط (لأي مواقع أو لمواقع معينة)، وكذلك حذف ملفات تعريف الارتباط المستلمة مسبقًا.

يحق لشركة Insales إثبات أن تقديم خدمة معينة ممكن فقط بشرط أن يسمح المستخدم بقبول واستلام ملفات تعريف الارتباط.

2.11 يكون المستخدم مسؤولاً بشكل مستقل عن أمان الوسائل التي اختارها للوصول إلى حسابه، ويضمن أيضًا سريتها بشكل مستقل. يتحمل المستخدم وحده المسؤولية عن جميع الإجراءات (وكذلك عواقبها) داخل الخدمات أو استخدامها بموجب حساب المستخدم، بما في ذلك حالات النقل الطوعي من قبل المستخدم للبيانات للوصول إلى حساب المستخدم إلى أطراف ثالثة تحت أي شروط (بما في ذلك بموجب العقود). أو الاتفاقيات). في هذه الحالة، تعتبر جميع الإجراءات داخل الخدمات أو استخدامها ضمن حساب المستخدم قد تم تنفيذها بواسطة المستخدم نفسه، إلا في الحالات التي يقوم فيها المستخدم بإخطار Insales بالوصول غير المصرح به إلى الخدمات باستخدام حساب المستخدم و/أو أي انتهاك (شبهة الانتهاك) لسرية وسائل وصوله إلى حسابك.

2.12 يلتزم المستخدم بإخطار Insales على الفور بأي حالة وصول غير مصرح به (غير مصرح به من قبل المستخدم) إلى الخدمات باستخدام حساب المستخدم و/أو أي انتهاك (الاشتباه في انتهاك) لسرية وسائل الوصول الخاصة به. الحساب. ولأغراض أمنية، يلتزم المستخدم بإيقاف العمل بشكل مستقل وآمن ضمن حسابه في نهاية كل جلسة عمل مع الخدمات. Insales ليست مسؤولة عن أي خسارة أو ضرر محتمل للبيانات، فضلاً عن العواقب الأخرى من أي نوع التي قد تحدث بسبب انتهاك المستخدم لأحكام هذا الجزء من الاتفاقية.

3. مسؤولية الأطراف

3.1. يلتزم الطرف الذي انتهك الالتزامات المنصوص عليها في الاتفاقية فيما يتعلق بحماية المعلومات السرية المنقولة بموجب الاتفاقية، بناءً على طلب الطرف المتضرر، بالتعويض عن الضرر الفعلي الناجم عن هذا الانتهاك لشروط الاتفاقية. وفقا للتشريعات الحالية للاتحاد الروسي.

3.2. لا يؤدي التعويض عن الضرر إلى إنهاء التزامات الطرف المخالف بالوفاء بالتزاماته بشكل صحيح بموجب الاتفاقية.

4. أحكام أخرى

4.1. يجب أن تكون جميع الإشعارات والطلبات والطلبات والمراسلات الأخرى بموجب هذه الاتفاقية، بما في ذلك تلك التي تتضمن معلومات سرية، كتابية ويتم تسليمها شخصيًا أو عبر البريد السريع، أو إرسالها عبر البريد الإلكتروني إلى العناوين المحددة في اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر بتاريخ 12/ 01/2016، اتفاقية الانضمام إلى اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر وفي هذه الاتفاقية أو العناوين الأخرى التي قد يحددها الطرف كتابيًا لاحقًا.

4.2. إذا أصبح واحد أو أكثر من الأحكام (الشروط) في هذه الاتفاقية غير صالح أو أصبح غير صالح، فلا يمكن أن يكون ذلك سببًا لإنهاء الأحكام (الشروط) الأخرى.

4.3 تخضع هذه الاتفاقية والعلاقة بين المستخدم وInsales الناشئة فيما يتعلق بتطبيق الاتفاقية لقانون الاتحاد الروسي.

4.3 يحق للمستخدم إرسال جميع الاقتراحات أو الأسئلة المتعلقة بهذه الاتفاقية إلى خدمة دعم مستخدم Insales أو إلى العنوان البريدي: 107078، موسكو، ش. نوفوريازانسكايا، 18 عامًا، مبنى 11-12 قبل الميلاد "Stendhal" LLC "Insales Rus".

تاريخ النشر: 12/01/2016

الاسم الكامل باللغة الروسية:

شركة ذات مسؤولية محدودة "إنساليس روس"

الاسم المختصر باللغة الروسية:

جمعية ذات مسؤولية محدودة "إنساليس روس"

الاسم باللغة الانجليزية:

شركة InSales Rus المحدودة المسؤولية (InSales Rus LLC)

العنوان القانوني:

125319، موسكو، ش. أكاديميكا إليوشينا، 4، مبنى 1، مكتب 11

العنوان البريدي:

107078، موسكو، ش. نوفوريازانسكايا، 18، مبنى 11-12، ق.م. "ستندال"

نزل: 7714843760 نقطة التفتيش: 771401001

التفاصيل المصرفية:

يمكن وضع نقطة البيع كمتجر يضم أكبر مجموعة ممكنة أو أقل الأسعار، أو متجرًا يحتوي على سلع ذات علامات تجارية متميزة، وما إلى ذلك.

إجراء أبحاث الطلب وتقسيم المستهلكين

لتحديد المشتري بدقة وفهم اهتماماته ومخاوفه ودوافع الشراء، يتم تنفيذ التجزئة. للقيام بذلك، يتم تقسيم جميع المستهلكين إلى مجموعات مختلفة، متحدة بخصائص معينة. يتم تحديد اختيار معلمات التصنيف مع الأخذ في الاعتبار ميزات المنتج ومزاياه وتكلفته والتغطية الجغرافية وشكل المنفذ.

يمكن تنفيذ تجزئة المستهلكين حسب الجنس والعمر ومستوى الدخل ونوع المهنة والحالة الاجتماعية ومكان الإقامة والاهتمامات والسلوكيات وعوامل أخرى. يمكن إجراء التجزئة لمتجر أو سلسلة متاجر، وكذلك لمجموعات المنتجات المختلفة.

على سبيل المثال، يتم تنفيذ تجزئة العملاء لسلسلة من متاجر البناء. ولتعزيز هذا الاتجاه، يمكننا التمييز بين مجموعة من العملاء من الشركات (شركات البناء، وفرق البناء التي تقدم خدمات الإصلاح والتشطيب، وما إلى ذلك) والمشترين الأفراد (شراء مواد البناء للإصلاح الذاتي لمنازلهم).

ويمكن تقسيم كل مجموعة من هذه المجموعات إلى مجموعات فرعية. بعد ذلك، يتم دراسة الطلب من خلال دراسة عدد وحجم المشتريات التي تقوم بها المجموعات المختلفة (يمكن الحصول على هذه البيانات من خلال دراسة المنافسين أو تحليل مبيعاتك الخاصة لفترات سابقة). إذا كشفت الدراسة عن ميزة واضحة لعملاء الشركات من حيث حجم وكمية المشتريات، عند تشكيل مصفوفة المجموعة، يجب التركيز على السلع والمعدات المهنية.

يتم التقسيم على عدة مراحل:

1. تعريف معايير التجزئة. تحديد أهم المعلمات من القائمة القصوى للخصائص المحتملة، مما يسمح لك بتقسيم جميع المستهلكين إلى مجموعات متجانسة.
2. باستخدام خصائص التجزئة المحددة، تحتاج إلى تحديد العملاء المخلصين وغير المخلصين. سيسمح لنا هذا التقسيم بتحليل الولاء المرتفع والمنخفض للجمهور المستهدف في سياق العوامل الاجتماعية والديموغرافية والسلوكية وغيرها.
3. رسم صورة للمستهلك المستهدف من منافسيك. يمكنك تحليل المستهلكين المستهدفين لهؤلاء المنافسين الذين تكون منتجاتهم أرخص من أولئك الذين تكون أسعارهم في نفس مستوى أسعارك وأولئك الذين تكون أسعارهم أعلى بكثير.
4. تحليل الاختلافات واختيار معايير التجزئة الهامة. ومن الضروري دراسة جميع المجموعات الناتجة وتحديد الخصائص التي تختلف بها. وأهمها سبب الشراء أو التحول إلى علامة تجارية أخرى أو التخلي عن المنتج. تميل هذه الخصائص السلوكية والنفسية إلى أن تكون الأكثر أهمية، في حين تعتبر الخصائص الديموغرافية والجغرافية أكثر خصائص وصفية تمكن من التخطيط.
5. تقسيم المشترين المحتملين إلى شرائح وتقديم وصف تفصيلي لكل منهم. يجب وصف كل شريحة حسب الخصائص الاجتماعية والديموغرافية والجغرافية، والسلوكية (أماكن الشراء وتكرارها، والخصائص المهمة للسلع، وعدد العلامات التجارية المشتراة، وما إلى ذلك) والعوامل النفسية (قيم الحياة، والأولويات، والدافع للشراء، وما إلى ذلك) .
6. تقييم إمكانات كل شريحة (العدد التقريبي وحجم المشتريات التي تقوم بها مجموعات المستهلكين المختلفة).
7. اختيار قطاعات السوق المستهدفة. يتم اختيار مجموعة أو اثنتين من المجموعات المستهدفة ذات الإمكانات الأكبر، ومع الأخذ في الاعتبار خصائصها، يتم تشكيل استراتيجية ترويج إضافية في متجر معين.

عينة مصفوفة المنتج للتحليل التنافسي

يتم إجراء مقارنة بين مجموعتك المتنوعة وقائمة المنتجات من أحد المنافسين لتحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين وشركتك. يبدأ هذا النوع من البحث بتحديد المنافسين الرئيسيين (3-4 شركات كبيرة) الذين يقدمون منتجات مماثلة أو منتجات بديلة. بعد ذلك، يتم إجراء تحليل لمجموعة منتجات الشركات التنافسية المختلفة وقائمة خدماتها ومزاياها.

لمقارنة سياسات المنتجات الخاصة بالمنافسين الرئيسيين، يتم تجميع مصفوفة المنتجات لكل شركة على حدة، مع الإشارة إلى مجموعات نطاق المنتجات، مجمعة حسب الشركات المصنعة والنماذج والجودة والأسعار وغيرها من الخصائص.

يتم استخدام البيانات التي تم الحصول عليها للتحسين عند إنشاء التشكيلة الخاصة بك. على سبيل المثال، في عملية التحليل التنافسي، تم الكشف عن أن معظمهم يقدمون مجموعة واسعة جدًا من مجموعات المنتجات، ولكن في نفس الوقت يتم تمثيلهم جميعًا فقط بالعناصر الأكثر شيوعًا. في هذه الحالة، يمكنك اختيار تكتيك أقصى عمق ضمن مجموعة المنتجات (زيادة اختيار النماذج والحجم واللون وغيرها من الخصائص لمنتج معين).

اختيار مجموعات المنتجات الرئيسية لشبكة المنتجات

مجموعة متنوعة أو مصفوفة المنتج هي قائمة كاملة من السلع المقدمة في نقطة البيع. يجب تشكيل محتوى المنتج قبل افتتاح المتجر، مع مراعاة شكله وموقعه وميزاته وتفضيلات الجمهور المستهدف. يمكن أن يؤدي التكوين التلقائي لمجموعة متنوعة، تركز على الطلب الحالي أو المنسوخة من المنافسين، دون تحليل التكاليف وكل مجموعة منتجات، إلى الخسائر والخراب.

بالإضافة إلى التجميع الأولي لمصفوفة المنتج قبل فتح منفذ بيع بالتجزئة، من الضروري أيضًا تحديث هذه القائمة مرة واحدة على الأقل كل ستة أشهر. من الناحية المثالية، يجب أن يتم تنفيذ هذه المهمة من قبل مجموعة من المتخصصين: مدير فئة أو مورد يعرف الموردين ولديه معلومات حول ما يتم بيعه وبأي حجم، بالإضافة إلى المسوق والمدير التجاري.

ميزات ومراحل تجميع مصفوفة متنوعة:

يتم تعديل مصفوفة المنتجات بناءً على تحليل المبيعات للفترة السابقة (يؤخذ في الاعتبار عدد البضائع المباعة وإجمالي الربح والربحية حسب المركز). يتم تشكيل قاعدة بيانات منتجات منفذ البيع بالتجزئة تشير إلى جميع المعلمات الرئيسية - الرمز الداخلي المعين، والاسم، والعلامة التجارية، وسعر الشراء والتجزئة، ورصيد المخزون، وما إلى ذلك.

يمكن أيضًا تقسيم المجموعة بأكملها إلى فئات أسعار (عادةً ما يتم التقسيم إلى قطاعات رخيصة ومتوسطة ومكلفة).

تعميق نطاق المنتجات

من أجل تلبية احتياجات الجمهور المستهدف إلى أقصى حد، يجب على المسوق (المدير التجاري أو غيره) لسلسلة البيع بالتجزئة أو المتجر الفردي أن يعمل باستمرار على تحسين محتوى المنتج.

ومن خلال اختيار استراتيجية لزيادة عدد المنتجات ضمن مجموعة منتجات واحدة، يمكنك تحقيق ميزة تنافسية من خلال تقديم تلك المنتجات التي لا يستطيع المنافسون تقديمها. وهذا ما يسمى تعميق النطاق (التمايز).

تسمح لنا هذه السياسة بتقديم أنواع مختلفة من المنتجات للمستهلكين المستهدفين والتي تناسب احتياجاتهم على أفضل وجه. تشكيلة متعمقة ذات صلة ببيع الملابس والأحذية للبالغين والأطفال (يتم تقديم ألوان وأحجام مختلفة) والأثاث والهواتف المحمولة والسلع الاستهلاكية الأخرى.

تهدف جميع الأنشطة المتعلقة بإدارة مجموعة متنوعة من سلسلة المتاجر أو نقطة بيع معينة إلى عدة أهداف - زيادة الوعي بالعلامة التجارية للبيع بالتجزئة وولاء الجمهور المستهدف، وزيادة حجم المبيعات وربحية الأعمال. وتشمل الأهداف طويلة المدى أيضًا زيادة القدرة التنافسية وزيادة حصتها في السوق. لتحقيق أهدافك، تحتاج إلى اختيار تنسيق المتجر المناسب، وصياغة مفهوم المبيعات، وإنشاء مصفوفة منتج مع مراعاة الطلب والبيئة التنافسية.

اكتب سؤالك في النموذج أدناه

من المستحيل الحفاظ على سياسة مناسبة وفعالة لتطوير منفذ البيع بالتجزئة دون إعداد وثيقة مهمة - تعتبر مصفوفة التشكيلة عنصرًا أساسيًا في الإدارة.

سوف تتعلم:

• ما هي مصفوفة تشكيلة؟
• كيفية إنشاء مصفوفة تشكيلة لمتجر في إكسيل.
• كيفية إدارة حجم تشكيلة كبيرة.
• كيفية تنفيذ سياسة تشكيلة.
• ما هي المبادئ الخمسة الأساسية لإدارة التشكيلة؟

مصفوفة المجموعة (المنتج) هي مستند يتكون من قائمة كاملة بالسلع المباعة في متجر أو منفذ آخر. عند تجميع القائمة، يجب أن يؤخذ في الاعتبار موقع المتجر وميزات تنسيقه والمتطلبات العامة لسياسة التشكيلة.

عند تطوير استراتيجية تطوير الأعمال، لا تحدد إدارة منفذ البيع بالتجزئة هدف إنشاء مصفوفة متنوعة. يتم تكوين هذه الوثيقة نتيجة اختيار تشكيلة معينة لمتجر معين، مع مراعاة جميع خصائص المستهلك الخاصة به. هذا هو السبب في أن إنشاء مصفوفة تشكيلة لا تشوبها شائبة لا يتوفر إلا بعد تشكيل السياسة التجارية بالكامل وتحديد استراتيجية التطوير العامة للشركة. تقع مسؤولية إعداد وتنفيذ مصفوفة التشكيلة في أغلب الأحيان على عاتق مديري التوريد الذين يعرفون موردي البضائع ولديهم معلومات حول حالة سياسة التسعير في سوق المبيعات. تساعد هذه المعلومات في إنشاء مجموعة المنتجات الأكثر فعالية.

ويعتقد أن النطاق فعالعند استيفاء الشروط التالية:

• أن يكون المنتج جذابًا لزوار منفذ البيع، مما يضمن حركة مرور مثالية؛
• المنتج متنوع تمامًا، مما يسمح للمستهلك بالعثور على كل ما يحتاجه في مكان واحد دون زيارة متاجر أخرى؛
• أن يكون المنتج مربحاً، مما يعني أن الحجم والسعر وصافي الدخل من بيعه يوفر ربحاً هامشياً يكفي لتحقيق هدف الشركة.

مجموعة البضائع الأكثر فعالية تقنع المشتري بزيارة هذا المتجر المعين باستمرار، مما يصرف انتباهه عن منافذ المنافسين، ويشتري البضائع بالكامل خلال فترة زمنية معينة، ولم يتبق سوى الحد الأدنى من مخزون بقايا الطعام. وفي الوقت نفسه، يتم تحديد الأسعار للسلع التي تسمح للشركة بالحصول على الربح الأمثل من المبيعات.

إن الامتثال لجميع هذه الجوانب في الواقع هو عملية معقدة إلى حد ما، لأنه يجب مراعاة العديد من العوامل. ولكن، فهم أن المعركة التنافسية للغاية لا يمكن الفوز بها دون تشكيلة فعالة، فمن الضروري أن نسعى جاهدين لتحقيق ذلك. لحل هذه المشكلة يتم تشكيل مصفوفة تشكيلة على شكل جدول، مع أعمدة ورسوم بيانية تعكس معلومات حول مجموعات المنتجات الضرورية والأسعار المثلى لكل منتج وحجم المخزون لكل منفذ. يعد تنسيق Excel هو الأكثر ملاءمة لإنشاء مصفوفة متنوعة.

مثال على مصفوفة تشكيلة (مصفوفة المنتج) في جدول Excel لمتجر بقالة:

عينة من مصفوفة تشكيلة المنتجات

إن تطوير السوق التنافسية يكون دائمًا مصحوبًا بقفزات في الربح الهامشي الذي يتم الحصول عليه من بيع خدمة واحدة أو وحدة من السلع. توضح تجارة التجزئة هذه العملية بشكل مثالي. من المؤكد أن زيادة عدد المتاجر تثير المنافسة في الأسعار، مما يؤثر في النهاية على كل منها بانخفاض الدخل. المنافسة هي نوع من الصراع من أجل البقاء. لن يتمكن رجل الأعمال قصير النظر الذي لم يعيد هيكلة شركته لتتناسب مع الواقع الجديد من جعلها فعالة وسيضطر ببساطة إلى مغادرة السوق، مما يفسح المجال لمزيد من الفطنة.

كيفية إدارة تشكيلة كبيرة: مثال على قائمة الأسعار

تتيح قائمة الأسعار الصحيحة للعميل التركيز على التشكيلة التي يحتاجها، وللبائع تحديد الأسعار بشكل صحيح وحساب الخصومات المسموح بها اعتمادًا على حجم الشراء.

تعرف على كيفية تأليفه من المقال المنشور في المجلة الإلكترونية "المدير التجاري".

كيفية تنفيذ سياسة تشكيلة

سياسة تشكيلة- وهذا عنصر استراتيجي يؤثر بشكل كبير على نجاح تطوير منفذ البيع بالتجزئة. حتى وجود نظام إدارة شؤون الموظفين يعمل بشكل جيد، فإن المحاسبين ذوي الخبرة والإداريين الموهوبين لن ينقذوا المتجر من الانهيار دون عمل مدروس مع المجموعة المتنوعة.

لا يزال الكثير من الناس يعملون، ويشكلون مجموعة متنوعة من منافذ البيع بالتجزئة فقط على أساس حدسهم. وهذا مقبول إذا لم يكن صاحب المشروع مهتمًا على الإطلاق بتطوير متجره. لبناء عمل تجاري مربح للغاية، لا يمكنك الاستغناء عن تطوير مصفوفة متنوعة وتحليل السوق والتخطيط وإدارة التشكيلة.

يعمل التجميع الفعال والصحيح للتشكيلة ومصفوفة المواد الخام على:

• زيادة إجمالي الربح؛
• تخفيض المخزون؛
• زيادة متوسط ​​مبلغ الشيك؛
• تحفيز نمو ولاء العملاء، وكقاعدة عامة، في المستقبل القريب، زيادة يومية في عدد الإيصالات؛
• الاستخدام الفعال للأموال.

تسمح سياسة السوق الحديثة لسلاسل البيع بالتجزئة بعدم استثمار أموالها في السلع، بل بالحصول على ائتمان تجاري بدون فوائد يقدمه الموردون. ويستخدم دخلهم لفتح متاجر جديدة، وشراء المعدات الحديثة والمواد المبتكرة.

ستكون مصفوفة التشكيلة قريبة من المثالية إذا تم تجميعها بشكل منفصل لكل مجموعة من السلع المتعلقة بتصنيف المتجر. يعد هذا مناسبًا للغاية ويسمح لك بمراعاة جميع خصائص المستهلك لأي عنصر من عناصر المنتج والميزات وشروط التسليم. كل هذه العوامل لا يمكن تغطيتها بنموذج واحد لمصفوفة التشكيلة. وفي هذه الحالات، من المهم تحديد المجموعات المختلفة للسلع.

المعلمات الرئيسية عند تشكيل مصفوفة تشكيلة المنتج

الخطوة الأولى في التحضير لإعداد مصفوفة متنوعة هي التحديد الواضح لمجموعات المنتجات المحتملة. ثم يتم تفصيل كل مجموعة وصولاً إلى منتج معين. حاول تحديد التشكيلة بناءً على طلب المستهلك واحتياجات عملاء المنفذ. عند تحديد السعر، ابدأ من متوسط ​​قيمته مع مراعاة نسبة الربح لكل صنف من المنتجات.

بعد تحديد عناصر المنتج الأكثر صلة، قم بتحليل عروض الموردين في السوق. عند اختيار المورد، اجمع دائمًا المعلومات والمراجعات حول جودة عمل الشركة وموثوقيتها وشراكاتها والقواعد التي تلتزم بها.

لتجميع مصفوفة متنوعة، المعلومات التالية مطلوبة:

• على اسم مجموعة من السلع (على سبيل المثال، الخردوات)؛
• حول اسم فئة المنتج (على سبيل المثال، الحزام، القفازات، المحفظة)؛
• حول فئة سعر المنتج (الطبقة الممتازة، الطبقة المتوسطة، الطبقة الاقتصادية)؛
• حول رمز المنتج؛
• ماركة؛
• على تعيين التعبئة والتغليف أو التعبئة والتغليف؛
• على اسم كل عنصر من المنتجات؛
• مورد البضائع؛
• عن الموظف المسؤول عن الفئة؛
• بشأن إدراج هذا المنتج في الحد الأدنى من التشكيلة.

تشكيلة الحد الأدنىهي السلع التي لديها أقصى طلب من المستهلكين في متجر معين. من المهم أن تكون عناصر المنتج التي تشكل الحد الأدنى من التشكيلة متاحة باستمرار على الشاشة.

ستتألف مصفوفة المجموعة لمركز تسوق كبير من عدد كبير من عناصر المنتج. في المتاجر المتوسطة والصغيرة هو أقل من ذلك بكثير. يختار رئيس المؤسسة التجارية بشكل مستقل مدى تفصيل تطوير مصفوفة التشكيلة. الشرط الرئيسي هو أن المستند يجب أن يكون مناسبًا للاستخدام المستمر.

عند فتح مكتب تمثيلي للعلامة التجارية في منطقة ما، يتم دائمًا أخذ تفاصيل المتاجر بعين الاعتبار. مما لا شك فيه أنه سيكون أكثر ملاءمة للعمل مع نوع واحد من المنتجات. وهذا يجعل من السهل تنظيم الخدمات اللوجستية والبحث عن الموردين والمنتجات الجديدة. ولكن في المتاجر الموجودة في أماكن مختلفة، فإن طلب المستهلك ليس هو نفسه ويجب بناء مصفوفة التشكيلة وفقًا له.

حاول تزويد موظفيك بمحترفين يمكنك الوثوق بهم تمامًا. في هذه الحالة فقط، ستكون التغييرات في مصفوفة التشكيلة معقولة ومناسبة بناءً على تحليل مصلحة العميل والطلب. يجب على المدير مراجعة جميع أنشطة إدارة المخزون المحلي والموافقة عليها قبل إجراء التغييرات. وهذا يؤدي إلى مركزية أنشطة جميع المكاتب التمثيلية. يتأثر اختيار المجموعة بشكل كبير ليس فقط بطلب المستهلك، ولكن أيضًا بتوافر الموردين وطرق تسليم البضائع وما إلى ذلك.

من المهم مراعاة الحد الأدنى من النطاق، ولا توجد تغييرات جذرية في النسبة المئوية الرئيسية لمصفوفة النطاق، ويتم تضمين المنتجات الجديدة بعد تحليل ربحيتها لمنطقة معينة.

عند إعداد الحد الأدنى من النطاق، حاول تحديد دور كل عنصر من عناصر المنتج. هناك تصنيف معين ينبغي اتباعه.

1. البضائع قاطرة.

هذه مجموعة من المنتجات التي تشكل أساس مصفوفة التشكيلة. يتضمن المنتجات الأكثر شعبية لمنفذ معين، وأحيانًا مع الحد الأدنى من العلامات، حيث أن مهمتها الرئيسية هي جذب العملاء إلى المتجر، وليس توفير أرباح عالية. تسمح المصفوفة بوجود عدة مجموعات قاطرة من البضائع. وينبغي أن يكون مفهوما أن هذه لا ينبغي أن تكون سلعا أساسية، بل منتجات ذات جاذبية بصرية.

2. بضائع بديلة.

يمكن تقسيم المنتجات في هذه المجموعة إلى فئتين:

• مكلفة ومربحة.
• رخيصة ومربحة للغاية.

من المهم التأكد من أن المشتري أصبح مهتمًا بهذه المجموعة، وليس بمنتجات القاطرة. ضعها جنبًا إلى جنب على الشاشة وامنح المشتري الفرصة لمقارنتها واختيار المنتج الأكثر ربحية بالنسبة لك.

3. منتجات ذات صله.

تتضمن هذه المجموعة المنتجات التي تكمل عملية الشراء الرئيسية. هذه هي الملحقات والتجهيزات والبطاريات المختلفة وما إلى ذلك. وهذا يشمل أيضًا الخدمات المصاحبة لعملية الشراء. على سبيل المثال، إعداد المعدات، وما إلى ذلك. من المهم أن يزيد كل شيء من قيمة الفاتورة المتوسطة.

4. سلع الحالة.

من المرجح أن تؤدي منتجات الحالة إلى إنشاء صورة لمنفذ البيع بالتجزئة بدلاً من تحقيق أرباح ملحوظة أو زيادة عدد المبيعات. لكن هذه المنتجات هي التي تزود المشتري بالشعور بوجود مجموعة كبيرة.

يمثل المشترون في أي منفذ بيع بالتجزئة ممثلين لإحدى الفئات الثلاث:

• الأشخاص المهتمون فقط بالمتاجر ذات الأسعار المنخفضة؛
• الأشخاص الذين تعتبر القيمة مقابل المال أولوية بالنسبة لهم؛
• الأشخاص المهتمين بشراء منتج يمكن أن يلبي احتياجاتهم، بغض النظر عن سعره. يتم شراء سلع الحالة لهذه المجموعة.

تعد مصفوفة المجموعة المجمعة بشكل صحيح مثالاً على التبسيط الكبير لعملية إدارة السلع والخدمات. أنت بحاجة إلى معرفة جميع الفروق الدقيقة في بنائه.

• مبيعات البضائع عبر الإنترنت: 4 مبادئ من شأنها أن تساعد في قطاع VIP

3 قواعد مهمة لتشكيل مصفوفة متنوعة بناءً على أهدافك

لا يمكن تنفيذ تخطيط المجموعة دون تحديد الأولويات التي تؤثر على استراتيجية التطوير الشاملة للشركة. من الصعب جدًا إنشاء مصفوفة متنوعة بحيث تحقق جميع السلع أقصى ربح في وقت واحد، ولديها ائتمان تجاري طويل الأجل وحد أدنى للسعر. إن اختيار المنتج الأكثر فعالية لمنفذ معين وتحسين النتائج المالية للشركة هو ما يتم بناء مصفوفات التشكيلة عليه. حاول الالتزام بالتوجيهات التالية:

1. التركيز على أقصى قدر من الربح.يتميز هذا الاتجاه بإدراجه في قائمة المجموعة الرئيسية للسلع التي لها الحد الأقصى للعلامات، والتي تتكون من العلامات الفعلية والمكافآت الرجعية، إن وجدت. من الضروري تحليل مستوى أسعار التجزئة للشركات المنافسة لتحديد الحد الأقصى الممكن للعلامات.
2. التركيز على الحد الأقصى للائتمان التجاري.في هذه الحالة، يعني ضمنيًا أنه تم تضمين المنتج في مصفوفة التشكيلة التي من الممكن أن يتم سداد دفعة مؤجلة طويلة الأجل لها. يجب أن يكون مفهوما أن الزيادة في التأجيل تؤدي إلى زيادة في سعر المنتج، الأمر الذي سيؤدي إلى انخفاض في العلامات أو زيادة في سعر التجزئة.
3. التركيز على الحد الأقصى لمستوى الخدمة للعملاء.ومن خلال العمل في هذا الاتجاه، قم ببناء مصفوفة متنوعة، مع التركيز على تلبية رغبات واحتياجات أكبر عدد ممكن من العملاء. يجب أن تكون الأولوية للمشتري، حتى لو كانت تتعارض مع عروض الدفع المؤجلة المفيدة أو ربحية المنتج. ووفقا للخبراء، فإن هذا هو المسار الأمثل، الذي يهدف إلى المدى الطويل ويؤدي إلى أقصى قدر من النتائج.

يأخذ المحترفون في إدارة المجموعة بعين الاعتبار في عملهم ثلاث قواعد أساسية:

1. التوجه نحو العملاء.

معنى هذه القاعدة هو أنه عند تطوير مجموعة منتجات منفذ البيع بالتجزئة، تلتزم الشركة باستراتيجية تطوير عامة، لكن المبدأ التوجيهي الرئيسي يستهدف احتياجات الجمهور المستهدف: الزوار المنتظمين أو المحتملين للمتجر. في هذه الحالة، لا نعتبر مجرد مجموعة مجردة من الأشخاص، على سبيل المثال الطبقة الوسطى، ولكن مجموعة محددة لها خصائص واضحة، على وجه الخصوص مستوى الدخل، والحالة الاجتماعية، ومتوسط ​​فاتورة الشراء، وتفضيلات المنتج، ومنطقة الإقامة، إلخ.

حددت تجارة التجزئة والسلاسل في روسيا في المراحل الأولى من تكوينها ثلاثة مستويات من دخل المشترين - الفقراء والمتوسطين والأغنياء. لقد أدى المستوى الحالي للمنافسة إلى توسيع هذه القطاعات بشكل كبير، مما يتطلب موقفًا أكثر ولاءً تجاه العملاء، وتركيزًا واضحًا عليهم من حيث النطاق والأسعار.

ينبغي أن يكون مفهوما أن التركيز الضيق على مستوى دخل المشتري ينصح به فقط في المدن الكبيرة التي بها عدد كبير من السكان والبنية التحتية المتطورة. بالنسبة لأصحاب المتاجر الموجودة في المدن الصغيرة، مع اثنين أو ثلاث سلاسل البيع بالتجزئة ومنافذ البيع بالتجزئة المختلفة، ليس هناك أي نقطة في تركيز عملهم على مجموعة ضيقة من الأشخاص، فهو أكثر ربحية لتغطية احتياجات ممثلي عدة قطاعات. ليس هناك شك في أن توسيع التشكيلة سيؤدي إلى تسهيل عمق تركيز المتجر، لكنه سيزيد بشكل كبير من عدد زواره.

2. مراعاة خصوصيات توطين المتجر.

تؤكد هذه القاعدة على أهمية مراعاة موقع المتجر عند تشكيل مصفوفة المجموعة. من أجل تجميعها المختص، تعتبر تفاصيل المنطقة التي تم تخطيط أو تحديد موقع منفذ البيع بالتجزئة بها، وموقعها، والمناطق المحيطة بها، والمجموعة التقريبية للزوار المنتظمين، وما إلى ذلك، وفقًا لهذه المعايير، يتم الانتهاء من تشكيلة كل منفذ محدد ، اعتمادًا على تفاصيل المنطقة أو المدينة.

تسعى العديد من سلاسل البيع بالتجزئة، الممثلة في مدن ومناطق مختلفة من البلاد، إلى توحيد قائمة مجموعة متنوعة من متاجرها، والتي تتعارض تمامًا مع الحاجة المحددة لضبط مصفوفة التشكيلة لاحتياجات منطقة أو مدينة معينة. وفي مثل هذه الحالات، من المعتاد استخدام أحد النهجين للتفاعل بين المكتب المركزي والمكاتب الإقليمية.

يفترض النهج الأول أن المكاتب الإقليمية تابعة تمامًا للمكتب الرئيسي. ويقدمون مقترحاتهم بشأن مصفوفة التشكيلة والتقارير التحليلية إلى المكتب المركزي للنظر فيها واتخاذ القرار. لا يمكن إدراج أي عنصر منتج في المصفوفة أو إزالته منها إلا بإذن من المكتب الرئيسي. يساعد هذا النهج في التحكم الصارم في أنشطة مكتب المبيعات ويلغي الحاجة إلى اتخاذ قرارات متحيزة على المستوى المحلي، على سبيل المثال، عند العمل مع الموردين.

في النهج الثاني، يتم تزويد المكاتب التمثيلية الإقليمية بمصفوفة تشكيلة كاملة التكوين، بما في ذلك المجموعات الفرعية، ولكن يتم تحديد الأسماء المحددة للسلع التي يبيعها المنفذ مباشرة من قبل مديري مكتب المبيعات، مع الأخذ في الاعتبار تفاصيل موقعه.

لا ينبغي لنا أن ننسى أن مصفوفة التشكيلة يجب أن تتوافق مع مساحة البيع بالتجزئة للمتجر وشكله.

3. تحسين سلسلة التوريد.

يتم تحديد الحاجة إلى تحسين الإمدادات التجارية من خلال مستوى العمل الفعلي لرئيس منفذ البيع بالتجزئة مع الموردين والمصنعين، وكذلك الموقف تجاه إدخال منتجات جديدة حصرية إلى السوق. ترتبط كل هذه القضايا ارتباطًا وثيقًا بإدارة التشكيلة، مع التركيز على الخصائص الإقليمية لسوق معين. على سبيل المثال، بالنسبة لمنافذ البيع بالتجزئة في المدن الكبيرة التي لديها مستوى عال من الهجرة بين المستوطنات (موسكو، سانت بطرسبرغ، إلخ)، من المهم توجيه مصفوفة المجموعة نحو العلامات التجارية والعلامات التجارية المعروفة والواسعة النطاق. من خلال الثقة في علامة تجارية واحدة موجودة في كثير من الأحيان وفي أي مدينة، يشتري الشخص منتجاتها أكثر من العلامات التجارية المحلية غير المعروفة.

من ناحية أخرى، في المناطق ذات الهجرة اليومية المنخفضة، غالبًا ما تكون الشركات المصنعة المحلية أكثر شهرة من العلامات التجارية ذات الأسماء التجارية. تشير الإحصاءات إلى أن المنتجات المصنوعة في مدينتهم أكثر جدارة بالثقة مقارنة بالعلامات التجارية المعروفة، ولديها فرصة أقل لتكون مزيفة أو قديمة، حيث يتم إنتاجها في مكان قريب. تلعب الوطنية والاعتزاز بالوطن الصغير أيضًا دورًا مهمًا في اختيار المنتجات المحلية، خاصة إذا كانت خصائص جودة المنتج ليست أقل جودة من الشركات المعروفة. يمكنك الاستفادة من هذه الفوائد من خلال تركيز مخزونك على العلامات التجارية المحلية. في هذه الحالة، لن يتمكن أي ممثل لسلسلة البيع بالتجزئة مع مركز التوزيع الرئيسي من التنافس في تزويد المتجر بمجموعة واسعة من المنتجات من الشركة المصنعة المحلية الخاصة بك.

يُنصح المتجر الذي يسعى إلى خلق ميزة تنافسية بتشكيلة حصرية بملء مصفوفة التشكيلة بمنتجات غير ممثلة في السوق المحلي. أصبحت متاجر العاصمة هي المعيار للمتاجر الإقليمية، والتي بدورها تتبع مثال المتاجر الأوروبية أو الغربية. يجب أن تدرك أنه ستكون هناك حاجة إلى تمويل إضافي لشراء المنتجات الحصرية. حاول تقديم المنتجات الجديدة التي تتوافق مع شكل متجرك فقط والتي يمكنها جذب العملاء لأنها معروضة فقط في متجرك.

مراحل تشكيل مصفوفة التشكيلة

فهم الهدف ومعرفة جميع القواعد، لا تتردد في البدء في تشكيل مصفوفة متنوعة. تقليديا، يمكن تقسيم العملية برمتها إلى ثلاث مراحل:

المرحلة رقم 1. نحن نحلل البيانات المصدر.

لا يجب أن تبدأ في تجميع مجموعة المنتجات قبل التفكير في جميع خصائص المنفذ: الشكل والحجم وما إذا كان يحتوي على أي ميزات خاصة. حاول ألا تفوت أي شيء وأن تأخذ في الاعتبار جميع المعلمات، بما في ذلك:

• شكل ومساحة المتجر، عدد طوابق المبنى؛
• موقع منفذ البيع، بما في ذلك المساحة ودرجة إمكانية الوصول للعملاء ومستوى المنافسة وما إلى ذلك؛
• السمات الاجتماعية والاقتصادية للمنطقة الصغيرة؛
• تشكيلة المقدرة والمعدات اللازمة.

بعد تحليل جميع البيانات الواردة، حدد تنسيق البيع بالتجزئة، مع إعطاء الأفضلية لمتجر الخدمة الذاتية أو الخصم أو التجارة من العداد. ثم قم بصياغة تفضيلات الزائر المستنتجة. العمل على تحديد المواقع الخاصة بك.

يتم التكوين الصحيح لمصفوفة المجموعة وشراء السلع ذات الصلة مع التواجد الإلزامي لاستراتيجية عامة للتطوير وتحديد المواقع في أعين الزوار. ولكن هذا هو الخيار المثالي. في الواقع كل شيء مختلف. أولاً، يتم شراء البضائع، بشكل عشوائي تماماً، فقط لملء واجهات العرض والأرفف، ومن ثم يتم تحديد منهجية البيع. المستوى الحالي للمنافسة العالية يجعل هذا المسار غير فعال على الإطلاق.

المرحلة رقم 2. نحن نقوم بتقسيم العملاء على أساس البحث عن الطلب الحالي.

المرحلة الثانية مخصصة لفهم العملاء المحتملين وعاداتهم وطلباتهم واحتياجاتهم. وبناء على ذلك يتم تحديد الطريقة الأفضل للتأثير على الفئة المستهدفة واختيار المفاهيم التسويقية والإعلانية. الخاصية التي يتم من خلالها تقسيم الأجزاء لا تلعب أي دور. من المهم تحديد جمهور عملائك المحتمل وفهم توقعاتهم. وستكون النتيجة شريحة أساسية من الزوار يجب أن تتوجه إليها كافة الجهود.

يعد الحصول على هذه المعلومات أمرًا بسيطًا للغاية، على سبيل المثال، عن طريق إجراء مسح للعملاء المحتملين.

المرحلة رقم 3. نحن نقارن مجموعتنا المتنوعة مع تشكيلة المنافسين.

من النقاط المهمة في إعداد مصفوفة متنوعة تحليل مستوى المنافسة وتحديد موقع منفذك بالنسبة للآخرين.

ليس من الضروري تحليل أنشطة جميع المتاجر في المنطقة. يكفي اثنان أو ثلاثة من المنافسين الرئيسيين. التعرف على نقاط القوة والضعف لديهم، وما الذي يجعلهم مختلفين عن بعضهم البعض. قم بإجراء تحليل لسياسات التسعير من خلال مقارنة تكلفة البضائع من المجموعات الرئيسية. وهذا يوفر فرصة ممتازة للتعرف على المزايا التنافسية لديك وإضافتها إذا لم تكن موجودة.

ومع ذلك، هذه الخطوة ليست ضرورية دائما. هناك تنسيقات متاجر لا يُتوقع فيها تحليل المنافسين.

رأي الخبراء

الشيء الرئيسي بالنسبة لي هو طلب المستهلك

أناستاسيا كوندراتينكو,

صاحب متجر "مدبرة منزلنا"، تيومين

لا يجب التركيز على المنافسين عند تشكيل مجموعة منفذك. الشيء الوحيد الذي يهم هو طلب العملاء. يقع متجري في فناء المباني السكنية، وغالبًا ما أضطر إلى العمل خلف المنضدة بنفسي، وهذا يساعد في إجراء تعديلات في الوقت المناسب على قائمة مجموعة متنوعة من السلع، ومعرفة مقدار المنتج الذي يتم بيعه خلال فترة زمنية معينة.

أحاول تكوين طلب بحيث بحلول وقت وصول المنتج الجديد، تكون الدفعة الحالية قد تم بيعها بالكامل بالفعل. يحظى هذا بشعبية كبيرة لدى العملاء الذين يدركون أن المتجر يحتوي دائمًا على سلع طازجة. بالطبع، تحتاج إلى بعض الخبرة لمعرفة كيفية تشكيل مجموعة المتجر بشكل صحيح وكفء، استغرق الأمر مني سنة ونصف لتجنب الأخطاء ووضع مصفوفة بوضوح، ومعرفة بثقة ماذا وبأي كمية من البضائع التي يجب طلبها. على سبيل المثال، يحصل كبار السن الذين يعيشون في حي متجرنا على معاش تقاعدي في اليوم الثاني عشر من كل شهر، ويحصل معظمهم على رواتبهم في اليوم الثامن عشر. أحاول دائمًا تعزيز نطاق المنتجات بحلول هذا الوقت، ولكن في بداية الشهر ونهايته أطلب الحد الأدنى من البضائع.

أقوم دائمًا بإنشاء مصفوفة متنوعة لمتجر البقالة، مما يجعل عملي أسهل وأسرع. يُظهر هذا بسرعة وبشكل موثوق شرائح الأسعار ومواقع المنتجات الأكثر ربحية. أقوم بتدوين الملاحظات مباشرة على الجدول لتسهيل فهم الوضع الحقيقي.

• كيفية تقسيم المنتجات إلى فئات وجلب النظام إلى مجموعتك

المرحلة رقم 4. نحدد المجموعات الرئيسية من البضائع المعروضة في المتجر.

بعد اختيار موقع المتجر، وتحليل الفئة المحتملة للعملاء، وتفضيلاتهم وعروض أقرب المنافسين، انتقل إلى تشكيل مصفوفة متنوعة لمنفذ البيع الخاص بك.

بناءً على المفهوم العام للمتجر، قم بتثبيت الأسعار لمجموعات المنتجات الرئيسية. حدد بنفسك مستوى السعر الذي سيشغله متجرك - أعلى من السوق أو أقل أو متوسطًا. والخطوة التالية هي اختيار الموردين الأكثر ملاءمة للسلع الضرورية.

المرحلة رقم 5. نحن نقسم المجموعة إلى فئات.

بالنسبة للمسوقين، هذا الجزء من إعداد مصفوفة التشكيلة هو الأكثر إثارة للاهتمام. مع الأخذ في الاعتبار تحليل طلب المستهلك، وإضافة خبرتك الخاصة ومعرفتك بعلم النفس، قم بتقسيم المجموعات الرئيسية من السلع أولاً إلى مجموعات فرعية، ثم إلى مواقع فردية.

هذه عملية مثيرة للاهتمام إلى حد ما، لأنها تتيح لك أن تتخيل نفسك كمشتري في متجرك الخاص، وتفكر مثله، وتنطلق من اعتباراته. سيسمح لك هذا النهج فقط بملء أرفف متجرك بالسلع المطلوبة، وزيادة حجم المبيعات وأرباح منفذ البيع الخاص بك.

المرحلة رقم 6. فهم التوازن بين مجموعة منتجات الشركة.

تتيح لك هذه المرحلة من تجميع مصفوفة التشكيلة تحليل مدى توازن عناصر وفئات المنتج. يجب أن تكون المجموعة متوازنة من حيث العمق والعرض، مع مراعاة الدور الرئيسي المعين لمجموعة المنتجات. هناك عدد قليل من هذه الأدوار:

• منتجات فريدة من نوعها، دعم صورة المتجر والمتعلقة بالطلب الاندفاعي. يتم أخذ هذه البضائع دون تفكير في الطريق إلى الخروج؛
• السلع ذات الأولويةوجذب المشترين وتحقيق أقصى قدر من الربح. يأتي العملاء عمدا إلى المتجر لهذه المجموعة من البضائع. إذا لم يكن العنصر المطلوب متاحًا، يغادر العملاء دون شراء أي شيء؛
• السلع الأساسيةالتي لها معدل دوران مرتفع ويمكن أن تجتذب تدفقًا من المشترين. ويأتي المشتري أيضًا إلى المتجر عمدًا لشراء سلع هذه المجموعة، وهو واثق من أنه سيجد ما يحتاج إليه؛
• فئات المنتجات المريحةوتشكيل ولاء العملاء وجذب العملاء إلى هذا المتجر بالذات؛
• السلع الموسميةتهدف إلى تغيير التشكيلة وجذب عملاء جدد.

رأي الخبراء

لدينا العديد من العناصر التي نقدمها أو نقللها حسب الموسم

إيرينا كريشكيفيتش,

صاحب محل بقالة، جوريفسك (منطقة كالينينجراد)

أقوم بتحليل مصفوفة المجموعة المجمعة كل ستة أشهر، وإزالة المنتجات التي أصبحت غير ذات صلة. أنا أعتبر أنه من غير المناسب القيام بذلك في كثير من الأحيان، لأن الطلب يختلف دائما اعتمادا على عوامل مختلفة، ولا سيما الموسم. لا يمكن إجراء تقييم مناسب إلا لمدة ستة أشهر على الأقل.

أحاول دائمًا استباق الطلب قليلاً وإدخال عناصر الموسم الجديد في المجموعة قبل شهر من بدايتها. على سبيل المثال، أبدأ في تشكيل قاعدة بيرة لموسم الصيف المقبل في نهاية شهر مارس. هذا يجعل من الممكن اتخاذ قرار بهدوء للموسم بشأن حجم الشراء والعرض والمواقف المفيدة وما إلى ذلك. لا أقبل العروض اللاحقة من موردي العلامات التجارية الجديدة للبيرة، معتقدين أنه إذا لم ير المشتري هذا المنتج في بداية الموسم، فلن يكون مهتمًا به في منتصفه. في أغلب الأحيان، يقرر العملاء اختيار العلامة التجارية في شهر مايو.

يحتوي أي محل بقالة على العديد من العناصر الموسمية التي يتم تقديمها بشكل دوري ثم التخلص منها. وهذا لا يثير أسئلة للموردين. إنهم يعلمون أنهم يهموننا فقط في أوقات معينة من السنة. يبدأ تعاوننا قبل شهر من بداية الموسم ويستمر في المتوسط ​​ثلاثة أشهر. بعد ذلك، يتم استبعاد عنصر المنتج هذا من مصفوفة التشكيلة.

المرحلة رقم 7. التجميع النهائي لمصفوفة التوزيع وتشكيل الوثيقة النهائية.

المرحلة النهائية لتشكيل قاعدة متنوعة، عندما يبقى فقط إدخال كل شيء في قاعدة بيانات واحدة. في هذه المرحلة، يتم أيضًا أخذ الخصائص الإضافية المفضلة للمنتج في الاعتبار: اللون والحجم والتعبئة وما إلى ذلك. يتم إدخال جميع الفروق الدقيقة التي تساعد المشتري على اختياره لصالح متجرك في مصفوفة واحدة، ثم يتم إدخال يتم تحديد الحد الأدنى للتشكيلة.

غالبًا ما يتم تنفيذ تكوين ومعالجة وتحليل بيانات مصفوفة المجموعة بواسطة مدير محترف للغاية. وفي هذه الحالة يتم تحقيق النتيجة المرجوة، مما يضمن التطور المستقر للشركة.

الطريقة الأكثر استخدامًا هي تحليل ABC/XYZ.

• تشكيل مجموعة منتجات المتجر من الألف إلى الياء

تكوين مصفوفات تشكيلة المنتجات باستخدام طريقة تحليل ABC/XYZ

عند توزيع العمل بين المديرين، تذكر أنه لا ينبغي ملء المستودعات بسلع من نوع واحد، ولا ينبغي تشكيل التطبيق على تقارير المبيعات العامة من قبل الموردين، ولكن بشكل صارم في مجموعة فرعية معينة من المنتجات.

إنه أكثر ملاءمة للمحترف الذي يعمل مع العديد من مجموعات المنتجات الفرعية للتحكم في توفر منتج معين، لتجنب المخزون الزائد، فضلاً عن الغياب التام للسلع على أرفف العرض. لتحسين عمل قسم المشتريات، من الضروري تقسيم مجموعات المنتجات بوضوح بين المديرين، والتي تغطي النطاق بأكمله. سيسمح لك ذلك بالتحكم في مصفوفة تشكيلة المنفذ وتحليلها بأكبر قدر ممكن من الدقة.

يجب أن تشمل المسؤوليات الوظيفية للمدير ذو الفئة المهنية العالية مسؤولية تحديد وتشكيل الحد الأدنى من التشكيلة وقائمة عامة من السلع، وكذلك إجراء عمليات الشراء ضمن مجموعة المنتجات المعينة، مع مراعاة الموسمية وتقلبات السوق في طلب المستهلك. .

لا يقوم المدير المحترف بإنشاء الطلبات ونقلها إلى المورد فحسب، بل يقوم بإدارة مجموعة البضائع المدرجة في المجموعة الفرعية المخصصة له، ومعرفة ما هو متاح وبأي كمية، وما الذي يجب طلبه أو إضافته. يعرف المدير ذو الخبرة دائمًا الأدوات التي يتم من خلالها تلبية هذه المتطلبات.

عند تشكيل مصفوفة متنوعة، غالبا ما تستخدم تحليل ABC.ولكن بالنسبة للعمل الشامل مع مجموعة فرعية من المنتجات، فإن التحليل وحده لا يكفي.

الهدف من هذا التحليل هو إظهار المبيعات الكميةعناصر المنتج، ولكن لا توجد معلومات عنها ربحية موقف معينلا يوجد. لا فائدة من استخدام هذه الطريقة لتحليل أي شيء سوى عدد المبيعات، أو استخلاص استنتاجات حول ربحية المنتجات بناءً على هذه الطريقة فقط، لأن بيع منتج واحد من المجموعة ج من حيث الربحية يمكن أن يغلق عملية البيع من 25 عنصرًا من المجموعة أ.

يعتبر تشكيل مصفوفة تشكيلة دون مراعاة ربحية عناصر المنتج غير صحيح. يتوافق النهج المهني لتشكيل مصفوفة المجموعة مع تحليل ABC/XYZحيث يكون عدد المبيعات ABC والربح XYZ.

توفر معايير الاختيار المحددة مجموعة من مجموعات المنتجات الفرعية المماثلة ذات المعلمات AX، BX، CX، AY، AZ، ​​BY، BZ، CY، CZ.

هذا يعني:

• يمثل AX مجموعة المنتجات الفرعية لمصفوفة التشكيلة ذات الحد الأقصى للمبيعات والحد الأقصى للربح.
• يمثل BX مجموعة التداول الفرعية لمصفوفة التشكيلة بمتوسط ​​عدد المبيعات والحد الأقصى للربح.
• تمثل CX المجموعة الفرعية التجارية لمصفوفة التشكيلة ذات الحد الأدنى من المبيعات والحد الأقصى للربح.
• يمثل AY مجموعة المنتجات الفرعية لمصفوفة التشكيلة ذات الحد الأقصى للمبيعات ومتوسط ​​الربح.
• يمثل AZ مجموعة التداول الفرعية لمصفوفة التشكيلة ذات الحد الأقصى لعدد المبيعات والحد الأدنى من الربح.
• تمثل BY مجموعة فرعية من المنتجات في مصفوفة التشكيلة بمؤشرات متوسطة من حيث المبيعات والربحية.
• CY هي مجموعة فرعية تجارية من مصفوفة التشكيلة مع الحد الأدنى لعدد المبيعات ومتوسط ​​الربح.
• BZ هي مجموعة فرعية من السلع في مصفوفة التشكيلة مع الحد الأدنى من الربح ومتوسط ​​المبيعات.
• CZ هي مجموعة فرعية من السلع في مصفوفة التشكيلة مع الحد الأدنى من الربح والحد الأدنى من المبيعات.

مثل هذا التحليل يجعل من الممكن تشكيل مصفوفة متنوعة، مع مراعاة المبادئ التالية.

أساس مصفوفة التوزيع، دعنا نسميها مجموعة أ،تشكل مجموعات فرعية من السلع التي لها خصائص آكس، بي إكس، سي إكس، آي، أريزونا.لا ينبغي إهمال منتجات المجموعة الفرعية أيضًا من الألف إلى الياء،الذين يتميز ممثلوهم بأقصى عدد من المبيعات والحد الأدنى من الأرباح. هذه سلع ذات طلب مطلق وتجذب زوار المتجر بأقل الأسعار.

إلى مجموعات فرعية من المنتجات بواسطة، قبرصي، BZيشير إلى تشكيلة المساعدة في-صف.

مجموعة فرعية تشيكوسلوفاكياتشتمل على مراكز غير سائلة، بالإضافة إلى عناصر جديدة مع.

مصفوفة تشكيلة مبنية بطريقة مماثلة، والتي تحتوي على مجموعات فرعية أ، بو مع،يتصور بشكل كامل عناصر الشراء المطلوبة.

الانقطاعات الكبيرة في توريد البضائع تجعل هذه المصفوفة غير صحيحة وليست ذات صلة دائمًا. في هذه الحالة، يجب عليك زيادة فترة الفاصل الزمني الذي تم تحليله، وحفظ سجل المبيعات. ستساعد هذه الخطوة في الحصول على البيانات الموثوقة اللازمة لمزيد من العمل.

إذا لزم الأمر، لا ترغب في تفويت أي شيء، يمكنك تسجيل العناصر المحددة للطلب في المصفوفة.

توضح طريقة التحليل هذه باستخدام مصفوفة متنوعة الحالة الحقيقية لمجموعات المنتجات الفرعية حسب الموقع والمورد. يساعد هذا في تحديد المورد ذي الأولوية لتوجيه الطلب إليه.

بالنسبة لعناصر المنتج ضمن سياق مورد واحد، يتم الاختيار أيضًا باستخدام التحليل ABC/XYZ.

• ماذا تفعل إذا أراد العملاء منتجات غير متوفرة في المخزون؟

5 مبادئ أساسية لإدارة مصفوفة التشكيلة

يجب أن يعتمد تطوير مصفوفة التشكيلة كعنصر من عناصر إستراتيجية التطوير الناجح لمنافذ البيع بالتجزئة على المبادئ الحديثة لإدارة التشكيلة، جنبًا إلى جنب مع الاتجاه التسويقي العام للشركة.

1. التوافق.

يجب دمج جميع استراتيجيات الشركة، بما في ذلك التشكيلة والمبيعات والتسعير والاتصالات وما إلى ذلك، وأن تكمل بعضها البعض بشكل فعال.

2. التركيز على العملاء العملاء.

يجب أن تتمتع المجموعة الكاملة من السلع المقدمة في منفذ البيع بالتجزئة بمستوى عالٍ من طلب المستهلكين وتلبية رغبات العملاء، وإلا فلن يتم بيعها ولن تدر أي دخل.

3. التنمية.

يُطلب من المديرين المسؤولين عن إعداد مصفوفة التشكيلة أن يتقدموا بخطوة واحدة على احتياجات العملاء، التي تتغير وتنمو باستمرار. لا ينبغي أن تتوافق الإضافة إلى المجموعة أو إزالة عناصر معينة منها مع الرغبات الجديدة فحسب، بل يجب أن تسبقها أيضًا.

4. الاحتراف.

كما تعلمون، فإن الموظفين يقررون كل شيء. فقط المحترف المختص الذي يعرف نظرية إدارة التشكيلة، يعرف كيفية تطبيقها بشكل صحيح في الممارسة العملية، مع مراعاة جميع الفروق الدقيقة في حالة معينة، ولديه تفكير تحليلي، قادر على تحليل جميع الحقائق واتخاذ قرار مستنير يضمن التطوير الفعال للشركة.

5. الكفاءة.

تهدف جميع جوانب إدارة التشكيلة إلى زيادة أرباح الشركة. مع النهج الصحيح لهذه المشكلة، يقدم كل عنصر من عناصر المنتج مساهمة مثالية في زيادة ربحية الشركة، مما يساهم في زيادة الربح الهامشي.

التعريف والأنواع

مصفوفة التشكيلة هي قائمة بالسلع (عناصر المنتج) التي سيتم بيعها في شركة بيع بالتجزئة، ومقارنتها وفقًا لمؤشر واحد مهم للمتجر - على سبيل المثال، اعتمادًا على المورد أو السعر.

تم العثور على الأنواع الأكثر شيوعا من مصفوفات التشكيلة.

قائمة البضائع

العامل الرئيسي هو قائمة البضائع التي ستبيعها شركة البيع بالتجزئة. هذا هو المكان الذي نحتاج أن نبدأ فيه. كيفية تحديد ذلك؟ علينا أن ننتقل من العام إلى التفاصيل.

أولا نجيب على السؤال:من هم العملاء الذين يضمن لهم القدوم إلى متجرنا؟ من هم، أين يعيشون، كم يكسبون، أين يفضلون شراء المجوهرات، أين يذهبون لشرائها، كم ينفقون على المجوهرات وكم مرة يشترونها، ما هي الأنماط و أنواع المنتجات التي يفضلونها، الخ. من المهم أن نفهم بالضبط صورة المشتري النموذجي (المستهدف) وتقديمها بأكبر قدر ممكن من التفاصيل. قد لا يكون هناك نوع واحد فقط من هؤلاء المشترين النموذجيين، ولكن اثنين أو ثلاثة (ولكن ليس خمسة أو عشرة). من المهم أن تكون متأكدًا من ضمان وصولهم إلى متجرك للأسباب التالية:

لقد ذهبوا إليها بالفعل؛
. العيش أو العمل في مكان قريب؛
. لا توجد متاجر أخرى قريبة.
. لدينا شيء لا يملكه الآخرون ويحتاجه عملاؤنا المستهدفون؛
. الجميع يعرفنا بالفعل (متجر معروف أو سلسلة معروفة).

ثم نختار (نحدد) تنسيق المتجر:في أي منطقة وفي أي مكان نعمل لصالح عملائنا المستهدفين؟

الشكل هو مواصفات لاستراتيجية الشركة. عددهم محدود، أما بالنسبة لتجارة التجزئة للمجوهرات فهي عادة:

محل مجوهرات،
. صالون المجوهرات,
. بوتيك المجوهرات,
. قسم المجوهرات.

بعد ذلك، بناءً على الفئات المستهدفة من المشترين والتنسيق المحدد (المناسب للمشترين المستهدفين)، نحدد مجموعات المنتجات التي، في رأينا، يجب أن تكون موجودة في المتجر، لأن هذه هي أنواع البضائع التي يريد المشتري المستهدف أن يعرضها يشتري. على سبيل المثال، المشترين لدينا هم من السكان ذوي الدخل المنخفض في المناطق السكنية، وبدرجة أقل - المشترين ذوي مستوى الدخل المتوسط، ومعظمهم من ربات البيوت مع الأطفال؛ التنسيق - متجر مجوهرات صغير (20-30 مترًا مربعًا) في مركز تسوق من الفئة "ج". لذلك، نقرر أن متجرنا يجب أن يقدم منتجات فضية ومنتجات ذهبية. وفي هذه الحالة يجب أن تكون منتجات الذهب ممثلة بالمجموعات التالية:

المنتجات المصنوعة من الذهب الأحمر والأصفر والمختلط 585؛
. الخواتم، الأقراط، المعلقات، السلاسل، الأساور، الساعات، القلائد؛
. كل نوع من المنتجات (ما عدا السلاسل): بدون إدخالات، بالزركون، بالأحجار شبه الكريمة، باللؤلؤ، بالأحجار الكريمة (بما في ذلك الماس).

وبالتالي، فإن الخطوة الأولى هي تحديد مجموعات المنتجات التي سنتاجر بها.

شجرة متنوعة

والخطوة التالية هي تجميع مصنف منتج متعدد المستويات، ما يسمى بشجرة التصنيف، من القائمة التي تم إنشاؤها. كقاعدة عامة، يحتوي المصنف على خمسة مستويات، على الرغم من أن ثلاثة إلى خمسة مقبولة. إن استخدام أقل من ثلاثة مستويات لا يسمح بانعكاس هيكل المجموعة بشكل كامل، وبالتالي يجعل الإدارة أكثر صعوبة.

يجب أن يحتوي مصنف المنتج أيضًا على قوائم بخصائص المنتج - تلك التي لا تنعكس في المصنف نفسه، ولكنها مهمة وضرورية لتحليل المبيعات والدخل ودوران المبيعات وتخطيط الشراء. على سبيل المثال، خصائص منتجات الذهب هي: نقاء الذهب ولونه؛ أي حجم الخاتم؛ الماس - حجم الحجر، عدد الحجارة (واحدة أو متناثرة)، نوع الترصيع، نوع القطع، خصائص الماس؛ المجوهرات بشكل عام - التصميم (نوع النمط - كلاسيكي، هندسي، زهري، خيالي، إلخ)، إلخ. تحتاج أولاً إلى تجميع قائمة بالخصائص الخاصة بتشكيلتك، وثانيًا، جميع الخيارات داخل كل خاصية (مكتبة الخصائص).

بناء المصفوفة

ثم من الضروري تحديد عدد أنواع المنتجات التي يجب أن تكون موجودة، أي للإشارة إلى قدرة فئات المنتجات ومجموعات المنتجات. إذا كان لديك متجر بالفعل، فأنت بحاجة إلى استخدام القائمة المحدثة لمجموعات المنتجات/فئات المنتجات لتحليل حصص الدخل وحجم المبيعات ومساحة البيع بالتجزئة المشغولة (مساحة العدادات وحالات العرض). وجعل مساحة البيع بالتجزئة لفئات المنتجات تتماشى مع حصص الفئات في الدخل بناءً على مبدأ "يجب أن يتوافق مقدار المساحة المخصصة للمنتج مع مقدار الربح الناتج؛ كلما زادت الإيرادات التي يجلبها المنتج، كلما زادت المساحة التي يجب أن يشغلها.

بعد ذلك، معرفة مقدار المساحة المخصصة لكل فئة من فئات المنتجات، وتحديد عدد المنتجات التي يمكن وضعها هناك، مع الأخذ في الاعتبار تفاصيل التنسيق - يعرض المتجر عددًا أقل من المنتجات على المنضدة، والمزيد من الديكور والمساحة الحرة؛ في المتجر - يتم وضع البضائع معًا بإحكام، عادةً على لوحات، مع مساحة خالية صغيرة. نتيجة هذه المرحلة هي المعرفة الدقيقة لعدد المنتجات من كل نوع التي يجب أن تكون في المتجر.

يبقى تحديد نسب قطاعات الأسعار (عالية ومتوسطة ومنخفضة) للمجموعة بأكملها (وهذا مكرر جزئيًا مع مصفوفة أسعار المجموعة). ونتيجة لذلك، يجب أن نعرف، على سبيل المثال، أنه يجب أن يكون هناك 60 سلسلة في المتجر، وخمسة أنواع من الطول، و15 نوعا من النسيج. ندرج الكمية لكل مجموعة من الطول ونوع النسيج. على سبيل المثال، سلسلة النسيج بيلزر متوفرة بمقاسات: 45، 40، 35 سم، وهكذا لجميع فئات المنتجات.

الجميع. تم بناء المصفوفة.

مشاهدات المنتج

ولكن هذا ليس كل شيء. تتطلب أي مصفوفة الإدارة - التعديلات، والتغييرات، ومدخلات ومخرجات البضائع، وتناوبها اعتمادًا على التغييرات في تكوين المشترين، ومقدار الأموال التي لديهم، وأذواقهم، والأزياء، والطلب بشكل عام، اعتمادًا على عدد المنافسين وقدرتهم على المنافسة. الإجراءات المتعلقة بالوضع الاقتصادي العام في البلاد. المكونات الثابتة في هذه العملية هي تنسيق المتجر (لا يوصى بتغييره)، وسعة المتجر (إذا لم تتغير المساحة وعدد العدادات)، وقائمة ونسبة مجموعات المنتجات الرئيسية.

ملحوظة:لن يكون من الممكن تغيير (تحسين) النطاق لتحقيق نتائج أعلى (حجم التداول والدخل) دون تغييرات تنظيمية. يتم إنشاء عملية الفرز بواسطة أشخاص محددين في الشركة، ولكي يتمكنوا من إنشاء عملية فرز مختلفة، يجب عليهم العمل بشكل مختلف، أو يجب أن يكونوا أشخاصًا مختلفين. ولكي يتمكنوا من العمل بشكل مختلف، فإنهم يحتاجون إلى معرفة وظروف وموارد مختلفة: مهام محددة بشكل مختلف، ونظام معلومات مختلف، وعمليات تجارية منشأة بشكل مختلف، وهيكل تنظيمي مختلف، أخيرًا. لذلك، من المهم أن نكون مستعدين لحقيقة أن التغيير في النطاق يستلزم الحاجة إلى تغييرات أخرى في الشركة.

في الممارسة العملية، غالبا ما يتم استخدام ما يسمى بآراء المنتج من أجل إجراء التحليل ووضع الخطط ليس على أساس عدد كبير بما فيه الكفاية من فئات المنتجات، ولكن على أساس البيانات المجمعة (المجمعة بخصائص معينة) (الآراء ). سيتم عرض أدناه مع مثال - انظر الشكل.

قد يكون لدى الشركة عدة زوايا للمنتج:

الكتالوج (مصنف المنتج، والذي عادة ما يكون مصفوفة تشكيلة)؛
. التخصيص لإدارة الفئة؛
. التخصيص من قبل الشركات المصنعة (الموردين)؛
. اعدادات اخرى.

كما يتبين من الرسم البياني، يمكن إجراء الإعدادات ليس فقط على مستوى الفئات والفئات الفرعية، ولكن أيضًا على المستويات الأدنى - المجموعات الفرعية وحتى المنتجات.