mikrodistrikt Chernaya Rechka, 15 Russland, Saint-Petersburg 8 812 497 19 87

Annonseringsbudsjett for din bedrift. Hvordan beregne

DELE

Hvilken kostnad per klikk å angi, hvilket budsjett som trengs for annonsering, hvor mye du skal bruke, om "dette" er normalt eller ikke, hvilken konvertering skal være - alle disse spørsmålene kommer ned til én ting - hvordan du beregner annonseringsbudsjettet.

Hvordan beregne et reklamebudsjett: den mest forenklede formelen

La oss ta en titt kostnad per klikk for enhver annonse, det spiller ingen rolle hva du gjør.

Kostnaden per klikk består av kostnad for varer/tjenester, hva du selger minus utgifter(alle kostnader, kundesentertjenester, alle tjenester, domener, oppslag for ett bestemt produkt (del og gjennomsnitt disse verdiene).

Multiplisere på nettstedkonvertering(eller Instagram-profil, kundeemneskjema, VKontakte-side - hvilken som helst salgsplattform).

OG multiplisere på operatørkonvertering eller salgsavdelingskonvertering(telefonsenter), fordi du må fortsatt ringe folk slik at du er garantert å motta penger (behandle søknader og jobbe med innsigelser).

La oss bruke et eksempel.

(Produktpris 3500 rubler. minus alt koster 1000 kr.) X(destinasjonssidekonvertering 3 %) + ( annenhver søknad bekreftes) X 45 % = omtrent 34 gni.

Dette er den maksimale kostnaden per klikk som vi kan betale og som vi vil gå i balanse. Det vil si at du ikke vil tjene noe i det hele tatt.

Nå må du starte fra denne prisen (34 rubler). Dette er det maksimale du er villig til å betale til Facebook, Vkontakte, Yandex, etc.

Bare ha denne betydningen i bakhodet. Hvert prosjekt eller virksomhet bør ha en slags målestokk. Du må vite hvor mye søknaden koster.

Betal det du er villig til å tjene.

Dette er ikke en streng indikator. Hvis vi tar vårt eksempel, så 34 rubler. – Dette er en indikator, hvis du øker den, går du inn i negativt territorium.

Annonsebudsjett. Hvor mye penger trengs?

Nå oppstår et rimelig spørsmål: hvilket budsjett trenger jeg for annonsering?

Ikke bare i startfasen, men også etter.

Til å begynne med må du bestemme HVOR MYE penger du er villig til å investere i reklame.

Før du tar opp dette problemet, må du tenke på beregninger.

Jo høyere konverteringsfrekvensen til nettstedet og operatøren er, desto lavere blir kostnaden per klikk.

Jo bedre ytelse, jo mer du har råd til, jo mer kan du investere i annonsering.

Og bry deg allerede med indikatorer som CTR, dagsbudsjett osv.

Når du kjenner salgstrakten ut og inn, spiller det ingen rolle hvor mye penger du investerer i annonsering.

Det avhenger bare av hvor mye penger du legger i lommen og hvor mye penger du investerer i å utvide virksomheten din.

Alt ovenfor gjelder for de som allerede har nettside, salgsavdeling mv.

Hva bør nybegynnere gjøre?

Først investerer vi penger for å få noen første indikatorer. Kostnaden per klikk vil være høyere.

I løpet av 4-5 dager vil indikatorene stabilisere seg og du vil forstå hvilken pris per klikk som passer deg og om du trenger å investere ytterligere.

Senere, når kostnaden per klikk passer deg, kan du øke budsjettet på ubestemt tid. Det er allerede et salgssystem og det er indikatorer.

For at antallet applikasjoner og klienter skal vokse i fremtiden, må du jobbe med konverteringen av salgsplattformen, med salgsavdelingen (eller e-postnyhetsbrev).

Hvis kostnaden per klikk vokser og du ønsker å få den lavere, må du jobbe med publikum og med konvertering (verktøy i salgssystemet), vi jobber også med publikum for å vise reklame til de som trenger det.

Deretter investerer vi et budsjett angående om vi ønsker å gjøre det raskt (investere mesteparten av overskuddet) eller gradvis (uten å investere store budsjetter).

Oppsummering av annonsebudsjettet

Du må kjenne gjennomsnittstallene dine og bygge på dem for å beregne annonseringsbudsjettet.

Kostnad per klikk = (produktkostnad - kostnader) X nettstedkonvertering X operatørkonvertering.

Sørg for å lese dette materialet også:

Hvis du har noen spørsmål - skriv i kommentarfeltet, og også dele på sosiale nettverk og sette stjerner.

Jeg håper virkelig du fant denne informasjonen nyttig;))

DELE

Artikler som kan være av interesse for deg

• 
  Hvilken nettside trenger du for annonsering? Og er det nødvendig i det hele tatt?

  Hilsener. Artem Mazur tar kontakt. I dag skriver jeg et notat-innlegg med et litt atypisk emne for meg selv, nemlig oppretting av nettsider. Hvor kom dette emnet fra? Teamet mitt og jeg har annonsert på Instagram og Facebook i mer enn 3 år. I tillegg til at vi selv driver med annonsering og annonserer månedlig...

• 
  Tiltrekke trafikk: analysere trender

  La oss i denne artikkelen se på de nyeste trafikktrendene, fordi det å tiltrekke trafikk til nettstedet ditt åpenbart er interessant for deg siden du er her, ikke sant? Mer spesifikt vil vi vurdere slike trendtemaer for å tiltrekke trafikk som instant messengers, VK-poster, Chat-bots og Telegrams. Disse verktøyene har dukket opp i omtrent de to siste...

Reklame ble ikke oppfunnet for å upassende avbryte favorittfilmen din. Du trenger det for å gjøre salg. Ingen argumenterer med dette, men de enorme pengene som selskapene bevilger til reklame er fortsatt bortkastet. Dette skyldes i stor grad myten om at jo mer penger du investerer i annonsering, jo større avkastning vil det gi.

Faktisk vet vi veldig lite om hvordan annonsering fungerer. Mesteparten av pengene som brukes på reklame går i vasken. Det er viktig å lære hvordan man oppnår en klart kalkulert ønsket effekt til lavest mulig kostnad. Med disse ordene startet seminaret i regi av Omega-L-selskapet. Den ble utført av den berømte amerikanske eksperten på reklameselskaper, professor John Philip Jones.

La oss sammenligne Russland og Amerika

Mr. Jones inviterte publikum til å fylle ut et kort spørreskjema inkludert i utdelingsarkene. Blant spørsmålene som interesserte professoren var: "Hva er det nåværende årlige volumet av reklamemarkedet i Russland?" Publikum kalte tallet fire milliarder amerikanske dollar. John var enig i dette. Samtidig la han til at reklame i vårt land nå utvikler seg med stormskritt. Så langt er rundt $27 per innbygger brukt på reklame. Til sammenligning: i USA er det samme tallet omtrent $500. Som Mr. Jones bemerket, betyr dette at vårt annonsemarked har plass til å vokse. I Russland øker annonsebudsjettene i en utrolig hastighet. De legger til 50 prosent per år til seg selv. Dette er fenomenalt.

I vårt land er markedet fortsatt underutviklet. Derfor er formålet med annonsering å øke primæretterspørselen. Enkelt sagt, tiltrekke nye kunder. I USA er situasjonen en helt annen. Det har allerede vært metning i nesten alle produktkategorier. Derfor er det mulig å gå inn på markedet eller øke eksisterende salg bare ved å ta fra en treg konkurrent markedsandeler. Annonsering i USA fremmer hovedsakelig merkevarer. Og i Russland vil det være det samme. Ifølge Mr. Jones, omtrent ti år.

Det er et velkjent uttrykk: "Dumme mennesker lærer av sine egne feil, kloke mennesker lærer av andre." Russland har nå en slik mulighet. På mange måter vil trendene som for tiden dominerer i USA snart begynne å dukke opp her. Men når man analyserer erfaringene fra USA, bør man ikke trekke en konklusjon blindt. Vet du at de fleste internasjonale reklamekampanjer har mislyktes? På sekstitallet var det mote å tro at globaliseringen nærmet seg og at hele verden snart ville bli underlagt de samme standardene. Så du kan klippe ut et reklameprodukt ett mønster om gangen, ta en video og vise den i alle land i verden. Og kjøpere overalt vil svare på det. Men tiden har tilbakevist disse forhåpningene. Det viste seg at i forskjellige land reagerer folk forskjellig på reklame. Vi lever alle i stammer. Og hver stamme har fortsatt sine egne lover, sine egne lyse trekk. Hovedkonklusjonen som kan trekkes fra dette er "tenk på forbrukeren når du planlegger reklame." Forstå hva han trenger. Hva forventer kjøperen av produktet du tilbyr?

Nå i Russland er tiden for pakkede midlertidige varer - FCMG. De er preget av lav pris og raskt forbruk. I utgangspunktet er de kjøpt av husmødre. Dette er noe som finnes på alle kjøkken eller bad – sjampoer, vaskemidler, sauser, buljongterninger osv. Tidligere utgjorde disse produktene i USA opptil 60 prosent av hele det nasjonale annonsemarkedet. Nå har dette tallet sunket til 30 prosent. Prioritet er nå på siden av mobiltelefoner, finansielle tjenester, reiser osv. Vi opplever for tiden en boom innen massegods. Det er disse som nå er mest lønnsomme å annonsere, og det er de som raskt kan øke salget. Men når metning oppstår, vil reklame utvikle seg i retning av å fremheve merkevarer.

Interessant statistikk

Mr. Jones annonserte noen interessante tall. Han rangerte annonsemidlene i henhold til graden av deres popularitet i Russland. TV inntar konsekvent førsteplassen. Det tar opp omtrent 46 prosent av alle annonsebudsjetter. Andreplassen gjenstår med trykte medier. De får 32 prosent av pengene som tildeles til annonsering. Deretter følger utendørsreklame (16 %), radio (4 %). Siste plass i vurderingen er kino og internett (2%). Kostnadsfordelingsstrukturen i USA er noe annerledes. Andelen TV og det globale nettverket der er omtrent den samme. Men trykte publikasjoner har en høyere prosentandel (38%). Flere står for radio (11 %). Samtidig foretrekker amerikanske selskaper å ikke bruke penger på utendørsreklame. Dens andel er bare tre prosent.

I nær fremtid vil ikke TV i Russland gi opp sin posisjon i kampen om bedriftens reklamebudsjetter. Reklame er generelt et ganske konservativt felt. Den er, som Mr. Jones uttrykker det, enda mer konservativ enn den romersk-katolske kirke. Hvis du ønsker å bringe noe nytt til reklame, så vær forberedt på å bruke minst 10 år på det. Så, takket være treghet, vil trenden med pengefordeling blant overnattingsfasiliteter fortsette inntil videre. Men etter hvert som annonsørene blir flinkere til å annonsere, vil vekten gradvis skifte mot trykte medier. Dette er prognosene til Mr. Jones, som har jobbet hele livet med Gillette, Nestle, Pan American og Pepsi-Cola.

Populariteten til TV-reklame blant annonsører er lett å forklare. Det er en utbredt oppfatning at TV-seere er et fanget publikum, fengslet av reklamebudskap. Men husk hva du gjør når reklamen starter på TV, og du vil innse at denne troen ikke er sann. I tillegg er det veldig prestisjefylt å lage TV-reklame. Selv store regissører gjorde dette, fra Fellini til Kusturica. Selvfølgelig er annonsører smigret over at kjente skuespillere og musikkvideoregissører jobber med å reklamere for produktet deres. Det arrangeres TV-reklamekonkurranser, og produsenten er utvilsomt fornøyd når produktet hans vinner en slik konkurranse. Generelt er TV et middel til å markedsføre et produkt, som for annonsøren har uttalt "seremonielle attributter". Dette er delvis grunnen til at reklamebyråer også liker å jobbe med TV. Imidlertid har de også en mer prosaisk grunn - penger. Ved å motta en prosentandel av kostnadene for plassert reklame som belønning for arbeidet sitt, prøver byråer ofte å overbevise klienten om å ty til den dyre hjelpen fra TV. Selv om effektiviteten av TV-reklame er langt fra første plass. Professor Jones støttet denne uttalelsen med tall. Det viser seg at TV i gjennomsnitt genererer 49 cent i inntekt for annonsører for hver dollar brukt på TV-reklame. For trykt annonsering (det vil si for magasiner og aviser) er dette tallet nesten dobbelt så høyt - 91 cent. Imidlertid er skjevheter i å bruke reklamebudsjetter mot mindre lønnsomme distribusjonsmidler normen i mange selskaper. Her rapporterte Mr. Jones om en paradoksal observasjon. Det har blitt observert at etterspørselen etter TV-reklame øker i to situasjoner. Den første er når et selskap reduserer reklamebudsjettet sitt, det andre er når kostnadene for TV-reklame blir merkbart høyere enn andre måter å distribuere reklame på. Faktum er at annonsører foretrekker å redusere sine annonseringskostnader på bekostning av andre distribusjonsmedier fordi de anser dem som mindre verdifulle. Dessuten tenker de så instinktivt, uten å ha til rådighet seriøs forskning bekreftet av praksis. På mange måter kommer den psykologiske loven «pris er en indikator på kvalitet» inn her. Det ligger i det faktum at når en person ser en dyr vare, anser han den vanligvis for å være av høyere kvalitet enn en vare med samme egenskaper, men billigere.

Hvis reklame ikke fungerer, må du bruke mer penger på det, og da vil det være effektivt. Denne misforståelsen er veldig populær. Faktisk blir det bare brukt mer og mer penger. Det er avhengighetsskapende som et boblebad. Ifølge Mr. Jones, hvis reklame ikke fungerer umiddelbart, vil det over tid ikke fungere enda mer.

Husk for eksempel hvor mange merker du så i reklame i går (på TV, radio, i et magasin)? Seminardeltakere navngitt alt fra null til åtte merker. Mr. Jones sa at han stilte dette spørsmålet til mer enn ti tusen mennesker rundt om i verden og fikk det samme svaret overalt. Så, konkluderte John, i gjennomsnitt husker folk tre eller fire merker. Men i USA, ifølge dataene hans, sender TV omtrent halvannet tusen videoer hver dag. La oss si at det i Russland er to ganger færre, det vil si 750. Hva skjedde så med de resterende 746 videoene som en person ikke kan huske?

Problemet er at ingen faktisk ønsker å se reklame. Psyken vår bygger automatisk en beskyttende barriere. Det er ikke det at folk aktivt avviser reklame, de er rett og slett likegyldige til det. Det eneste unntaket er annonsering hvor kjøper har høy grad av involvering. Nemlig, hvis en person kjøper et annonsert merke, betaler han økt oppmerksomhet til reklamen. Store merker har mange forbrukere. Følgelig er annonseringen deres mer effektiv fordi flere ser den nærmere.

Men det betyr ikke at alt er tapt for mindre anerkjente merker. For å konkurrere i reklame med en sterk konkurrent, må du vurdere én ting. Reklame har sjelden nok innflytelse til å endre forbrukernes vaner eller atferd. Men det er ganske i stand til å ha innvirkning hvis du trenger å styrke eksisterende vaner. Hvis du for eksempel ikke liker øl, er det usannsynlig at reklamen vil tvinge deg til å inkludere denne drinken i ditt daglige kosthold. For å fortsette emnet ga Mr. Jones et eksempel på et merke antibakteriell såpe som er populært i USA. Forbruket av dette produktet falt gradvis. En annen antibakteriell såpe ble en salgsleder, og trakk i økende grad teppet av forbrukers sympati over seg. Så bestemte produsenten av såpe, som tapte terreng, etter relevant forskning, å legge til en ny kvalitet til produktet sitt - fuktighetsgivende. I reklamefilmen som ble opprettet etter dette, brukte hele familien antibakteriell såpe, og ikke bare menn etter sportstrening. Annonsen fremhevet spesielt at i tillegg til den desinfiserende effekten (som konkurrentene la vekt på), pleier denne såpen også huden. Det vil si at en ny atferdsmodell ikke ble pålagt folk i denne saken. Annonsen inviterte ganske enkelt forbrukere som allerede foretrakk antibakteriell såpe til å kjøpe det samme produktet, men med forbedrede egenskaper.

Mr Jones erkjente at det er svært vanskelig å drive en effektiv reklamekampanje. Å få folk til å kjøpe noe gjennom annonsering alene er en ekstremt vanskelig oppgave. For å begynne å jobbe, må reklame være avhengig av noe. Kjøperen skal enkelt kunne finne det annonserte produktet på salg (salget er godt etablert). I tillegg settes prisen på produktet som de fleste potensielle forbrukere er villige til å betale. Og selvfølgelig må produktet eller tjenesten som tilbys være av god kvalitet.

Emosjonell konvolutt

Så folk vil ikke se annonser. Derfor bør ideen om en reklamemodul i et magasin eller TV-reklame "fange" kjøpere. Det burde på en eller annen måte belønne en person for å se på det i en avis eller se det på TV. En slik belønning kan for eksempel være underholdning (en morsom situasjon simulert i en video) eller estetisk nytelse (en vakker utsikt over naturen i en reiseannonse). Det vil si at reklame først og fremst må appellere til folks følelser, interessere dem og umiddelbart fremkalle respons fra dem. Dette forstår nok alle. Det er imidlertid en fare her som ikke alle reklameskapere er i stand til å oppdage. Faktum er at det å påvirke følelser alene er ineffektivt for å stimulere folk til å kjøpe det annonserte produktet. Reklame må inneholde et rasjonelt korn. I de aller fleste tilfeller trenger en person en rimelig grunn for å kjøpe dette spesielle produktet. For å illustrere dette poenget, viste John en serie reklamereklamer for iskrem. Alle klippene som ble vist var morsomme og vekket positive følelser blant de fremmøtte. Tanken var at folk, etter å ha prøvd delikatessen, ble forvandlet og, uavhengig av alder, begynte å danse og kopierte popstjerner. Etter å ha sett videoene var seminardeltakerne overbevist om at denne isen økte salget. Men i praksis viste alt seg å være feil. Videoene var veldig interessante, de vant til og med en pris i en spesiell reklamekonkurranse. Men dette hadde praktisk talt ingen effekt på salget. Ifølge Mr. Jones var problemet at det ikke var noen rasjonell grunn for forbrukere til å kjøpe akkurat denne isen. Hvis det på slutten av videoen hadde blitt sagt at iskremen var veldig velsmakende og dette ville ha blitt støttet av visuelle bilder, ville reklamen ifølge John gitt helt andre resultater.

Effektiv reklame er således rasjonelle argumenter i en følelsesmessig konvolutt. Folk reagerer på konvolutten og åpner den (slå av "beskyttelsesbarrieren"). Og så "leser de brevet", det vil si at de lytter til argumentene som vil overbevise dem om å kjøpe dette spesielle produktet. Du trenger ikke bruke mye penger for at reklame skal fungere. Det er viktig å gjøre det riktig. Da vil ikke en enkelt annonsekontakt gå upåaktet hen hos kundene.

Hvor mye skal du bruke på annonsering? Dette spørsmålet plager både erfarne og unge ledere. Men dessverre, i stedet for å finne et rasjonelt svar, foretrekker de fleste å utsette avgjørelsen i håp om at det ikke vil påvirke virksomheten.

Som regel bruker nye bedrifter mesteparten av sin innsats på å tilfredsstille behovene til eksisterende kunder, og dette er fornuftig. Imidlertid undervurderer og undervurderer mange å tiltrekke seg nye kunder, og tror at deres rykte for utmerket service vil gjøre alt arbeidet for dem. Dessverre fungerer ikke dette.

Den berømte amerikanske markedsføreren Stuart Henderson Britt sa en gang: «Å gjøre forretninger uten reklame er som å blunke til en jente i mørket», og han hadde helt rett. Det er nødvendig å investere i reklame og markedsføring.

For å administrere annonsekostnadene dine effektivt, må du vite nøyaktig hvor mye du bruker, hvor du bruker det og hvor mye fortjeneste dette utgiftene genererer. Den enkleste måten å gjøre dette på er å bruke denne nøkkelytelsesindikatoren (KPI) - andel av annonseringskostnadene eller DRR.

Andelen av reklameutgiftene er forholdet mellom mengden reklameutgifter og inntektene de genererte. Denne viktige forretningsindikatoren lar deg evaluere effektiviteten til reklamekampanjer på tvers av hele virksomheten og sammenligne den med resultatene til andre selskaper.

Annonseringskostnader inkluderer alt relatert til å tiltrekke nye kunder - vi må legge til de direkte kostnadene som ikke er åpenbare: lønn til personell som er involvert i prosessen med å tiltrekke kunder (salgssjefer, konsulenter, promotører), kostnadene for ulike markedsføringsmateriell (kostnader for nettsted, suvenirer), etc.

For eksempel selskapet "Default Inc." brukte 50 000 rubler på annonsering på Internett i januar, som igjen ga bestillinger på totalt 1 million rubler, så vil andelen av reklameutgiftene være lik:

DRR = (50000/ 1000000) * 100%= 5%

Dette betyr at "Default Inc." brukte 5 % av inntekten min i januar på annonsering.

Det store spørsmålet er: "Hvor mye skal du bruke?"

Det er ikke noe klart svar på dette spørsmålet. Vanligvis, jo høyere marginer et produkt eller tjeneste et selskap selger, jo mer har det råd til å bruke på annonsering.

For å nærme deg dette problemet mer forberedt, må du finne ut hvor mye bedrifter innen ditt aktivitetsfelt bruker. Mange store selskaper publiserer regnskapet i media eller på nettsiden deres for å rapportere til sine aksjonærer. Dette er en flott mulighet til å vurdere andelen av annonseringskostnadene og trekke en generell konklusjon for deg selv.

Å øke annonseringsbudsjettet gir vanligvis mersalg, men garanterer det ikke. Forholdet mellom mengden av utgifter og tiltrukket inntekt er vanskelig å forutsi, så sporing av RRR-indikatoren i tilstrekkelig tid og analysering av endringene er den viktigste måten å vurdere riktigheten av størrelsen på reklamebudsjettet.

For eksempel vet du at ved å bruke 1 million rubler på å annonsere for et nytt produkt, vil du tiltrekke deg 10 millioner i inntekt, men ved å øke annonsebudsjettet til 2 millioner kan du bare tiltrekke 12 millioner i inntekt. I en slik situasjon kan det være mer lønnsomt å bevilge ytterligere 1 million til promotering av andre produkter.

Hva bør man vurdere?

Et viktig poeng er at bedrifter ofte bruker flere kanaler for å tiltrekke seg kunder (annonsering på internett, radio, tv) samtidig og det blir vanskelig å tilskrive nysalg eller transaksjoner til en bestemt kilde. Derfor bør disse kanalene skilles ved hjelp av ulike teknikker.

På et nettsted er det for eksempel mulig å bruke dynamisk samtalesporing, som lar deg bestemme kilden til salgsattraksjonen helt ned til søket som klienten la inn i søkemotoren. Ved offline-annonsering kan kampanjekoder eller individuelle telefonnumre brukes til sporing.

Også når man sammenligner andelen reklameutgifter med andre foretak, bør deres størrelse og spesifikasjoner tas i betraktning. Det hender ofte at store aktører gjennomfører ulønnsomme reklamekampanjer for å vise sin ledende posisjon i markedet og tiltrekke seg ytterligere investeringer.

Jo mer data vi mottar om salg, jo mer balanserte og riktige konklusjoner og beslutninger kan vi ta.

Konklusjon

Markedsføringsaktiviteter, inkludert direkte reklame og salg, er nødvendig for at alle kommersielle virksomheter skal tjene penger. Det er vanskelig å fastslå nøyaktig hvor mye du må bruke på annonsering for å få tilstrekkelig fortjeneste. Noen virksomheter lykkes med annonseringsforbruk så lavt som noen få tideler av en prosent av inntektene, mens andre er så lave som 25 %.

Små selskaper har ofte ikke råd til å gå inn på det føderale reklamemarkedet (for eksempel TV), men kan fokusere på rimeligere metoder: annonsering i søkemotorer, e-postmarkedsføring, smm, arbeid med anbefalinger, btl-annonsering, lojalitetsprogrammer, osv. .d .

Hovedspørsmålet for ethvert selskap bør ikke være "hvor mye du skal bruke", men "hvordan bruke det mest effektivt."