мкр. Чорна Річка, буд.15 Росія, Санкт-Петербург 8 812 497 19 87

Рекламний бюджет для вашого бізнесу. Як розрахувати

ПОДІЛИЛИСЯ

Яку вартість кліку ставити, який бюджет потрібен на рекламу, скільки витрачати, нормально «це» чи ні, яка конверсія має бути — всі ці питання зводяться до одного — як розрахувати рекламний бюджет.

Як розрахувати рекламний бюджет: максимально спрощена формула

Давайте розберемо вартість кліку для будь-якої рекламипри цьому не має значення, чим ви займаєтеся.

Ціна кліка складається з вартості товару/послугитого, що ви продаєте мінус витрати(Всі витрати, послуги кол-цента, всі послуги, домени, постінги на один якийсь товар (ці значення розділити та усереднити).

Примножуємона конверсію сайту(або профілю в Інстаграм, лід-форми, сторінки Вконтакте - будь-якої платформи, що продає).

І множимона конверсію оператора або конверсію відділу продажу(Кол-центр), т.к. людей все одно потрібно продзвонити, щоб ви гарантовано отримали гроші (обробка заявок та робота з запереченнями).

Давайте з прикладу.

(ціна товару 3.500р. мінусвсі витрати 1000р.) х(Конверсія лендінгу 3%) + (кожна друга заявка підтверджується) х 45% = приблизно 34р.

Це максимальна вартість кліка, яку ми можемо заплатити, і за якої вийдете в нуль. Тобто нічого не заробите взагалі.

Тепер від цієї ставки (34 р.) потрібно відштовхуватися. Це максимум, що ви готові заплатити Фейсбуку, Вконтаке, Яндекс і т.д.

Просто тримайте це значення у голові. У кожного проекту чи бізнесу має бути якийсь орієнтир. Потрібно знати, скільки коштує заявка.

Платіть стільки, скільки ви готові заробляти.

Це не суворий показник. Якщо брати наш приклад, то 34р. - Це показник, при підвищенні якого ви йдете в мінус.

Рекламний бюджет Скільки потрібно грошей?

Тепер постає резонне питання: а який бюджет мені потрібний на рекламу?

Не лише на початковому етапі, а й після.

Спочатку потрібно визначити, СКІЛЬКИ грошей взагалі ви готові вкладати в рекламу.

Перед тим, як вирішити це питання, потрібно подумати про показники.

Чим більші показники конверсії сайту, оператора, тим менша ціна кліка.

Чим кращі у вас показники, тим більше ви можете собі дозволити, тим більше ви можете вкладати в рекламу.

І вже морочитися над такими показниками, як CTR, денний бюджет тощо.

Коли ви від і до знаєте свою вирву продажів, неважливо скільки вкладати грошей у рекламу.

Залежить тільки від того, скільки грошей ви кладете у кишеню і скільки грошей ви вкладаєте у розвиток бізнесу.

Все вищезгадане стосується тих, у кого вже є сайт, відділ продажу тощо.

Що робити новачкам?

Спершу вкладаємо гроші, щоб отримати якісь перші показники. Ціна кліка буде вищою.

Протягом 4-5 днів показники стабілізуються і ви розумітимете, яка ціна кліка вас влаштовує і чи потрібно вкладати далі.

Пізніше, коли ціна кліка влаштовуватиме, бюджет можете збільшувати до нескінченності. Вже є система продажу та є показники.

Щоб надалі кількість заявок і клієнтів зростала, вам потрібно працювати над конверсією майданчика, що продає, з відділом продажів (або е-mail розсилкою).

Якщо вартість кліку зростає і ви хочете зробити її нижчою, потрібно працювати з аудиторією та з конверсією (інструменти в системі продажів), також працюємо з аудиторією, щоб показувати рекламу тим, кому це потрібно.

Потім вкладаємо бюджет щодо того, чи хочемо ми це робити швидко (вкладати більшу частину прибутку) або поступово (не вкладаючи великих бюджетів).

Резюмуючи про рекламний бюджет

Потрібно знати свої середні цифри і від них відштовхуватись, щоб розрахувати рекламний бюджет.

Ціна кліка = (вартість товару - витрати) хконверсія сайту хконверсія оператора.

Обов'язково прочитайте і цей матеріал:

Якщо є питання – пишіть у коментарях, а також поділіться в соцмережах і ставте зірки.

Дуже сподіваюся, що вам ця інформація була корисна;))

ПОДІЛИЛИСЯ

Статті, які можуть бути вам цікаві

• 
  Який сайт вам потрібен для реклами? І чи потрібний взагалі

  Вітаю. На зв'язку Артем Мазур. Сьогодні я пишу замітку-пост із трохи нетиповою для себе темою, а саме створення сайтів. Звідки ця тема взагалі виникла? Я та моя команда займаємося рекламою в Інстаграм та Facebook вже понад 3 роки. Крім того, що ми самі займаємося рекламою і відкручуємо щомісяця по…

• 
  Залучення трафіку: розбираємо тренди

  У цій статті давайте розберемо нові тренди трафіку, адже залучення трафіку до себе на сайт вас явно цікавить раз ви тут, чи не так? Якщо конкретніше, то розглянемо такі трендові теми залучення трафіку як месенджери, розсилку ВК, Чат-боти і Телеграм. Ці інструменти з'явилися приблизно за останні два роки.

Рекламу вигадали не для того, щоб недоречно переривати ваш улюблений фільм. Вона потрібна, щоб робити продаж. З цим ніхто не сперечається, але, як і раніше, колосальні гроші, які компанії виділяють на рекламу, даремно витрачаються. Багато в чому це відбувається завдяки міфу про те, що чим більше коштів вкласти в рекламу, тим більшу віддачу вона принесе.

По суті ми дуже мало знаємо про те, як працює реклама. Більшість грошей, що витрачаються на рекламу, йде в пісок. Важливо навчитися за найменших витрат отримувати чітко розрахований бажаний ефект. З цих слів розпочався семінар, організований компанією «Омега-Л». Його провів відомий американський експерт із рекламних компаній професор Джон Філіп Джонс.

Порівняємо Росію та Америку

Пан Джонс запропонував аудиторії заповнити невеликий опитувальник, який міститься в роздаткових матеріалах. Серед питань, які цікавили професора, був такий: «Який нині щорічний обсяг рекламного ринку на Росії?». Зал назвав цифру чотири мільярди доларів США. Джон із цим погодився. При цьому він додав, що реклама у нашій країні зараз розвивається семимильними кроками. Поки що на душу населення припадає близько 27 доларів, що витрачаються на рекламу. Для порівняння: у США цей показник дорівнює приблизно 500 доларам. Як зазначив пан Джонс, це означає, що нашому рекламному ринку є куди зростати. У Росії її рекламні бюджети збільшуються з неймовірною швидкістю. Вони додають собі по 50 відсотків на рік. Це феноменально.

У нашій країні ринок поки що нерозвинений. Тому мета реклами – збільшити первинний попит. Простіше кажучи, залучити нових покупців. У США ситуація зовсім інша. Там уже відбулося насичення практично за всіма категоріями товарів. Тому увійти на ринок або збільшити існуючі продажі можна, лише відібравши частку ринку у неквапливого конкурента. Реклама у США в основному просуває бренди. І в Росії буде те саме. За оцінкою пана Джонса, років за десять.

Відомий вислів: «Дурні люди навчаються на своїх помилках, мудрі – на чужих». Росія зараз має таку нагоду. Справді, багато в чому тенденції, які домінують зараз у США, незабаром почнуть виявлятись і в нас. Проте, аналізуючи досвід Штатів, не треба робити висновок наосліп. Ви знаєте, що більшість міжнародних рекламних компаній виявилися провальними? У шістдесяті роки було модно думати, що насувається глобалізація, і незабаром увесь світ підкорятиметься єдиним стандартам. Отже, можна скроїти по одному лекалу рекламний продукт, зняти один ролик і показувати його у всіх країнах світу. І скрізь покупці будуть на нього відгукуватися. Але час спростував ці надії. Виявилося, що у різних країнах люди по-різному реагують на рекламу. Ми всі живемо у племенах. І кожне плем'я досі має свої закони, свої яскраві риси. Головний висновок, який з цього можна зробити – «думайте про споживача, коли плануєте рекламу». Зрозумійте, що йому потрібне. На що чекає покупець від продукту, який ви пропонуєте?

Нині у Росії час фасованих товарів тимчасового користування – FCMG. Для них характерні низька ціна та швидке споживання. Здебільшого їх купують домогосподарки. Це те, що можна знайти на кожній кухні або в кожній ванні - шампуні, пральні порошки, соуси, бульйонні кубики і т. д. Раніше в США на ці товари припадало до 60 відсотків всього національного рекламного ринку. Наразі ця цифра знизилася до 30 відсотків. Пріоритет тепер на стороні стільникових телефонів, фінансових послуг, подорожей та ін. А в нас поки що бум масових товарів. Саме їх зараз найвигідніше рекламувати і саме по них можна швидко збільшувати продажі. Але коли станеться насичення, реклама розвиватиметься у напрямі виділення брендів.

Цікава статистика

Пан Джонс озвучив цікаві цифри. Він проранжував кошти розміщення реклами за рівнем їхньої популярності у Росії. Перше місце стійко посідає телебачення. Воно забирає близько 46 відсотків усіх рекламних бюджетів. Друге місце залишається за друкованими ЗМІ. Їм дістається 32 відсотки грошей, що виділяються на рекламу. Далі слідує зовнішня реклама (16%), радіо (4%). Замикає рейтинг кіно та Інтернет (2%). Структура розподілу витрат у США дещо інша. Частка телебачення та глобальної мережі там приблизно та сама. А ось друковані видання мають вищий відсоток (38%). Більше доводиться і радіо (11%). У той же час на зовнішню рекламу американські компанії не витрачаються. Її частка – лише три відсотки.

Найближчим часом у Росії телебачення не здасть свої позиції у битві за рекламні бюджети корпорацій. Реклама взагалі досить консервативна область. Вона, за словами пана Джонса, навіть консервативніша, ніж Римська католицька церква. Якщо ви хочете привнести в рекламу щось нове, будьте готові витратити на це не менше 10 років. Отже, завдяки інерції тенденція розподілу грошей за коштами розміщення поки що збережеться. Однак потім, у міру того, як рекламодавці почнуть краще розумітися на рекламі, акцент поступово зміститься у бік друкованих ЗМІ. Такі прогнози пана Джонса, який працював протягом свого життя з Gillette, Nestle, Pan American, Pepsi-Cola.

Популярність телевізійної реклами серед рекламодавців легко зрозуміла. Широко поширена віра у цьому, що телеглядачі – це спіймана аудиторія, зачарована рекламними посланнями. Але згадайте, що ви робите, коли по телевізору починається реклама, і ви зрозумієте, що це переконання є невірним. Крім того, створювати телевізійну рекламу дуже престижно. Цим займалися навіть великі режисери, від Фелліні до Кустуриці. Звичайно, рекламодавцям лестить, що над рекламою їхнього продукту працюють відомі актори та кліпмейкери. Влаштовуються конкурси телевізійної реклами, і, безперечно, виробнику приємно, коли його продукт у такому змаганні перемагає. У цілому нині, телебачення – це засіб просування товару, яке рекламодавця має яскраво вираженими «парадними атрибутами». Тому тому працювати з телебаченням подобається ще й рекламним агентствам. У них, втім, є й прозаїчніша причина – гроші. Отримуючи як винагороду за свою роботу відсоток вартості розміщеної реклами, агентства нерідко намагаються переконати клієнта вдатися до недешевої допомоги телебачення. Хоча ефективність телевізійної реклами стоїть не на першому місці. Професор Джонс підкріпив це твердження цифрами. Виявляється, в середньому телебачення приносить рекламодавцю 49 центів доходу на кожен долар, витрачений на телерекламу. За друкованою рекламою (тобто за журналами та газетами) цей показник вищий майже вдвічі - 91 цент. Тим не менш, перекоси у витрачанні рекламних бюджетів у бік менш прибуткових засобів поширення у багатьох компаніях норма. Тут пан Джонс розповів про одне парадоксальне спостереження. Помічено, що попит на телевізійну рекламу зростає у двох ситуаціях. Перша – коли компанія скорочує рекламний бюджет, друга – коли вартість телереклами стає помітно вищою за інші засоби поширення реклами. Справа в тому, що рекламодавці вважають за краще скорочувати свої рекламні витрати за рахунок інших засобів поширення, оскільки вважають їх менш цінними. Причому вважають так інстинктивно, не маючи у своєму розпорядженні підтверджених практикою серйозних досліджень. Багато в чому тут спрацьовує психологічний закон «ціна – показник якості». Він полягає в тому, що людина, коли бачить дорогий предмет, зазвичай вважає її якіснішою, ніж річ з тими ж характеристиками, але дешевшу.

Якщо реклама не працює, треба витратити на неї більше грошей, і тоді вона принесе ефект. Ця помилка дуже популярна. Насправді, далі тільки витрачається дедалі більше грошей. Це затягує, як вир. На переконання пана Джонса, якщо реклама не працює відразу, то з часом не працюватиме тим більше.

Наприклад, згадайте, скільки брендів ви вчора бачили у рекламі (на телебаченні, по радіо, у журналі)? Учасники семінару називали десь від нуля до восьми марок. Пан Джонс сказав, що поставив це питання більше десяти тисяч людей у ​​різних країнах світу, і скрізь отримував цю відповідь. Отже, підсумував Джон, у середньому люди згадують три-чотири марки. Але в США, за його даними, щодня телебачення транслює близько півтори тисячі роликів. Припустимо, в Росії вдвічі менше, тобто 750. Що ж тоді сталося з рештою 746 роликів, які людина не може згадати?

Проблема полягає в тому, що насправді рекламу дивитися ніхто не хоче. Наша психіка автоматично вибудовує бар'єр. Не те щоб люди виявляють активне неприйняття реклами, вони просто байдужі до неї. Виняток становить лише реклама, де покупець має високий рівень залученості. Зокрема, якщо людина купує рекламований бренд, його рекламі він приділяє підвищену увагу. Великі бренди мають багато споживачів. Отже, їх реклама більш ефективна, тому що уважніше її дивляться більша кількість людей.

Але це не означає, що для маловідомих брендів все втрачено. Щоб змагатися у рекламі із сильним конкурентом, потрібно враховувати один момент. Реклама рідко має достатній вплив у тому, щоб змінювати звички чи поведінка покупців. Зате вона цілком здатна вплинути, якщо потрібно зміцнити існуючі звички. Якщо, припустимо, ви не любите пиво, його реклама навряд чи змусить вас включати цей напій у свій щоденний раціон. Продовжуючи тему, пан Джонс навів приклад з маркою антибактеріального мила, яка популярна в США. Споживання цього продукту поступово падало. Інше антибактеріальне мило стало лідером продажів, і все відчутніше перетягувало ковдру купівельних симпатій на себе. Тоді виробник мила, який втрачав позиції, після відповідних досліджень вирішив додати своєму продукту нову якість – зволоження. У створеному після цього рекламному ролику антибактеріальним милом користувалася вже вся сім'я, а не лише чоловіки після спортивних тренувань. У рекламі особливо наголошували, що крім дезінфікуючого ефекту (на який упирали конкуренти), це мило ще й доглядає шкіру. Тобто нова модель поведінки людям у разі не нав'язувалася. Реклама просто запропонувала покупцям, які так уже віддавали перевагу антибактеріальному милу, купувати цей же продукт, але з покращеними характеристиками.

Пан Джонс визнав, що ефективну рекламну кампанію провести дуже важко. Змусити людей купити щось лише за допомогою реклами – украй непросте завдання. Щоб почати працювати, рекламі потрібно щось спиратися. Рекламований товар покупець повинен мати можливість легко знайти у продажу (добре налагоджений збут). Крім того, встановлюється ціна продукту, яку готові сплачувати більшість потенційних споживачів. Ну і, зрозуміло, у пропонованого товару чи послуги має бути гарна якість.

Емоційний конверт

Отже, люди не хочуть дивитися рекламу. Тому ідея рекламного модуля у журналі чи телеролику має «захоплювати» покупців. Вона має якось винагороджувати людину за те, що вона розглядає її в газеті або проглядає по телевізору. Такою винагородою може бути, наприклад, розвага (якась смішна ситуація, змодельована в ролику) або естетичне задоволення (гарний вид природи реклами подорожей). Тобто реклама має насамперед звертатися до почуттів людей, зацікавлювати їх і відразу викликати у них відгук. Це розуміють, напевно, всі. Однак тут таїться небезпека, виявити яку виходить в кожного творця реклами. Справа в тому, що вплив тільки на емоції малоефективний для того, щоб стимулювати людей купити продукт, що рекламується. У рекламі обов'язково має бути раціональне зерно. Людині в переважній більшості випадків потрібна якась розумна причина для того, щоб придбати саме цей товар. Для ілюстрації цього висновку Джон продемонстрував серію роликів, що рекламують морозиво. Усі показані кліпи були забавні та викликали у присутніх позитивні емоції. Ідея полягала в тому, що люди, спробувавши ласощі, перетворювалися і незалежно від віку починали рухатися в танці, копіюючи поп-зірок. Після перегляду роликів учасники семінару були переконані, що це морозиво збільшило продаж. Однак на практиці все виявилося не так. Ролики справді були цікавими, вони навіть отримали приз на спеціальному рекламному конкурсі. Але на продажах це практично не вплинуло. На думку пана Джонса, проблема була саме в тому, що жодної раціональної причини для покупки цього морозива споживачам не пропонувалося. Якби наприкінці ролика було сказано про те, що морозиво дуже смачне і це було б підкріплене візуальним рядом, то, як вважає Джон, реклама принесла зовсім інші результати.

Таким чином, ефективна реклама – це раціональні аргументи у емоційному конверті. Люди реагують на конверт та відкривають його (вимикають «захисний бар'єр»). А далі вже «читають листа», тобто дослухаються до аргументів, які переконають їх придбати саме цей товар. Щоб реклама працювала, необов'язково витрачати величезну кількість грошей. Важливо правильно її зробити. Тоді навіть єдиний рекламний контакт не залишиться непоміченим покупцями.

Скільки витрачати на рекламу? Це питання мучить як досвідчених, і молодих керівників. Але, на жаль, замість того, щоб знайти раціональну відповідь, більшість воліє відкласти рішення, сподіваючись, що це не вплине на бізнес.

Як правило, нові компанії витрачають більшу частину своїх зусиль задоволення потреб існуючих клієнтів, і це цілком логічно. Однак багато хто недооцінює залучення нових клієнтів і приділяє цьому недостатньо уваги, вважаючи що репутація їхнього чудового сервісу зробить всю роботу за них. На жаль, це не працює.

Відомий американський маркетолог Стюарт Хендерсон Брітт одного разу сказав: "Вісти бізнес без реклами, все одно що підморгувати дівчині в темряві", - і був абсолютно правий. Необхідно вкладати кошти у рекламу та маркетинг.

Щоб ефективно керувати витратами на рекламу, потрібно точно знати, скільки і куди ви витрачаєте і скільки ці витрати приносять прибуток. Для цієї мети найпростіше використовувати цей ключовий показник ефективності (KPI) - частка рекламних витрат чи ДРР.

Частка рекламних витрат – це ставлення суми витрат реклами до доходу, що вона принесла. Цей важливий бізнес показник дозволяє оцінити ефективність рекламних кампаній у масштабі всього бізнесу та порівняти його з показниками інших компаній.

Витрати на рекламу включають все, що пов'язано залученням нових клієнтів – до безпосередніх витрат треба додати не очевидні: заробітну плату персоналу, зайнятого в процесі залучення клієнтів (менеджери з продажу, консультанти, промоутери), вартість різних маркетингових матеріалів (витрати на сайт, сувенірну продукцію) тощо.

Наприклад, компанія "Default Inc." витратила в січні на рекламу в інтернеті 50000 рублів, які у свою чергу принесли замовлень загальною сумою на 1 млн. рублів, тоді частка рекламних витрат буде рівна:

ДРР = (50000/1000000) * 100% = 5%

Це означає, що компанія Default Inc. витратила 5% від свого доходу у січні на рекламу.

Велике питання: Скільки витрачати?

На це питання немає однозначної відповіді. Зазвичай, що більш маржинальний продукт чи послугу продає компанія, то більше вписувалося може дозволити собі витрачати реклами.

Для того, щоб підійти до цього питання більш підготовленим, необхідно дізнатися скільки витрачають підприємства з вашої сфери діяльності. Багато великих компаній публікують свою фінансову звітність у ЗМІ або на своєму сайті, щоб прозвітувати перед своїми акціонерами. Це чудова можливість оцінити частку рекламних витрат та зробити загальний висновок для себе.

Збільшення рекламного бюджету, як правило, приносить додатковий продаж, але не гарантує це. Залежність розміру витрат до залученого доходу складно передбачити, тому відстеження показника ДРР протягом достатнього часу та його змін є найважливішим способом оцінки коректності розміру рекламного бюджету.

Наприклад, ви знаєте, що витративши 1 млн. рублів на рекламу нової продукції, ви залучите дохід у 10 млн., але збільшивши рекламний бюджет до 2 млн., зможете залучити лише 12 млн. доходу. У такій ситуації, вигіднішим може бути напрям додаткового 1 млн. на просування іншої продукції.

Що потрібно враховувати?

Важливим моментом є те, що компанії часто використовують кілька каналів залучення клієнтів (реклама в інтернеті, радіо, телебачення) одночасно і стає складно віднести нові продажі чи угоди до певного джерела. Тому слід розділяти ці канали за допомогою різних прийомів.

Наприклад, на сайті можна використовувати динамічний коллтрекінг, що дозволяє визначити джерело залучення продажу аж до запиту, який клієнт запровадив у пошуковій системі. У разі реклами в офлайн для відстеження можна використовувати промокоди або окремі телефонні номери.

Також у разі порівняння показника частки рекламних витрат з іншими підприємствами слід враховувати їх розмір та специфіку. Часто буває, що великі гравці ведуть збиткові рекламні кампанії, щоб показати свою лідируючу позицію на ринку та залучити додаткові інвестиції.

Чим більше даних ми отримуємо про продажі, тим більше зважені та коректні висновки та рішення ми зможемо зробити.

Висновок

Маркетингові заходи, у тому числі безпосередньо реклама та продаж, необхідні всім комерційним підприємствам для отримання прибутку. Важко визначити скільки конкретно потрібно витратити рекламу, щоб отримати достатню прибуток. Деякі підприємства є успішними з часткою рекламних витрат у кілька десятих відсотка доходу, а деяким бракує і 25%.

Невеликі компанії часто не можуть дозволити собі вийти на федеральний рекламний ринок (наприклад, на телебачення), але можуть зосередитися на менш витратних способах: реклама в пошукових системах, email-marketing, smm, робота з рекомендаціями, btl-реклама, програми лояльності тощо .

Головним питанням для будь-якої компанії має стати не "скільки витратити", а "як витратити найбільш ефективно".