Kort for å lage en klientavatar. Vi lager en klientavatar. Fremtiden til ditt kundeforhold

Klientens avatar er fundament ethvert forretningsprosjekt på Internett. Og det første trinnet i å undersøke målgruppen når du oppretter en nettskole.

Vi gjør deg oppmerksom på en serie artikler om målgruppen:

1. Del 1. Kundeavatar: hva det er, hvordan lage det og hva som er viktig å vurdere [er du her]

Kundeavatar: hva er det og hvorfor trenger du det?

En klientavatar er en detaljert beskrivelse av din ideell klient. Kunden som ønsker og elsker produktet ditt.

Du vil bruke klientavataren både når du lager opplæring og programmer, og til å skrive selgende tekster.

Klar forståelse til hvem Og For hva du tilbyr produktet ditt, øker sannsynligheten at han vil treffe målet. Og følgelig vil den utføre 2 viktigste oppgaver:

1. Hjelper en person med å løse et akutt problem
2. Vil hjelpe deg å gjøre et salg diskré

Alle vinner!

La oss si at klienten din er en kvinne som lider av hodepine. Hun er imidlertid sterkt imot piller og narkotika. Da vil reklamemeldingen for det være noe slikt:

Slik fungerer et målrettet tilbud. Men mer om det senere.

Hvordan lage en klientavatar: spørsmål

Hvilke spørsmål trenger du å vite svarene på for å lage en klientavatar?

1. Sosiodemografisk portrett

1. Alder
2. plassering
3. Familie status
4. Inntektsnivå
5. utdanning
6. Yrke
7. Interesser

2. Behovene (smerte og ønsker) til din klient

1. Hva ønsker klienten din generelt (hva viktig for ham, hva er hans livsverdier)
2. Hvorfor trenger kunden ditt produkt? hvilken smerte, trenger han vil løse det med sin hjelp
3. Hva ønsker å endre seg I mitt liv
4. Som klient prøvde det løse problemet ditt
5. Til hvilken resultater dette førte
6. Hva du er redd klient (frykt, bekymringer, tvil, tro)
7. Hva vil han forhindre?

3. Atferdsegenskaper hos klienten din

1. Hvor bruker kunden din tid på nettet?
2. Hvilke ressurser leser han?
3. Hvilke sosiale nettverk foretrekker han?

4. Beslutningsfaktorer

1. Hvordan tar en person kjøpsbeslutninger: følelsesmessig eller logisk?
2. Kriterier beslutningstaking: produktets unikhet, design, pris, garanti, service etter kjøp, levering (hastighet/tilgjengelighet), brukervennlighet, VIP-tjeneste, sortiment, merke, geografi, etc.

5. Holdning til ditt tilbud (produkt)

1. Kundebevissthetsnivå om deg og produktet ditt
2. Hvilke innvendinger har kunden din (hvordan forklarer han for seg selv hvorfor han ikke vil kjøpe produktet ditt nå)
3. Hvilke følelser vekker produktet ditt hos kunden, hva er det forbundet med?
4. Kundens forventninger fra forslaget ditt (hvilke resultater han forventer)
5. Hva er sant ultimat mål når du velger blant ulike tilbud (noe som er viktig for ham!)

"Avatar Map": et jukseark for å skrive selgende tekster (algoritme)

Oftest er det mer enn én avatar i hver virksomhet. Og jo mer detaljert du fordeler dem i grupper, desto tydeligere kan tilbudet gis til kundene dine.

For eksempel har du en annonseplattform i nisjen varer og tjenester for barn. Alder på barn: 6 - 17 år. I dette tilfellet har du 2 målgrupper. Den første er barna selv og deres foreldre – vareforbrukere. Den andre er annonsører, leverandører av varer og tjenester for barn.

For å gjøre det enklere og raskere for deg å kompilere selge tilbud, er det nødvendig å opprette en egen klientavatar for hver sak.

Så, algoritmen for å kompilere et avatarkart.

Trinn 1: Lag en liste over alle mulige avatarer for virksomheten din og gi hver en generell definisjon

La oss se på eksemplet beskrevet ovenfor.

Mulige avatarer:

• Olga, 37 år, eier av en skjønnhetssalong (klesbutikk, familiekafé)
• Ekaterina og Sergey, 37 og 40 år, familiebedrift (leketøysproduksjon, familiekafé, leie av varer, etc.)
• Marina, 30 år, gift, fotograf (privatspesialist, konditor, syerske, turntrener, trener, psykolog)
• Nikita, 32 år gammel, treningstrener (arrangementsvert, showman, imagekonsulent, frisør, stylist)

Trinn 2. Beskriv egenskapene til hver avatar (generelt portrett)

Trinn 3. Beskriv behov, smerter og ønsker

Trinn 4: Definer tilfredshetskriterier

På hvilket grunnlag tar din klient en beslutning?

Trinn 5: Formuler fordelene du kan tilby basert på avatarens behov

Hva annet er viktig å vurdere når du oppretter en klientavatar?

1. Legg til bilder av hver avatar

Velg bilder og navn for avatarene dine. Altså du tilpasse karakteren din. Det blir lettere å forestille seg hva han egentlig vil

2. Skriv ned alt

Husk å registrere deg skriftlige svar på spørsmål(eller på datamaskinen din). Det viktigste er at du ikke gjør det i hodet ditt. Tross alt vil du da ganske enkelt kopiere og lime inn denne beskrivelsen på salgssidene dine.

3. Hold informasjonen oppdatert og detaljert.

Ikke lag denne listen bare én gang. Finn ut igjen og igjen hva som vil hjelpe deg bore ned og segmentere kundene dine. Og til syvende og sist tilby kundene det de trenger. I stedet for å «være alt for alle».

Endelig

Så kundens avatar er 80 % av suksessen til forretningsprosjektet ditt. En riktig utformet avatar forvandler vanlige mennesker til fans av produktet ditt. Tross alt tilbyr du dem noe som virkelig betyr noe for dem. Husk at innsatsen brukt på å kompilere den vil betale deg tilbake mange ganger.

• Du er sikker på at du har 100 % studert din typiske kjøper, men salget er kritisk lavt. Hva er i veien?
• Ideell klient. Skjer dette?
• Riktig kontekst. Akkurat det legen bestilte for selgeren
• 5 friske tanker om avatarer fra Andrey Parabellums webinar (23.01.2014)
• + enda flere friske tanker etter tekstforfatteropplæringen

La oss først se på definisjonene. En klientavatar er den mest komplette beskrivelsen av din klient (kunde). I denne artikkelen vil jeg fortelle deg mer detaljert om hva du trenger å bli veiledet av og hvilke spørsmål du bør svare på når du oppretter en klientavatar.

La oss anta at du allerede vet litt om hvordan du lager en avatar. Hvis du plutselig har glemt, minner jeg deg på:

1. Du bør velge flere av de flinkeste representantene fra målgruppen din hvis målgruppen er mangfoldig. Eller én karakter, den mest typiske for en gruppe av kundene dine, hvis målgruppen er ganske lik.
2. Du må "komme inn i skoene" til personen du har valgt og beskrive ham innvendig og utvendig. Tanker, følelser, frykt, fantasier osv. Du må rett og slett tenke som han. I alle fall før du skriver en salgstekst.
3. Beskrivelsen av avataren vår slutter ikke der. Du må forestille deg det veldig levende. Kom opp med et navn til ham, bestem kjønn, sivilstatus, alder, utseende osv.

Generelt er oppgaven din å registrere klienten din ned til føflekkene under venstre øye.

"Ja, jeg vet alt dette allerede..."
Flott! Skriv det nå)

Nå kommer den morsomme delen.

Svar ærlig: har du et stykke papir (fil) der kundens avatar er tydelig skrevet linje for linje? Hvis det er det, så er det flott. Nei - da må du sette kundens beskrivelse på papir så snart som mulig.

Hvorfor? Ja, fordi dette øker treffet av teksten din på målet betydelig. Prøv det og se selv.

Det er også en veldig god metode som vi tar oss gjennom det "ville" av klientens hemmelige ønsker.

Vi stiller oss selv spørsmålet "Hvorfor trenger han dette?" Og det svarer vi selv.

For eksempel:

Masha ønsker å kjøpe stiltrening.

Hvorfor trenger hun opplæring?

Å se stilig ut.

Hvorfor trenger hun å se stilig ut?

For å bli vakrere.

Hvorfor trenger hun å bli vakrere?

For å glede menn.

Hvorfor liker hun menn?

Slik at denne kjekke karen fra naboen endelig skulle ta hensyn til henne.

Slik at denne "kyllingen" som stjal mannen hennes ville "bli shabby" av misunnelse

Slik at på alumnimøtet skulle alle gispe når de så hvordan hun ser ut

Vel, osv. avhengig av type avatar og produkt. Hvis Masha er en voksen, respektabel dame, så velger vi mykere uttrykk. Hvis Masha er litt gammel, fokuserer vi på unges språk.

Forresten. Språket som målgruppen din kommuniserer på er en ekstremt viktig ting. Ikke stikk på voksne, ikke last nybegynnere med vilkår osv. Gjør om til en kameleon en stund. Slå sammen med målgruppen din, gå til forumene der de kommuniserer, observer mer.

"Jeg vil ha den perfekte kjøperen!"

Ønsket er prisverdig. Og med riktig tilnærming kan det til og med gå i oppfyllelse.

Beskriv din ideelle klient. Se nå om avataren din er fra science fiction-riket.

Å ikke være redd for å drømme og samtidig være realistisk er en av de mest nyttige kombinasjonene av kvaliteter for å lykkes i enhver bedrift :)

Mest sannsynlig vil det i målgruppen din være en viss prosentandel av mennesker som, ifølge beskrivelsen, er nær den ideelle avataren. Anslå antallet deres. Og skriv for dem også. Og ikke bare for dem. Ellers vil du med jevne mellomrom gå på grunn.

Steder der avatarer bor

Du kan snakke om kontekst så ofte du vil. Det gjør aldri vondt. Utvikle fantasien din og se etter hvor potensielle kunder kommuniserer, jobber og slapper av.

Tenk på NÅR du bør henvende deg til dem med forslaget ditt. Når det vil være passende og når det ikke vil være akseptabelt.

Hvis du er god til å "spionere" på kundene dine, har du alle muligheter til å bli bestselgeren i din nisje.

For å være lykkelig trenger en person så lite - å bli forstått. Og for å forstå en annen, må vi gjennomsyre ham med følelsene hans.

"Vi må lytte ikke bare med ørene våre, men også med øynene og hjertet..."(Sean Covey "7 vaner til aktive barn") Som du kan se, lærer progressive mennesker barna sine dette fra en tidlig alder. Vel, det er aldri for sent for oss å lære..

Lovet 5 triks angående avataren fra infobusinessguruen

1. Lag din avatar bare fra bildet av de menneskene som Folk kjøper ALLERE noe fra deg. Og ikke fra de du ønsker å ha som kunder, men som ennå ikke har kjøpt noe fra deg
2. Juster avataren din omtrent en gang i året. Folk har en tendens til å endre seg, så avatarer må oppdateres med jevne mellomrom
3. Hvis det er vanskelig å forstå klienten din, ta en liste over kjøpere og utforsk dem på Facebook eller VKontakte
4. Arbeid med maksimalt 3 avatarer i teksten.Mer – fungerer dårligere.
5. Søk etter "anti-avatar"- beskriv en klient som garantert vil være problematisk for deg og du ikke ønsker å jobbe med slike mennesker. Gjør det klart for andre "anti-avatarer" i teksten at du ikke vil se dem i hjemmet ditt. Det er ikke et faktum at de ikke kommer. Men det blir færre av dem.

P.S. hva mer vil du si om avataren etter «Copywriting 2014»-opplæringen?

1. Ikke i noe tilfelle bør du spare energi på å lage en avatar! Dette er grunnlaget for salget ditt. Bruk noen dager på din psykologiske spionasje og øk konverteringen av teksten din minst to ganger.
2. Avataren skal være fengende og dyp. Dette er en av mine treningsinnsikter, som det var mye av, og jeg skal fortelle deg om dem alle. Ikke beskriv klienten din trist i stilen "Svetlana, 35 år gammel. Leder, to barn. Gift. Går på treningssenteret. Det som holder henne oppe om natten er tanker om å oppdra barn.» etc. Dette er ikke nok!
   Og ta på alvor smerten som fratar en person søvn (figurativt eller i virkeligheten spiller det ingen rolle). Vel, en 35 år gammel kvinne vil ikke miste sjelefreden på grunn av å oppdra barn. Dette er viktig for henne, men ikke dypt hvorfor kan en slik kvinne plages så dypt? Hun kan bekymre seg for at ungdommen hennes svinner, redd for at mannen hennes skal stirre på unge jenter, at hun ikke lenger ser ut som før, at utseendet hennes ikke skinner med eleganse og velstelt, men hun har ikke nok styrke til seg selv osv.
3. Det er ikke nødvendig å dra behovet for produktet til avataren din. Klientens hovedsmerter og problemer kan komme fra forskjellige områder, men vi bør ikke forkaste dem, fordi... absolutt alle nøklene til kundens hjerte er viktige for oss. Og å bli kvitt smerte, som ved første øyekast er en helt annen historie, kan være veldig godt knyttet til produktet ditt.
4. En avatar kan være like stor som et essay). Og jo mer detaljert det er, jo bedre. Jeg gjentar, men likevel, ikke begrens deg til svar på standardspørsmål om avataren, skriv om personen som betaler deg penger, og spar verken tid eller krefter.

Vel, avslutningsvis, de samme standardspørsmålene for å beskrive en avatar:

1. Kundens navn?

2. Hans kjønn?

3. Hvor gammel er han?

4. Hva er hans sivilstatus?

5. Har han barn?

6. Hvis gift, hvem er hans/hennes ektefelle?

7. Hva tenker din ektefelle om hans/hennes hobbyer og smerte?

8. Hva er forholdet hans til barna?

9. Hvordan kler denne personen seg?

10. Hva gjør han, hva lever han av?

11. Hva er hans største misnøye?

12. Hva er ditt sterkeste ytre ønske (dvs. hva andre vet om)?

13. Hva er hans dypeste ønsker?

14. Hva hindrer ham i å sove om natten?

15. Hva er han redd for?

16. Hvem irriterer og irriterer ham?

Lykke til med å tegne et portrett av klienten din!

Har du fortsatt spørsmål? Spør dem i kommentarene til dette innlegget eller skriv til meg på lins.alisa@yandex.ru - jeg er alltid åpen for å kontakte deg.

Din Alice-Natasha.

Hallo!
Vil du øke salget?

90% av suksess i virksomheten avhenger av hvor riktig du tegner klientavatar

Det er ikke nok å ha et produkt, et kult produkt. Du må tydelig vite hvem som trenger det. Hvis du tilbyr ditt produkt, tjeneste, virksomhet til absolutt alle, vil du veldig ofte høre NEI. Salget ditt vil ikke vokse. Salget vokser ikke – inntekten vokser ikke. Inntekt som ikke vokser er trist.

Når du tydelig kjenner avataren til klienten, den ideelle klienten, fokuserer du all oppmerksomhet på denne personen. Og nå vet du tydelig hvordan du bygger en markedsføringsstrategi. Hvilket innhold du skal skrive. Hvilke sosiale nettverk og grupper besøker klienten din? Hva er det han vil? Hvordan skrive en salgstekst, lag en landingsside for å interessere ham.

Før vi går videre til den mest interessante delen, vil jeg gjerne komme til enighet med deg. Jeg vil at du ikke bare leser denne artikkelen, og det er det. Jeg vil gjerne at du følger alle de praktiske anbefalingene jeg gir deg. Slik at du får maksimale resultater og fordeler av denne artikkelen. Avtalt?

La oss gå videre til øvelsen for å lage en klientavatar

Det tar bare 5 minutter å fullføre denne øvelsen.

La oss komme i gang

Ta en penn og et stykke papir. Tegn et bilde av din ideelle klient midt på arket. Hvis du ikke har kunstnerisk talent, er det greit. Det vil være nok - et hode, striper, armer, ben, en person.

Tegn nå piler fra den i to retninger til venstre og høyre. De vil lage 2 kolonner. Nå, ved siden av bildet av avataren din, beskriv med 2 ord hvem klienten din er. Hvordan forstår du det?

2-3 setninger vil være nok for deg til å danne deg en idé om det.
Eksempel:
En mann, 35-39 år gammel, heter mest sannsynlig Igor. Han har vanligvis 3 barn som studerer på skole/universitet. Han er leder for salgsavdelingen.

Hvis du av en eller annen grunn ikke har fullført denne øvelsen, ikke fortsett videre. Du må gjøre det og deretter gå videre. Ellers vil de følgende øvelsene ikke gi mening. Resultatet blir null.

La oss bli bedre kjent med kunden din

Har du glemt 2 kolonner til høyre og venstre? Skriv "Kundeproblemer" øverst til venstre

Bruk nå 1-2 minutter og skriv ned klientens problemer og smerter i denne kolonnen.

For eksempel, i "vekttap"-nisjen:
- Overvekt
– Dårlig ernæring
- Diffidence

Hvorfor er dette nødvendig? Problemene og plagene til klienten din er de tingene som klienten din ønsker å løse, og er klar til å betale deg for det.

I samme spalte skriver du «Hva er klienten min redd for? Hva er hans frykt? Hva vil han unngå?

Du har 2 minutter på deg til å fullføre.

For eksempel:
— Overvekt
– Ikke motta interesserte blikk fra det motsatte kjønn

Ferdig? Hvis du gjorde alt riktig, bør du allerede ha et visst bilde som dukker opp.
Vi stopper ikke. La oss gå videre.

I samme spalte skriver vi - "Hvorfor er dette viktig"

Skriv innen 2 minutter, der det er mulig, hvorfor dette "problemet, frykten" er viktig for ham for å løse det.

Hvis ingenting endres, hva vil din følelsesmessige tilstand være? Gå enda dypere inn i kundens problemer. Tenk i stedet for ham.

Ferdig? Hvilket bilde kommer frem? Jeg er sikker på at du ikke forventet å se noe slikt

La oss gå videre til den andre kolonnen.

Skriv «Hva ønsker min klient å oppnå» øverst. I 2 minutter, skriv i kolonnen, dens ikke-materielle og materielle mål.

For eksempel:
Forsørge familien din. Å kjøpe leilighet. Gi barna den beste utdanningen. Reis 5 ganger i året.

Vi skriver "Hvorfor er dette viktig for ham." Også 2 minutter å fullføre

Jeg vil gratulere deg med å ha fullført denne øvelsen. Nå kjenner og forstår du din potensielle klient mye bedre. Og du vet hvilket tilbud du må gi for å interessere ham.

KLIKK «LIK» hvis innlegget var nyttig. Jeg vil se din interesse for dette emnet og vil skrive enda mer verdifullt, nyttig innhold.

Ta deg senere,
-Dmitriy.

Kjenner du kundene dine av synet? Selvfølgelig, sier du, dette er kvinner 20-45 år... Men vent! Det du tror er ikke alltid sannheten om kundene dine. Så, hvilken informasjon om kundeprofiler bør du ha allerede i starten for at virksomheten din skal kunne generere inntekter for deg? Dette er hva dagens innlegg handler om.

Selv om du allerede har et ferdig prosjekt eller virksomhet, og enda mer hvis du har en kundebase, så må du definitivt vite hva slags base det er og hvem det består av.

Svar deg selv på spørsmålet, hva slags mennesker er de, hva vil de ha. Teknikken fungerer best når du skal beskrive en bestemt person. Hvordan gjøre det? Finn noen som allerede har kjøpt noe av deg og intervju dem. Du vil bli overrasket over hvor mye du vil oppdage om kundene dine.

Hvis du nettopp har startet og det ikke er noen kjøpere ennå, beskriv 3-5 ideelle kunder.

KLIENTAVATAR

For å unngå effekten av å samle en base for kvantitet, må du ha en klar ide om hvem du vil ha og hvem du ikke vil forholde deg til. Ja, ja, en anti-avatar finnes også, og dette er personen du ikke vil jobbe med (for eksempel i mitt tilfelle er det temaet vold, våpen, hakekors og andre ting som jeg ikke engang fjerner ønsker å forholde seg til).

Hvis basen din er på minst 500 personer, kan du allerede velge 3-5 avatarer fra den for innledende arbeid. Det ideelle alternativet er når du har minst 10-15 avatarer som du tilpasser tilbudene dine til.

VIKTIGE SPØRSMÅL FOR UTVIKLING AV EN AVATAR

Den ideelle klientavataren inneholder svar på en rekke viktige spørsmål i tillegg til kjønn, navn og alder. Hvilke andre svar bør du ha før du jobber med å bygge en trakt:

• hva heter han, hvor gammel er han, og hvilket kjønn er han?
• hvilket problem plager henne?
• hvordan produktet ditt kan bidra til å løse et problem
• som kan påvirke kjøpsbeslutningen
• hvorfor kan han ikke klare seg uten deg?
• Hvordan vil han føle seg etter å ha oppnådd resultatet?
• hvilke innvendinger som kan oppstå på ulike stadier av trakten
• hvordan han tar avgjørelser og hvordan han handler basert på hans psykotype (ekstrovert eller introvert)
• og andre spørsmål, som jeg snakket mer om

SEGMENTERING

Etter at avatarene er klare, må du og jeg segmentere dem, med andre ord dele dem inn i grupper basert på lignende egenskaper. Den enkleste måten med en liten database kan være:

Ø Menn – kvinner

Ø Kunder – abonnenter

Ø Etter by

Ø Etter land

Ø Etter alder

Ø Etter interesser (hvilken magnet ble forespurt)

I den neste artikkelen vil vi se på hva vi skal gjøre med de resulterende avatarene og segmentene og hvordan du bygger automatiserte salgstrakter med høy avkastning basert på avatarer og segmenter av databasen.

Oppgaven for i dag er å registrere minst 3 avatarer og segmentere databasen din. Skriv i kommentarfeltet hva du gjorde, så skal jeg svare på de mest interessante rapportene.