მიკრორაიონი ჩერნაია რეჩკა, 15 რუსეთი, სანქტ-პეტერბურგი 8 812 497 19 87

სარეკლამო ბიუჯეტი თქვენი ბიზნესისთვის. როგორ გამოვთვალოთ

გააზიარეთ

რა ღირს თითო დაწკაპუნების დაყენება, რა ბიუჯეტია საჭირო რეკლამისთვის, რამდენის დახარჯვა, ნორმალურია თუ არა „ეს“, რა კონვერტაცია უნდა იყოს - ყველა ეს კითხვა ერთ რამეზე მოდის - როგორ გამოვთვალოთ სარეკლამო ბიუჯეტი.

როგორ გამოვთვალოთ სარეკლამო ბიუჯეტი: ყველაზე გამარტივებული ფორმულა

მოდით შევხედოთ ღირებულება თითო დაწკაპუნებით ნებისმიერი რეკლამისთვის, არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებ.

თითო დაწკაპუნების ღირებულება შედგება საქონლის/მომსახურების ღირებულება, რასაც ყიდით მინუს ხარჯები(ყველა ხარჯი, სატელეფონო ცენტრის სერვისები, ყველა სერვისი, დომენი, პოსტები ერთი კონკრეტული პროდუქტისთვის (გაყავით და საშუალოდ ეს მნიშვნელობები).

გაამრავლე on ვებსაიტის კონვერტაცია(ან ინსტაგრამის პროფილი, წამყვანი ფორმა, VKontakte გვერდი - ნებისმიერი გასაყიდი პლატფორმა).

და გამრავლება on ოპერატორის კონვერტაცია ან გაყიდვების დეპარტამენტის კონვერტაცია(სატელეფონო ცენტრი), რადგან თქვენ ჯერ კიდევ გჭირდებათ ხალხის დარეკვა, რათა გარანტირებული გქონდეთ თანხის მიღება (განაცხადების დამუშავება და წინააღმდეგობასთან მუშაობა).

გამოვიყენოთ მაგალითი.

(პროდუქტის ფასი 3500 რუბლი. მინუსყველაფერი ღირს 1000 რუბლი.) X(სადესანტო გვერდის კონვერტაცია 3%) + (ყოველი მეორე განაცხადი დადასტურებულია) X 45% = დაახლოებით 34 რუბლი.

ეს არის მაქსიმალური ღირებულება თითო დაწკაპუნებაზე, რომელიც შეგვიძლია გადავიხადოთ და რომლის დროსაც ჩვენ დავარღვევთ. ანუ საერთოდ ვერაფერს გამოიმუშავებ.

ახლა თქვენ უნდა დაიწყოთ ამ კურსიდან (34 რუბლი). ეს არის მაქსიმუმი, რაც თქვენ მზად ხართ გადაიხადოთ Facebook, Vkontakte, Yandex და ა.შ.

უბრალოდ გაითვალისწინეთ ეს მნიშვნელობა. ყველა პროექტს ან ბიზნესს უნდა ჰქონდეს გარკვეული ნიშნული. თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენი ღირს განაცხადი.

გადაიხადეთ ის, რისი შოვნაც გსურთ.

ეს არ არის მკაცრი მაჩვენებელი. თუ ჩვენს მაგალითს ავიღებთ, მაშინ 34 რუბლი. – ეს მაჩვენებელია, თუ გაზრდი, ნეგატიურ ტერიტორიაზე გადადიხარ.

სარეკლამო ბიუჯეტი. რამდენი ფულია საჭირო?

ახლა ჩნდება გონივრული კითხვა: რა ბიუჯეტი მჭირდება რეკლამისთვის?

არა მხოლოდ საწყის ეტაპზე, არამედ შემდეგაც.

თავდაპირველად, თქვენ უნდა დაადგინოთ, რა თანხის ინვესტიცია გაქვთ რეკლამაში.

ამ საკითხის განხილვამდე, თქვენ უნდა იფიქროთ მეტრიკაზე.

რაც უფრო მაღალია საიტისა და ოპერატორის კონვერტაციის ტარიფები, მით უფრო დაბალია თითო დაწკაპუნების ღირებულება.

რაც უფრო უკეთესია თქვენი შესრულება, მით მეტის საშუალება გაქვთ, მით მეტი შეგიძლიათ ინვესტირებას რეკლამაში.

და უკვე შეწუხება ისეთი ინდიკატორებით, როგორიცაა CTR, ყოველდღიური ბიუჯეტი და ა.შ.

როდესაც თქვენ იცით თქვენი გაყიდვების ძაბრი შიგნით და გარეთ, არ აქვს მნიშვნელობა რამდენ ფულს ჩადებთ რეკლამაში.

ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენ ფულს ჩადებთ ჯიბეში და რამდენ ფულს ჩადებთ თქვენი ბიზნესის განვითარებაში.

ყოველივე ზემოთქმული ეხება მათ, ვისაც უკვე აქვს ვებგვერდი, გაყიდვების განყოფილება და ა.შ.

რა უნდა გააკეთონ ახალბედებმა?

პირველ რიგში, ჩვენ ვდებთ ფულს, რომ მივიღოთ პირველი ინდიკატორები. თითო დაწკაპუნების ღირებულება უფრო მაღალი იქნება.

4-5 დღეში ინდიკატორები სტაბილიზდება და მიხვდებით, რა ჯდება თითო დაწკაპუნებაზე და გჭირდებათ თუ არა შემდგომი ინვესტიცია.

მოგვიანებით, როდესაც თითო დაწკაპუნების ღირებულება მოგეწონებათ, შეგიძლიათ გაზარდოთ ბიუჯეტი განუსაზღვრელი ვადით. უკვე არსებობს გაყიდვების სისტემა და არის ინდიკატორები.

იმისათვის, რომ მომავალში აპლიკაციებისა და კლიენტების რაოდენობა გაიზარდოს, თქვენ უნდა იმუშაოთ გაყიდვების პლატფორმის კონვერტაციაზე, გაყიდვების განყოფილებასთან (ან ელექტრონული ფოსტის ბიულეტენი).

თუ თითო დაწკაპუნების ღირებულება იზრდება და გსურთ მისი შემცირება, თქვენ უნდა იმუშაოთ აუდიტორიასთან და კონვერტაციასთან (ინსტრუმენტები გაყიდვების სისტემაში), ჩვენ ასევე ვმუშაობთ აუდიტორიასთან, რათა ვაჩვენოთ რეკლამა მათ, ვისაც ეს სჭირდება.

შემდეგ ჩვენ ვაკეთებთ ბიუჯეტს იმის თაობაზე, გვინდა ამის გაკეთება სწრაფად (მოგების უმეტესი ნაწილის ინვესტირება) თუ თანდათანობით (დიდი ბიუჯეტის ინვესტიციის გარეშე).

სარეკლამო ბიუჯეტის შეჯამება

თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი საშუალო რიცხვები და დაეყრდნოთ მათ სარეკლამო ბიუჯეტის გამოსათვლელად.

თითო დაწკაპუნების ღირებულება = (პროდუქტის ღირებულება - ხარჯები) Xვებსაიტის კონვერტაცია Xოპერატორის კონვერტაცია.

აუცილებლად წაიკითხეთ ეს მასალაც:

Თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები - დაწერეთ კომენტარებში, ასევე გააზიარეთ სოციალურ ქსელებში და დააყენეთ ვარსკვლავები.

იმედი მაქვს, რომ თქვენ იპოვნეთ ეს ინფორმაცია სასარგებლო;))

გააზიარეთ

სტატიები, რომლებიც შეიძლება იყოს თქვენთვის საინტერესო

• 
  რა საიტი გჭირდებათ რეკლამისთვის? და საერთოდ აუცილებელია?

  სალამი. არტემ მაზური კავშირშია. დღეს მე ვწერ შენიშვნა-პოსტს ჩემთვის ოდნავ ატიპიური თემით, კერძოდ, ვებსაიტის შექმნა. საერთოდ საიდან გაჩნდა ეს თემა? მე და ჩემი გუნდი ინსტაგრამზე და ფეისბუქზე 3 წელზე მეტია რეკლამას ვაკეთებთ. გარდა იმისა, რომ ჩვენ თვითონ ვაკეთებთ რეკლამას და ვაკეთებთ რეკლამას ყოველთვიურად...

• 
  ტრეფიკის მოზიდვა: ტენდენციების ანალიზი

  ამ სტატიაში, მოდით შევხედოთ უახლესი ტრაფიკის ტენდენციებს, რადგან თქვენს საიტზე ტრაფიკის მოზიდვა აშკარად საინტერესოა თქვენთვის, რადგან აქ ხართ, არა? უფრო კონკრეტულად, ჩვენ განვიხილავთ ტრეფიკის მოზიდვის ისეთ ტენდენციურ თემებს, როგორიცაა მყისიერი მესინჯერები, VK გზავნილები, ჩატის ბოტები და ტელეგრამები. ეს ხელსაწყოები გამოჩნდა დაახლოებით ბოლო ორ...

რეკლამა არ არის გამოგონილი თქვენი საყვარელი ფილმის არასათანადოდ შეწყვეტის მიზნით. ეს გჭირდებათ გაყიდვისთვის. ამაზე არავინ კამათობს, მაგრამ უზარმაზარი თანხა, რომელსაც კომპანიები რეკლამისთვის გამოყოფენ, მაინც იხარჯება. ეს დიდწილად განპირობებულია მითით, რომ რაც უფრო მეტ ფულს ჩადებთ რეკლამაში, მით მეტი მოგება მოუტანს მას.

სინამდვილეში, ჩვენ ძალიან ცოტა ვიცით იმის შესახებ, თუ როგორ მუშაობს რეკლამა. რეკლამაში დახარჯული თანხის უმეტესი ნაწილი იღუპება. მნიშვნელოვანია ვისწავლოთ როგორ მივიღოთ მკაფიოდ გამოთვლილი სასურველი ეფექტი ყველაზე დაბალ ფასად. ამ სიტყვებით დაიწყო კომპანია Omega-L-ის მიერ ორგანიზებული სემინარი. იგი ჩაატარა სარეკლამო კომპანიების ცნობილმა ამერიკელმა ექსპერტმა, პროფესორმა ჯონ ფილიპ ჯონსმა.

შევადაროთ რუსეთი და ამერიკა

მისტერ ჯონსმა დამსწრე საზოგადოებას მიიწვია, რომ შეავსონ მოკლე კითხვარი, რომელიც შედის მასალაში. პროფესორს აინტერესებდა კითხვები: „როგორია რუსეთში სარეკლამო ბაზრის წლიური მოცულობა? მაყურებელმა ფიგურას ოთხი მილიარდი აშშ დოლარი დაასახელა. იოანე დაეთანხმა ამას. ამასთან, მან დაამატა, რომ რეკლამა ჩვენს ქვეყანაში ახლა ნახტომებით ვითარდება. ჯერჯერობით რეკლამაში ერთ სულ მოსახლეზე დაახლოებით 27 დოლარი იხარჯება. შედარებისთვის: აშშ-ში იგივე მაჩვენებელია დაახლოებით $500. როგორც ბატონმა ჯონსმა აღნიშნა, ეს ნიშნავს, რომ ჩვენს სარეკლამო ბაზარს ზრდის ადგილი აქვს. რუსეთში სარეკლამო ბიუჯეტები წარმოუდგენელი ტემპით იზრდება. ისინი წელიწადში 50 პროცენტს უმატებენ საკუთარ თავს. ეს ფენომენალურია.

ჩვენს ქვეყანაში ბაზარი ჯერ კიდევ განუვითარებელია. ამიტომ რეკლამის მიზანია პირველადი მოთხოვნის გაზრდა. მარტივად რომ ვთქვათ, მოიზიდეთ ახალი მომხმარებლები. აშშ-ში სიტუაცია სრულიად განსხვავებულია. თითქმის ყველა პროდუქციის კატეგორიაში უკვე გაჯერებულია. აქედან გამომდინარე, ბაზარზე შესვლა ან არსებული გაყიდვების გაზრდა შესაძლებელია მხოლოდ დუნე კონკურენტისთვის ბაზრის წილის ჩამორთმევით. აშშ-ში რეკლამა ძირითადად ბრენდების პოპულარიზაციას უწყობს ხელს. და რუსეთშიც ასე იქნება. დაახლოებით ათი წლის განმავლობაში, მისტერ ჯონსი აფასებს.

ცნობილია გამოთქმა: „სულელი ადამიანები საკუთარ შეცდომებზე სწავლობენ, ბრძენი კი სხვებისგან“. რუსეთს ახლა აქვს ასეთი შესაძლებლობა. მართლაც, ბევრი თვალსაზრისით, ტენდენციები, რომლებიც ამჟამად დომინირებს შეერთებულ შტატებში, მალე აქ გამოჩნდება. თუმცა შეერთებული შტატების გამოცდილების გაანალიზებისას ბრმად არ უნდა გამოიტანო დასკვნა. იცით, რომ საერთაშორისო სარეკლამო კამპანიების უმეტესობა წარუმატებელი აღმოჩნდა? სამოციან წლებში მოდაში იყო ფიქრი, რომ გლობალიზაცია ახლოვდებოდა და მალე მთელი მსოფლიო იგივე სტანდარტებს დაექვემდებარა. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ ამოჭრათ სარეკლამო პროდუქტი თითო ნიმუში, გადაიღოთ ერთი ვიდეო და აჩვენოთ იგი მსოფლიოს ყველა ქვეყანაში. და მყიდველები ყველგან უპასუხებენ მას. მაგრამ დრომ უარყო ეს იმედები. აღმოჩნდა, რომ სხვადასხვა ქვეყანაში ადამიანები განსხვავებულად რეაგირებენ რეკლამაზე. ჩვენ ყველანი ტომებში ვცხოვრობთ. და თითოეულ ტომს ჯერ კიდევ აქვს საკუთარი კანონები, თავისი ნათელი თვისებები. მთავარი დასკვნა, რაც აქედან შეიძლება გამოვიტანოთ, არის „ფიქრი მომხმარებელზე რეკლამის დაგეგმვისას“. გაიგე რა სჭირდება მას. რას ელის მყიდველი თქვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტისგან?

ახლა რუსეთში დაფასოებული დროებითი საქონლის დროა - FCMG. ისინი გამოირჩევიან დაბალი ფასით და სწრაფი მოხმარებით. მათ ძირითადად დიასახლისები ყიდულობენ. ეს არის ის, რაც შეგიძლიათ იპოვოთ ყველა სამზარეულოსა თუ აბაზანაში - შამპუნები, სამრეცხაო სარეცხი საშუალებები, სოუსები, ბულიონის კუბურები და ა.შ. ახლა ეს მაჩვენებელი 30 პროცენტამდე დაეცა. ახლა პრიორიტეტი მობილური ტელეფონების, ფინანსური მომსახურების, მოგზაურობის და ა.შ. ამჟამად ჩვენ განვიცდით მასობრივი საქონლის ბუმს. ეს არის ის, ვინც ახლა ყველაზე მომგებიანია რეკლამის გასაკეთებლად და მათ შეუძლიათ სწრაფად გაზარდონ გაყიდვები. მაგრამ როდესაც გაჯერება მოხდება, რეკლამა განვითარდება ბრენდების ხაზგასმის მიმართულებით.

საინტერესო სტატისტიკაა

მისტერ ჯონსმა რამდენიმე საინტერესო ფიგურა გამოაცხადა. მან რეკლამის საშუალებები დაასახელა რუსეთში მათი პოპულარობის ხარისხის მიხედვით. ტელევიზია მუდმივად პირველ ადგილს იკავებს. ის იკავებს მთელი სარეკლამო ბიუჯეტის დაახლოებით 46 პროცენტს. მეორე ადგილზე რჩება ბეჭდური მედია. ისინი იღებენ რეკლამისთვის გამოყოფილი თანხის 32 პროცენტს. ამას მოსდევს გარე რეკლამა (16%), რადიო (4%). რეიტინგში ბოლო ადგილზე კინო და ინტერნეტია (2%). ხარჯების განაწილების სტრუქტურა შეერთებულ შტატებში გარკვეულწილად განსხვავებულია. ტელევიზიისა და გლობალური ქსელის წილი იქ დაახლოებით ერთნაირია. მაგრამ ბეჭდურ გამოცემებს უფრო მეტი პროცენტი აქვს (38%). მეტი ანგარიშები რადიოს (11%). ამავდროულად, ამერიკულ კომპანიებს ურჩევნიათ არ დახარჯონ ფული გარე რეკლამაში. მისი წილი მხოლოდ სამი პროცენტია.

უახლოეს მომავალში, რუსეთში ტელევიზია არ დათმობს თავის პოზიციას კორპორატიული სარეკლამო ბიუჯეტებისთვის ბრძოლაში. რეკლამა ზოგადად საკმაოდ კონსერვატიული სფეროა. ის, როგორც მისტერ ჯონსი ამბობს, უფრო კონსერვატიულია, ვიდრე რომის კათოლიკური ეკლესია. თუ გსურთ რაიმე ახალი შემოიტანოთ რეკლამაში, მაშინ მოემზადეთ, რომ მინიმუმ 10 წელი დახარჯოთ მასზე. ასე რომ, ინერციის წყალობით, საცხოვრებელ ობიექტებს შორის ფულის განაწილების ტენდენცია ამ დრომდე გაგრძელდება. თუმცა, რამდენადაც რეკლამის განმთავსებლები გახდებიან უფრო კომპეტენტური რეკლამაში, აქცენტი თანდათან გადაინაცვლებს ბეჭდურ მედიაზე. ეს არის მისტერ ჯონსის პროგნოზები, რომელიც მთელი ცხოვრების მანძილზე მუშაობდა Gillette-თან, Nestle-თან, Pan American-თან და Pepsi-Cola-სთან.

სატელევიზიო რეკლამის პოპულარობა რეკლამის განმთავსებლებს შორის ადვილი ასახსნელია. გავრცელებულია მოსაზრება, რომ სატელევიზიო მაყურებლები არიან დატყვევებული აუდიტორია, დატყვევებული სარეკლამო შეტყობინებებით. მაგრამ დაიმახსოვრეთ რას აკეთებთ, როცა რეკლამა ტელევიზორში დაიწყება და მიხვდებით, რომ ეს რწმენა სიმართლეს არ შეესაბამება. გარდა ამისა, სატელევიზიო რეკლამის შექმნა ძალიან პრესტიჟულია. ამას დიდი რეჟისორებიც კი აკეთებდნენ, ფელინიდან კუსტურიცამდე. რა თქმა უნდა, რეკლამის განმთავსებლები მაამებენ, რომ ცნობილი მსახიობები და მუსიკალური ვიდეოს რეჟისორები თავიანთი პროდუქტის რეკლამაზე მუშაობენ. ეწყობა სატელევიზიო სარეკლამო კონკურსები და უდავოდ, მწარმოებელი კმაყოფილია, როდესაც მისი პროდუქტი იმარჯვებს ასეთ კონკურსში. ზოგადად, ტელევიზია არის პროდუქტის პოპულარიზაციის საშუალება, რომელსაც რეკლამის განმთავსებლისთვის აქვს გამოხატული „ცერემონიალური ატრიბუტები“. ნაწილობრივ ამიტომ სარეკლამო სააგენტოებსაც მოსწონთ ტელევიზიასთან მუშაობა. თუმცა მათ უფრო პროზაული მიზეზიც აქვთ – ფული. განთავსებულ რეკლამის ღირებულების პროცენტის მიღებისას, როგორც ჯილდო მათი მუშაობისთვის, სააგენტოები ხშირად ცდილობენ დაარწმუნონ კლიენტი, მიმართოს ტელევიზიის ძვირადღირებულ დახმარებას. მიუხედავად იმისა, რომ სატელევიზიო რეკლამის ეფექტურობა შორს არის პირველი ადგილისგან. პროფესორმა ჯონსმა ამ განცხადებას ციფრებით დაუჭირა მხარი. გამოდის, რომ სატელევიზიო რეკლამაში დახარჯულ ყოველ დოლარზე რეკლამის განმთავსებლებისთვის ტელევიზია საშუალოდ 49 ცენტის შემოსავალს ქმნის. ბეჭდური რეკლამისთვის (ანუ ჟურნალებისა და გაზეთებისთვის) ეს მაჩვენებელი თითქმის ორჯერ მეტია - 91 ცენტი. თუმცა, სარეკლამო ბიუჯეტების მიკერძოება დისტრიბუციის ნაკლებად მომგებიან საშუალებებზე დახარჯვისას ნორმაა ბევრ კომპანიაში. აქ მისტერ ჯონსმა მოახსენა პარადოქსული დაკვირვება. დაფიქსირდა, რომ სატელევიზიო რეკლამაზე მოთხოვნა ორ სიტუაციაში იზრდება. პირველი არის, როდესაც კომპანია ამცირებს სარეკლამო ბიუჯეტს, მეორე არის, როდესაც სატელევიზიო რეკლამის ღირებულება საგრძნობლად იზრდება, ვიდრე რეკლამის გავრცელების სხვა საშუალებები. ფაქტია, რომ რეკლამის განმთავსებლები ურჩევნიათ შეამცირონ სარეკლამო ხარჯები განაწილების სხვა საშუალებების ხარჯზე, რადგან მათ ნაკლებად ღირებულად თვლიან. უფრო მეტიც, ისინი ასე ფიქრობენ ინსტინქტურად, პრაქტიკით დადასტურებული სერიოზული კვლევების გარეშე. მრავალი თვალსაზრისით, აქ მოქმედებს ფსიქოლოგიური კანონი „ფასი ხარისხის მაჩვენებელია“. ის მდგომარეობს იმაში, რომ როდესაც ადამიანი ხედავს ძვირადღირებულ ნივთს, ის ჩვეულებრივ თვლის, რომ ის უფრო ხარისხიანია, ვიდრე იგივე მახასიათებლების მქონე, მაგრამ უფრო იაფი.

თუ რეკლამა არ მუშაობს, მასზე მეტი ფული უნდა დახარჯოთ და მერე ეფექტური იქნება. ეს მცდარი მოსაზრება ძალიან პოპულარულია. ფაქტობრივად, სულ უფრო მეტი ფული მხოლოდ იხარჯება. მორევივით არის დამოკიდებული. მისტერ ჯონსის თქმით, თუ რეკლამა მყისიერად არ იმუშავებს, მაშინ დროთა განმავლობაში ის არც უფრო იმუშავებს.

მაგალითად, გახსოვთ რამდენი ბრენდი ნახეთ გუშინ რეკლამაში (ტელევიზიაში, რადიოში, ჟურნალში)? სემინარის მონაწილეებმა დაასახელეს ნულიდან რვამდე ბრენდი. მისტერ ჯონსის თქმით, მან ეს კითხვა ათ ათასზე მეტ ადამიანს დაუსვა მთელს მსოფლიოში და ყველგან ერთნაირი პასუხი მიიღო. ასე რომ, ჯონმა დაასკვნა, რომ ადამიანებს საშუალოდ სამი ან ოთხი ბრენდი ახსოვს. მაგრამ შეერთებულ შტატებში, მისი მონაცემებით, ტელევიზია ყოველდღიურად ავრცელებს დაახლოებით ათასნახევარ ვიდეოს. ვთქვათ, რუსეთში ორჯერ ნაკლებია, ანუ 750. რა დაემართა დარჩენილ 746 ვიდეოს, რომელსაც ადამიანი ვერ ახსოვს?

პრობლემა ის არის, რომ რეალურად არავის სურს რეკლამის ყურება. ჩვენი ფსიქიკა ავტომატურად აშენებს დამცავ ბარიერს. ეს არ არის ის, რომ ადამიანები აქტიურად უარყოფენ რეკლამას, ისინი უბრალოდ გულგრილები არიან მის მიმართ. ერთადერთი გამონაკლისი არის რეკლამა, სადაც მყიდველს აქვს ჩართულობის მაღალი ხარისხი. კერძოდ, თუ ადამიანი ყიდულობს რეკლამირებულ ბრენდს, მაშინ ის დიდ ყურადღებას აქცევს მის რეკლამას. დიდ ბრენდებს ბევრი მომხმარებელი ჰყავს. შესაბამისად, მათი რეკლამა უფრო ეფექტურია, რადგან უფრო მეტი ადამიანი უყურებს მას უფრო ყურადღებით.

მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ ყველაფერი დაკარგულია ნაკლებად აღიარებული ბრენდებისთვის. ძლიერ კონკურენტთან რეკლამაში კონკურენციის მიზნით, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ ერთი რამ. რეკლამას იშვიათად აქვს საკმარისი გავლენა მომხმარებლის ჩვევების ან ქცევის შესაცვლელად. მაგრამ მას შეუძლია გავლენა მოახდინოს, თუ საჭიროა არსებული ჩვევების გაძლიერება. თუ, მაგალითად, არ მოგწონთ ლუდი, მაშინ მისი რეკლამა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ აიძულოთ ეს სასმელი ყოველდღიურ რაციონში შეიტანოთ. თემის გაგრძელების შემდეგ, მისტერ ჯონსმა მაგალითი მოიყვანა ანტიბაქტერიული საპნის ბრენდის, რომელიც პოპულარულია აშშ-ში. ამ პროდუქტის მოხმარება თანდათან შემცირდა. კიდევ ერთი ანტიბაქტერიული საპონი გახდა გაყიდვების ლიდერი და სულ უფრო მეტად იზიდავდა მომხმარებელთა სიმპათიას საკუთარ თავზე. მაშინ საპნის მწარმოებელმა, რომელიც მიწას კარგავდა, შესაბამისი კვლევების შემდეგ, გადაწყვიტა პროდუქტს დაემატებინა ახალი ხარისხი - დამატენიანებელი. ამის შემდეგ შექმნილ რეკლამაში მთელი ოჯახი იყენებდა ანტიბაქტერიულ საპონს და არა მხოლოდ მამაკაცები სპორტული ვარჯიშის შემდეგ. რეკლამაში განსაკუთრებით ხაზგასმული იყო, რომ გარდა სადეზინფექციო ეფექტისა (რასაც კონკურენტები ხაზს უსვამდნენ), ეს საპონი კანზეც ზრუნავს. ანუ ამ შემთხვევაში ადამიანებს ქცევის ახალი მოდელი არ დაუწესეს. რეკლამამ უბრალოდ მოიწვია მომხმარებლები, რომლებიც უკვე ამჯობინებდნენ ანტიბაქტერიულ საპონს იგივე პროდუქტის შესაძენად, მაგრამ გაუმჯობესებული მახასიათებლებით.

ბატონმა ჯონსმა აღიარა, რომ ძალიან რთულია ეფექტური სარეკლამო კამპანიის წარმართვა. ხალხის ყიდვა რაღაცის მხოლოდ რეკლამით ძალიან რთული ამოცანაა. მუშაობის დასაწყებად, რეკლამა უნდა დაეყრდნოს რაღაცას. მყიდველს უნდა შეეძლოს მარტივად მოძებნოს რეკლამირებული პროდუქტი გაყიდვაში (გაყიდვები კარგად არის დადგენილი). გარდა ამისა, დადგენილია პროდუქტის ფასი, რომლის გადახდაც პოტენციური მომხმარებლების უმეტესობა მზადაა. და, რა თქმა უნდა, შემოთავაზებული პროდუქტი ან მომსახურება უნდა იყოს კარგი ხარისხის.

ემოციური კონვერტი

ასე რომ, ადამიანებს არ სურთ რეკლამების ყურება. ამიტომ, ჟურნალში ან სატელევიზიო რეკლამაში სარეკლამო მოდულის იდეამ მყიდველები უნდა „დაიპყროს“. რაღაცნაირად უნდა დააჯილდოვოს ადამიანი გაზეთში ნახვის ან ტელევიზორში ყურებისთვის. ასეთი ჯილდო შეიძლება იყოს, მაგალითად, გასართობი (ვიდეოში სიმულირებული რაღაც სასაცილო სიტუაცია) ან ესთეტიკური სიამოვნება (ბუნების ლამაზი ხედი სამოგზაურო რეკლამაში). ანუ რეკლამა უპირველეს ყოვლისა უნდა მიმართოს ადამიანების გრძნობებს, დააინტერესოს და მყისიერად გამოიწვიოს მათგან გამოხმაურება. ალბათ ყველას ესმის ეს. თუმცა, აქ არის საშიშროება, რომლის აღმოჩენაც ყველა რეკლამის შემქმნელს არ შეუძლია. ფაქტია, რომ მხოლოდ ემოციებზე ზემოქმედება არაეფექტურია რეკლამირებული პროდუქტის შესაძენად ადამიანების სტიმულირებისთვის. რეკლამა უნდა შეიცავდეს რაციონალურ მარცვლებს. უმეტეს შემთხვევაში, ადამიანს სჭირდება რაიმე გონივრული მიზეზი ამ კონკრეტული პროდუქტის შესაძენად. ამ აზრის საილუსტრაციოდ, ჯონმა აჩვენა ნაყინის სარეკლამო რეკლამების სერია. ყველა ნაჩვენები კლიპი სასაცილო იყო და დამსწრეებს შორის დადებითი ემოციები გამოიწვია. იდეა იყო, რომ ადამიანები, რომლებმაც სცადეს დელიკატესი, გარდაიქმნენ და, ასაკის მიუხედავად, დაიწყეს ცეკვა, პოპ ვარსკვლავების კოპირება. ვიდეოების ნახვის შემდეგ სემინარის მონაწილეები დარწმუნდნენ, რომ ამ ნაყინმა გაყიდვები გაზარდა. თუმცა, პრაქტიკაში ყველაფერი არასწორი აღმოჩნდა. ვიდეოები მართლაც საინტერესო იყო, სპეციალურ სარეკლამო კონკურსზე პრიზიც კი მოიპოვეს. მაგრამ ამან პრაქტიკულად არ იმოქმედა გაყიდვებზე. მისტერ ჯონსის თქმით, პრობლემა ის იყო, რომ არ არსებობდა რაციონალური მიზეზი მომხმარებლისთვის ამ კონკრეტული ნაყინის შესაძენად. ვიდეოს ბოლოს რომ ეთქვათ, რომ ნაყინი ძალიან გემრიელია და ამას ვიზუალიც დაუჭერდა მხარს, ჯონის თქმით, რეკლამას სულ სხვა შედეგი მოჰქონდა.

ამრიგად, ეფექტური რეკლამა არის რაციონალური არგუმენტები ემოციურ კონვერტში. ხალხი რეაგირებს კონვერტზე და ხსნის მას (გამორთეთ "დამცავი ბარიერი"). შემდეგ ისინი „კითხულობენ წერილს“, ანუ უსმენენ არგუმენტებს, რომლებიც დაარწმუნებენ მათ ამ კონკრეტული პროდუქტის შეძენაში. თქვენ არ გჭირდებათ დიდი თანხის დახარჯვა იმისთვის, რომ რეკლამა იმუშაოს. მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება სწორად. მაშინ ერთი სარეკლამო კონტაქტიც კი შეუმჩნეველი არ დარჩება მომხმარებლებისთვის.

რამდენი უნდა დახარჯო რეკლამაში? ეს კითხვა აწუხებს როგორც გამოცდილ, ისე ახალგაზრდა მენეჯერებს. მაგრამ, სამწუხაროდ, რაციონალური პასუხის პოვნის ნაცვლად, უმეტესობა ამჯობინებს გადაწყვეტილების გადადებას, იმ იმედით, რომ ეს გავლენას არ მოახდენს ბიზნესზე.

როგორც წესი, ახალი კომპანიები თავიანთი ძალისხმევის დიდ ნაწილს ხარჯავენ არსებული მომხმარებლების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე და ეს ლოგიკურია. თუმცა, ბევრი არ აფასებს და არ აფასებს ახალი კლიენტების მოზიდვას, თვლის, რომ მათი რეპუტაცია შესანიშნავი სერვისით შეასრულებს მათ ყველა საქმეს. სამწუხაროდ, ეს არ მუშაობს.

ცნობილმა ამერიკელმა მარკეტოლოგმა სტიუარტ ჰენდერსონ ბრიტმა ერთხელ თქვა: „ბიზნესის კეთება რეკლამის გარეშე ჰგავს გოგოს თვალის დახუჭვას სიბნელეში“ და ის აბსოლუტურად მართალი იყო. აუცილებელია ინვესტიცია რეკლამასა და მარკეტინგში.

იმისათვის, რომ ეფექტურად მართოთ თქვენი სარეკლამო ხარჯები, თქვენ უნდა იცოდეთ ზუსტად რამდენს ხარჯავთ, სად ხარჯავთ და რამდენ მოგებას მოაქვს ეს ხარჯები. ამის გაკეთების უმარტივესი გზაა ამ ძირითადი შესრულების ინდიკატორის (KPI) გამოყენება - სარეკლამო ხარჯების წილი ან RRR.

სარეკლამო ხარჯების წილი არის სარეკლამო დანახარჯების ოდენობის თანაფარდობა მის მიერ წარმოქმნილ შემოსავალთან. ეს მნიშვნელოვანი ბიზნეს ინდიკატორი საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ სარეკლამო კამპანიების ეფექტურობა მთელ ბიზნესში და შეადაროთ იგი სხვა კომპანიების ეფექტურობას.

სარეკლამო ხარჯები მოიცავს ყველაფერს, რაც დაკავშირებულია ახალი კლიენტების მოზიდვასთან - პირდაპირ ხარჯებს უნდა დავუმატოთ არა აშკარა: კლიენტების მოზიდვის პროცესში ჩართული პერსონალის ხელფასი (გაყიდვების მენეჯერები, კონსულტანტები, პრომოუტერები), სხვადასხვა მარკეტინგული მასალის ღირებულება (დანახარჯები ვებგვერდი, სუვენირები) და ა.შ.

მაგალითად, კომპანია "Default Inc". იანვარში დახარჯა 50000 რუბლი ინტერნეტში რეკლამაზე, რამაც თავის მხრივ მოიტანა შეკვეთები 1 მილიონი რუბლის ოდენობით, მაშინ სარეკლამო ხარჯების წილი უდრის:

DRR = (50000/ 1000000) * 100%= 5%

ეს ნიშნავს, რომ კომპანია „Default Inc. იანვარში ჩემი შემოსავლის 5% რეკლამაზე დავხარჯე.

დიდი კითხვაა: "რამდენი უნდა დახარჯო?"

ამ კითხვაზე მკაფიო პასუხი არ არსებობს. როგორც წესი, რაც უფრო მაღალი მარჟის მქონე პროდუქტს ან მომსახურებას ყიდის კომპანია, მით უფრო მეტს შეუძლია დახარჯოს რეკლამაში.

იმისათვის, რომ ამ საკითხს უფრო მომზადებულად მიუდგეთ, უნდა გაარკვიოთ, რამდენს ხარჯავენ ბიზნესები თქვენი საქმიანობის სფეროში. ბევრი მსხვილი კომპანია აქვეყნებს თავის ფინანსურ ანგარიშგებას მედიაში ან ვებ-გვერდზე, რათა მოახსენონ თავიანთ აქციონერებს. ეს შესანიშნავი შესაძლებლობაა შეაფასოთ სარეკლამო ხარჯების წილი და თავად გააკეთოთ ზოგადი დასკვნა.

თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტის გაზრდა ჩვეულებრივ დამატებით გაყიდვებს მოაქვს, მაგრამ არ იძლევა გარანტიას. დანახარჯების ოდენობასა და მოზიდულ შემოსავალს შორის კავშირი ძნელია პროგნოზირებადი, ამიტომ RRR ინდიკატორის საკმარისი დროით თვალყურის დევნება და მისი ცვლილებების ანალიზი ყველაზე მნიშვნელოვანი გზაა სარეკლამო ბიუჯეტის ზომის სისწორის შესაფასებლად.

მაგალითად, თქვენ იცით, რომ ახალი პროდუქტის რეკლამაზე 1 მილიონი რუბლის დახარჯვით თქვენ მოიზიდავთ 10 მილიონ შემოსავალს, მაგრამ სარეკლამო ბიუჯეტის 2 მილიონამდე გაზრდით შეგიძლიათ მხოლოდ 12 მილიონი შემოსავალი მოიზიდოთ. ასეთ ვითარებაში შესაძლოა უფრო მომგებიანი იყოს დამატებითი 1 მილიონის გამოყოფა სხვა პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის.

რა უნდა განიხილოს?

მნიშვნელოვანი ისაა, რომ კომპანიები ხშირად იყენებენ რამდენიმე არხს მომხმარებლების მოსაზიდად (ინტერნეტში, რადიოში, ტელევიზიაში რეკლამა) ერთდროულად და ძნელი ხდება ახალი გაყიდვების ან ტრანზაქციების მიკუთვნება კონკრეტულ წყაროზე. ამიტომ, ეს არხები უნდა გამოიყოს სხვადასხვა ტექნიკის გამოყენებით.

მაგალითად, ვებსაიტზე შესაძლებელია ზარის დინამიური თვალთვალის გამოყენება, რაც საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ გაყიდვების მოზიდვის წყარო ზუსტად იმ მოთხოვნამდე, რომელიც კლიენტმა შეიყვანა საძიებო სისტემაში. ოფლაინ რეკლამის შემთხვევაში, სარეკლამო კოდები ან ინდივიდუალური ტელეფონის ნომრები შეიძლება გამოყენებულ იქნას თვალთვალის მიზნით.

ასევე, სხვა საწარმოებთან სარეკლამო ხარჯების წილის შედარებისას გასათვალისწინებელია მათი ზომა და სპეციფიკა. ხშირად ხდება, რომ მსხვილი მოთამაშეები ატარებენ წამგებიანი სარეკლამო კამპანიებს, რათა აჩვენონ თავიანთი ლიდერი პოზიცია ბაზარზე და მოიზიდონ დამატებითი ინვესტიციები.

რაც უფრო მეტ მონაცემს მივიღებთ გაყიდვების შესახებ, მით უფრო დაბალანსებული და სწორი დასკვნები და გადაწყვეტილებები შეგვიძლია მივიღოთ.

დასკვნა

მარკეტინგული საქმიანობა, მათ შორის პირდაპირი რეკლამა და გაყიდვები, აუცილებელია ყველა კომერციული საწარმოსთვის მოგების მისაღებად. ძნელია ზუსტად განსაზღვრო, რამდენის დახარჯვა გჭირდებათ რეკლამაში, რომ მიიღოთ საკმარისი მოგება. ზოგიერთი ბიზნესი წარმატებულია სარეკლამო ხარჯებით შემოსავლის რამდენიმე მეათედი პროცენტით, ზოგი კი 25%-მდეა.

მცირე კომპანიებს ხშირად არ შეუძლიათ შევიდნენ ფედერალურ სარეკლამო ბაზარზე (მაგალითად, ტელევიზია), მაგრამ შეუძლიათ ფოკუსირება მოახდინონ ნაკლებად ძვირადღირებულ მეთოდებზე: რეკლამა საძიებო სისტემებში, ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი, smm, რეკომენდაციებთან მუშაობა, btl რეკლამა, ლოიალობის პროგრამები და ა.შ. .

ნებისმიერი კომპანიისთვის მთავარი კითხვა არ უნდა იყოს „რამდენი დახარჯოს“, არამედ „როგორ დახარჯოს ის ყველაზე ეფექტურად“.