Comparativ cu companiile. Vedeți paginile în care este menționat termenul de beneficii ale produsului. Găsirea beneficiilor și descrierea corectă

Dacă nu știi de ce produsul sau serviciul tău este mai bun decât concurenții tăi, atunci cum poate un client să facă o alegere în favoarea ta și să evaluezeavantajele produsului, ce ii oferi? Pune-te în pielea clientului. Nu i-ai transmis în mod convingător cu ajutorul reclamelor / site-ului / managerilor că produsul sau serviciul tău a fost cel care i-ar rezolva problema. În acest caz, dacă nu a văzut valoare în tine, criteriul de selecție va fi foarte simplu - va alege în funcție de preț.

Aici apare rezistența puternică la vânzare. Obiecții: „scump”, „mă voi gândi la asta”, „poate îl voi cumpăra mai târziu”. Există o cantitate imensă de instruire cu privire la modul de a gestiona aceste obiecții, iar vânzătorii chiar au nevoie de ele. Însă ele vizează combaterea anchetei și, din păcate, nu rezolvă problema principală.

Acest articol vă va arăta 3 pași simpli pentru a crea beneficii reale.

Cum se creează valoare pentru cumpărător? Prin demonstrarea beneficiilor unui produs sau serviciu!

Răspunsul este foarte simplu și se află la suprafață. Beneficiile tale sunt cele care te deosebesc de alți concurenți. Cu toții am făcut achiziții scumpe, am cumpărat ceva la un preț peste piață - ar putea fi fie un produs, fie un serviciu. Acest lucru se întâmplă pentru că au putut să ne transmită clar valoarea a ceea ce vindeau și noi l-am cumpărat și am avut încredere în producător.

Să cădem de acord asupra termenilor.

Care este avantajul unui produs, serviciu etc.?

Avantaj - acesta este ceea ce ne deosebește fundamental de concurenți, ținând cont de nevoile clienților.

Voi adăuga în numele meu. Un avantaj este valoarea pe care o oferi unui client pe care concurentul nu o poate oferi. Mai simplu spus, concurenții tăi nu vor putea spune același lucru despre ei înșiși.

Să luăm un exemplu cu toate avantajele familiare și populare pe care antreprenorii le scriu adesea despre ei înșiși:

Calitate superioară

Serviciu de primă clasă

Prețuri competitive

Abordare individuală

Profesionalismul angajatilor

Acum să analizăm aceste beneficii prin definiția noastră. Poate vreunul dintre concurenții tăi să spună că are:

De calitate inferioară

Nu un serviciu de primă clasă

Preturi necompetitive

Nu o abordare individuală

Neprofesionalism neînalt calificat

Deci, rezultă că toți concurenții spun același lucru, iar avantajul trebuie să fie unic, adică diferit de alții!

Vreau să înțelegeți principalul lucru - avantajele nu pot fi scrise, ele trebuie create. Dacă promiți ceva unui client, este important să-l îndeplinești, altfel nu te va mai contacta niciodată.

Atunci când alegeți principalele beneficii ale unui produs sau serviciu, puneți-vă clientul pe primul loc

Cea mai frecventă greșeală atunci când se creează beneficii este atunci când acestea nu comunică beneficiile clientului, ci vorbesc despre compania în sine. Listarea meritelor tale nu este un avantaj pentru client, deoarece acestea sunt despre tine, nu despre el. Toată lumea vrea să știe ce vor primi, să audă despre beneficiile lor.

Cu toate acestea, în practică, avantajele se reduc adesea la enumerarea meritelor companiei:

Suntem pe piață de o sută de ani / o companie tânără, în creștere dinamică (avem 1 an);

Folosim doar tehnologii avansate;

Oferim servicii de cea mai înaltă calitate.

Nu există absolut niciun client aici și cine s-a gândit la el, la beneficiile și problemele lui? Lipsa concentrării asupra clienților apare în aproape toate companiile rusești.

Al doilea pas.Încercați să vă schimbați toate avantajele de la „NOI” la „TU” - acesta va fi primul pas către dobândirea individualității.

Să fim specifici când descriem beneficiile produsului.

Ați observat un model - toate „avantajele” anterioare nu oferă detalii, sunt foarte abstracte și nu pot fi verificate în niciun fel.

Preturi mici - cele mai mici preturi - preturi sub soclu - si din ele inca minus 10% - cat este aia? În realitate, cumpărătorul tău poate să nu cunoască prețurile bunurilor și serviciilor tale, la fel ca prețurile concurenților tăi. Dar toată lumea insistă pe prețuri mici.

Al treilea pas- evidențiază avantajele specifice ale produsului

Așadar, clientul plătește deasupra pieței doar dacă îi oferi ceva unic. Prin urmare, copierea fără minte a frazelor „goale” nu te va duce la succes. Este important să înțelegi că nimeni în afară de tine nu va crea unicitate pentru tine.

În practica mea, întâlnesc adesea specialiști și companii care produc produse de foarte înaltă calitate, dar nu pot transmite acest lucru potențialilor lor clienți și pierd mult profit.

Avantajele sunt create o singură dată, dar profiturile sunt generate continuu. În viitor, sunt necesare doar ajustări.

Îți doresc să-ți găsești unicitatea și să devii primul nu în cuvinte, ci în acțiune!

⏱ timp de citire: 15 minute

Scopul unei strategii de marketing este de a înțelege și de a face față concurenței. Unele companii sunt întotdeauna înaintea altora. Afilierea la industrie nu contează - decalajul în rentabilitatea companiilor dintr-o industrie este mai mare decât diferențele dintre industrii.

Diferențele dintre companii sunt deosebit de importante în perioadele de criză, când avantajul competitiv creat este o bază excelentă pentru creșterea profitabilă.

Avantajele competitive ale companiei

• Avantaj Orice factor de succes care crește disponibilitatea unui consumator de a plăti sau reduce costurile unei companii.
• Avantaj competitiv- un factor de succes care este semnificativ pentru consumator, in care firma depaseste toti concurentii

Construirea unui avantaj competitiv înseamnă realizarea unui decalaj mai mare între costuri și disponibilitatea clienților de a plăti pentru un produs decât concurenții tăi.

Pasul 1. Determinați factorii de succes

Răspunsul la întrebarea „cum se creează avantajul competitiv al unei companii” nu este atât de important. Dacă sunteți încrezător că veți obține un avantaj competitiv prin livrare 24/7, atunci veți găsi o soluție pentru a realiza acest avantaj competitiv. Este mult mai dificil de determinat ce vor deveni exact.

Pentru a face acest lucru, în primul rând, notăm toate avantajele, sau factorii de succes, care sunt importanți pentru cumpărători. De exemplu, așa.

Pasul 2. Segmentează publicul țintă

O navetă separată pentru pasagerii din clasa business reprezintă un avantaj. Dar atingerea acestui avantaj competitiv este complet irelevantă pentru cei care zboară în segmentul economic. Determinarea avantajelor competitive are loc întotdeauna pentru un anumit segment al publicului țintă - cu nevoile și dorințele sale specifice.

Decizia de a vinde „tuturor” duce la întrebări despre unde să-i cauți pe acești „tuturor” și ce să le ofere. Se dovedește că „toată lumea” trebuie căutată „pretutindeni” și oferit „toată lumea”. Această strategie va ucide bugetul oricărei companii.

Să luăm exemplul obținerii de avantaje competitive pentru o companie care vinde flori. Dintre publicul țintă, vom evidenția segmentele celor care cumpără impulsiv flori, pregătesc un cadou dinainte planificat sau, să zicem, își decorează casele.

După ce am stabilit pentru cine vom crea un avantaj competitiv, vom evalua dacă merită - vom oferi o evaluare a capacității pieței și a intensității concurenței în fiecare segment.

Citiți mai multe despre criteriile de segmentare în articolul nostru: „”

Pasul 3. Determinați factorii cheie de succes

Cumpărătorul este exigent. Mulți factori sunt importanți pentru el - de la zâmbetul consultantului și designul site-ului web până la prețuri mici. Dar doar pentru că un cumpărător dorește ceva nu înseamnă că este dispus să plătească pentru asta.

Valoarea unui avantaj competitiv este disponibilitatea cumpărătorului de a plăti pentru el. Cu cât sunt dispuși să plătească mai mulți bani pentru dezvoltarea unui avantaj competitiv, cu atât este mai mare importanța acestuia.

Sarcina noastră este de a forma o listă foarte scurtă de factori cheie de succes din lista lungă de diverse „dorințe” ale consumatorilor care pot determina avantajele competitive ale companiei.

În exemplul nostru, factorii cheie de succes sunt aceiași pentru toate cele trei segmente de public țintă. În viața reală, fiecare segment are de obicei 1-2 factori proprii.

Pasul 4. Evaluați importanța factorilor cheie de succes pentru segmentele de public țintă

Ceea ce este important pentru un segment al publicului țintă poate fi un avantaj competitiv slab pentru consumatorii din alt segment.

Dacă aveți o idee să cumpărați flori pentru a le oferi în această seară, atunci pentru o decizie impulsivă principalul este aspectul (plinătatea deschiderii mugurilor) și viteza de cumpărare. Acest lucru este mai important decât posibilitatea de a alege dintr-un sortiment mare, durata de viață a buchetului - este necesar ca florile să fie prezente și să arate bine în această seară.

Situația opusă este să cumpărați flori pentru a vă decora casa. Livrarea nu este o problemă, dar întrebarea cât vor dura florile vine în prim-plan.

Prin urmare, importanța factorilor cheie de succes este determinată separat pentru fiecare segment al publicului țintă.

*) clarificăm - CFU-urile sunt luate ca exemplu, aproape de viață, dar nu reflectă cazul real.

Pentru compania noastră, identificarea avantajelor competitive potrivite care permit clienților noștri să atragă mai mulți consumatori, să obțină mai mulți bani de la aceștia și să interacționeze mai mult cu ei este unul dintre principalele blocuri ale strategiei de marketing dezvoltate. Prin urmare, ne străduim să obținem o situație ideală - când fiecare celulă din toate tabelele din acest articol este exprimată în bani. Puteți crea o strategie de marketing funcțională doar prin înțelegerea costului CFU din punctul de vedere al cumpărătorului, volumul pieței, costurile etc.

Toate aceste informații pot fi obținute. Dar uneori nu există timp sau resurse pentru asta. Apoi vă recomandăm să utilizați o comparație pe o scară de 5 sau 10 puncte. În acest caz, amintiți-vă că orice date faptice este mai bună decât presupunerile. Ipotezele trebuie formulate pe baza datelor mari ale companiei, monitorizarea recenziilor clienților, monitorizarea procesului de vânzare al concurenților și nu luate din cap „pentru că așa mi se pare”. Previziunile experților eșuează prea des.

Pasul 5. Comparați avantajele competitive obținute

În acest moment, ne-am dat seama ce este important pentru consumatorii dvs. Asta e bine. Este rău că și concurenții sunt conștienți.

Pentru a înțelege condițiile de plecare, este necesar să se evalueze gradul actual de dezvoltare a avantajelor competitive ale companiei. Strict vorbind, aveți un avantaj competitiv doar atunci când oferta dvs. îi depășește pe toți concurenții dvs. direcți în ceea ce privește un factor cheie de succes.

Evaluarea avantajelor competitive se face exclusiv din punctul de vedere al consumatorilor. Părerea angajaților companiei, și mai ales a conducerii, nu spune nimic. Directorul poate fi mândru de site-ul dezvoltat conform ideii sale, pe care s-au cheltuit milioane, dar acest lucru nu indică în niciun caz comoditatea site-ului pentru clienți.

Pasul 6. Determinați sursele de avantaj competitiv

Orice avantaj competitiv este rezultatul activităților unei companii. Fiecare acțiune atrage costuri și în același timp afectează disponibilitatea cumpărătorului de a cumpăra produsul. Diferențele dintre rezultatele acestor acțiuni formează avantaje competitive.

Prin urmare, întocmim o listă a tuturor activităților companiei prin desegregarea activităților sale în procese separate. În proiecte, începem analiza cu activitățile care sunt necesare pentru producerea produsului sau serviciului de bază și abia apoi adăugăm activitățile conexe.

Pasul 7. Legătura factorilor cheie de succes și activitățile companiei

Avantajul competitiv se formează la intersecția diferitelor activități. De exemplu, o creștere a sortimentului în comerțul cu flori necesită o creștere a capitalului de lucru, disponibilitatea spațiului de depozitare pentru produse, o suprafață suficientă de puncte de vânzare, calificări suplimentare ale vânzătorilor și personalului de service etc.

Determinăm care procese de afaceri sunt asociate cu dezvoltarea fiecăruia dintre avantajele competitive găsite și mărimea contribuției acestora.

Pasul 8. Evaluați costurile companiei pentru crearea de avantaje competitive

La acest pas, ne uităm la cât costă obținerea unui avantaj competitiv. Orice activitate de companie are costurile ei.

În exemplul nostru, estimăm nivelul costurilor pe o scară de 10 puncte, dar în viața reală, o companie trebuie să-și cunoască mai mult sau mai puțin exact costurile. Acordați atenție metodologiei de calcul - de obicei contabilii tind să înregistreze majoritatea costurilor în producție, reducând astfel costurile indirecte.

După ce am înțeles mărimea costurilor, le determinăm conducătorii. De ce sunt costurile ce sunt? Poate plătim mult pentru transport pentru că dimensiunea afacerii este mică și nu avem suficientă marfă? Există mulți factori de cost. Acestea depind de dimensiunea firmei, de localizarea sa geografică, de factori instituționali, de accesul la resurse etc.

Analiza factorilor de cost ajută la estimarea costurilor pe care concurenții le vor avea pentru a crea un avantaj competitiv similar. Este dificil să obținem date direct, dar prin înțelegerea factorilor care influențează valoarea costurilor, putem prezice volumul cheltuielilor concurenților.

Pasul 9. Căutarea resurselor pentru a crea un avantaj competitiv

Menținerea avantajului competitiv obținut la un nivel constant este posibilă numai dacă sunt disponibile resurse suficiente. În plus, analiza resurselor de care dispune compania ajută la alegerea unui domeniu pentru dezvoltarea rapidă a unui avantaj competitiv.

Pasul 10. Alegerea unei direcții pentru dezvoltarea unui avantaj competitiv

Ne uităm la cele două imagini finale rezultate și ne gândim. Există doar trei posibilități pentru a obține un avantaj competitiv:

• crește disponibilitatea de a cumpăra un produs fără a crește semnificativ costurile
• reduce dramatic costurile, practic fără impact asupra dorinței de cumpărare
• crește disponibilitatea de a cumpăra și reduce costurile în același timp.

A treia direcție pare cea mai atractivă. Dar găsirea unei astfel de soluții este extrem de dificilă. De obicei, companiile risipesc resurse valoroase încercând să creeze un avantaj competitiv în general.

Reguli de bază pentru determinarea avantajului competitiv.

• Căutăm opțiuni care creează cel mai mare decalaj între dorința cumpărătorului de a plăti și costurile noastre.
• Nu încercăm să selectăm toate opțiunile atractive simultan. După ce ne-am hotărât să ocupăm un vârf, nu vom mai urca pe altul. Cel mai profitabil este să alegeți un vârf care nu este aglomerat de concurenți.
• Ne amintim concurenții noștri și ceea ce îi motivează pe fiecare dintre ei. Dacă decideți să schimbați un proces de afaceri, cum va reacționa cel mai apropiat concurent la acest lucru?

• Factori de succes. Cu cât găsești mai multe, cu atât mai bine. De obicei, managerii tind să se concentreze pe câteva caracteristici ale produsului. Acest lucru reduce percepția asupra beneficiilor pe care le primește consumatorul și aduce strategia ta de marketing mai aproape de cea a concurenților tăi. Pentru a găsi avantaje competitive care sunt mai puțin competitive, gândiți-vă la beneficiile pe care o companie le creează tuturor părților interesate: clienți, angajați, furnizori, dealeri și așa mai departe.
• Factorii cheie ai succesului. Cu cât factorul este mai semnificativ, cu atât mai multă restructurare a activităților companiei necesită. Dacă nu sunteți unul dintre liderii industriei, este mai bine să nu încercați imediat să concurați pe principalii factori sau grupuri de factori („cel mai bun în calitate”)
• Piaţă.Întrebarea nu ar trebui să fie „putem crea un avantaj competitiv pentru acest segment al publicului țintă”, ci „putem crea un avantaj competitiv pentru acest segment al publicului țintă și să rămânem profitabili”. Având costurile curente în mână, presupunem cât va plăti compania pentru a transforma un factor cheie de succes într-un avantaj competitiv cu drepturi depline
• Poziția competitivă actuală. Este dificil să construiești un avantaj competitiv în care să fii fără speranță în urmă. Mai ales dacă este un proces intensiv de capital sau consumator de timp.
• Cheltuieli. Avantajul competitiv poate fi atins prin concentrarea asupra costurilor care sunt cele mai diferite de cele ale concurenților, sunt suficient de mari pentru a influența structura generală a costurilor și sunt asociate cu activități discrete.

Frica iese adesea în calea construirii unui avantaj competitiv. Dorința de a deveni cel mai bun va presupune cu siguranță o creștere a prețurilor sau, dimpotrivă, o scădere a dorinței de a cumpăra produsul nostru. Reducerea costurilor reduce dorința clientului de a folosi serviciul nostru (un bilet pentru o companie aeriană low-cost este ieftin, dar nu poți lua bagajele cu tine, nu există mâncare, aeroporturile sunt departe). Îmbunătățirea caracteristicilor produsului duce la creșterea costurilor. Acest lucru este absolut normal. Tot ce contează este decalajul tot mai mare dintre disponibilitatea cumpărătorului de a plăti și costurile companiei.

Pasul 11. Creăm avantaje competitive prin schimbarea acțiunilor companiei

După cum am scris mai sus, crearea de avantaje competitive este rezultatul acțiunilor companiei. Pentru a face oferta superioară tuturor concurenților, este necesară reconfigurarea unora dintre activități.

De exemplu, obținerea unui avantaj competitiv „low cost”. Nu are rost să încerci să concurezi cu un discount prin simpla scădere a prețurilor. Un discounter de succes a devenit astfel datorită faptului că majoritatea activităților companiei sunt subordonate creării acestui avantaj competitiv. Dacă un angajat Walmart dorește să obțină un stilou nou, îl returnează pe cel vechi, care este acoperit în scris. Nu există mici detalii în crearea unui avantaj competitiv.

Din nou ne uităm la legătura dintre avantajul competitiv ales și activitățile companiei. Unde este creat acest avantaj competitiv? Și investim în mod special în dezvoltarea unor procese de afaceri selectate.

Pune-ți următoarele întrebări

• Sunt acțiunile noastre diferite de cele ale concurenților noștri?
• Facem aceleași lucruri, dar într-un mod diferit?
• Cum ne putem schimba acțiunile pentru a obține un avantaj competitiv?

Ca urmare, determinați setul minim și suficient de activități pe care compania trebuie să le desfășoare pentru a forma un avantaj competitiv. De obicei, ei încearcă să copieze doar lucruri evidente, uitând că multe sunt ascunse sub apă. Este complexul de activități care creează un avantaj competitiv care nu poate fi copiat.

Acțiunile care vizează dezvoltarea unui avantaj competitiv trebuie să fie conectate printr-o singură logică. Exemplul clasic al lui M. Porter este setul de acțiuni ale SouthWest Airlines care i-au creat avantajul competitiv. Drept urmare, compania aeriană a fost singura companie aeriană low-cost de pe piață timp de 25 de ani. Este imposibil să obții un avantaj competitiv similar peste noapte.

În esență, aceasta este o strategie de marketing. Acest set de acțiuni este aproape imposibil de copiat și de depășit.

Secțiunea „Despre companie” este una dintre cele mai problematice zone ale unui site web de afaceri. Mai sunt pagini în stilul: „ Specialiștii cu înaltă calificare vă vor ajuta întotdeauna să înțelegeți gama uriașă și să faceți alegerea corectă." (Fragment real).

De ce se întâmplă asta?

Există un motiv global: proprietarii de companii și copywriterii nu au idee ce să scrie în această secțiune.

De aceea am avut ideea de a dezvolta o listă de 12 elemente „must have” pentru pagina „Despre companie”.

Mergând de-a lungul acestei liste, managerul de afaceri va stabili o sarcină clară pentru copywriter, iar acesta din urmă o va putea implementa corect.

Cu alte cuvinte, atât ale tale, cât și ale noastre. Merge.

Este cu adevărat importantă pagina Despre?

Poate că nimeni nu se uită acolo deloc, dar vom încerca, să plătim bani pentru copywriteri, să petrecem timp pe asta...

Să ne uităm la fapte.

Aceasta este o captură de ecran a unei hărți de clic de la YandexMetrica a site-ului web corporativ al Studioului Denis Kaplunov.

Vedem că secțiunile „Instruire”, „Regulile noastre”, „Portofoliu”, „Blog” și - atenție - „Despre noi” sunt deosebit de populare în rândul vizitatorilor. Datele Google Analytics confirmă acest fapt.

Este de remarcat faptul că agenții de marketing ai Studioului nu sunt implicați în promovarea specială a secțiunii. Cererea este 100% naturală.

Credem că resursele dvs. de afaceri se vor afla într-o situație similară. Importanța paginii nu mai are nevoie de comentarii.

Ce se întâmplă cu paginile „Despre” de pe cea mai competitivă piață?

Pentru a ne face o idee despre temperatura medie „din spital”, am verificat site-urile web ale companiilor care produc ferestre din plastic. Acesta este unul dintre cele mai competitive sectoare.

Un număr mare de întreprinderi sunt reprezentate de următoarele pagini:

Se vinde acest text? Răspunsul este evident. Ce lipsește aici și cum poate fi consolidată această secțiune? Ne vom da seama în următorul bloc.

12 elemente importante ale textului „Despre companie”

Numarul 1. Numele companiei

Cea mai mare greșeală care apare în secțiunile „Despre companie” este lipsa unui nume de companie. Poate părea ciudat, dar asta se întâmplă de fapt.

Textul conține o mulțime de fraze fanteziste „echipă de specialiști”, „experiență vastă de lucru”, „abordare individuală”, dar nici un cuvânt despre numele companiei super-avansate.

nr. 2. Mesaj video de la directorul companiei

O mișcare puternică care prezintă afacerea prin personalitate. Una este să citești un text „secat” și alta este să urmărești o adresă competentă și profesională de la prima persoană a întreprinderii.

Apropo, puteți prezenta în general întregul stil al paginii „Despre companie” sub forma unui discurs direct al unei persoane de TOP. Aceasta este o mișcare puternică de imagine care nu numai că crește încrederea (comunicarea cu o anumită persoană), dar și îți deosebește afacerea de concurenți.

Numarul 3. Descrierea activităților companiei

Continuăm să răspundem la întrebarea „Cine suntem noi?” Spune-ne despre ce faci și pentru cine. Aici trebuie să vorbiți despre problemele vizitatorilor pe care le rezolvați cu ajutorul produselor și serviciilor. Nu uitați să condimentați textul cu un bloc USP.

nr. 4. Explicarea serviciilor companiei

Dacă site-ul nu are o pagină separată „Despre servicii”, atunci puteți vorbi despre ele pe pagina „Despre companie”.

Comunicați pe scurt ce sunteți dispus să faceți pentru vizitator, direcționându-l către anumite pagini de destinație.

nr. 5. Avantajele companiei

După introducere, ar trebui să treceți la descrierea avantajelor specifice ale companiei dumneavoastră. Tehnica „Despre noi în cifre” funcționează bine. Înainte de a scrie textul „Despre companie”, colectați toate cifrele posibile și prezentați-le favorabil potențialilor dvs. clienți.

De exemplu: experiență în muncă; indicarea precisă a sortimentului; durata garantiei; numarul de clienti; viteza de preparare a cafelei, în sfârșit.

nr. 9. Misiune, legendă

Dacă conceptul de marketing al afacerii dvs. conține o misiune și o legendă, atunci includeți descrierea acestora în textul „Despre companie”.

(Apropo, dacă sunteți interesat să aflați specificul creării unei misiuni și a unei legende, lăsați o solicitare în comentarii. Vom scrie un ghid detaliat).

nr. 10. Fotografii

Patria vrea să-și vadă eroii în persoană! Nu te ascunde, arată-i clienților potențiali care vor lucra cu ei.

Ce poate fi in imagini:

• angajati;
• Clădire și birouri;
• Depozite;
• Productie;
• Magazin.

Apropo, folosim și această tehnică.

nr. 11. Recenziile clienților

Dacă site-ul nu oferă o secțiune separată pentru recenzii, atunci acestea pot fi plasate pe pagina „Despre companie”.

Acesta este cel mai logic și mai eficient loc pentru dovada socială a performanței întreprinderii.

nr. 12. Îndemnuri la acțiune

Despre Pagina are propriile obiective de conversie. Și depind de caracteristicile afacerii și de obiectivele tale comerciale. Când creați textul „Despre companie”, trebuie să le aveți în vedere.

Ce scopuri poate servi o pagină „Despre noi”?

1. Transferați vizitatorii pe paginile de vânzări;
2. Încurajează plasarea unei comenzi;
3. Încurajează oamenii să sune sau să trimită un e-mail;
4. Trimite pentru a vizualiza recenziile clienților, lucrări din portofoliu.

Nu uitați de acest element important.

Despre noi = Despre tine

Pagina „Despre companie” implică o poveste despre companie, avantajele, garanțiile și serviciile acesteia. Dar prezentarea acestor informații trebuie să răspundă așteptărilor și aspirațiilor vizitatorului.

Cu alte cuvinte, nu „ne agățăm” de noi înșine, ci vorbim despre companie în așa fel încât să răspundem la întrebarea principală a publicului: „ De ce aici»?

Dacă tocmai ați deschis pagina „Despre companie” și ați realizat că ceva este în mod clar în neregulă cu ea, contactați „Studio”. pentru tine o secțiune competentă care se va încadra în marketingul pe Internet al companiei tale și se va realiza un obiectiv specific de afaceri.

Orice companie are avantaje, dintre care multe pot fi considerate avantaje competitive.
Dar ce să faci dacă brandul nu are propriile caracteristici distinctive, dacă firma a apărut pe piață nu cu mult timp în urmă? Cum poate o companie să găsească avantaje care să o deosebească de concurenți și să atragă clienți?

Suntem încrezători că este posibil să construim orice afacere chiar și printre numeroși concurenți.

Cei mai buni redactori ai Exchange vă vor ajuta să vă descrieți avantajele competitive

429 / 1

298 / 0

485 / 0

287 / 1

620 / 10

274 / 5

Program educațional scurt

Avantajele competitive ale unei companii sunt caracteristicile, proprietățile unei mărci sau ale unui produs care oferă companiei un avantaj față de concurenții săi.

Analiza beneficiilor afacerii

Statisticile arată că aproximativ 90% dintre antreprenori nu studiază concurenții și nu oferă propriile avantaje pe baza unei astfel de analize. Se poate observa doar împrumutul oricăror inovații de la o altă companie. Din acest motiv au apărut următoarele expresii șablon:

• profesioniști cu înaltă calificare;
• abordare individuală;
• calitate de primă clasă;
• preț competitiv.

Alte clișee nu sunt, de asemenea, avantaje competitive ale unei companii, deoarece nicio companie care se respectă nu se va plânge de produse de calitate scăzută și de angajați începători.

Cu toate acestea, există un alt mod de a privi acest lucru. Dacă avantajele concurenților sunt nesemnificative, atunci va fi mai ușor pentru noii antreprenori să atragă potențiali clienți.

De aceea este important să acordați atenție accentelor, să puneți beneficii și starea emoțională pe care o trăiește o persoană atunci când colaborează cu compania în primul rând.

Tipuri de avantaje competitive

Toate beneficiile sunt împărțite în două tipuri:

1) Natural: cost, termen de livrare, autoritate companie, clienți celebri. Astfel de beneficii sunt deosebit de importante deoarece se bazează pe informații faptice.
2) Artificial: abordare individuală, garanții, oferte promoționale. Acestea sunt beneficii manipulative care, atunci când sunt utilizate corect, pot completa în mod favorabil beneficiile naturale.

Prezintă beneficii naturale

Fiecare companie are astfel de avantaje, dar nu toate companiile știu să le evidențieze corect atunci când consideră că avantajele lor sunt evidente sau reprezintă un clișeu. Beneficiile reale includ următoarele:

Cost scăzut. Acesta este unul dintre principalele avantaje ale oricărei companii. Dacă prețurile pentru produse sau servicii sunt mai mici decât cele ale concurenților, atunci este important să rețineți imediat această caracteristică. Este important să indicați costul în cifre exacte, mai ales dacă compania operează în sectorul corporativ.
Termenele limită. Pentru fiecare tip de marfa trebuie indicati termenele exacte de livrare. Nu este nevoie să permiteți inexactități („vom livra cât mai repede posibil”).
Având experiență. Dacă personalul este cu adevărat înalt calificat, acest lucru ar trebui să fie transmis potențialilor clienți.
Conditii speciale. Acestea ar putea fi oferte de aprovizionare profitabile (reduceri, locație convenabilă a biroului, cadouri la cumpărare, plată la livrare).
Nivel de autoritate. Acest avantaj include realizările companiei, premiile și premiile primite la expoziții și competiții, clienți celebri care au devenit obișnuiți. Un avantaj semnificativ este poziția unui expert profesionist, de exemplu, participarea angajaților dumneavoastră la diferite conferințe.
Activitate de înaltă specializare. De exemplu, proprietarul unei mașini scumpe dorește să înlocuiască anumite piese de schimb și se confruntă cu o alegere: să o facă într-un salon specializat care lucrează numai cu mașini ale mărcii sale sau să meargă la un atelier obișnuit. Probabil că va prefera prima variantă. Aceasta este o componentă a unei propuneri unice de vânzare care este adesea folosită ca un avantaj față de concurenți.
Alte beneficii reale. Acestea includ un sortiment extins, prezența brevetelor pentru tehnologii de producție și dezvoltarea unui plan special pentru vânzarea mărfurilor.

Caracteristicile avantajelor artificiale

Astfel de beneficii pot ajuta o companie să-și facă un nume dacă nu are merite reale. Acest lucru va fi util în următoarele cazuri:

• Compania a apărut recent și nu are încă clienți sau recenzii pozitive. O altă opțiune este ca specialiștii să părăsească o întreprindere mare și să își creeze propria companie.
• Compania ocupă o poziție medie pe piață: nu are o gamă extinsă sau specializare restrânsă, și vinde produse comune la prețuri puțin mai mari decât media pieței.
• Toate companiile din nișa aleasă au aceleași avantaje (prețuri, experiență etc.).

În aceste trei situații, ajută la utilizarea avantajelor artificiale față de concurenți, care includ următoarele:

1. Introducerea valorii adăugate. De exemplu, o companie vinde computere fără capacitatea de a lupta împotriva unui preț decent. Într-o astfel de situație, puteți instala un sistem de operare și un set de programe necesare pe computere, apoi puteți crește ușor prețurile echipamentelor. Aceasta se numește valoare adăugată, care include reduceri și diverse bonusuri.
2. Utilizarea dezacordului de personalitate. Acest avantaj se va aplica dacă concurenții folosesc clișee. Tot ce trebuie să faceți este să demonstrați fața companiei (de exemplu, directorul). Această abordare va fi benefică în orice domeniu - de la vânzarea de produse cosmetice până la vânzarea de materiale de construcție.
3. Responsabilitate. Un avantaj semnificativ prin care poți garanta calitatea produselor sau serviciilor tale.
4. Obligații de garanție. Garanția poate fi pentru circumstanțe („Dacă nu primiți chitanța, vom plăti noi înșine bunurile”), precum și pentru produs sau serviciu (cumpărătorul are posibilitatea de a returna bunurile într-o anumită perioadă). ).
5. Disponibilitatea recenziilor. Este important ca cumpărătorii să cunoască statutul persoanei care lasă o recenzie despre compania ta. Este recomandabil să lăsați recenzii pe formulare speciale în care consumatorul va pune o semnătură personală.
6. Demonstrație. Acesta este unul dintre principalele avantaje ale prezentării propriilor produse. Este indicat ca prezentarea sa fie in format video. Când demonstrezi, este important să te concentrezi pe caracteristicile produsului.
7. Disponibilitatea cazurilor. Este posibil să nu existe, mai ales dacă compania este un începător. În această situație, este recomandat să creați cazuri artificiale în care să vă oferiți servicii dvs. sau unui client pe baza beneficiului reciproc. Atunci vei avea un caz care va demonstra profesionalismul companiei.
8. USP. Ideea din spatele acestei propoziții este că o companie subliniază un anumit detaliu sau furnizează informații care o diferențiază de firme similare.

Găsirea beneficiilor și descrierea corectă

1). Pentru a identifica rapid caracteristicile competitive, trebuie să înțelegeți exact la ce este mai bună compania dvs. decât altele. Acest lucru trebuie făcut fără gânduri abstracte, bazate pe fapte specifice. O strategie bună presupune să vă transformați punctele forte în avantaje, profitând de punctele slabe ale altor companii.


2). O modalitate excelentă de a înțelege de ce clienții au încredere în tine este să îi întrebi pe clienții înșiși. Unii vor indica că fac parteneriate cu dvs. datorită locației lor geografice convenabile. Cineva va comenta că are încredere în tine. Colectați și studiați informații. După ce ți-ai identificat punctele forte, gândește-te la punctele tale slabe și descoperă cum pot fi transformate în puncte forte. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza formula universală: „Da, avem un dezavantaj, dar avem și un avantaj”.

De exemplu,„Costul produsului nostru este mai mare decât cel al concurenților noștri, dar furnizăm un pachet complet atunci când achiziționăm un computer cu un sistem de operare preinstalat și un set de programe necesare.”

Astfel, le faci clar clienților că nu îți ascunzi deficiențele, le explici de ce prețurile tale sunt mai mari și, astfel, le sporești încrederea în tine.

3). Când descrieți beneficiile, fiți specific și concret. Spune-ne ce ai realizat în exact timpul în care ai lucrat, realizează infografice, conturează punctele principale.

Fraza „experienta de munca - 10 ani” nu le spune clienților potențiali nimic despre compania dvs. Trebuie să spui ce ai făcut și ce ai realizat în acest timp: oferi infografice, povestește-ne pe scurt despre succesele tale.

"Calitate superioară" Majoritatea companiilor își listează avantajele. Este mult mai profitabil să descrii ce beneficii va avea clientul atunci când folosește produsele tale: cât de repede vei livra produsele, instalați echipamentele, dacă un anumit specialist va lucra cu proiectul, dacă suportați obligațiile de garanție.

Puțini oameni vor fi surprinși de frază "preturi accesibile" . Această frază nu vă va ajuta să creșteți vânzările. De aceea nu operați cu cuvinte goale, ci cu numere specifice.

Vă reamintim din nou un principiu banal, dar important al marketingului: este mai eficient să faceți publicitate nu produsului în sine, ci senzațiilor pe care le primește consumatorul ca urmare a cooperării cu dvs.

Înregistrați și comandați texte pentru a vă descrie avantajele competitive de la redactorii eTXT Exchange.

• Un copywriter bun îi place să repete clientului: „Te înțeleg!” Copywriter prost spune adesea: „Nu te înțeleg, te rog explică…”
• Un bun copywriter își alege întotdeauna cu atenție cuvintele, înțelegând că clienții sunt ființe de ordin superior. Copywriter prost comunică cu ei ca și cum ar fi oameni sănătoși și sănătoși.
• Un bun copywriter folosește termeni speciali în discursul său care subliniază baza științifică a cunoștințelor sale. Copywriter prostîn viața de zi cu zi vorbește limba de zi cu zi, nedemn de un profesionist.
• Un copywriter bun nu se agață niciodată de cuvintele clientului. Copywriter prost poate deruta clientul cu o întrebare de clarificare neașteptată.
• Un copywriter bun răspunde întotdeauna evaziv și nu evaluează niciodată sarcina. Copywriter prostîși poate exprima opinia personală.
• Un copywriter bun se străduiește să ofere clientului cât mai multe tehnici și tehnici diferite. Copywriter prost la întrebarea lui: „Ce abordare folosești?” ridică din umeri uluit și întreabă din nou: „De ce ai nevoie de asta?”
• Un copywriter bun este întotdeauna calm și neperturbat. Când copywriter prostîncepe să se enerveze sau să se enerveze, își amintește de glumele din serial: „Nimeni nu vrea să comunice cu mine... Poate mă ajuți, bătrâne gras și chel?!”
• Un copywriter bun își verifică toate acțiunile cu opinia personală și propria experiență de lucru. Copywriter prost limitat la principiile de bază ale direcției în care a studiat și bunul simț.
• Un copywriter bun își asumă întreaga responsabilitate pentru munca sa și, prin urmare, nu face niciodată nimic fără consimțământul clientului. Copywriter prost nu înțelege deloc sensul propoziției anterioare.
• Un copywriter bun nu manipulează niciodată prețurile. Copywriter prost nu vede nimic reprobabil în a influența în mod deliberat clientul.
• Un copywriter bun preia doar cazurile cu care a lucrat deja. Doar un client rău îl poate întreba cum a început atunci.
• Un copywriter bun este întotdeauna autocritic. Copywriter prost atât de pasionat de rezolvarea problemelor clientului său, încât în ​​timp ce lucrează, uită periodic de propriile imperfecțiuni.
• Un copywriter bun nu joacă niciodată rolul de profesor sau de guru. Copywriter prost nici măcar nu joacă rolul unui „bun copywriter”.
• Un bun copywriter este cel mai preocupat să nu-și facă rău clientului. Copywriter prost crede cu aroganță că îl poate ajuta cu ceva.
• Un copywriter bun are de obicei multe diplome și certificate. Cei răi sunt clienții.
• Un copywriter bun este gata să ajute o persoană în orice moment, absolut gratuit. Copywriter prost folosește de obicei scuze precum: „Dă-mi o specificație tehnică (scurtă).”
• Un copywriter bun stabilește costul muncii pe baza evaluării preconizate a calității muncii sale de către colegii săi. Copywriter prost Este viclean și se concentrează pe capacitățile financiare ale unui anumit client.
• Un copywriter bun ia totul în serios. Copywriter prost gata să bată joc până și de munca colegilor săi.
• Un bun copywriter este extrem de modest și invizibil printre colegii săi. Copywriter prost Este bine cunoscut în rândul clienților, deoarece discreditează profesia cu comenzi scumpe.
• Un bun redactor știe „Codul de etică pentru buni redactori” pe de rost și nu îl va încălca niciodată sub pedeapsa expulzării din „Asociația bunilor redactori”. Copywriter prost Nu sunt membru al niciunei comunități și nu am auzit nimic despre codurile lor.
• Un copywriter bun îți va spune întotdeauna mai mulți copywriteri care sunt mai buni decât el. Copywriter prost se va eschiva numind o astfel de întrebare provocatoare.
• Este important ca un copywriter bun să fie considerat un bun copywriter de către colegii săi. Copywriter prost consideră sfidător opiniile negative despre sine drept problemele celor care le exprimă.

Py.Sy.: Un copywriter bun înțelege că numai un copywriter prost ar fi putut scrie toate aceste prostii.