Krahasuar me kompanitë. Shikoni faqet ku përmendet termi përfitimet e produktit. Gjetja e përfitimeve dhe përshkrimi i saktë

02.03.2024

Nëse nuk e dini pse produkti ose shërbimi juaj është më i mirë se konkurrentët tuaj, atëherë si mundet një klient të bëjë një zgjedhje në favorin tuaj dhe të vlerësojëavantazhet e produktit, çfarë i ofroni atij? Vendoseni veten në vendin e klientit. Ju nuk i keni përcjellë atij në mënyrë bindëse me ndihmën e reklamave / faqeve të internetit / menaxherëve se ishte produkti ose shërbimi juaj që do të zgjidhte problemin e tij. Në këtë rast, nëse ai nuk ka parë vlerë tek ju, kriteri i përzgjedhjes do të jetë shumë i thjeshtë - ai do të zgjedhë në bazë të çmimit.

Këtu lind rezistenca e fortë ndaj shitjes. Kundërshtimet: "i shtrenjtë", "do ta mendoj", "mbase do ta blej më vonë". Ekziston një sasi e madhe trajnimi se si të trajtohen këto kundërshtime dhe shitësit me të vërtetë kanë nevojë për to. Por ato synojnë të luftojnë hetimin dhe, për fat të keq, nuk zgjidhin problemin kryesor.

Ky artikull do t'ju tregojë 3 hapa të thjeshtë për të krijuar përfitime reale.

Si të krijoni vlerë për blerësin? Nëpërmjet demonstrimit të përfitimeve të një produkti apo shërbimi!

Përgjigja është shumë e thjeshtë dhe qëndron në sipërfaqe. Janë përfitimet që ju dallojnë nga konkurrentët e tjerë. Të gjithë kemi bërë blerje të shtrenjta, kemi blerë diçka me një çmim mbi tregun - mund të jetë ose një produkt ose një shërbim. Kjo ndodh sepse ata mundën të na përcillnin qartë vlerën e asaj që shisnin dhe ne e blemë dhe i besuam prodhuesit.

Le të biem dakord për kushtet.

Cili është avantazhi i një produkti, shërbimi etj.?

Avantazhi - kjo është ajo që na dallon thelbësisht nga konkurrentët, duke marrë parasysh nevojat e klientëve.

Unë do të shtoj në emrin tim. Një avantazh është vlera që ju i ofroni një klienti që konkurrenti juaj nuk mund t'i japë. E thënë thjesht, konkurrentët tuaj nuk do të jenë në gjendje të thonë të njëjtën gjë për veten e tyre.

Le të marrim një shembull të të gjitha avantazheve të njohura dhe të njohura që sipërmarrësit shpesh shkruajnë për veten e tyre:

Cilesi e larte

Shërbim i klasit të parë

Çmimet konkurruese

Qasje individuale

Profesionalizmi i punonjësve

Tani le t'i kalojmë këto përfitime përmes përkufizimit tonë. A mund të thotë ndonjë nga konkurrentët tuaj se ata kanë:

Cilesi e dobet

Jo shërbim i klasit të parë

Çmime jo konkurruese

Jo një qasje individuale

Joprofesionalizëm shumë i kualifikuar

Pra, rezulton se të gjithë konkurrentët thonë të njëjtën gjë, dhe avantazhi duhet të jetë unik, domethënë i ndryshëm nga të tjerët!

Unë dua që ju të kuptoni gjënë kryesore - avantazhet nuk mund të shkruhen, ato duhet të krijohen. Nëse i premtoni diçka një klienti, është e rëndësishme ta përmbushni atë, përndryshe ai nuk do t'ju kontaktojë më.

Kur zgjidhni përfitimet kryesore të një produkti ose shërbimi, vendosni klientin tuaj në radhë të parë

Gabimi më i zakonshëm kur krijoni përfitime është kur ata nuk komunikojnë përfitimet e klientit, por flasin për vetë kompaninë. Renditja e meritave tuaja nuk është një avantazh për klientin, sepse ato kanë të bëjnë me ju, jo me të. Të gjithë duan të dinë se çfarë do të marrin, të dëgjojnë për përfitimet e tyre.

Sidoqoftë, në praktikë, përparësitë shpesh zbresin në renditjen e meritave të kompanisë:

Ne kemi qenë në treg për njëqind vjet / një kompani e re, në rritje dinamike (ne jemi 1 vjeç);

Ne përdorim vetëm teknologji të avancuara;

Ne ofrojmë shërbime të cilësisë më të lartë.

Nuk ka absolutisht asnjë klient këtu, dhe kush mendoi për të, për përfitimet dhe problemet e tij? Mungesa e fokusit ndaj klientit ndodh pothuajse në të gjitha kompanitë ruse.

Hapi i dytë. Provoni të ndryshoni të gjitha avantazhet tuaja nga "NE" në "JU" - ky do të jetë hapi i parë drejt fitimit të individualitetit.

Le të jemi specifik kur përshkruajmë përfitimet e produktit.

Ju keni vënë re një model - të gjitha "përparësitë" e mëparshme nuk ofrojnë ndonjë specifikë, ato janë shumë abstrakte dhe nuk mund të verifikohen në asnjë mënyrë.

Çmimet e ulëta - çmimet më të ulëta - çmimet nën bazament - dhe prej tyre një tjetër minus 10% - sa është kjo? Në realitet, blerësi juaj mund të mos dijë çmimet e mallrave dhe shërbimeve tuaja, ashtu si çmimet e konkurrentëve tuaj. Por të gjithë këmbëngulin për çmime të ulëta.

Hapi i tretë- të nxjerrë në pah avantazhet specifike të produktit

Pra, klienti paguan mbi tregun vetëm nëse i jepni diçka unike. Prandaj, kopjimi i pamend i frazave "boshe" nuk do t'ju çojë drejt suksesit. Është e rëndësishme të kuptoni se askush përveç jush nuk do të krijojë unike për ju.

Në praktikën time, ndeshem shpesh me specialistë dhe kompani që prodhojnë produkte shumë cilësore, por nuk mund ta përcjellin këtë tek klientët e tyre të mundshëm dhe humbasin shumë fitime.

Avantazhet krijohen një herë, por fitimet gjenerohen vazhdimisht. Në të ardhmen, nevojiten vetëm rregullime.

Ju uroj të gjeni veçantinë tuaj dhe të bëheni të parët jo me fjalë, por me veprime!

⏱ koha e leximit: 15 minuta

Qëllimi i një strategjie marketingu është të kuptojë dhe të përballojë konkurrencën. Disa kompani janë gjithmonë përpara të tjerave. Përkatësia e industrisë nuk ka rëndësi - hendeku në përfitimin e kompanive brenda një industrie është më i lartë se dallimet midis industrive.

Dallimet midis kompanive janë veçanërisht të rëndësishme në kohë krize, kur avantazhi konkurrues i krijuar është një bazë e shkëlqyer për rritje fitimprurëse.

Përparësitë konkurruese të kompanisë

AvantazhiÇdo faktor suksesi që rrit gatishmërinë e një konsumatori për të paguar ose redukton kostot e një kompanie.
Avantazhi konkurrues- një faktor suksesi i rëndësishëm për konsumatorin, në të cilin kompania i kalon të gjithë konkurrentët

Ndërtimi i një avantazhi konkurrues do të thotë të arrish një hendek më të madh midis kostove dhe gatishmërisë së klientit për të paguar për një produkt sesa konkurrentët tuaj.

Hapi 1. Përcaktoni faktorët e suksesit

Përgjigja në pyetjen "si të krijoni avantazhin konkurrues të një kompanie" nuk është aq e rëndësishme. Nëse jeni të sigurt se do të arrini avantazh konkurrues përmes ofrimit 24/7, atëherë do të gjeni një zgjidhje për të realizuar këtë avantazh konkurrues. Është shumë më e vështirë të përcaktohet se çfarë saktësisht do të bëhen.

Për ta bërë këtë, para së gjithash, ne shkruajmë të gjitha avantazhet, ose faktorët e suksesit, që janë të rëndësishëm për blerësit. Për shembull, si kjo.

Hapi 2. Segmentoni audiencën e synuar

Një anije e veçantë për pasagjerët e klasës së biznesit është një avantazh. Por arritja e këtij avantazhi konkurrues është krejtësisht e parëndësishme për ata që fluturojnë në segmentin e ekonomisë. Përcaktimi i avantazheve konkurruese ndodh gjithmonë për një segment të caktuar të audiencës së synuar - me nevojat dhe dëshirat e tij specifike.

Vendimi për t'i shitur "të gjithëve" çon në pyetje se ku t'i kërkoni këta "të gjithë" dhe çfarë t'u ofroni atyre. Rezulton se "të gjithë" duhet të kërkohen "kudo" dhe të ofrohet "të gjithë". Kjo strategji do të vrasë buxhetin e çdo kompanie.

Le të marrim shembullin e arritjes së avantazheve konkurruese për një kompani që shet lule. Midis audiencës së synuar, ne do të veçojmë segmentet e atyre që blejnë lule në mënyrë impulsive, përgatitin një dhuratë të planifikuar paraprakisht ose, të themi, dekorojnë shtëpitë e tyre.

Pasi të përcaktojmë se për kë do të krijojmë një avantazh konkurrues, do të vlerësojmë nëse ia vlen - do të japim një vlerësim të kapacitetit të tregut dhe intensitetit të konkurrencës në secilin segment.

Lexoni më shumë rreth kritereve të segmentimit në artikullin tonë: ""

Hapi 3. Përcaktoni faktorët kyç të suksesit

Blerësi është kërkues. Shumë faktorë janë të rëndësishëm për të - nga buzëqeshja e konsulentit dhe dizajni i faqes në internet deri te çmimet e ulëta. Por vetëm për shkak se një blerës dëshiron diçka nuk do të thotë se ai është i gatshëm të paguajë për të.

Vlera e një avantazhi konkurrues është gatishmëria e blerësit për të paguar për të. Sa më shumë para që ata janë të gatshëm të paguajnë për zhvillimin e një avantazhi konkurrues, aq më i lartë është rëndësia e tij.

Detyra jonë është të formojmë një listë shumë të shkurtër të faktorëve kryesorë të suksesit nga lista e gjatë e "dëshirave" të ndryshme të konsumatorëve që mund të përcaktojnë avantazhet konkurruese të kompanisë.

Në shembullin tonë, faktorët kryesorë të suksesit janë të njëjtë për të tre segmentet e audiencës së synuar. Në jetën reale, çdo segment zakonisht ka 1-2 faktorët e vet.

Hapi 4. Vlerësoni rëndësinë e faktorëve kryesorë të suksesit për segmentet e audiencës së synuar

Ajo që është e rëndësishme për një segment të audiencës së synuar mund të jetë një avantazh i dobët konkurrues për konsumatorët nga një segment tjetër.

Nëse keni një ide për të blerë lule për t'i dhënë ato këtë mbrëmje, atëherë për një vendim impulsiv gjëja kryesore është pamja (plotësia e hapjes së sythave) dhe shpejtësia e blerjes. Kjo është më e rëndësishme se aftësia për të zgjedhur nga një shumëllojshmëri e madhe, jetëgjatësia e buqetës - është e nevojshme që lulet të jenë të pranishme dhe të duken mirë këtë mbrëmje.

Situata e kundërt është blerja e luleve për të dekoruar shtëpinë tuaj. Dorëzimi nuk është problem, por pyetja se sa do të zgjasin lulet del në pah.

Prandaj, rëndësia e faktorëve kryesorë të suksesit përcaktohet për secilin segment të audiencës së synuar veç e veç.

*) sqarojmë - CFU-të merren si shembull, afër jetës, por nuk pasqyrojnë rastin real.

Për kompaninë tonë, identifikimi i avantazheve të duhura konkurruese që u mundësojnë klientëve tanë të tërheqin më shumë konsumatorë, të marrin më shumë para prej tyre dhe të ndërveprojnë më gjatë me ta është një nga blloqet kryesore të strategjisë së zhvilluar të marketingut. Prandaj, ne përpiqemi të arrijmë një situatë ideale - kur çdo qelizë e të gjitha tabelave në këtë artikull shprehet në para. Ju mund të krijoni një strategji marketingu funksionale vetëm duke kuptuar koston e CFU nga këndvështrimi i blerësit, vëllimin e tregut, kostot, etj.

Të gjitha këto informacione mund të merren. Por ndonjëherë nuk ka kohë apo burime për këtë. Pastaj ne rekomandojmë përdorimin e një krahasimi në një shkallë me 5 ose 10 pikë. Në këtë rast, mbani mend se çdo e dhënë faktike është më e mirë se supozimi. Hipotezat duhet të parashtrohen bazuar në të dhënat e mëdha të kompanisë, duke monitoruar rishikimet e klientëve, duke monitoruar procesin e shitjeve të konkurrentëve dhe jo të hiqen nga koka "sepse kështu më duket mua". Parashikimet e ekspertëve shpesh dështojnë.

Hapi 5. Krahasoni avantazhet e arritura konkurruese

Në këtë pikë, ne kemi kuptuar se çfarë është e rëndësishme për konsumatorët tuaj. Kjo eshte mire. Është keq që edhe konkurrentët janë të vetëdijshëm.

Për të kuptuar kushtet fillestare, është e nevojshme të vlerësohet shkalla aktuale e zhvillimit të avantazheve konkurruese të kompanisë. Në mënyrë të rreptë, ju keni një avantazh konkurrues vetëm kur oferta juaj tejkalon të gjithë konkurrentët tuaj të drejtpërdrejtë në disa faktorë kyç të suksesit.

Vlerësimi i avantazheve konkurruese bëhet ekskluzivisht nga këndvështrimi i konsumatorëve. Mendimi i punonjësve të kompanisë, e sidomos i menaxhmentit, nuk thotë asgjë. Drejtori mund të jetë krenar për faqen e zhvilluar sipas idesë së tij, për të cilën janë shpenzuar miliona, por kjo në asnjë mënyrë nuk tregon komoditetin e faqes për klientët.

Hapi 6. Përcaktoni burimet e avantazhit konkurrues

Çdo avantazh konkurrues është rezultat i aktiviteteve të një kompanie. Çdo veprim shkakton kosto dhe në të njëjtën kohë ndikon në gatishmërinë e blerësit për të blerë produktin. Dallimet në rezultatet e këtyre veprimeve formojnë avantazhe konkurruese.

Prandaj, ne përpilojmë një listë të të gjitha aktiviteteve të kompanisë duke i ndarë aktivitetet e saj në procese të veçanta. Në projekte, ne e fillojmë analizën me aktivitetet që janë të nevojshme për të prodhuar produktin ose shërbimin bazë, dhe vetëm më pas shtojmë aktivitetet përkatëse.

Hapi 7. Lidhja e faktorëve kyç të suksesit dhe aktiviteteve të kompanisë

Avantazhi konkurrues formohet në kryqëzimin e aktiviteteve të ndryshme. Për shembull, një rritje e asortimentit në tregtinë e luleve kërkon një rritje të kapitalit qarkullues, disponueshmërinë e hapësirës së ruajtjes së produkteve, një zonë të mjaftueshme pikash shitjeje, kualifikime shtesë të shitësve dhe personelit të shërbimit, etj.

Ne përcaktojmë se cilat procese biznesi lidhen me zhvillimin e secilit prej avantazheve konkurruese të gjetura dhe madhësinë e kontributit të tyre.

Hapi 8. Vlerësoni kostot e kompanisë për krijimin e avantazheve konkurruese

Në këtë hap, ne shikojmë se sa kushton për të arritur një avantazh konkurrues. Çdo aktivitet i kompanisë ka kostot e veta.

Në shembullin tonë, ne vlerësojmë nivelin e kostove në një shkallë 10-pikëshe, por në jetën reale, një kompani duhet të dijë pak a shumë saktë kostot e saj. Kushtojini vëmendje metodologjisë së llogaritjes - zakonisht kontabilistët priren të regjistrojnë shumicën e kostove në prodhim, duke ulur kështu kostot indirekte.

Duke kuptuar madhësinë e kostove, ne përcaktojmë drejtuesit e tyre. Pse kostot janë ashtu siç janë? Ndoshta ne paguajmë shumë për transportin, sepse madhësia e biznesit është e vogël dhe nuk kemi transport të mjaftueshëm? Ka shumë shtytës të kostos. Ato varen nga madhësia e firmës, vendndodhja e saj gjeografike, faktorët institucionalë, aksesi në burime, etj.

Analiza e shtytësit të kostos ndihmon në vlerësimin e kostove që konkurrentët do të kenë për të krijuar një avantazh të ngjashëm konkurrues. Është e vështirë të merren të dhëna drejtpërdrejt, por duke kuptuar faktorët që ndikojnë në shumën e kostove, mund të parashikojmë vëllimin e shpenzimeve të konkurrentëve.

Hapi 9. Kërkimi i burimeve për të krijuar një avantazh konkurrues

Ruajtja e avantazhit të arritur konkurrues në një nivel konstant është e mundur vetëm nëse disponohen burime të mjaftueshme. Për më tepër, analiza e burimeve që ka kompania ndihmon në zgjedhjen e një zone për zhvillimin e shpejtë të një avantazhi konkurrues.

Hapi 10. Zgjedhja e një drejtimi për zhvillimin e një avantazhi konkurrues

Ne shikojmë dy fotot përfundimtare që rezultojnë dhe mendojmë. Ekzistojnë vetëm tre mundësi për të arritur avantazh konkurrues:

rritjen e vullnetit për të blerë një produkt pa rritur ndjeshëm kostot
zvogëloni në mënyrë dramatike kostot pa asnjë ndikim praktikisht në gatishmërinë për të blerë
rritja e vullnetit për të blerë dhe reduktuar kostot në të njëjtën kohë.

Drejtimi i tretë duket më tërheqës. Por gjetja e një zgjidhjeje të tillë është jashtëzakonisht e vështirë. Në mënyrë tipike, kompanitë thjesht humbasin burime të vlefshme duke u përpjekur të krijojnë një avantazh konkurrues në të gjithë bordin.

Rregullat bazë për përcaktimin e avantazhit konkurrues.

Ne po kërkojmë opsione që krijojnë hendekun më të madh midis dëshirës së blerësit për të paguar dhe kostove tona.
Ne nuk përpiqemi të zgjedhim të gjitha opsionet tërheqëse menjëherë. Pasi kemi vendosur të zëmë një majë, nuk do të ngjitemi më në një tjetër. Është më fitimprurëse të zgjidhni një majë që nuk është e mbushur me konkurrentë.
Ne kujtojmë konkurrentët tanë dhe çfarë e motivon secilin prej tyre. Nëse vendosni të ndryshoni një proces biznesi, si do të reagojë konkurrenti juaj më i afërt ndaj kësaj?

Faktorët e suksesit. Sa më shumë të gjeni, aq më mirë. Në mënyrë tipike, menaxherët priren të përqendrohen në disa veçori të produktit. Kjo zvogëlon perceptimin e përfitimeve që merr konsumatori dhe e afron strategjinë tuaj të marketingut me atë të konkurrentëve tuaj. Për të gjetur avantazhe konkurruese që janë më pak konkurruese, mendoni për përfitimet që një kompani krijon për të gjithë aktorët e saj: klientët, punonjësit, furnitorët, tregtarët, etj.
Faktorët kryesorë të suksesit. Sa më i rëndësishëm të jetë faktori, aq më shumë ristrukturim i aktiviteteve të kompanisë kërkon. Nëse nuk jeni një nga drejtuesit e industrisë, është më mirë të mos përpiqeni menjëherë të konkurroni për faktorët kryesorë, ose grupet e faktorëve ("më të mirët në cilësi")
Tregu. Pyetja nuk duhet të jetë "a mund të krijojmë një avantazh konkurrues për këtë segment të audiencës së synuar", por "a mund të krijojmë një avantazh konkurrues për këtë segment të audiencës së synuar dhe të mbetemi fitimprurës". Duke pasur kostot aktuale në dorë, ne supozojmë se sa do të paguajë kompania për të kthyer një faktor kyç suksesi në një avantazh konkurrues të plotë.
Pozicioni aktual konkurrues.Është e vështirë të ndërtosh një avantazh konkurrues në të cilin je pashpresë prapa. Sidomos nëse është një proces me kapital intensiv ose që kërkon kohë.
Kostot. Avantazhi konkurrues mund të arrihet duke u fokusuar në kostot që janë më të ndryshme nga konkurrentët, janë mjaft të mëdha për të ndikuar në strukturën e përgjithshme të kostos dhe janë të lidhura me aktivitete diskrete.

Frika shpesh pengon ndërtimin e një avantazhi konkurrues. Dëshira për t'u bërë më e mira sigurisht që do të sjellë një rritje të çmimeve ose, anasjelltas, një ulje të dëshirës për të blerë produktin tonë. Ulja e kostove zvogëlon dëshirën e klientit për të përdorur shërbimin tonë (një biletë për një linjë ajrore me kosto të ulët është e lirë, por nuk mund të marrësh bagazhe me vete, nuk ka ushqim, aeroportet janë larg). Përmirësimi i karakteristikave të produktit çon në rritje të kostove. Kjo është absolutisht normale. E gjithë ajo që ka rëndësi është zgjerimi i hendekut midis gatishmërisë së blerësit për të paguar dhe kostove të kompanisë.

Hapi 11. Ne krijojmë avantazhe konkurruese duke ndryshuar veprimet e kompanisë

Siç shkrova më lart, krijimi i avantazheve konkurruese është rezultat i veprimeve të kompanisë. Për ta bërë ofertën superiore ndaj të gjithë konkurrentëve, është e nevojshme të rikonfiguroni disa nga aktivitetet.

Për shembull, arritja e një avantazhi konkurrues "me kosto të ulët". Nuk ka kuptim të përpiqesh të konkurrosh me një zbritje thjesht duke ulur çmimet. Një zbritje e suksesshme është bërë e tillë për faktin se shumica e aktiviteteve të kompanisë janë në varësi të krijimit të këtij avantazhi konkurrues. Nëse një punonjës i Walmart dëshiron të marrë një stilolaps të ri, ai e kthen atë të vjetër, i cili mbulohet me shkrim. Nuk ka detaje të vogla në krijimin e një avantazhi konkurrues.

Përsëri ne shikojmë lidhjen midis avantazhit konkurrues të zgjedhur dhe aktiviteteve të kompanisë. Ku krijohet ky avantazh konkurrues? Dhe ne investojmë veçanërisht në zhvillimin e proceseve të zgjedhura të biznesit.

Bëjini vetes pyetjet e mëposhtme

A janë veprimet tona të ndryshme nga ato të konkurrentëve tanë?
A po bëjmë të njëjtat gjëra, por në një mënyrë tjetër?
Si mund t'i ndryshojmë veprimet tona për të fituar avantazh konkurrues?

Si rezultat, përcaktoni grupin minimal dhe të mjaftueshëm të aktiviteteve që kompania duhet të kryejë për të formuar një avantazh konkurrues. Zakonisht ata përpiqen të kopjojnë vetëm gjëra të dukshme, duke harruar se shumë fshihen nën ujë. Është kompleksi i aktiviteteve që krijon një avantazh konkurrues që nuk mund të kopjohet.

Veprimet që synojnë zhvillimin e një avantazhi konkurrues duhet të lidhen me një logjikë të vetme. Shembulli klasik i M. Porter është grupi i veprimeve të SouthWest Airlines që krijuan avantazhin e saj konkurrues. Si rezultat, linja ajrore ishte e vetmja linjë ajrore me kosto të ulët në treg për 25 vjet. Është e pamundur të arrihet një avantazh i ngjashëm konkurrues brenda natës.

Në thelb, kjo është një strategji marketingu. Ky grup veprimesh është pothuajse i pamundur të kopjohet dhe kapërcehet.

Seksioni "Rreth kompanisë" është një nga fushat më problematike të një faqe interneti biznesi. Ka ende faqe në stilin: " Specialistët e kualifikuar do t'ju ndihmojnë gjithmonë të kuptoni gamën e madhe dhe të bëni zgjedhjen e duhur." (Fragment i vërtetë).

Pse po ndodh kjo?

Ekziston një arsye globale: pronarët e kompanive dhe autorët e kopjimit nuk e kanë idenë se çfarë të shkruajnë në këtë seksion.

Kjo është arsyeja pse ne patëm idenë për të zhvilluar një listë me 12 elementë "duhet të ketë" për faqen "Rreth kompanisë".

Duke lëvizur përgjatë kësaj liste, menaxheri i biznesit do të vendosë një detyrë të qartë për autorin e kopjeve dhe ky i fundit do të jetë në gjendje ta zbatojë atë në mënyrë korrekte.

Me fjalë të tjera, edhe tuajat edhe tona. Shkoni.

A është vërtet e rëndësishme faqja Rreth?

Ndoshta askush nuk shikon fare atje, por ne do të përpiqemi, t'u paguajmë para autorëve të kopjeve, të shpenzojmë kohë për të ...

Le të shohim faktet.

Kjo është një pamje e një harte klikimi nga YandexMetrica të faqes së internetit të korporatës së Denis Kaplunov Studio.

Ne shohim që seksionet "Trajnimi", "Rregullat tona", "Portofoli", "Blog" dhe - vëmendje - "Rreth nesh" janë veçanërisht të njohura në mesin e vizitorëve. Të dhënat e Google Analytics konfirmojnë këtë fakt.

Vlen të përmendet se tregtarët e Studio nuk janë të angazhuar në promovimin e veçantë të seksionit. Kërkesa është 100% natyrale.

Ne mendojmë se burimet e biznesit tuaj do të jenë në një situatë të ngjashme. Rëndësia e faqes nuk ka nevojë për komente të mëtejshme.

Çfarë ndodh me faqet “Rreth” në tregun më konkurrues?

Për të kuptuar temperaturën mesatare "në spital", ne kontrolluam faqet e internetit të kompanive që prodhojnë dritare plastike. Ky është një nga sektorët më konkurrues.

Një numër i madh i ndërmarrjeve përfaqësohen nga faqet e mëposhtme:

Shitet ky tekst? Përgjigja është e qartë. Çfarë mungon këtu dhe si mund të forcohet ky seksion? Do ta kuptojmë në bllokun tjetër.

12 elementë të rëndësishëm të tekstit "Rreth kompanisë"

nr 1. Emri i Kompanise

Gabimi më i madh që ndodh në seksionet "Rreth kompanisë" është mungesa e emrit të kompanisë. Kjo mund të duket e çuditshme, por kjo ndodh në të vërtetë.

Teksti përmban shumë fraza fantastike "ekip specialistësh", "përvojë e gjerë pune", "qasje individuale", por asnjë fjalë për emrin e kompanisë super të avancuar.

nr 2. Video mesazh nga drejtori i kompanisë

Një lëvizje e fortë që paraqet biznesin përmes personalitetit. Është një gjë të lexosh një tekst "të thatë" dhe krejt tjetër të shikosh një adresë kompetente dhe profesionale nga personi i parë i ndërmarrjes.

Nga rruga, në përgjithësi mund të paraqisni të gjithë stilin e faqes "Rreth kompanisë" në formën e një fjalimi të drejtpërdrejtë nga një person TOP. Ky është një lëvizje e fortë imazhi që jo vetëm rrit besimin (komunikimi me një person specifik), por gjithashtu e veçon biznesin tuaj nga konkurrentët.

nr 3. Përshkrimi i aktiviteteve të kompanisë

Ne vazhdojmë t'i përgjigjemi pyetjes "Kush jemi ne?" Na tregoni se çfarë bëni dhe për kë. Këtu duhet të flisni për problemet e vizitorëve që zgjidhni me ndihmën e produkteve dhe shërbimeve. Mos harroni të erëzoni tekstin me një bllok USP.

nr 4. Shpjegimi i shërbimeve të kompanisë

Nëse faqja e internetit nuk ka një faqe të veçantë "Rreth Shërbimeve", atëherë mund të flisni për to në faqen "Rreth kompanisë".

Komunikoni shkurtimisht se çfarë jeni të gatshëm të bëni për vizitorin duke i drejtuar ata në faqe specifike uljeje.

nr 5. Përparësitë e kompanisë

Pas prezantimit, duhet të kaloni në përshkrimin e avantazheve specifike të kompanisë suaj. Teknika "Rreth nesh në numra" funksionon mirë. Përpara se të shkruani tekstin "Rreth kompanisë", mblidhni të gjitha shifrat e mundshme dhe prezantoni ato në mënyrë të favorshme për klientët tuaj të mundshëm.

Për shembull: përvojë pune; tregues i saktë i asortimentit; kohëzgjatja e garancisë; numri i klientëve; shpejtësia e përgatitjes së kafesë, më në fund.

nr 9. Mision, legjendë

Nëse koncepti i marketingut të biznesit tuaj përmban një mision dhe legjendë, atëherë përfshini përshkrimin e tyre në tekstin "Rreth kompanisë".

(Meqë ra fjala, nëse jeni të interesuar të mësoni specifikat e krijimit të një misioni dhe legjende, lini një kërkesë në komente. Ne do të shkruajmë një udhëzues të detajuar).

nr 10. Fotografitë

Atdheu dëshiron të shohë heronjtë e tij personalisht! Mos u fshihni, tregoni klientëve të mundshëm që do të punojnë me ta.

Çfarë mund të jetë në foto:

punonjësit;
Ndërtesa dhe zyra;
Magazina;
Prodhimi;
Dyqan.

Nga rruga, ne gjithashtu përdorim këtë teknikë.

nr 11. Shqyrtimet e klientëve

Nëse faqja nuk ofron një seksion të veçantë për rishikime, atëherë ato mund të vendosen në faqen "Rreth kompanisë".

Ky është vendi më logjik dhe më efektiv për vërtetimin social të performancës së ndërmarrjes.

nr 12. Thirrje për veprim

Rreth Faqes ka qëllimet e veta të konvertimit. Dhe ato varen nga karakteristikat e biznesit dhe objektivat tuaja tregtare. Kur krijoni tekstin "Rreth kompanisë" duhet t'i keni parasysh ato.

Çfarë qëllimesh mund të shërbejë një faqe "Rreth nesh"?

Transferoni vizitorët në faqet e shitjeve;
Ju inkurajojmë të bëni një porosi;
Inkurajoni njerëzit të bëjnë një telefonatë ose të dërgojnë një email;
Dërgo për të parë komentet e klientëve, punimet nga portofoli.

Mos harroni këtë element të rëndësishëm.

Rreth nesh = Rreth jush

Faqja "Rreth kompanisë" nënkupton një histori për kompaninë, avantazhet, garancitë dhe shërbimet e saj. Por prezantimi i këtij informacioni duhet të përmbushë pritshmëritë dhe aspiratat e vizitorit.

Me fjalë të tjera, ne nuk "varemi" nga vetja, por flasim për kompaninë në atë mënyrë që t'i përgjigjemi pyetjes kryesore të audiencës: " Pse këtu»?

Nëse sapo keni hapur faqen tuaj "Rreth kompanisë" dhe keni kuptuar se diçka nuk është në rregull me të, kontaktoni "Studio". për ju një seksion kompetent që do të përshtatet në marketingun në internet të kompanisë suaj dhe do të realizojë një qëllim specifik biznesi.

Çdo kompani ka avantazhe, shumë prej të cilave mund të konsiderohen si avantazhe konkurruese.
Por çfarë të bëni nëse marka nuk ka veçoritë e veta dalluese, nëse kompania u shfaq në treg jo shumë kohë më parë? Si mund të gjejë një kompani avantazhe që do ta dallojnë atë nga konkurrentët e saj dhe do të tërheqin klientët?

Ne jemi të bindur se është e mundur të ndërtohet çdo biznes, qoftë edhe midis konkurrentëve të shumtë.

Shkrimtarët më të mirë të kopjimit të Exchange do t'ju ndihmojnë të përshkruani avantazhet tuaja konkurruese

429 / 1

298 / 0

485 / 0

287 / 1

620 / 10

274 / 5

Program i shkurtër arsimor

Përparësitë konkurruese të një kompanie janë tiparet, vetitë e një marke ose produkti që i japin kompanisë një avantazh ndaj konkurrentëve të saj.

Analiza e përfitimeve të biznesit

Statistikat tregojnë se afërsisht 90% e sipërmarrësve nuk studiojnë konkurrentët dhe nuk ofrojnë avantazhet e tyre bazuar në një analizë të tillë. Mund të vëzhgohet vetëm huamarrja e ndonjë risie nga një kompani tjetër. Është për këtë arsye që u shfaqën frazat e mëposhtme të shabllonit:

profesionistë të kualifikuar;
qasja individuale;
cilësia e klasit të parë;
çmim konkurrues.

Klishe të tjera gjithashtu nuk janë avantazhe konkurruese të një kompanie, pasi asnjë kompani që respekton veten nuk do të ankohet për produkte me cilësi të ulët dhe punonjës fillestarë.

Megjithatë, ka një mënyrë tjetër për ta parë këtë. Nëse avantazhet e konkurrentëve janë të parëndësishme, atëherë do të jetë më e lehtë për sipërmarrësit e rinj të tërheqin klientët e mundshëm.

Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje thekseve, të vendosni përfitimet dhe gjendjen emocionale që një person përjeton kur bashkëpunon me kompaninë në radhë të parë.

Llojet e avantazheve konkurruese

Të gjitha përfitimet ndahen në dy lloje:

1) Natyrore: kostoja, koha e dorëzimit, autoriteti i kompanisë, klientët e famshëm. Përfitimet e tilla janë veçanërisht të rëndësishme sepse ato bazohen në informacione faktike.
2) Artificiale: qasje individuale, garanci, oferta promocionale. Këto janë përfitime manipuluese që, kur përdoren siç duhet, mund të plotësojnë përfitimet natyrore.

Veçori Përfitimet Natyrore

Çdo kompani ka avantazhe të tilla, por jo të gjitha kompanitë dinë t'i theksojnë ato në mënyrë korrekte kur besojnë se avantazhet e tyre janë të dukshme ose përfaqësojnë një klishe. Përfitimet aktuale përfshijnë sa vijon:

Çmim i ulët. Ky është një nga avantazhet kryesore të çdo kompanie. Nëse çmimet për produktet ose shërbimet janë më të ulëta se ato të konkurrentëve, atëherë është e rëndësishme të vini re menjëherë këtë veçori. Është e rëndësishme të tregohet kostoja në shifra të sakta, veçanërisht nëse kompania operon në sektorin e korporatave.
Afatet. Për çdo lloj mallrash, duhet të tregohet koha e saktë e dorëzimit. Nuk ka nevojë të lejojmë pasaktësi ("ne do të dorëzojmë sa më shpejt që të jetë e mundur").
Duke pasur përvojë. Nëse stafi është vërtet shumë i kualifikuar, kjo duhet t'u transmetohet klientëve të mundshëm.
Kushtet e veçanta. Këto mund të jenë oferta fitimprurëse të furnizimit (zbritje, vendndodhje e përshtatshme e zyrës, dhurata me blerje, pagesa në dorëzim).
Niveli i autoritetit. Ky avantazh përfshin arritjet e kompanisë, çmimet dhe çmimet e marra në ekspozita dhe konkurse, klientë të famshëm që janë bërë të rregullt. Një avantazh i rëndësishëm është pozicioni i një eksperti profesionist, për shembull, pjesëmarrja e punonjësve tuaj në konferenca të ndryshme.
Aktivitet shumë i specializuar. Për shembull, pronari i një makine të shtrenjtë dëshiron të zëvendësojë disa pjesë këmbimi dhe përballet me një zgjedhje: ta bëjë atë në një sallon të specializuar që punon vetëm me makina të markës së tij, ose të shkojë në një punishte të rregullt. Ai ndoshta do të preferojë opsionin e parë. Ky është një komponent i një propozimi unik të shitjes që shpesh përdoret si avantazh ndaj konkurrentëve.
Përfitime të tjera reale. Këto përfshijnë një shumëllojshmëri të zgjeruar, praninë e patentave për teknologjitë e prodhimit dhe zhvillimin e një plani të veçantë për shitjen e mallrave.

Karakteristikat e avantazheve artificiale

Përfitime të tilla mund të ndihmojnë një kompani të bëjë emër nëse nuk ka merita aktuale. Kjo do të jetë e dobishme në rastet e mëposhtme:

Kompania u shfaq kohët e fundit dhe ende nuk ka klientë apo vlerësime pozitive. Një tjetër mundësi është që specialistët të largohen nga një ndërmarrje e madhe dhe të krijojnë kompaninë e tyre.
Kompania zë një pozicion mesatar në treg: nuk ka një gamë të zgjeruar ose specializim të ngushtë dhe shet produkte të zakonshme me çmime pak më të larta se mesatarja e tregut.
Të gjitha kompanitë në kamaren e zgjedhur kanë të njëjtat avantazhe (çmimet, përvoja, etj.).

Në këto tre situata, ndihmon përdorimi i avantazheve artificiale ndaj konkurrentëve, të cilat përfshijnë sa vijon:

1. Futja e vlerës së shtuar. Për shembull, një kompani shet kompjuterë pa aftësinë për të luftuar një luftë të mirë çmimesh. Në një situatë të tillë, mund të instaloni një sistem operativ dhe një grup programesh të nevojshme në kompjuterë, dhe më pas të rritni pak çmimet e pajisjeve. Kjo quhet vlerë e shtuar, e cila përfshin zbritje dhe bonuse të ndryshme.
2. Përdorimi i detonifikimit të personalitetit. Ky avantazh do të zbatohet nëse konkurrentët përdorin klishe. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të demonstroni fytyrën e kompanisë (për shembull, drejtorin). Kjo qasje do të jetë e dobishme në çdo fushë - nga shitja e kozmetikës deri tek shitja e materialeve të ndërtimit.
3. Përgjegjësia. Një avantazh i rëndësishëm në të cilin mund të garantoni për cilësinë e produkteve ose shërbimeve tuaja.
4. Detyrimet e garancisë. Garancia mund të jetë për rrethanat ("Nëse nuk e merrni faturën, ne do t'i paguajmë vetë mallrat"), si dhe për produktin ose shërbimin (blerësi ka mundësinë të kthejë mallrat brenda një periudhe të caktuar ).
5. Disponueshmëria e komenteve.Është e rëndësishme që blerësit të dinë statusin e personit që lë një koment për kompaninë tuaj. Këshillohet që të lini komente në formularë të veçantë ku konsumatori do të vendosë një nënshkrim personal.
6. Demonstrimi. Ky është një nga avantazhet kryesore të prezantimit të produkteve tuaja. Këshillohet që prezantimi të jetë në format video. Kur demonstroni, është e rëndësishme të përqendroheni në karakteristikat e produktit.
7. Disponueshmëria e rasteve. Ato mund të mos ekzistojnë, veçanërisht nëse kompania është fillestare. Në këtë situatë, rekomandohet krijimi i rasteve artificiale në të cilat do t'i ofroni shërbime vetes ose klientit në bazë të përfitimit reciprok. Atëherë do të keni një rast që do të demonstrojë profesionalizmin e kompanisë.
8. USP. Ideja pas kësaj fjalie është se një kompani po thekson një detaj të veçantë ose po ofron informacion që e veçon atë nga firmat e ngjashme.

Gjetja e përfitimeve dhe përshkrimi i saktë

1). Për të identifikuar shpejt karakteristikat konkurruese, duhet të kuptoni se në çfarë saktësisht kompania juaj është më e mirë se të tjerët. Kjo duhet bërë pa mendime abstrakte, bazuar në fakte specifike. Një strategji e mirë përfshin kthimin e pikave tuaja të forta në avantazhe duke përfituar nga dobësitë e kompanive të tjera.

2). Një mënyrë e shkëlqyer për të kuptuar pse klientët ju besojnë është të pyesni vetë klientët. Disa do të tregojnë se janë partnerë me ju për shkak të vendndodhjes së tyre të përshtatshme gjeografike. Dikush do të komentojë se ka besim tek ju. Mblidhni dhe studioni informacione. Pasi të keni identifikuar pikat tuaja të forta, mendoni për dobësitë tuaja dhe kuptoni se si ato mund të kthehen në pika të forta. Për ta bërë këtë, mund të përdorni formulën universale: “Po, ne kemi një disavantazh, por kemi edhe një avantazh”.

Për shembull,"Kostoja e produktit tonë është më e lartë se ajo e konkurrentëve tanë, por ne ofrojmë një paketë të plotë kur blejmë një kompjuter me një sistem operativ të para-instaluar dhe një sërë programesh të nevojshme."

Në këtë mënyrë ju i bëni të qartë klientëve se nuk po i fshehni mangësitë tuaja, shpjegoni pse çmimet tuaja janë më të larta dhe kështu rritni besimin e tyre tek ju.

3). Kur përshkruani përfitimet, jini specifik dhe faktik. Na tregoni se çfarë keni arritur në kohën e saktë kur keni punuar, bëni infografikë, përshkruani pikat kryesore.

Frazë "eksperiencë pune - 10 vjet" nuk u tregon asgjë klientëve potencialë për kompaninë tuaj. Ju duhet të tregoni se çfarë keni bërë dhe çfarë keni arritur gjatë kësaj kohe: jepni infografikë, na tregoni shkurtimisht për sukseset tuaja.

"Cilesi e larte" Shumica e kompanive tregojnë ndër avantazhet e tyre. Është shumë më fitimprurëse të përshkruani se çfarë përfitimesh do të ketë klienti kur përdorni produktet tuaja: sa shpejt do t'i dorëzoni produktet, do të instaloni pajisjet, nëse një specialist specifik do të punojë me projektin, nëse mbani detyrime garancie.

Pak njerëz do të habiten nga fraza "çmime të përballueshme" . Kjo frazë nuk do t'ju ndihmojë të rrisni shitjet. Prandaj mos veproni me fjalë boshe, por me numra specifikë.

Ju kujtojmë përsëri një parim banal, por të rëndësishëm të marketingut: është më efektive të reklamoni jo vetë produktin, por ndjesitë që konsumatori merr si rezultat i bashkëpunimit me ju.

Regjistrohuni dhe porositni tekste për të përshkruar avantazhet tuaja konkurruese nga autorët e kopjimit të eTXT Exchange.

Një shkrimtar i mirë i pëlqen t'i përsërisë klientit: "Unë ju kuptoj!" Shkrimtar i keq i kopjimit shpesh thotë: "Unë nuk ju kuptoj, ju lutemi shpjegoni ..."
Një shkrimtar i mirë i kopjimit i zgjedh gjithmonë fjalët e tij me kujdes, duke kuptuar që klientët janë qenie të një niveli më të lartë. Shkrimtar i keq i kopjimit komunikon me ta sikur të ishin njerëz të shëndetshëm dhe të arsyeshëm.
Një shkrimtar i mirë përdor terma të veçantë në fjalimin e tij që theksojnë bazën shkencore të njohurive të tij. Shkrimtar i keq i kopjimit në jetën e përditshme flet gjuhën e përditshme, të padenjë për një profesionist.
Një shkrimtar i mirë nuk kapet kurrë pas fjalëve të klientit. Shkrimtar i keq i kopjimit mund të ngatërrojë klientin me ndonjë pyetje sqaruese të papritur.
Një shkrimtar i mirë kopjues gjithmonë përgjigjet në mënyrë evazive dhe nuk e vlerëson kurrë detyrën. Shkrimtar i keq i kopjimit mund të shprehë mendimin e tij personal.
Një autor i mirë i shkrimit përpiqet t'i ofrojë klientit sa më shumë teknika dhe teknika të ndryshme që të jetë e mundur. Shkrimtar i keq i kopjimit në pyetjen e tij: "Çfarë qasjeje përdorni?" ngre supet i hutuar dhe e pyet përsëri: "Pse të duhet kjo?"
Një shkrimtar i mirë është gjithmonë i qetë dhe i patrazuar. Kur shkrimtar i keq fillon të nervozohet apo acarohet, kujton batutat nga seriali: “Askush nuk dëshiron të komunikojë me mua... Ndoshta mund të më ndihmosh, plak i trashë, tullac?!”
Një copywriter i mirë kontrollon të gjitha veprimet e tij me mendimin personal dhe përvojën e tij të punës. Shkrimtar i keq i kopjimit kufizuar në parimet bazë të drejtimit në të cilin ai studioi, dhe sensin e shëndoshë.
Një shkrimtar i mirë merr përgjegjësinë e plotë për punën e tij, dhe për këtë arsye nuk bën kurrë asgjë pa pëlqimin e klientit. Shkrimtar i keq i kopjimit nuk e kupton fare kuptimin e fjalisë së mëparshme.
Një shkrimtar i mirë nuk manipulon kurrë çmimet. Shkrimtar i keq i kopjimit nuk sheh asgjë të dënueshme në ndikimin e qëllimshëm te klienti.
Një copywriter i mirë merr vetëm rastet me të cilat ka punuar tashmë. Vetëm një klient i keq mund ta pyesë se si filloi atëherë.
Një shkrimtar i mirë është gjithmonë vetëkritik. Shkrimtar i keq i kopjimit kaq i apasionuar pas zgjidhjes së problemeve të klientit të tij, saqë gjatë punës, ai harron periodikisht për papërsosmëritë e tij.
Një shkrimtar i mirë nuk e luan kurrë rolin e mësuesit apo mësuesit. Shkrimtar i keq i kopjimit nuk luan as rolin e një "kopjuesi të mirë".
Një kopjues i mirë është më i shqetësuar për të mos dëmtuar klientin e tij. Shkrimtar i keq i kopjimit me arrogancë beson se mund ta ndihmojë me diçka.
Një autor i mirë i shkrimit zakonisht ka shumë diploma dhe certifikata. Të këqijat janë klientët.
Një kopjues i mirë është i gatshëm të ndihmojë një person në çdo kohë absolutisht pa pagesë. Shkrimtar i keq i kopjimit zakonisht përdor justifikime si: "Më jep një specifikim teknik (përmbledhje)."
Një shkrimtar i mirë cakton koston e punës bazuar në vlerësimin e pritur të cilësisë së punës së tij nga kolegët e tij. Shkrimtar i keq i kopjimit Ai është dinak dhe fokusohet në aftësitë financiare të një klienti të caktuar.
Një copywriter i mirë e merr gjithçka seriozisht. Shkrimtar i keq i kopjimit gati për të tallur edhe punën e kolegëve të tij.
Një shkrimtar i mirë është jashtëzakonisht modest dhe i padukshëm mes kolegëve të tij. Shkrimtar i keq i kopjimitËshtë i njohur ndër klientët, pasi diskrediton profesionin me porositë e shtrenjta.
Një autor i mirë i autorit e njeh përmendsh "Kodin e Etikës për Shkrimtarët e Mirë të Kopjimit" dhe nuk do ta shkelë kurrë atë nën dënimin e përjashtimit nga "Shoqata e Shkrimtarëve të Mirë të Kopjimit". Shkrimtar i keq i kopjimit Unë nuk jam anëtar i asnjë komuniteti dhe nuk kam dëgjuar asgjë për kodet e tyre.
Një shkrimtar i mirë kopjues gjithmonë do t'ju tregojë disa autorë të shkrimit që janë më të mirë se ai. Shkrimtar i keq i kopjimit do t'i shmangej duke e quajtur provokuese një pyetje të tillë.
Është e rëndësishme që një shkrimtar i mirë të konsiderohet si një autor i mirë nga kolegët e tij. Shkrimtar i keq i kopjimit i konsideron në mënyrë sfiduese opinionet negative për veten si probleme të atyre që i shprehin ato.

Py.Sy.: Një shkrimtar i mirë e kupton që vetëm një autor i keq mund të ketë shkruar gjithë këtë marrëzi.

pikëpamjet

Ruani VKontakte