Inbound маркетинг: покрокова інструкція із запуску. Що таке інбаунд маркетинг Пропоную розібрати докладніше кожен момент

Інбаунд маркетинг (inbound marketing, від англ. inbound - вхідний) - це спосіб просування через корисний чи просто цікавий контент. Контентом можуть бути статті у блозі, ілюстрації, відео, відповіді на запитання на форумах, подкасти, презентації. Згодом завдяки контенту у творця контенту з'являється лояльна аудиторія, яка в майбутньому конвертується в клієнтів або наводить їх. У будь-якому випадку, як і в будь-якого іншого виду маркетингу, кінцева мета інбаунд-маркетингу – продаж.

Чим інбаунд-маркетинг відрізняється від контент-маркетингу

Насправді, нічим. У російськомовному просторі ці поняття змішалися. Слово «інбауд-маркетинг» (вхідний маркетинг) прийшло від компанії HubSpot, яка його і вигадала і завалила своїм контентом весь інтернет. На питання, в чому відмінність інбаунд-маркетингу від контент-маркетингу, представники HubSpot відповідають, що контент-маркетинг - це перший ступінь інбаунду і є лише створенням контенту. А ось все, що відбувається далі: отримання контактів читачів, затягування їх у вирву, нагрів, продаж та утримання – це вже інбаунд-маркетинг.

У російськомовному просторі цю різницю до уваги не беруть, от і я не буду. Тож у цьому блозі «контент-маркетинг» = «інбаунд-маркетинг».

Як працює контент-маркетинг

Суть інбаунд-маркетингу полягає в тому, щоб сформувати ставлення з клієнтом ще до того, як він став вашим клієнтом. Тут все, як у житті, — ви більше довіряєте порадам людини, з якою добре знайомі.

Створюючи контент, ви створюєте історію відносин зі своїми читачами. Контент постійно трапляється на очі, читач звикає до бренду і починає йому довіряти. Коли у нього виникне потреба, він з великою ймовірністю звернеться саме до тієї компанії, яка в нього постійно майнула перед очима і давала йому корисний контент.

Ось спрощена ілюстрація того, як працює контент-маркетинг:

Наприклад, людині, назвемо його Петя, якому ще не знайомий мій блог, випадково трапляється у соцмережі стаття з Do It Inbound. Петі подобається стаття, і він підписується на блог. Якийсь час здається, що нічого не відбувається (передусім мені) — я за кожним не стежу — хтось читає, хтось не читає. А Петрик читає кожну нову статтю. Згодом у нього утворюється потреба в контент-маркетингу — чи блог його переконав, чи ситуація так склалася. Коли ця потреба дозріває, він звертається до мене, тому читає мої статті, довіряє мені як фахівцю і має відчуття, що він мене давно знає.

Що потрібно зробити, щоб інбаунд-маркетинг працював

По-перше, треба постійно створювати контент, а не залишити через пару місяців. Потрібен час, щоб перетворити читача на клієнта, іноді це півроку, іноді рік. Все залежить від продукту, який ви просуваєте. Тож писати в блог два місяці — не варіант.

По-друге, контент має бути цікавим для вашої аудиторії. Розберіться, які у ваших клієнтів питання, які поради їм потрібні та як їм допомогти. Будьте корисними для них.

Розберіться, які у ваших клієнтів питання, які поради їм потрібні та як їм допомогти. Будьте корисними для них.

По-третє, контент має бути пов'язаним із вашим продуктом. Якщо ви створюєте програмне забезпечення, а в соцмережах тільки й робите, що публікуєте кота з вашого офісу, навряд це створить імідж експерта в програмному забезпеченні.

Кому підходить просування за допомогою контент-маркетингу

Щоб контент-маркетинг працював, потрібен час. Ефект приходить не відразу і коштує великих праць. Тому, перш ніж розпочати інбаунд-маркетинг у своїй компанії, подумайте, воно вам взагалі треба?

Зазвичай кажу, що контент-маркетинг підходить для просування складних продуктів, рішення про купівлю яких приймається довго. Поки покупець думає, яку компанію вибрати, ви підживлюєте його контентом і доводите до покупки.

З іншого боку, і для простих продуктів можна придумати щось цікаве. Просто це на фіг не потрібно. Наприклад, ви виготовляєте на замовлення чохли для айфонів з будь-якою картинкою, яку захоче клієнт. Це не така складна послуга. Вона зрозуміла, недорога, аудиторії нічого не треба пояснювати. Тож простіше налаштувати рекламу та отримувати клієнтів із неї. Крім того, з рекламою ви отримуєте повну прозорість повернення інвестицій — ви бачите, скільки витратили на рекламу і скільки продажів зробили. Можете навіть порахувати ціну залучення окремого клієнта. З інбаунд-маркетингом це не так просто.

Головна складність інбаунд-маркетингу

Головна складність у тому, щоб стабільно видавати контент. Не треба вважати, що для цього має бути натхнення — створення контенту — це рутинна праця, до якої просто звикнути. Навчіться створювати контент регулярно, часто і стабільно протягом кількох років, і вважайте, що це вже половина успіху.

На цю статтю знадобилося:

Написання + редактура + картинка: 1 година 18 хвилин
Публікація: 10 хвилин
Кількість слів: 721
Кількість знаків (без пропусків): 4368

*поділяюся цифрами, щоб дати розуміння, скільки часу вимагає контент

В іноземних блогах останні пару років все частіше можна зустріти словосполучення inbound marketing. Покопавшись на просторах Рунета, можна знайти всього пару статей з цього питання, тому ми вирішили не оминати це питання.

Отже, що таке Inbound маркетинг? Це маркетингова стратегія, кінцевим результатом якої мають бути зацікавлені потенційні клієнти, які прийдуть до вас. Як правило, inbound маркетинг протиставляється традиційному маркетингу (outbound marketing), який використовує для залучення клієнтів холодні дзвінки, друковану та телевізійну рекламу, e-mail розсилку та інші традиційні маркетингові методи. Існує візуалізація, що стала вже справжньою класикою, для цих двох стратегій, де outbound маркетинг - це молоток, який намагається "вбити" свої пропозиції в голови людей, а inbound-маркетинг - це магніт, що приваблює користувачів.

David Meerman Scott пояснює різницю між цими двома стратегіями так: у випадку з inbound маркетингом, ви заробляєте інтерес користувачів, наприклад, публікуючи цікавий корисний контент у свій корпоративний блог. У випадку з традиційним маркетингом, ви купуєте, «випрошуєте» інтерес користувачів: ви платите за рекламу, за друк у великому виданні вашого прес-релізу, телефонуйте і просіть вислухати ваші пропозиції і т.д.

Inbound маркетинг тримається на трьох елементах, які взаємопов'язані та утворюють цілісну систему.

Другий елемент це, щоб ваш сайт з'явився в органічній видачі пошукових систем.

І третій елемент – це: діліться своїм контентом із людьми, мотивуючи їх поширювати його далі. Якщо ви все зробили правильно, клієнти самі прийдуть до вас.

Переваги восновному маркетингу:

1) Коштує дешевше. Телевізійна реклама та деякі інші методи стандартного маркетингу просто недоступні дрібним та середнім компаніям. Інструменти для inbound маркетингу безкоштовні та доступні всім бажаючим (потрібно лише вміти скористатися ними).

2) Ненав'язливість. Коли люди самі підписуються на RSS, вони дають добровільну згоду на отримання новин вашої компанії і не сприймають ці повідомлення як спам. Вони самі зацікавлені у отриманні інформації від вас.

3) Вірусний ефект. Як тільки ви зацікавили одну людину стати вашим передплатником у соціальних мережах, натиснути кнопку like – це побачать і його друзі, багато хто з яких напевно поцікавиться, що саме привабило їхнього товариша.

Inbound маркетинг відрізняється не тільки високою ефективністю, але, що важливо, він не дратує людей. Напевно, таким і має бути хороший маркетинг.

Що таке «вхідний маркетинг»?

Вхідний маркетинг (Inbound Marketing) - це метод лідогенерації (залучення потенційних клієнтів на певний ресурс в інтернеті), шляхом створення цікавого, захоплюючого та корисного для цільової аудиторії контенту та поширення його різними каналами.

Якщо ви створили такий контент, який приваблює людей познайомитися з вашими продуктами та послугами, ви використовуєте вхідний «маркетинг». Іншими словами, не ви шукатимете клієнта, щоб донести до нього переваги вашого товару, а він сам прийде до вас, зацікавлений у контенті, який ви пропонуєте.

Види контенту для вхідного маркетингу

Для вхідного маркетингу може бути використаний будь-який контент, який ви зможете зробити цікавим та корисним для вашого потенційного клієнта.

Дуже зручну контент-матрицю запропонував Майкла Стелзнер 1

Малюнок із книги «Контент-маркетинг» 1 .

Одна з головних особливостей вхідного маркетингу - відсутність тиску споживача. Головне - надати цільовій аудиторії інформацію, яка буде для неї привабливою. Цікава новина, корисне відео, потрібна інформація – приваблює відвідувачів та робить їх лояльними до продукту. Якщо компанія безкоштовно надає корисний та унікальний контент, це стимулює потенційного покупця «віддячити компанії» добрим до неї ставленням і можливо здійснити покупку саме у неї.

Переваги вхідного маркетингу

Економічність.Нижча вартість використання стосовно традиційним способам реклами.

Можливість роботи з вузькими цільовими аудиторіями. Ви можете враховувати детальні характеристики вашої цільової аудиторії та створювати привабливіші для неї матеріали.

Маркетинг, як правило, є процесом нарощування клієнтської бази та генерування продажів по різних доступних каналах. Здебільшого маркетингові дії підпадають під одне з двох визначень: тактика вхідного або вихідного маркетингу.

Успішний бізнес може використовувати комбінацію цих двох варіантів, але вхідний маркетинг – найчастіше пропущене з уваги і потужне рішення для багатьох підприємств, особливо в галузі електронної комерції (E-commerce) та суміжних областей, які процвітають в автоматизації.

Вхідний маркетинг можна як «пасивний метод» тому, що після проведення кампаній вхідного маркетингу, потенційні клієнти генеруватимуть себе самостійно. Використовуючи комбінацію тактики та стратегії, маркетолог може розробити вирву конверсії, яка, по суті, працює, щоб продавати продукт самостійно.

Багато аспектів маркетингової стратегії можуть бути автоматизовані, що дозволяє створити генератор прибутку з мінімальними експлуатаційними витратами, як тільки система буде впроваджена. Однак створення успішної маркетингової кампанії потребує часу та зусиль, і може знадобитися проведення експериментів, перш ніж буде знайдено відповідні методи для вашої конкретної компанії. Точно розуміючи, як і чому працює вхідний маркетинг, ви зможете налаштувати себе та свій бізнес на більший успіх.

Концепція вхідного маркетингу

Основна ідея вхідного маркетингу полягає у створенні ідентичності вашого бренду таким чином, щоб залучити та перетворити клієнтів. Часто ці тактики обертаються навколо встановлення вашого бізнесу як авторитету у вашій ніші.

Замість того, щоб намагатися продати товар чи послугу безпосередньо, ці маркетингові тактики служать для розпалювання інтересу серед потенційних клієнтів та зміцнення їхньої довіри. У сьогоднішній дедалі витонченішій споживчій економіці вхідний маркетинг грає важливішу роль, ніж будь-коли.

З такою великою кількістю інформації, доступної в інтернеті, більшість людей вважають за краще досліджувати бренд або продукт, перш ніж купувати. Компанії, які витрачають час на створення надійних брендів мають більше шансів на успіх на ринку.

Сьогоднішні успішні маркетингові стратегії мають бути:

• Націлені на утримання клієнтів, а не на пошук клієнтів.
• Орієнтовані окремих осіб, а чи не усім споживачів.
• Орієнтовані на поведінкову взаємодію.
• Звертатись до прийняття рішень на основі фактів.

Традиційні маркетингові та рекламні методи, в яких використовувався більш мисливський підхід до вибуху рекламних повідомлень, щоб привернути увагу покупця, стають менш ефективними. Саме тому тактика вхідного маркетингу важлива як ніколи.

Що таке вхідний маркетинг?

Простіше кажучи, вхідний маркетинг означає привернення уваги клієнтів через пошукову оптимізацію і пов'язані стратегії. Ціль полягає в тому, щоб створити контент, який надає інформацію та цінність для людей, яких ви хочете залучити до свого бренду.

Люди, які мають певну проблему чи потребу, шукатимуть рішення. Якщо ваш бренд готовий надати ці рішення, ви можете залучити цих клієнтів.

Більшість форм вхідного маркетингу, як правило, працюють шляхом створення та спрямування потенційних клієнтів через «воронку продажів». Ця стратегія спрямована на зміцнення довіри між покупцями та брендом, надаючи клієнтам все більш цінний контент в обмін на більш високий рівень зацікавленості та прихильності.

Процес працює наступним чином:

• Контент, включаючи статті у блогах та повідомлення у соціальних мережах, розміщується в інтернеті. Цей контент оптимізований для виявлення людьми, які можуть знайти цінність у ньому.
• Наприкінці кожної частини контенту є заклик до дії, що спонукає читача зробити певний крок. Наприклад, стаття, розміщена в інтернеті, може спонукати читача відвідати сайт компанії. На сайті може бути посилання для підписки на розсилку новин.
• Все якісніший контент може бути запропонований в обмін на інформацію від клієнта. Відвідувач сайту підписується на список розсилки, надаючи адресу електронної пошти в обмін на ексклюзивний контент, наприклад керівництво, вебінар або електронну книгу.
• Після того, як потенційний покупець відмовився від своєї адреси електронної пошти, ви можете використовувати свій список розсилки, щоб завоювати довіру покупця і, зрештою, спонукати його придбати ваш товар або звернутися безпосередньо до вас, щоб обговорити послугу.

Воронка продажів

Вирва продажів є лише однією з кількох стратегій вхідного маркетингу, які можуть використовувати досвідчені маркетологи. Інші методи допомагають вам краще зрозуміти себе, створити надійну ідентичність бренду, заявити про себе як про лідера на ринку та багато іншого.

Вхідний маркетинг проти вихідного маркетингу

Традиційні рекламні методи загалом можуть бути описані в термінах «зовнішнього маркетингу». Загальна стратегія для цих методів полягає в тому, щоб розсилати маркетингові повідомлення у світ, як правило, практично без націлювання, і сподіватися, що вони привернуть увагу зацікавлених покупців.

Методи зовнішнього маркетингу включають:

• Друкована, телевізійна чи радіореклама.
• Прямі поштові розсилки.
• Холодні дзвінки та телемаркетинг.
• Зовнішні рекламні щити.

Ці методи ґрунтуються на «холодних висновках». Іншими словами, більшість людей, які переглядатимуть ці оголошення, не є людьми, які спеціально шукають продукт або послугу, які ви пропонуєте. Ви повинні покладатися на комбінацію удачі та переконання, щоб завоювати аудиторію цього типу.

Різниця між вхідним та вихідним маркетингом

Довгий час вихідний маркетинг був основним способом реклами. Однак, оскільки використання інтернету стає все більш поширеним методом, і покупці стали краще розумітися на рекламі, довелося розробити інші маркетингові стратегії.

Пошукова оптимізація (SEO) є основною частиною вхідного маркетингу. Проте це лише одна частина того, що може бути дуже великою загадкою. Маркетинг може складатися з:

• Повідомлень у блогах.
• Повідомлень у соціальних мережах.
• сайтів.
• Оптимізована платна реклама.
• Мобільний додаток.
• Вірусна реклама.

Мета вхідного маркетингу – перетнути шлях потенційних клієнтів і спонукати їх дізнатися більше.

Якщо у вас є що запропонувати, потенційні покупці охоче дадуть дозвіл на отримання від вас додаткового контенту та рекламних акцій. У порівнянні з тактикою вихідного маркетингу, яка може бути наполегливою та переривчастою, стратегії вхідного маркетингу є вирішальними та мають додану вартість.

Лід-магніт, який збирає контакти людей, щоб далі продавати їм за допомогою автоворонків.

Переваги вхідного маркетингу

Сильна маркетингова кампанія може допомогти:

• Збільшити лояльність до клієнтів.
• Підвищити рейтинг сайту у пошукових системах.
• Підвищити впізнаваність бренду.
• Дозволити клієнтам відігравати активну роль.

Очевидною перевагою стратегій, що входять, є те, що вони за своєю суттю інтерактивні, побудовані на двосторонніх каналах зв'язку. Ця зрозуміліша форма маркетингу дозволяє отримувати більше даних для вимірювання та аналізу.

Ще однією значною перевагою вхідного маркетингу є економічна ефективність. Оскільки вхідні стратегії в основному будуються на основі контенту та маркетингу в соціальних мережах, немає необхідності витрачати гроші на дорогий рекламний простір.

Пропускаючи звичайні канали, ви можете заощадити гроші та краще контролювати повідомлення свого бренду. Хоча вам потрібно буде витратити гроші на SEO та створення контенту або витратити час на вивчення цих навичок самостійно, більша гнучкість та менші витрати на вхідний маркетинг ідеально підходять для стартапів та інших компаній, яким необхідно підтримувати мізерні рекламні бюджети.

Ефективність вхідного маркетингу

Споживачі стають дедалі більше нетерпимими до реклами. Завдяки можливості пропускати та блокувати рекламу на різних каналах традиційні методи маркетингу стали менш ефективними.

За оцінками, понад 58% людей користуються інтернетом за допомогою програмного забезпечення для блокування реклами. Методи вхідного маркетингу, які є нав'язливими і становлять цінність споживача, не страждають від такої ж обмеженої видимості.

Це робить їх надзвичайно цінними. Хоча деякі методи використовують платну рекламу, таку як реклама з оплатою за клік, інші засновані виключно на органічному змісті та розміщенні в пошукових системах.

Канали вхідного маркетингу

Стратегії вхідного маркетингу різноманітні і можуть поширюватися численними каналами. Хоча контент-маркетинг в основному пов'язаний з інтернетом, багато тих же тактик, які працюють в інтернеті, можуть бути адаптовані і для автономного використання.

Найкращі маркетингові зусилля проходитимуть різними каналами. Урізноманітнюючи способи поширення інформації про свій бренд, ви отримуєте найкращу можливість представити свій бренд перед потенційними зацікавленими покупцями.

Деякі канали, доступні для вас, включають:

• Тактика SEO
• Списки розсилки електронною поштою.
• Книги та інші публікації.
• Спонсорство заходів.
• Прес-релізи.
• Охоплення спільноти.
• Веде блоги.
• Участь у публічних виступах.
• Взаємодія у соціальних мережах.
• Вірусний маркетинг.
• Створення контенту.
• Відеоконтент.

В ув'язненні

Незалежно від того, яким шляхом ви йдете, мета вхідного маркетингу – привернути увагу людей органічним шляхом.

Найкращою стратегією буде та, яка грає на сильних сторонах вашої компанії та задовольняє потреби вашого цільового покупця.

Розуміючи, що шукають ваші потенційні клієнти, і які типи контенту вони оцінять, ви зможете створити контент, який приверне увагу та створить позитивну впізнаваність бренду.

Після того, як ви привернули увагу потенційних покупців, ви можете попрацювати, щоб завоювати їх довіру, перетворивши їх не тільки на прибуткові продажі, але і на послів брендів, які будуть працювати, щоб поширити інформацію про ваш бізнес серед своїх друзів і сім'ї.

🔥Джерело доходу!Бажаєте створити додаткове джерело доходу та заробляти від 50 000 рублів на місяцьчерез Інтернет? Покажу, як створити прибутковий сайт та почати на ньому заробляти (без технічних знань)!