Įeinančioji rinkodara: nuoseklios paleidimo instrukcijos. Kas yra įeinančioji rinkodara, kiekvieną tašką siūlau išanalizuoti išsamiau?

Inbound marketingas (inbound marketing, iš anglų kalbos inbound) yra reklamos būdas per naudingą ar tiesiog įdomų turinį. Turinys gali būti tinklaraščio straipsniai, iliustracijos, vaizdo įrašai, atsakymai į klausimus forumuose, podcast'ai, pristatymai. Laikui bėgant turinys sukuria lojalią auditoriją turinio kūrėjui, kuris ateityje konvertuoja arba pritraukia klientus. Bet kokiu atveju, kaip ir bet kurios kitos rinkodaros rūšies, galutinis atvykstamosios rinkodaros tikslas yra pardavimas.

Kuo ateinančioji rinkodara skiriasi nuo turinio rinkodaros?

Tiesą sakant, nieko. Rusakalbėje erdvėje šios sąvokos yra sumaišytos. Žodis „ateinamoji rinkodara“ kilo iš bendrovės „HubSpot“, kuri ją išrado ir savo turiniu užtvindė visą internetą. Paklausti, kuo skiriasi atvykstamoji rinkodara nuo turinio rinkodaros, „HubSpot“ atstovai atsako, kad turinio rinkodara yra pirmasis atvykstamosios rinkodaros etapas ir yra tik turinio kūrimas. Bet viskas, kas vyksta toliau: kontaktų gavimas iš skaitytojų, įtraukimas į piltuvą, apšilimas, pardavimas ir išlaikymas – tai įeinančioji rinkodara.

Rusakalbėje erdvėje į šį skirtumą neatsižvelgiama, todėl aš irgi neatsižvelgsiu. Taigi šiame tinklaraštyje „turinio rinkodara“ = „ateinamoji rinkodara“.

Kaip veikia turinio rinkodara

Inbound marketingo esmė – užmegzti ryšį su klientu prieš jam tampant jūsų klientu. Čia viskas kaip ir gyvenime – labiau pasitiki gerai pažįstamo žmogaus patarimais.

Kurdami turinį kuriate santykių su skaitytojais istoriją. Turinys nuolat krenta į akis, skaitytojas pripranta prie prekės ženklo ir pradeda juo pasitikėti. Atsiradus poreikiui, greičiausiai kreipsis į nuolat prieš akis blyksėjusią ir naudingo turinio teikusią įmonę.

Štai supaprastinta turinio rinkodaros veikimo iliustracija:

Pavyzdžiui, žmogus, pavadinkime jį Petya, kuris dar nėra susipažinęs su mano tinklaraščiu, netyčia socialiniame tinkle aptinka straipsnį iš Do It Inbound. Petjai patinka straipsnis ir ji užsiprenumeruoja tinklaraštį. Kurį laiką atrodo, kad nieko nevyksta (ypač man) - neseku visų - kažkas skaito, kažkas neskaito. Ir Petya skaito kiekvieną naują straipsnį. Laikui bėgant jam atsiranda turinio rinkodaros poreikis – arba tinklaraštis jį įtikino, arba situacija tiesiog taip susiklostė. Kai šis poreikis subręsta, jis kreipiasi į mane, nes skaito mano straipsnius, pasitiki manimi kaip specialistu ir jaučiasi, kad mane pažįsta seniai.

Ką reikia padaryti, kad atvykstamoji rinkodara veiktų

Pirma, reikia nuolat kurti turinį, o ne mesti po poros mėnesių. Kad skaitytojas taptų klientu, prireiks laiko, kartais šešių mėnesių, kartais metų. Viskas priklauso nuo jūsų reklamuojamo produkto. Taigi rašyti dienoraštį du mėnesius nėra išeitis.

Antra, turinys turi būti įdomus jūsų auditorijai. Supraskite, kokie klausimai kyla jūsų klientams, kokių patarimų jiems reikia ir kaip jiems padėti. Būkite jiems naudingi.

Supraskite, kokie klausimai kyla jūsų klientams, kokių patarimų jiems reikia ir kaip jiems padėti. Būkite jiems naudingi.

Trečia, turinys turi būti susijęs su jūsų produktu. Jei kuriate programinę įrangą ir viskas, ką darote socialinėje žiniasklaidoje, yra paskelbti savo biuro katę, mažai tikėtina, kad sukursite programinės įrangos eksperto įvaizdį.

Kas tinka reklamai naudojant turinio rinkodarą?

Turinio rinkodarai veikti reikia laiko. Poveikis atsiranda ne iš karto ir reikalauja daug darbo. Todėl prieš pradėdami įeinančią rinkodarą savo įmonėje, pagalvokite, ar jums to išvis reikia?

Paprastai sakau, kad turinio rinkodara yra tinkama reklamuoti sudėtingus produktus, kurių pirkimo sprendimas užtrunka ilgai. Kol pirkėjas galvoja, kokią įmonę pasirinkti, jūs jį pamaitinate turiniu ir atvežate į pirkimo vietą.

Kita vertus, paprastiems gaminiams galite sugalvoti ir ką nors įdomaus. Tai tiesiog nebūtina. Pavyzdžiui, gaminate pasirinktinius „iPhone“ dėklus su bet kokia kliento pageidaujama nuotrauka. Tai nėra tokia sudėtinga paslauga. Tai suprantama, nebrangu, o publikai nieko aiškinti nereikia. Taigi lengviau nustatyti reklamą ir iš jos pritraukti klientų. Be to, naudodamiesi reklama gaunate visišką investicijų grąžos skaidrumą – galite matyti, kiek išleidote reklamai ir kiek pardavėte. Jūs netgi galite apskaičiuoti individualaus kliento pritraukimo išlaidas. Su atvykstamąja rinkodara tai nėra taip paprasta.

Pagrindinis atvykstamosios rinkodaros sunkumas

Pagrindinis sunkumas yra nuoseklus turinio kūrimas. Neturėtumėte manyti, kad tam reikia įkvėpimo – turinio kūrimas yra įprastas darbas, prie kurio tereikia priprasti. Išmokite reguliariai, dažnai ir nuosekliai kurti turinį keletą metų ir manykite, kad tai jau pusė sėkmės.

Šiam straipsniui reikėjo:

Rašymas + redagavimas + paveikslėlis: 1 valanda 18 minučių
Publikavimas: 10 minučių
Žodžių skaičius: 721
Simbolių skaičius (be tarpų): 4368

* Dalinuosi skaičiais, kad suprasčiau, kiek laiko reikia turiniui

Per pastaruosius porą metų užsienio tinklaraščiuose vis dažniau galite susidurti su fraze atvykstamoji rinkodara. Apsižvalgę „RuNet“ galite rasti tik keletą straipsnių šia tema, todėl nusprendėme šios problemos neignoruoti.

Taigi, kas yra atvykstamoji rinkodara? Tai rinkodaros strategija, kurios galutinis rezultatas turėtų sudominti potencialius klientus, kurie ateis pas jus. Paprastai atvykstamoji rinkodara yra kontrastuojama su tradicine rinkodara (outbound marketing), kuri naudoja šaltus skambučius, spausdintą ir televizijos reklamą, naujienlaiškius el. paštu ir kitus tradicinius rinkodaros metodus klientams pritraukti. Yra vizualizacija, kuri jau tapo tikra šių dviejų strategijų klasika, kai išorinė rinkodara yra kūjis, bandantis „įvaryti“ savo pasiūlymus žmonėms į galvas, o inbound marketingas yra magnetas, traukiantis vartotojus.

Davidas Meermanas Scottas paaiškina skirtumą tarp šių dviejų strategijų taip: atvykstamosios rinkodaros atveju jūs „uždirbate“ vartotojų susidomėjimą, pavyzdžiui, publikuodami įdomų, naudingą turinį savo įmonės tinklaraštyje. Tradicinės rinkodaros atveju jūs perkate, „maldote“ vartotojų susidomėjimą: mokate už reklamą, už spaudos pranešimo spausdinimą dideliame leidinyje, skambinate ir prašote išklausyti jūsų pasiūlymus ir pan.

Atvykstamoji rinkodara remiasi trimis elementais, kurie yra tarpusavyje susiję ir sudaro vientisą sistemą.

Antrasis elementas – jūsų svetainė turi būti rodoma natūralios paieškos sistemos rezultatuose.

Ir trečias elementas yra: dalinkitės savo turiniu su žmonėmis, motyvuodami juos skleisti jį toliau. Jei viską padarėte teisingai, klientai ateis pas jus.

Atvykstančios rinkodaros pranašumai:

1) kainuoja mažiau. Televizijos reklama ir kai kurie kiti standartiniai rinkodaros metodai tiesiog neprieinami mažoms ir vidutinėms įmonėms. Inbound rinkodaros įrankiai yra nemokami ir prieinami visiems (tik reikia mokėti jais naudotis).

2) Neįkyrumas. Žmonės patys, užsiprenumeravę RSS, savo noru sutinka gauti naujienas iš Jūsų įmonės ir nesuvokia šių pranešimų kaip šiukšlių. Jie patys yra suinteresuoti gauti informaciją iš jūsų.

3) Virusinis poveikis. Kai tik sudominote vieną asmenį tapti jūsų prenumeratoriumi socialiniuose tinkluose, spauskite patinka mygtuką – tai pamatys ir jo draugai, kurių daugelis tikriausiai susidomės, kas būtent patraukė draugą.

Inbound marketingas yra ne tik labai efektyvus, bet, svarbiausia, neerzina žmonių. Tikriausiai tokia turi būti gera rinkodara.

Kas yra „ateinamoji rinkodara“?

Įeinančioji rinkodara - Tai potencialių klientų pritraukimo prie konkretaus resurso internete metodas, kuriant įdomų, jaudinantį ir naudingą turinį tikslinei auditorijai bei platinant jį įvairiais kanalais.

Jei sukūrėte turinį, kuris pritraukia žmones susipažinti su jūsų produktais ir paslaugomis, naudojate atvykstančią rinkodarą. Kitaip tariant, jūs neieškosite kliento, kuris jam perteiktų jūsų produkto naudą, o jis ateis pas jus, susidomėjęs jūsų siūlomu turiniu.

Įeinamosios rinkodaros turinio tipai

Atvykstamoji rinkodara gali naudoti bet kokį turinį, kurį galite padaryti įdomų ir naudingą potencialiam klientui.

Labai patogią turinio matricą pasiūlė Michael Stelzner 1

Piešinys iš knygos „Turinio rinkodara“ 1.

Vienas iš pagrindinių atvykstamosios rinkodaros bruožų - jokio spaudimo vartotojui. Pagrindinis - suteikti tikslinei auditorijai informaciją, kuri bus jai patraukli. Įdomios naujienos, naudingas vaizdo įrašas, reikalinga informacija pritraukia lankytojus ir daro juos lojalius produktui. Jei įmonė teikia naudingą ir unikalų turinį nemokamai, tai skatina potencialų pirkėją „atsilyginti įmonei“ geru požiūriu į ją ir galbūt iš jos pirkti.

Atvykstančios rinkodaros privalumai

Ekonomiškas. Mažesnė naudojimo kaina, palyginti su tradiciniais reklamos metodais.

Gebėjimas dirbti su siaura tiksline auditorija. Galite atsižvelgti į išsamias savo tikslinės auditorijos ypatybes ir sukurti jai patrauklesnę medžiagą.

Rinkodara paprastai yra klientų bazės didinimo ir pardavimų generavimo įvairiais prieinamais kanalais procesas. Dažniausiai rinkodaros veikla patenka į vieną iš dviejų apibrėžimų: įeinančios arba išeinančios rinkodaros taktika.

Sėkmingos įmonės gali naudoti šių dviejų variantų derinį, tačiau atvykstamoji rinkodara yra dažnai nepastebimas ir galingas sprendimas daugeliui įmonių, ypač elektroninės prekybos ir susijusių sričių, kuriose klesti automatizavimas.

Įeinančioji rinkodara gali būti laikoma „pasyviu metodu“ ta prasme, kad atlikus įeinančios rinkodaros kampanijas potencialūs klientai susikurs patys. Naudodamas taktikos ir strategijos derinį, rinkodaros specialistas gali sukurti konversijos kanalą, kuris iš esmės parduoda patį produktą.

Daugelis rinkodaros strategijos aspektų gali būti automatizuoti, todėl įdiegus sistemą galima sukurti pelno generatorių su minimaliomis veiklos sąnaudomis. Tačiau sėkmingos rinkodaros kampanijos sukūrimas reikalauja laiko ir pastangų, todėl gali prireikti eksperimentuoti prieš ieškant tinkamų metodų konkrečiai įmonei. Tiksliai supratę, kaip ir kodėl veikia atvykstamoji rinkodara, galite pasiruošti sau ir savo verslui siekti didesnės sėkmės.

Įeinančios rinkodaros koncepcija

Pagrindinė atvykstamosios rinkodaros idėja yra sukurti savo prekės ženklo identitetą taip, kad jis pritrauktų ir konvertuotų klientus. Dažnai šios taktikos sukasi apie jūsų verslo kaip autoriteto įkūrimą jūsų nišoje.

Užuot bandę parduoti produktą ar paslaugą tiesiogiai, šios rinkodaros taktikos skatina potencialių klientų susidomėjimą ir jų pasitikėjimą. Šiandienos vis sudėtingesnėje vartotojų ekonomikoje atvykstamoji rinkodara vaidina svarbesnį vaidmenį nei bet kada anksčiau.

Kadangi internete yra tiek daug informacijos, dauguma žmonių prieš pirkdami nori ištirti prekės ženklą ar produktą. Įmonės, kurios skiria laiko stiprių prekių ženklų kūrimui, turi didesnę sėkmės galimybę rinkoje.

Šiandienos sėkmingos rinkodaros strategijos turi būti:

• Daugiausia dėmesio skiriama klientų išlaikymui, o ne klientų įgijimui.
• Taikoma asmenims, o ne visiems vartotojams.
• Sutelktas į elgesio sąveiką.
• Kreipkitės į faktais pagrįstą sprendimų priėmimą.

Tradiciniai rinkodaros ir reklamos metodai, kurių metu buvo naudojamas labiau medžiotojų požiūris į reklaminius pranešimus, siekiant patraukti pirkėjo dėmesį, darosi vis mažiau veiksmingi. Štai kodėl atvykstamosios rinkodaros taktika yra svarbesnė nei bet kada anksčiau.

Kas yra atvykstamoji rinkodara?

Paprasčiau tariant, atvykstamoji rinkodara reiškia klientų dėmesio pritraukimą optimizuojant paieškos sistemoms ir susijusias strategijas. Tikslas – sukurti turinį, kuris teiktų informaciją ir vertę žmonėms, kuriuos norite pritraukti prie savo prekės ženklo.

Žmonės, turintys konkrečią problemą ar poreikį, ieškos sprendimų. Jei jūsų prekės ženklas nori pateikti šiuos sprendimus, galėsite pritraukti šiuos klientus.

Dauguma atvykstamosios rinkodaros formų paprastai veikia generuojant ir siunčiant potencialius klientus per „pardavimo kanalą“. Šia strategija siekiama sukurti pasitikėjimą tarp klientų ir prekės ženklo, teikiant klientams vis vertingesnį turinį mainais į didesnį susidomėjimą ir įsipareigojimą.

Procesas veikia taip:

• Turinys, įskaitant tinklaraščio straipsnius ir socialinės žiniasklaidos įrašus, skelbiamas internete. Šis turinys optimizuotas, kad jį atrastų žmonės, kuriems jis gali būti vertingas.
• Kiekvieno turinio pabaigoje yra raginimas veikti, skatinantis skaitytoją žengti konkretų žingsnį. Pavyzdžiui, internete paskelbtas straipsnis gali paskatinti skaitytoją apsilankyti įmonės svetainėje. Svetainėje gali būti nuoroda, leidžianti užsiprenumeruoti naujienlaiškį.
• Mainais už informaciją iš kliento gali būti siūlomas vis geresnis turinys. Svetainės lankytojas užsiregistruoja adresų sąraše pateikdamas el. pašto adresą mainais už išskirtinį turinį, pvz., vadovą, internetinį seminarą ar el. knygą.
• Kai potencialus pirkėjas atsisako savo el. pašto adreso, galite naudoti savo adresų sąrašą, kad sukurtumėte pirkėjo pasitikėjimą ir galiausiai paskatintumėte jį įsigyti jūsų produktą arba tiesiogiai susisiekti su jumis ir aptarti paslaugą.

Pardavimo piltuvas

Pardavimo kanalas yra tik viena iš kelių įeinančios rinkodaros strategijų, kurias gali naudoti išmanūs rinkodaros specialistai. Kiti metodai padeda geriau suprasti save, sukurti tvirtą prekės ženklo tapatybę, įsitvirtinti kaip rinkos lyderiui ir dar daugiau.

Įeinančioji rinkodara vs išvykstama rinkodara

Tradicinius reklamos metodus paprastai galima apibūdinti kaip „išeinančią rinkodarą“. Bendra šių metodų strategija yra rinkodaros žinučių siuntimas į pasaulį, paprastai mažai tikslinant arba visai nenaudojant, ir tikėtis, kad jie patrauks suinteresuotų pirkėjų dėmesį.

Išorinės rinkodaros metodai apima:

• Reklama spaudoje, televizijoje ar radijuje.
• Tiesioginis paštas.
• Šaltas skambutis ir telerinkodara.
• Lauko reklaminiai stendai.

Šie metodai yra pagrįsti šaltomis laidomis. Kitaip tariant, dauguma žmonių, kurie peržiūrės šiuos skelbimus, nėra žmonės, kurie konkrečiai ieško jūsų siūlomo produkto ar paslaugos. Norėdami užkariauti tokio tipo auditoriją, turite pasikliauti sėkmės ir įtikinėjimo deriniu.

Skirtumas tarp įeinančios ir išeinančios rinkodaros

Ilgą laiką išorinė rinkodara buvo pagrindinis reklamos būdas. Tačiau, kadangi naudojimasis internetu tapo vis labiau paplitęs būdas, o vartotojai vis labiau išmano reklamą, teko kurti kitas rinkodaros strategijas.

Optimizavimas paieškos sistemoms (SEO) yra pagrindinė atvykstamosios rinkodaros dalis. Tačiau tai tik dalis to, kas gali būti labai didelė paslaptis. Rinkodara gali būti sudaryta iš:

• Tinklaraščio įrašai.
• Įrašai socialiniuose tinkluose.
• Svetainės.
• Optimizuota mokama reklama.
• Mobiliosios programos.
• Virusinė reklama.

Įeinančios rinkodaros tikslas – pereiti potencialių klientų kelią ir paskatinti juos sužinoti daugiau.

Jei turite ką pasiūlyti, potencialūs klientai lengvai suteiks leidimą gauti iš jūsų papildomo turinio ir reklamų. Palyginti su išvykstamosios rinkodaros taktika, kuri gali būti nuolatinė ir pertraukiama, įeinančios rinkodaros strategijos yra leistinos ir sukuria pridėtinę vertę.

Švino magnetas, renkantis žmonių kontaktus, kad būtų galima toliau jiems parduoti naudojant automatinius piltuvus.

Atvykstančios rinkodaros privalumai

Stipri rinkodaros kampanija gali padėti:

• Padidinkite klientų lojalumą.
• Padidinkite savo svetainės reitingą paieškos sistemose.
• Padidinkite prekės ženklo žinomumą.
• Leisti klientams atlikti aktyvų vaidmenį.

Akivaizdus įeinančių strategijų pranašumas yra tai, kad jos iš esmės yra interaktyvios, sukurtos dvipusio ryšio kanalais. Ši aiškesnė rinkodaros forma leidžia išmatuoti ir analizuoti daugiau duomenų.

Kitas svarbus atvykstamosios rinkodaros pranašumas yra ekonomiškumas. Kadangi įeinančios strategijos pirmiausia grindžiamos turinio ir socialinės žiniasklaidos rinkodara, nereikia leisti pinigų brangiai reklamai.

Praleidę įprastus kanalus galite sutaupyti pinigų ir geriau valdyti savo prekės ženklo pranešimą. Nors jums reikės išleisti pinigus SEO ir turinio kūrimui arba skirti laiko išmokti šių įgūdžių patiems, didesnis lankstumas ir mažesnės atvykstamosios rinkodaros sąnaudos idealiai tinka pradedantiesiems ir kitoms įmonėms, kurioms reikia išlaikyti griežtus reklamos biudžetus.

Įeinančios rinkodaros efektyvumas

Vartotojai tampa vis nepakantesni reklamai. Dėl galimybės praleisti ir blokuoti skelbimus keliuose kanaluose tradiciniai rinkodaros metodai tapo mažiau veiksmingi.

Apskaičiuota, kad daugiau nei 58% žmonių naršo internete naudodami tam tikrą skelbimų blokavimo programinę įrangą. Neįkyrūs ir vartotojui vertę teikiantys atvykstamojo marketingo metodai nenukenčia nuo tokio pat riboto matomumo.

Tai daro juos nepaprastai vertingus. Kai kurie įeinantys metodai naudoja mokamą reklamą, pvz., reklamą už paspaudimą, kiti remiasi tik natūraliu turiniu ir paieškos variklio paskirties vieta.

Įeinantys rinkodaros kanalai

Įeinančios rinkodaros strategijos yra įvairios ir gali apimti kelis kanalus. Nors turinio rinkodara pirmiausia yra internetinė, daugelis tų pačių taktikos, kurios veikia internete, gali būti pritaikytos naudoti neprisijungus.

Geriausios rinkodaros pastangos bus atliekamos keliais kanalais. Paįvairindami savo prekės ženklo komunikacijos būdus, turite geriausią galimybę parodyti savo prekės ženklą potencialiems suinteresuotiems pirkėjams.

Kai kurie jums galimi kanalai:

• SEO taktika.
• El. pašto platinimo sąrašai.
• Knygos ir kiti leidiniai.
• Renginių rėmimas.
• Pranešimai spaudai.
• bendruomenės informavimas.
• Tinklaraščių rašymas.
• Dalyvavimas viešajame kalboje.
• Sąveika socialiniuose tinkluose.
• Virusinė rinkodara.
• Turinio kūrimas.
• Vaizdo įrašo turinys.

Suimtas

Nesvarbu, kokiu keliu pasirinksite, atvykstamosios rinkodaros tikslas yra organiškai pasiekti žmones.

Geriausia strategija bus tokia, kuri atitiks jūsų įmonės stipriąsias puses ir atitinka jūsų tikslinio kliento poreikius.

Suprasdami, ko ieško jūsų potencialūs klientai ir kokio tipo turinį jie vertins, galite sukurti turinį, kuris pritrauks dėmesį ir sukurs teigiamą prekės ženklo žinomumą.

Patraukę potencialių pirkėjų dėmesį, galite dirbti, kad pelnytumėte jų pasitikėjimą, paversdami juos ne tik pelningais pardavėjais, bet ir prekės ženklo ambasadoriais, kurie stengsis skleisti žinią apie jūsų verslą savo draugams ir šeimos nariams.

🔥Pajamų šaltinis! Ar norite susikurti papildomą pajamų šaltinį ir uždirbti nuo 50 000 rublių per mėnesį per internetą? Parodysiu, kaip susikurti pelningą svetainę ir pradėti joje užsidirbti pinigų (be techninių žinių)!