Համեմատած ընկերությունների հետ. Տես էջերը, որտեղ նշված է ապրանքի առավելություններ տերմինը: Գտեք առավելություններ և ճիշտ նկարագրություն

Եթե ​​չգիտեք, թե ինչու է ձեր ապրանքը կամ ծառայությունն ավելի լավը, քան ձեր մրցակիցները, ապա ինչպես կարող է հաճախորդը ընտրություն կատարել ձեր օգտին և գնահատելարտադրանքի առավելությունները, որն եք առաջարկում նրան: Դրեք ձեզ հաճախորդի տեղը: Դուք գովազդի/կայքի/մենեջերների օգնությամբ նրան համոզիչ կերպով չեք փոխանցել, որ հենց ձեր ապրանքը կամ ծառայությունն է լուծելու նրա խնդիրը։ Այս դեպքում, եթե նա արժեք չտեսավ ձեր մեջ, ընտրության չափանիշը շատ պարզ կլինի՝ նա կընտրի՝ ելնելով գնից։

Հենց այստեղ է առաջանում վաճառքի նկատմամբ ուժեղ դիմադրություն: Առարկություններ՝ «թանկ», «կմտածեմ դրա մասին», «գուցե հետո գնեմ»։ Հսկայական քանակությամբ ուսուցում կա, թե ինչպես վարվել այս առարկությունների հետ, և վաճառողներին իսկապես անհրաժեշտ են դրանք: Բայց դրանք ուղղված են հետաքննության դեմ պայքարին և, ցավոք, չեն լուծում հիմնական խնդիրը։

Այս հոդվածը ձեզ ցույց կտա 3 պարզ քայլ իրական օգուտներ ստեղծելու համար:

Ինչպե՞ս արժեք ստեղծել գնորդի համար: Ապրանքի կամ ծառայության առավելությունների ցուցադրման միջոցով:

Պատասխանը շատ պարզ է, և այն ընկած է մակերեսի վրա: Հենց առավելություններն են ձեզ առանձնացնում մյուս մրցակիցներից: Մենք բոլորս թանկ գնումներ ենք կատարել, ինչ-որ բան գնել ենք շուկայականից բարձր գնով՝ դա կարող է լինել կամ ապրանք, կամ ծառայություն: Դա տեղի է ունենում այն ​​պատճառով, որ նրանք կարողացան մեզ հստակ փոխանցել իրենց վաճառածի արժեքը, և մենք գնեցինք այն և վստահեցինք արտադրողին:

Եկեք պայմանավորվենք պայմաններով.

Ո՞րն է ապրանքի, ծառայության և այլնի առավելությունը:

Առավելություն - ահա թե ինչն է մեզ սկզբունքորեն տարբերում մրցակիցներից՝ հաշվի առնելով հաճախորդների կարիքները։

Ես իմ անունից կավելացնեմ. Առավելությունն այն արժեքն է, որը դուք տալիս եք հաճախորդին, որը ձեր մրցակիցը չի կարող ապահովել: Պարզ ասած, ձեր մրցակիցները չեն կարողանա նույնն ասել իրենց մասին:

Եկեք օրինակ վերցնենք բոլոր ծանոթ և հայտնի առավելություններից, որոնք ձեռնարկատերերը հաճախ գրում են իրենց մասին.

Բարձրորակ

Առաջին կարգի սպասարկում

Մրցակցային գներ

Անհատական ​​մոտեցում

Աշխատակիցների պրոֆեսիոնալիզմ

Այժմ եկեք այս առավելություններն անցկացնենք մեր սահմանման միջոցով: Կարո՞ղ է ձեր մրցակիցներից որևէ մեկը ասել, որ նրանք ունեն.

Ցածր որակ

Ոչ առաջին կարգի ծառայություն

Ոչ մրցունակ գներ

Ոչ անհատական ​​մոտեցում

Ոչ բարձր որակավորում ունեցող ոչ պրոֆեսիոնալիզմ

Այսպիսով, ստացվում է, որ բոլոր մրցակիցներն ասում են նույն բանը, և առավելությունը պետք է լինի եզակի, այսինքն՝ տարբերվի մյուսներից։

Ուզում եմ, որ դուք հասկանաք գլխավորը՝ առավելություններ չի կարելի գրել, դրանք պետք է ստեղծել։ Եթե ​​հաճախորդին ինչ-որ բան եք խոստանում, կարևոր է այն կատարել, հակառակ դեպքում նա այլևս երբեք չի կապվի ձեզ հետ:

Ապրանքի կամ ծառայության հիմնական առավելություններն ընտրելիս առաջին տեղում դրեք ձեր հաճախորդին

Առավելություններ ստեղծելիս ամենատարածված սխալն այն է, երբ նրանք չեն հայտնում հաճախորդի առավելությունները, այլ խոսում են հենց ընկերության մասին: Ձեր արժանիքների ցուցակագրումը հաճախորդի համար առավելություն չէ, քանի որ դրանք ձեր մասին են, ոչ թե նրա: Բոլորն ուզում են իմանալ, թե ինչ են ստանալու, լսել իրենց առավելությունների մասին։

Այնուամենայնիվ, գործնականում առավելությունները հաճախ հանգում են ընկերության արժանիքների թվարկմանը.

Մենք շուկայում ենք հարյուր տարի / երիտասարդ, դինամիկ աճող ընկերություն (մենք 1 տարեկան ենք);

Մենք օգտագործում ենք միայն առաջադեմ տեխնոլոգիաներ;

Մենք մատուցում ենք ամենաբարձր որակի ծառայություններ։

Այստեղ բացարձակապես հաճախորդ չկա, և ո՞վ է մտածել նրա մասին, նրա առավելությունների ու խնդիրների մասին։ Հաճախորդների ուշադրության պակասը տեղի է ունենում գրեթե բոլոր ռուսական ընկերություններում:

Երկրորդ քայլ.Փորձեք փոխել ձեր բոլոր առավելությունները «ՄԵՆՔ»-ից «ԴՈՒ»՝ սա կլինի անհատականություն ձեռք բերելու առաջին քայլը:

Եկեք կոնկրետ լինենք ապրանքի առավելությունները նկարագրելիս

Դուք նկատել եք մի օրինաչափություն. նախորդ բոլոր «առավելությունները» որևէ կոնկրետություն չեն տալիս, դրանք շատ վերացական են և ոչ մի կերպ չեն կարող ստուգվել:

Ցածր գներ - ամենացածր գները - գներ ցոկոլից ցածր - և դրանցից ևս մինուս 10% - որքան է դա: Իրականում, ձեր գնորդը կարող է չգիտի ձեր ապրանքների և ծառայությունների գները, ինչպես ձեր մրցակիցների գները: Բայց բոլորը պնդում են ցածր գները։

Երրորդ քայլ- ընդգծել արտադրանքի հատուկ առավելությունները

Այսպիսով, հաճախորդը շուկայականից բարձր վճարում է միայն այն դեպքում, եթե դուք նրան յուրահատուկ բան եք տալիս: Հետևաբար, «դատարկ» արտահայտությունների անմիտ կրկնօրինակումը ձեզ հաջողության չի բերի: Կարևոր է հասկանալ, որ ձեզանից բացի ոչ ոք ձեզ համար եզակիություն չի ստեղծի։

Իմ պրակտիկայում ես հաճախ հանդիպում եմ մասնագետների և ընկերությունների, որոնք արտադրում են շատ բարձրորակ արտադրանք, բայց չեն կարողանում դա փոխանցել իրենց պոտենցիալ հաճախորդներին և կորցնում են մեծ շահույթ:

Առավելությունները ստեղծվում են մեկ անգամ, բայց շահույթը ստեղծվում է շարունակաբար: Հետագայում միայն ճշգրտումներ են անհրաժեշտ։

Մաղթում եմ, որ գտնեք ձեր յուրահատկությունը և դառնաք առաջինը ոչ թե խոսքով, այլ գործով:

⏱ կարդալու ժամանակը` 15 րոպե

Մարքեթինգային ռազմավարության նպատակն է հասկանալ և հաղթահարել մրցակցությունը: Որոշ ընկերություններ միշտ առաջ են մյուսներից: Արդյունաբերության պատկանելությունը նշանակություն չունի. մեկ արդյունաբերության մեջ ընկերությունների շահութաբերության բացը ավելի բարձր է, քան ոլորտների միջև եղած տարբերությունները:

Ընկերությունների միջև տարբերությունները հատկապես կարևոր են ճգնաժամի ժամանակ, երբ ստեղծված մրցակցային առավելությունը հիանալի հիմք է շահութաբեր աճի համար։

Ընկերության մրցակցային առավելությունները

• ԱռավելությունՀաջողության ցանկացած գործոն, որը մեծացնում է սպառողի վճարելու պատրաստակամությունը կամ նվազեցնում ընկերության ծախսերը:
• Մրցակցային առավելություն- հաջողության գործոն, որը նշանակալի է սպառողի համար, որում ընկերությունը գերազանցում է բոլոր մրցակիցներին

Մրցակցային առավելությունների ստեղծումը նշանակում է ավելի մեծ անջրպետի հասնել ծախսերի և ապրանքի համար վճարելու հաճախորդների պատրաստակամության միջև, քան ձեր մրցակիցները:

Քայլ 1. Որոշեք հաջողության գործոնները

«Ինչպես ստեղծել ընկերության մրցակցային առավելություն» հարցի պատասխանն այնքան էլ կարևոր չէ։ Եթե ​​վստահ եք, որ կհասնեք մրցակցային առավելության 24/7 առաքման միջոցով, ապա կգտնեք լուծում այս մրցակցային առավելությունն իրացնելու համար: Թե կոնկրետ ինչ կդառնան, շատ ավելի դժվար է որոշել։

Դա անելու համար նախ և առաջ մենք գրում ենք գնորդների համար կարևոր բոլոր առավելությունները կամ հաջողության գործոնները։ Օրինակ՝ այսպես.

Քայլ 2. Սեգմենտացրեք թիրախային լսարանը

Առանձին մաքոք բիզնես դասի ուղևորների համար առավելություն է։ Բայց այս մրցակցային առավելության հասնելը բացարձակապես անտեղի է տնտեսության սեգմենտում թռչողների համար: Մրցակցային առավելությունների որոշումը միշտ տեղի է ունենում թիրախային լսարանի որոշակի հատվածի համար՝ իր հատուկ կարիքներով և ցանկություններով:

«Բոլորին» վաճառելու որոշումը հանգեցնում է հարցերի, թե որտեղ փնտրել այս «բոլորին» և ինչ առաջարկել նրանց: Ստացվում է, որ «բոլորին» պետք է փնտրել «ամենուր» և առաջարկել «բոլորին»։ Այս ռազմավարությունը կսպանի ցանկացած ընկերության բյուջեն:

Բերենք ծաղիկներ վաճառող ընկերության մրցակցային առավելությունների հասնելու օրինակը։ Թիրախային լսարանի մեջ կառանձնացնենք նրանց այն հատվածները, ովքեր իմպուլսիվորեն ծաղիկներ են գնում, նախապես պլանավորված նվեր են պատրաստում կամ, ասենք, զարդարում են իրենց տունը։

Որոշելով, թե ում համար ենք ստեղծելու մրցակցային առավելություն, մենք կգնահատենք՝ արժե՞ արդյոք, մենք գնահատական ​​կտանք շուկայի կարողություններին և մրցակցության ինտենսիվությանը յուրաքանչյուր հատվածում։

Կարդացեք ավելին հատվածավորման չափանիշների մասին մեր հոդվածում.

Քայլ 3. Որոշեք հաջողության հիմնական գործոնները

Գնորդը պահանջկոտ է. Նրա համար շատ գործոններ են կարևոր՝ սկսած խորհրդատուի ժպիտից և կայքի ձևավորումից մինչև ցածր գներ: Բայց միայն այն պատճառով, որ գնորդը ինչ-որ բան է ուզում, չի նշանակում, որ նա պատրաստ է վճարել դրա համար:

Մրցակցային առավելության արժեքը գնորդի պատրաստակամությունն է վճարել դրա համար: Որքան շատ գումար նրանք պատրաստ են վճարել մրցակցային առավելության զարգացման համար, այնքան բարձր է դրա նշանակությունը։

Մեր խնդիրն է տարբեր սպառողների «ցանկությունների» երկար ցուցակից կազմել հաջողության հիմնական գործոնների շատ կարճ ցուցակ, որը կարող է որոշել ընկերության մրցակցային առավելությունները:

Մեր օրինակում հաջողության հիմնական գործոնները նույնն են թիրախային լսարանի բոլոր երեք հատվածների համար: Իրական կյանքում յուրաքանչյուր հատված սովորաբար ունի 1-2 իր սեփական գործոնը։

Քայլ 4. Գնահատեք հաջողության հիմնական գործոնների կարևորությունը թիրախային լսարանի հատվածների համար

Թիրախային լսարանի մի հատվածի համար կարևորը կարող է լինել թույլ մրցակցային առավելություն մեկ այլ հատվածի սպառողների համար:

Եթե ​​այսօր երեկոյան ծաղիկներ գնելու գաղափար ունեք, ապա իմպուլսիվ որոշման համար գլխավորը արտաքին տեսքն է (բողբոջների բացման լիությունը) և գնման արագությունը։ Սա ավելի կարևոր է, քան մեծ տեսականիից ընտրելու հնարավորությունը, ծաղկեփնջի կյանքի տևողությունը՝ անհրաժեշտ է, որ այս երեկո ծաղիկները ներկա լինեն և լավ տեսք ունենան։

Հակառակ իրավիճակը ձեր տունը զարդարելու համար ծաղիկներ գնելն է: Առաքումը խնդիր չէ, բայց առաջին պլան է մղվում այն ​​հարցը, թե որքան երկար կպահպանվեն ծաղիկները։

Հետևաբար, հաջողության հիմնական գործոնների կարևորությունը որոշվում է թիրախային լսարանի յուրաքանչյուր հատվածի համար առանձին:

*) պարզաբանում ենք - CFU-ները վերցված են որպես օրինակ, կյանքին մոտ, բայց չեն արտացոլում իրական դեպքը:

Մեր ընկերության համար ճիշտ մրցակցային առավելությունների բացահայտումը, որոնք թույլ են տալիս մեր հաճախորդներին ներգրավել ավելի շատ սպառողներ, ավելի շատ գումար ստանալ նրանցից և ավելի երկար շփվել նրանց հետ, մշակված մարքեթինգային ռազմավարության հիմնական բլոկներից մեկն է: Հետևաբար, մենք ձգտում ենք հասնել իդեալական իրավիճակի, երբ այս հոդվածի բոլոր աղյուսակների յուրաքանչյուր բջիջ արտահայտված է փողով: Դուք կարող եք ստեղծել աշխատանքային մարքեթինգային ռազմավարություն միայն հասկանալով CFU-ի արժեքը գնորդի տեսանկյունից, շուկայի ծավալը, ծախսերը և այլն:

Այս ամբողջ տեղեկատվությունը կարելի է ձեռք բերել: Բայց երբեմն դրա համար ժամանակ կամ ռեսուրս չկա: Այնուհետև խորհուրդ ենք տալիս համեմատություն օգտագործել 5 կամ 10 բալանոց սանդղակով: Այս դեպքում հիշեք, որ ցանկացած փաստացի տվյալ ավելի լավ է, քան կռահելը: Վարկածները պետք է առաջ քաշվեն՝ հիմնվելով ընկերության մեծ տվյալների վրա, վերահսկելով հաճախորդների ակնարկները, վերահսկելով մրցակիցների վաճառքի գործընթացը և չվերցվեն գլխից, «որովհետև ինձ այդպես է թվում»: Փորձագետների կանխատեսումները շատ հաճախ ձախողվում են:

Քայլ 5. Համեմատեք ձեռք բերված մրցակցային առավելությունները

Այս պահին մենք պարզել ենք, թե ինչն է կարևոր ձեր սպառողների համար: Սա լավ է։ Վատ է, որ մրցակիցները նույնպես տեղյակ են.

Մեկնարկային պայմանները հասկանալու համար անհրաժեշտ է գնահատել ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացման ներկայիս աստիճանը։ Խստորեն ասած, դուք ունեք մրցակցային առավելություն միայն այն դեպքում, երբ ձեր առաջարկը գերազանցում է ձեր բոլոր ուղղակի մրցակիցներին հաջողության որոշ կարևոր գործոնով:

Մրցակցային առավելությունների գնահատումը կատարվում է բացառապես սպառողների տեսանկյունից։ Ընկերության աշխատակիցների ու հատկապես ղեկավարության կարծիքը ոչինչ չի ասում։ Տնօրենը կարող է հպարտանալ իր մտահղացմամբ մշակված վեբկայքով, որի վրա միլիոններ են ծախսվել, բայց դա ոչ մի կերպ չի խոսում հաճախորդների համար կայքի հարմարավետության մասին։

Քայլ 6. Որոշեք մրցակցային առավելությունների աղբյուրները

Ցանկացած մրցակցային առավելություն ընկերության գործունեության արդյունքն է։ Յուրաքանչյուր գործողություն առաջացնում է ծախսեր և միևնույն ժամանակ ազդում ապրանքը գնելու գնորդի պատրաստակամության վրա: Այս գործողությունների արդյունքների տարբերությունները կազմում են մրցակցային առավելություններ։

Հետևաբար, մենք կազմում ենք ընկերության բոլոր գործունեության ցանկը՝ նրա գործունեությունը բաժանելով առանձին գործընթացների: Նախագծերում մենք սկսում ենք վերլուծությունը այն գործողություններից, որոնք անհրաժեշտ են հիմնական արտադրանքը կամ ծառայությունը արտադրելու համար, և միայն դրանից հետո ավելացնում ենք հարակից գործողությունները:

Քայլ 7. Հաջողության հիմնական գործոնների և ընկերության գործունեության միացում

Մրցակցային առավելությունը ձևավորվում է տարբեր գործունեության խաչմերուկում: Օրինակ, ծաղիկների առևտրի տեսականու ավելացումը պահանջում է շրջանառու կապիտալի ավելացում, ապրանքների պահեստային տարածքի առկայություն, վաճառքի կետերի բավարար տարածք, վաճառողների և սպասարկող անձնակազմի լրացուցիչ որակավորում և այլն:

Մենք որոշում ենք, թե որ բիզնես գործընթացներն են կապված հայտնաբերված մրցակցային առավելություններից յուրաքանչյուրի զարգացման և դրանց ներդրման չափի հետ:

Քայլ 8. Գնահատեք ընկերության ծախսերը մրցակցային առավելություններ ստեղծելու համար

Այս քայլում մենք նայում ենք, թե որքան արժե մրցակցային առավելության հասնելը: Ընկերության ցանկացած գործունեություն ունի իր ծախսերը:

Մեր օրինակում մենք գնահատում ենք ծախսերի մակարդակը 10 բալանոց սանդղակով, սակայն իրական կյանքում ընկերությունը պետք է քիչ թե շատ ճշգրիտ իմանա իր ծախսերը: Ուշադրություն դարձրեք հաշվարկի մեթոդաբանությանը. սովորաբար հաշվապահները հակված են գրանցել արտադրության ծախսերի մեծ մասը՝ դրանով իսկ նվազեցնելով անուղղակի ծախսերը:

Հասկանալով ծախսերի չափը՝ մենք որոշում ենք դրանց դրայվերները։ Ինչո՞ւ են ծախսերն այնպիսին, ինչպիսին կան: Միգուցե մենք շատ ենք վճարում առաքման համար, քանի որ բիզնեսի չափը փոքր է, և մենք չունենք բավարար բեռնափոխադրումներ: Կան բազմաթիվ ծախսերի վարորդներ: Դրանք կախված են ֆիրմայի չափից, նրա աշխարհագրական դիրքից, ինստիտուցիոնալ գործոններից, ռեսուրսների հասանելիությունից և այլն:

Ծախսերի վարորդի վերլուծությունը օգնում է գնահատել այն ծախսերը, որոնք մրցակիցները ստիպված կլինեն ստեղծել նմանատիպ մրցակցային առավելություններ: Դժվար է ուղղակիորեն տվյալներ ձեռք բերել, բայց հասկանալով այն դրայվերներին, որոնք ազդում են ծախսերի չափի վրա, մենք կարող ենք կանխատեսել մրցակիցների ծախսերի ծավալը։

Քայլ 9. Ռեսուրսների որոնում մրցակցային առավելություն ստեղծելու համար

Ձեռք բերված մրցակցային առավելությունը կայուն մակարդակով պահպանելը հնարավոր է միայն բավարար ռեսուրսների առկայության դեպքում: Բացի այդ, ընկերության ունեցած ռեսուրսների վերլուծությունը օգնում է ընտրել մրցակցային առավելությունների արագ զարգացման ոլորտ:

Քայլ 10. Մրցակցային առավելություն ստեղծելու ուղղության ընտրություն

Մենք նայում ենք ստացված երկու վերջնական նկարներին և մտածում. Մրցակցային առավելության հասնելու համար կա ընդամենը երեք հնարավորություն.

• բարձրացնել արտադրանքը գնելու պատրաստակամությունը՝ առանց ծախսերի էական աճի
• կտրուկ նվազեցնել ծախսերը՝ գործնականում չազդելով գնելու պատրաստակամության վրա
• բարձրացնել գնման պատրաստակամությունը և միաժամանակ նվազեցնել ծախսերը:

Երրորդ ուղղությունը ամենագրավիչ տեսք ունի։ Բայց նման լուծում գտնելը չափազանց դժվար է։ Սովորաբար, ընկերությունները պարզապես վատնում են արժեքավոր ռեսուրսները՝ փորձելով մրցակցային առավելություններ ստեղծել ամբողջ համակարգում:

Մրցակցային առավելությունների որոշման հիմնական կանոնները.

• Մենք փնտրում ենք տարբերակներ, որոնք ստեղծում են ամենամեծ բացը գնորդի վճարելու ցանկության և մեր ծախսերի միջև:
• Մենք չենք փորձում միանգամից ընտրել բոլոր գրավիչ տարբերակները: Որոշելով գրավել մի գագաթ՝ մենք այլևս չենք բարձրանա մյուս գագաթը։ Առավել շահավետ է ընտրել այնպիսի գագաթ, որը լեփ-լեցուն չէ մրցակիցներով:
• Մենք հիշում ենք մեր մրցակիցներին և ինչն է նրանցից յուրաքանչյուրին դրդում: Եթե ​​որոշեք փոխել որոշ բիզնես գործընթաց, ինչպե՞ս կարձագանքի ձեր ամենամոտ մրցակիցը դրան:

• Հաջողության գործոններ.Որքան շատ գտնեք, այնքան լավ: Սովորաբար, մենեջերները հակված են կենտրոնանալ արտադրանքի մի քանի առանձնահատկությունների վրա: Սա նվազեցնում է սպառողի ստացած առավելությունների ընկալումը և ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունը մոտեցնում է ձեր մրցակիցներին: Ավելի քիչ մրցակցային մրցակցային առավելություններ գտնելու համար մտածեք այն առավելությունների մասին, որոնք ընկերությունը ստեղծում է իր բոլոր շահագրգիռ կողմերի համար՝ հաճախորդների, աշխատակիցների, մատակարարների, դիլերների և այլն:
• Հաջողության հիմնական գործոնները.Որքան կարևոր է գործոնը, այնքան ավելի շատ է պահանջում ընկերության գործունեության վերակառուցումը: Եթե ​​դուք ոլորտի առաջատարներից չեք, ապա ավելի լավ է անմիջապես չփորձեք մրցակցել հիմնական գործոնների կամ գործոնների խմբերի վրա («լավագույն որակով»):
• Շուկա.Հարցը չպետք է լինի «կարո՞ղ ենք մենք մրցակցային առավելություն ստեղծել թիրախային լսարանի այս հատվածի համար», այլ «կարո՞ղ ենք մրցակցային առավելություն ստեղծել թիրախային լսարանի այս հատվածի համար և մնալ շահութաբեր»: Ունենալով ընթացիկ ծախսերը՝ մենք ենթադրում ենք, թե որքան գումար կվճարի ընկերությունը՝ հաջողության առանցքային գործոնը լիարժեք մրցակցային առավելության վերածելու համար։
• Ներկայիս մրցակցային դիրքը.Դժվար է ստեղծել մրցակցային առավելություն, որից դուք անհույս ետ եք մնում: Հատկապես, եթե դա կապիտալ ինտենսիվ կամ ժամանակատար գործընթաց է։
• Ծախսեր.Մրցակցային առավելություն կարելի է ձեռք բերել՝ կենտրոնանալով այն ծախսերի վրա, որոնք առավել տարբեր են մրցակիցներից, բավականաչափ մեծ են՝ ազդելու ընդհանուր ծախսերի կառուցվածքի վրա և կապված են առանձին գործողությունների հետ:

Վախը հաճախ խոչընդոտում է մրցակցային առավելություն ստեղծելու ճանապարհին: Լավագույնը դառնալու ցանկությունն անշուշտ կբերի գների բարձրացում կամ, ընդհակառակը, մեր ապրանքը գնելու ցանկության նվազում։ Ծախսերի նվազեցումը նվազեցնում է մեր ծառայությունից օգտվելու հաճախորդի ցանկությունը (էժան ավիաընկերության տոմսը էժան է, բայց դուք չեք կարող ուղեբեռ վերցնել ձեզ հետ, սնունդ չկա, օդանավակայանները հեռու են): Արտադրանքի բնութագրերի բարելավումը հանգեցնում է ծախսերի ավելացման: Սա բացարձակապես նորմալ է: Կարևոր է միայն գնորդի վճարելու պատրաստակամության և ընկերության ծախսերի միջև խորացող բացը:

Քայլ 11. Մենք մրցակցային առավելություններ ենք ստեղծում՝ փոխելով ընկերության գործողությունները

Ինչպես վերևում գրեցի, մրցակցային առավելությունների ստեղծումը ընկերության գործողությունների արդյունքն է: Որպեսզի առաջարկը գերազանցի բոլոր մրցակիցներին, անհրաժեշտ է վերակազմավորել որոշ գործողություններ:

Օրինակ՝ «ցածր գնով» մրցակցային առավելության հասնելը: Անիմաստ է փորձել մրցակցել զեղչի հետ՝ պարզապես գներն իջեցնելով։ Հաջողակ զեղչը դարձել է այն պատճառով, որ ընկերության գործունեության մեծ մասը ստորադասված է այս մրցակցային առավելություն ստեղծելու համար: Եթե ​​Walmart-ի աշխատակիցը ցանկանում է նոր գրիչ վերցնել, նա վերադարձնում է հինը, որը ծածկված է գրավոր: Մրցակցային առավելություն ստեղծելու մեջ մանրուքներ չկան։

Կրկին մենք նայում ենք ընտրված մրցակցային առավելության և ընկերության գործունեության միջև կապին: Որտե՞ղ է ստեղծված այս մրցակցային առավելությունը։ Եվ մենք հատուկ ներդրումներ ենք կատարում ընտրված բիզնես գործընթացների զարգացման մեջ:

Ինքներդ ձեզ տվեք հետևյալ հարցերը

• Արդյո՞ք մեր գործողությունները տարբերվում են մեր մրցակիցների գործողություններից:
• Արդյո՞ք մենք անում ենք նույն բաները, բայց այլ կերպ:
• Ինչպե՞ս կարող ենք փոխել մեր գործողությունները մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու համար:

Արդյունքում որոշեք գործունեության նվազագույն և բավարար փաթեթը, որը ընկերությունը պետք է իրականացնի մրցակցային առավելություն ձևավորելու համար: Սովորաբար փորձում են կրկնօրինակել միայն ակնհայտ բաները՝ մոռանալով, որ շատ բան ջրի տակ է թաքնված։ Հենց գործողությունների համալիրն է ստեղծում մրցակցային առավելություն, որը հնարավոր չէ կրկնօրինակել։

Մրցակցային առավելության զարգացմանն ուղղված գործողությունները պետք է կապված լինեն մեկ տրամաբանությամբ. M. Porter-ի դասական օրինակը SouthWest Airlines-ի գործողությունների ամբողջությունն է, որը ստեղծեց նրա մրցակցային առավելությունը։ Արդյունքում, ավիաընկերությունը 25 տարվա ընթացքում միակ էժան ավիաընկերությունն էր շուկայում։ Նմանատիպ մրցակցային առավելության հնարավոր չէ մեկ գիշերվա ընթացքում հասնել։

Ըստ էության, սա մարքեթինգային ռազմավարություն է: Գործողությունների այս շարքը գրեթե անհնար է պատճենել և գերազանցել:

«Ընկերության մասին» բաժինը բիզնես կայքի ամենախնդրահարույց ոլորտներից է: Դեռևս կան ոճով էջեր. Բարձր որակավորում ունեցող մասնագետները միշտ կօգնեն ձեզ հասկանալ հսկայական տեսականին և կատարել ճիշտ ընտրություն:« (Իրական հատված):

Ինչու է դա տեղի ունենում:

Գոյություն ունի մեկ համաշխարհային պատճառ. ընկերությունների սեփականատերերը և հեղինակային հեղինակները գաղափար չունեն, թե ինչ գրել այս բաժնում:

Ահա թե ինչու մենք գաղափար ունեցանք «Ընկերության մասին» էջի համար մշակել 12 «անհրաժեշտ» տարրերի ցանկ:

Շարժվելով այս ցուցակով՝ բիզնեսի մենեջերը հստակ խնդիր կդնի քոփիրայթերի առաջ, և վերջինս կկարողանա այն ճիշտ իրականացնել։

Այսինքն՝ եւ՛ ձերը, եւ՛ մերը։ Գնա։

Արդյո՞ք մասին էջը իսկապես կարևոր է:

Միգուցե այնտեղ ընդհանրապես ոչ ոք չի նայում, բայց մենք կփորձենք, քուփրայթերներին փող վճարենք, ժամանակ ծախսենք դրա վրա...

Եկեք նայենք փաստերին։

Սա Denis Kaplunov Studio-ի կորպորատիվ կայքի YandexMetrica-ից սեղմված քարտեզի սքրինշոթն է:

Մենք տեսնում ենք, որ այցելուների շրջանում հատկապես տարածված են «Ուսուցում», «Մեր կանոնները», «Պորտֆոլիո», «Բլոգ» և - ուշադրություն՝ «Մեր մասին» բաժինները: Google Analytics-ի տվյալները հաստատում են այս փաստը։

Հարկ է նշել, որ ստուդիայի մարքեթոլոգները չեն զբաղվում բաժնի հատուկ առաջմղմամբ։ Պահանջը 100% բնական է։

Մենք կարծում ենք, որ ձեր բիզնես ռեսուրսները կլինեն նմանատիպ իրավիճակում: Էջի կարևորությունը լրացուցիչ մեկնաբանությունների կարիք չունի:

Ի՞նչ է տեղի ունենում «մասին» էջերի հետ ամենամրցունակ շուկայում:

«Հիվանդանոցում» միջին ջերմաստիճանը զգալու համար մենք ստուգեցինք պլաստիկ պատուհաններ արտադրող ընկերությունների կայքերը: Սա ամենամրցունակ ոլորտներից մեկն է։

Մեծ թվով ձեռնարկություններ ներկայացված են հետևյալ էջերով.

Այս տեքստը վաճառվու՞մ է: Պատասխանն ակնհայտ է. Ի՞նչն է պակասում այստեղ և ինչպե՞ս կարելի է ամրապնդել այս հատվածը։ Մենք դա կպարզենք հաջորդ բլոկում:

«Ընկերության մասին» տեքստի 12 կարևոր տարր.

Թիվ 1. Ընկերության Անվանումը

Ամենամեծ սխալը, որը տեղի է ունենում «Ընկերության մասին» բաժիններում, ընկերության անվան բացակայությունն է: Սա կարող է տարօրինակ թվալ, բայց սա այն է, ինչ իրականում տեղի է ունենում:

Տեքստը պարունակում է բազմաթիվ «մասնագետների թիմ», «աշխատանքային մեծ փորձ», «անհատական ​​մոտեցում» արտահայտությունները, բայց ոչ մի խոսք գերառաջադեմ ընկերության անվան մասին:

Թիվ 2. Տեսաուղերձ ընկերության տնօրենից

Ուժեղ քայլ, որը ներկայացնում է բիզնեսը անհատականության միջոցով: Մի բան է «չոր» տեքստ կարդալը, և բոլորովին այլ բան է ձեռնարկության առաջին դեմքի գրագետ և պրոֆեսիոնալ հասցե դիտելը:

Ի դեպ, «Ընկերության մասին» էջի ողջ ոճը կարող եք ընդհանուր առմամբ ներկայացնել ԹՈՓ անձի ուղիղ ելույթի տեսքով։ Սա իմիջի ուժեղ քայլ է, որը ոչ միայն մեծացնում է վստահությունը (կոնկրետ անձի հետ շփումը), այլ նաև առանձնացնում է ձեր բիզնեսը մրցակիցներից:

Թիվ 3. Ընկերության գործունեության նկարագրությունը

Մենք շարունակում ենք պատասխանել «Ո՞վ ենք մենք» հարցին. Պատմեք մեզ, թե ինչ եք անում և ում համար: Այստեղ դուք պետք է խոսեք այցելուների խնդիրների մասին, որոնք լուծում եք ապրանքների և ծառայությունների օգնությամբ: Մի մոռացեք տեքստը համեմել USP բլոկով:

Թիվ 4. Ընկերության ծառայությունների բացատրություն

Եթե ​​կայքը չունի առանձին «Ծառայությունների մասին» էջ, ապա դրանց մասին կարող եք խոսել «Ընկերության մասին» էջում։

Հակիրճ տեղեկացրեք, թե ինչ եք պատրաստ անել այցելուի համար՝ ուղղորդելով նրան կոնկրետ վայրէջքի էջեր:

Թիվ 5. Ընկերության առավելությունները

Ներածությունից հետո դուք պետք է անցնեք ձեր ընկերության հատուկ առավելությունների նկարագրությանը: «Մեր մասին թվերով» տեխնիկան լավ է աշխատում: Նախքան «Ընկերության մասին» տեքստը գրելը, հավաքեք բոլոր հնարավոր թվերը և բարենպաստ կերպով ներկայացրեք դրանք ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին:

Օրինակ՝ աշխատանքային փորձ; տեսականու ճշգրիտ նշում; երաշխիքի տևողությունը; հաճախորդների թիվը; սուրճի պատրաստման արագությունը, վերջապես.

Թիվ 9. Առաքելություն, լեգենդ

Եթե ​​ձեր բիզնեսի մարքեթինգային հայեցակարգը պարունակում է առաքելություն և լեգենդ, ապա ներառեք դրանց նկարագրությունը «Ընկերության մասին» տեքստում:

(Ի դեպ, եթե ձեզ հետաքրքրում է առաքելության և լեգենդի ստեղծման առանձնահատկությունները, հարցումը թողեք մեկնաբանություններում։ Մենք մանրամասն ուղեցույց կգրենք)։

Թիվ 10. Նկարներ

Հայրենիքը ցանկանում է անձամբ տեսնել իր հերոսներին: Մի թաքնվեք, ցույց տվեք պոտենցիալ հաճախորդներին, ովքեր կաշխատեն նրանց հետ:

Ինչ կարող է լինել նկարներում.

• աշխատողներ;
• Շենք և գրասենյակ;
• Պահեստներ;
• Արտադրություն;
• Խանութ.

Ի դեպ, մենք նույնպես օգտագործում ենք այս տեխնիկան։

Թիվ 11. Հաճախորդների ակնարկներ

Եթե ​​կայքը չի տրամադրում առանձին բաժին ակնարկների համար, ապա դրանք կարող են տեղադրվել «Ընկերության մասին» էջում։

Սա ձեռնարկության կատարողականի սոցիալական ապացույցի ամենատրամաբանական և արդյունավետ վայրն է:

Թիվ 12. Գործողության կոչեր

Էջի մասին ունի իր փոխակերպման նպատակները: Եվ դրանք կախված են բիզնեսի բնութագրերից և ձեր առևտրային նպատակներից: «Ընկերության մասին» տեքստը ստեղծելիս պետք է հիշել դրանք:

Ի՞նչ նպատակների կարող է ծառայել «Մեր մասին» էջը:

1. Այցելուների տեղափոխում վաճառքի էջեր;
2. Խրախուսեք պատվերի տեղադրումը;
3. Խրախուսեք մարդկանց զանգահարել կամ էլ-նամակ ուղարկել.
4. Ուղարկեք՝ դիտելու հաճախորդների կարծիքները, աշխատանքները պորտֆոլիոյից:

Մի մոռացեք այս կարևոր տարրը.

Մեր մասին = Ձեր մասին

«Ընկերության մասին» էջը ենթադրում է պատմություն ընկերության, առավելությունների, երաշխիքների և ծառայությունների մասին: Բայց այս տեղեկատվության ներկայացումը պետք է համապատասխանի այցելուի ակնկալիքներին ու ձգտումներին:

Այլ կերպ ասած, մենք չենք «կախվում» մեզանից, այլ խոսում ենք ընկերության մասին այնպես, որ պատասխանենք լսարանի հիմնական հարցին. Ինչու այստեղ»?

Եթե ​​նոր եք բացել ձեր «Ընկերության մասին» էջը և հասկացել եք, որ ինչ-որ բան ակնհայտորեն այն չէ, դիմեք «Ստուդիա»-ին: ձեզ համար գրագետ բաժին, որը կտեղավորվի ձեր ընկերության ինտերնետային մարքեթինգի մեջ և կիրականացնի կոնկրետ բիզնես նպատակ:

Ցանկացած ընկերություն ունի առավելություններ, որոնցից շատերը կարելի է համարել մրցակցային առավելություններ։
Բայց ի՞նչ անել, եթե ապրանքանիշը չունի իր առանձնահատուկ հատկանիշները, եթե ընկերությունը շուկայում հայտնվել է ոչ վաղ անցյալում: Ինչպե՞ս կարող է ընկերությունը գտնել առավելություններ, որոնք նրան կտարբերակեն իր մրցակիցներից և կգրավեն հաճախորդներին:

Մենք վստահ ենք, որ հնարավոր է ցանկացած բիզնես կառուցել նույնիսկ բազմաթիվ մրցակիցների մեջ:

Exchange-ի լավագույն հեղինակային հեղինակները կօգնեն ձեզ նկարագրել ձեր մրցակցային առավելությունները

429 / 1

298 / 0

485 / 0

287 / 1

620 / 10

274 / 5

Համառոտ կրթական ծրագիր

Ընկերության մրցակցային առավելություններն են ապրանքանիշի կամ ապրանքի առանձնահատկությունները, հատկությունները, որոնք ընկերությանն առավելություն են տալիս իր մրցակիցների նկատմամբ:

Բիզնեսի օգուտների վերլուծություն

Վիճակագրությունը ցույց է տալիս, որ ձեռնարկատերերի մոտավորապես 90%-ը չի ուսումնասիրում մրցակիցներին և նման վերլուծության հիման վրա չի առաջարկում սեփական առավելությունները: Կարելի է միայն դիտարկել ցանկացած նորամուծության փոխառություն այլ ընկերությունից։ Այս պատճառով է, որ հայտնվեցին հետևյալ կաղապարային արտահայտությունները.

• բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ;
• անհատական ​​մոտեցում;
• առաջին կարգի որակ;
• մրցունակ գին.

Այլ կլիշեները նույնպես ընկերության մրցակցային առավելությունները չեն, քանի որ իրեն հարգող ոչ մի ընկերություն չի բողոքի ցածրորակ արտադրանքներից և սկսնակ աշխատողներից:

Այնուամենայնիվ, սա դիտարկելու մեկ այլ տարբերակ կա. Եթե ​​մրցակիցների առավելություններն աննշան են, ապա նոր ձեռնարկատերերի համար ավելի հեշտ կլինի գրավել պոտենցիալ հաճախորդներին։

Այդ իսկ պատճառով կարևոր է ուշադրություն դարձնել շեշտադրումներին, առաջին հերթին դնել այն օգուտներն ու էմոցիոնալ վիճակը, որը մարդը զգում է ընկերության հետ համագործակցելիս։

Մրցակցային առավելությունների տեսակները

Բոլոր առավելությունները բաժանված են երկու տեսակի.

1) Բնական: արժեքը, առաքման ժամանակը, ընկերության հեղինակությունը, հայտնի հաճախորդները: Նման առավելությունները հատկապես կարևոր են, քանի որ դրանք հիմնված են փաստացի տեղեկատվության վրա:
2) Արհեստական՝ անհատական ​​մոտեցում, երաշխիքներ, գովազդային առաջարկներ։ Սրանք մանիպուլյատիվ առավելություններ են, որոնք ճիշտ օգտագործելու դեպքում կարող են բարենպաստ կերպով լրացնել բնական օգուտները:

Բնական առավելությունների առանձնահատկությունները

Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի նման առավելություններ, բայց ոչ բոլոր ընկերությունները գիտեն, թե ինչպես դրանք ճիշտ ընդգծել, երբ կարծում են, որ իրենց առավելություններն ակնհայտ են կամ ներկայացնում են կլիշե: Իրական առավելությունները ներառում են հետևյալը.

Ցածր գին։Սա ցանկացած ընկերության գլխավոր առավելություններից մեկն է։ Եթե ​​ապրանքների կամ ծառայությունների գներն ավելի ցածր են, քան մրցակիցներինը, ապա կարևոր է անմիջապես նշել այս հատկությունը: Կարևոր է արժեքը ճշգրիտ թվերով նշել, հատկապես, եթե ընկերությունը գործում է կորպորատիվ հատվածում:
Վերջնաժամկետներ.Յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի համար պետք է նշվեն առաքման ճշգրիտ ժամկետները: Կարիք չկա թույլ տալ անճշտություններ («մենք կառաքենք հնարավորինս արագ»):
Փորձ ունենալը.Եթե ​​անձնակազմն իսկապես բարձր որակավորում ունի, դա պետք է փոխանցվի պոտենցիալ հաճախորդներին:
Հատուկ պայմաններ.Սրանք կարող են լինել շահավետ մատակարարման առաջարկներ (զեղչեր, գրասենյակի հարմար տեղակայում, նվերներ գնումներով, վճարում առաքման ժամանակ):
Իշխանության մակարդակ.Այս առավելությունը ներառում է ընկերության ձեռքբերումները, մրցանակներն ու մրցանակները, որոնք ստացվել են ցուցահանդեսներում և մրցույթներում, հայտնի հաճախորդներ, ովքեր դարձել են կանոնավոր: Զգալի առավելություն է պրոֆեսիոնալ փորձագետի պաշտոնը, օրինակ՝ ձեր աշխատակիցների մասնակցությունը տարբեր կոնֆերանսների։
Բարձր մասնագիտացված գործունեություն.Օրինակ, թանկարժեք մեքենայի սեփականատերը ցանկանում է փոխարինել որոշակի պահեստամասեր և կանգնում է ընտրության առաջ՝ դա անել մասնագիտացված սրահում, որն աշխատում է միայն իր ապրանքանիշի մեքենաներով, կամ գնալ սովորական արտադրամաս։ Նա հավանաբար կնախընտրի առաջին տարբերակը։ Սա եզակի վաճառքի առաջարկի բաղադրիչ է, որը հաճախ օգտագործվում է որպես առավելություն մրցակիցների նկատմամբ:
Այլ փաստացի առավելություններ:Դրանք ներառում են ընդլայնված տեսականին, արտադրական տեխնոլոգիաների արտոնագրերի առկայությունը և ապրանքների վաճառքի հատուկ պլանի մշակումը:

Արհեստական ​​առավելությունների առանձնահատկությունները

Նման առավելությունները կարող են օգնել ընկերությանը անուն ձեռք բերել, եթե այն չունի իրական արժանիքներ: Սա օգտակար կլինի հետևյալ դեպքերում.

• Ընկերությունը վերջերս է հայտնվել և դեռ չունի հաճախորդներ կամ դրական կարծիքներ: Մյուս տարբերակն այն է, որ մասնագետները հեռանան խոշոր ձեռնարկությունից և ստեղծեն իրենց սեփական ընկերությունը:
• Ընկերությունը միջին դիրք է զբաղեցնում շուկայում. չունի ընդլայնված տեսականի կամ նեղ մասնագիտացում, և սովորական ապրանքները վաճառում է շուկայական միջինից մի փոքր բարձր գներով։
• Ընտրված խորշի բոլոր ընկերություններն ունեն նույն առավելությունները (գներ, փորձ և այլն):

Այս երեք իրավիճակներում այն ​​օգնում է արհեստական ​​առավելություններ կիրառել մրցակիցների նկատմամբ, որոնք ներառում են հետևյալը.

1. Ավելացված արժեքի ներդրում.Օրինակ, ընկերությունը վաճառում է համակարգիչներ՝ առանց արժանապատիվ գնային պայքարի դեմ պայքարելու ունակության: Նման իրավիճակում կարելի է համակարգիչների վրա տեղադրել օպերացիոն համակարգ և անհրաժեշտ ծրագրեր, իսկ հետո մի փոքր բարձրացնել սարքավորումների գները։ Սա կոչվում է ավելացված արժեք, որը ներառում է զեղչեր և տարբեր բոնուսներ:
2. Անհատականության դետոնացիայի օգտագործում:Այս առավելությունը կկիրառվի, եթե մրցակիցները օգտագործեն կլիշեներ: Ձեզ անհրաժեշտ է ընդամենը ցույց տալ ընկերության դեմքը (օրինակ՝ տնօրենին): Այս մոտեցումը ձեռնտու կլինի ցանկացած ոլորտում՝ սկսած կոսմետիկայի վաճառքից մինչև շինանյութի վաճառք:
3. Պատասխանատվություն.Զգալի առավելություն, որով դուք կարող եք երաշխավորել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների որակը:
4. Երաշխիքային պարտավորություններ.Երաշխիքը կարող է լինել հանգամանքների համար («Եթե դուք չստանաք անդորրագիրը, մենք ինքներս կվճարենք ապրանքի համար»), ինչպես նաև ապրանքի կամ ծառայության համար (գնորդը հնարավորություն ունի ապրանքը վերադարձնել որոշակի ժամկետում։ )
5. Կարծիքների առկայություն:Գնորդների համար կարևոր է իմանալ ձեր ընկերության մասին կարծիք թողնող անձի կարգավիճակը: Ցանկալի է ակնարկներ թողնել հատուկ ձևաթղթերի վրա, որտեղ սպառողը կդնի անձնական ստորագրություն:
6. Ցույց.Սա սեփական արտադրանքը ներկայացնելու հիմնական առավելություններից մեկն է։ Ցանկալի է, որ ներկայացումը լինի վիդեո ձևաչափով։ Ցուցադրելիս կարևոր է կենտրոնանալ արտադրանքի բնութագրերի վրա:
7. Գործերի առկայություն.Նրանք կարող են գոյություն չունենալ, հատկապես, եթե ընկերությունը նորեկ է: Այս իրավիճակում խորհուրդ է տրվում ստեղծել արհեստական ​​դեպքեր, որոնց դեպքում դուք ծառայություններ կմատուցեք ձեզ կամ հաճախորդին փոխշահավետության հիման վրա։ Այնուհետև կունենաք գործ, որը կցուցադրի ընկերության պրոֆեսիոնալիզմը:
8. USP.Այս նախադասության հիմքում ընկած գաղափարն այն է, որ ընկերությունը շեշտը դնում է որոշակի մանրամասնության վրա կամ տրամադրում է տեղեկատվություն, որը առանձնացնում է այն նմանատիպ ընկերություններից:

Գտեք առավելություններ և ճիշտ նկարագրություն

1). Մրցակցային բնութագրերը արագ բացահայտելու համար դուք պետք է հասկանաք, թե կոնկրետ ինչում է ձեր ընկերությունը ավելի լավը, քան մյուսները: Դա պետք է արվի առանց վերացական մտքերի, կոնկրետ փաստերի հիման վրա։ Լավ ռազմավարությունը ներառում է ձեր ուժեղ կողմերը առավելությունների վերածել այլ ընկերությունների թույլ կողմերի հաշվին:


2). Հիանալի միջոց՝ հասկանալու, թե ինչու են հաճախորդները վստահում ձեզ, դա հենց հաճախորդներին հարցնելն է: Ինչ-որ մեկը կնշի, որ ձեզ հետ համագործակցում է հարմար աշխարհագրական դիրքի պատճառով։ Ինչ-որ մեկը կմեկնաբանի, որ ձեզ վստահում է։ Հավաքեք և ուսումնասիրեք տեղեկատվություն: Բացահայտելով ձեր ուժեղ կողմերը, մտածեք ձեր թույլ կողմերի մասին և պարզեք, թե ինչպես դրանք կարող են վերածվել ուժեղ կողմերի: Դա անելու համար կարող եք օգտագործել ունիվերսալ բանաձևը. «Այո, մենք ունենք թերություն, բայց ունենք նաև առավելություն».

Օրինակ,«Մեր արտադրանքի ինքնարժեքն ավելի բարձր է, քան մեր մրցակիցներինը, բայց մենք տրամադրում ենք ամբողջական հավաքածու նախապես տեղադրված օպերացիոն համակարգով և անհրաժեշտ ծրագրերով համակարգիչ գնելիս»:

Այս կերպ դուք հաճախորդներին հասկացնում եք, որ չեք թաքցնում ձեր թերությունները, բացատրում եք, թե ինչու են ձեր գներն ավելի բարձր, և այդպիսով մեծացնում եք նրանց վստահությունը ձեր հանդեպ:

3). Նպաստները նկարագրելիս եղեք կոնկրետ և փաստացի: Պատմեք մեզ, թե ինչի եք հասել աշխատելու ճշգրիտ ժամանակահատվածում, կազմել ինֆոգրաֆիկա, ուրվագծել հիմնական կետերը:

Արտահայտություն «Աշխատանքային փորձ - 10 տարի» պոտենցիալ հաճախորդներին ոչինչ չի ասում ձեր ընկերության մասին: Դուք պետք է մեզ պատմեք, թե ինչ եք արել և ինչի եք հասել այս ընթացքում՝ տրամադրեք ինֆոգրաֆիկա, համառոտ պատմեք ձեր հաջողությունների մասին։

"Բարձրորակ" Շատ ընկերություններ թվարկում են իրենց առավելությունները. Շատ ավելի շահավետ է նկարագրել, թե ինչ օգուտներ կունենա հաճախորդը ձեր արտադրանքն օգտագործելիս՝ որքան արագ եք առաքելու ապրանքները, կտեղադրեք սարքավորումները, արդյոք կոնկրետ մասնագետը կաշխատի նախագծի հետ, կրում եք արդյոք երաշխիքային պարտավորություններ:

Քչերին կզարմացնի արտահայտությունը «մատչելի գներ» . Այս արտահայտությունը չի օգնի ձեզ մեծացնել վաճառքը։ Դրա համար գործեք ոչ թե դատարկ բառերով, այլ կոնկրետ թվերով։

Կրկին հիշեցնում ենք մարքեթինգի մի բանական, բայց կարևոր սկզբունք՝ ավելի արդյունավետ է գովազդել ոչ թե բուն ապրանքը, այլ այն սենսացիաները, որոնք սպառողը ստանում է ձեզ հետ համագործակցության արդյունքում։

Գրանցվեք և պատվիրեք տեքստեր՝ նկարագրելու ձեր մրցակցային առավելությունները eTXT Exchange-ի պատճենահանողներից:

• Լավ copywriter-ը սիրում է հաճախորդին կրկնել. «Ես հասկանում եմ քեզ»: Վատ copywriterհաճախ ասում է. «Ես քեզ չեմ հասկանում, խնդրում եմ բացատրիր…»:
• Լավ copywriter-ը միշտ ուշադիր է ընտրում իր խոսքերը՝ հասկանալով, որ հաճախորդները ավելի բարձր կարգի էակներ են: Վատ copywriterնրանց հետ շփվում է այնպես, կարծես նրանք առողջ, ողջախոհ մարդիկ լինեին:
• Լավ copywriter-ն իր խոսքում օգտագործում է հատուկ տերմիններ, որոնք ընդգծում են իր գիտելիքների գիտական ​​հիմքերը։ Վատ copywriterառօրյայում խոսում է առօրյա լեզվով, պրոֆեսիոնալին անարժան։
• Լավ copywriter-ը երբեք չի կառչում հաճախորդի խոսքերից: Վատ copywriterկարող է հաճախորդին շփոթեցնել ինչ-որ անսպասելի պարզաբանող հարցով:
• Լավ copywriter-ը միշտ պատասխանում է խուսափողականորեն և երբեք չի գնահատում առաջադրանքը: Վատ copywriterկարող է արտահայտել իր անձնական կարծիքը.
• Լավ copywriter-ը ձգտում է հաճախորդին առաջարկել հնարավորինս շատ տարբեր տեխնիկա և տեխնիկա: Վատ copywriter«Ի՞նչ մոտեցում եք կիրառում» հարցին. տարակուսանքով թոթվում է ուսերը և նորից հարցնում.
• Լավ copywriter-ը միշտ հանգիստ է և անհանգիստ: Երբ վատ copywriterսկսում է նյարդայնանալ կամ նյարդայնանալ, նա հիշում է կատակներ սերիալից. «Ոչ ոք չի ուզում ինձ հետ շփվել... Գուցե դու ինձ օգնես, գիր, ճաղատ ծերուկ»:
• Լավ copywriter-ը ստուգում է իր բոլոր գործողությունները անձնական կարծիքով և սեփական աշխատանքային փորձով: Վատ copywriterսահմանափակվում է այն ուղղության հիմնական սկզբունքներով, որտեղ նա սովորել է, և ողջամտությամբ:
• Լավ հեղինակային հեղինակը լիովին պատասխանատվություն է կրում իր աշխատանքի համար և, հետևաբար, երբեք ոչինչ չի անում առանց հաճախորդի համաձայնության: Վատ copywriterընդհանրապես չի հասկանում նախորդ նախադասության իմաստը.
• Լավ copywriter-ը երբեք չի շահարկում գները: Վատ copywriterհաճախորդի վրա դիտավորյալ ազդելու մեջ դատապարտելի ոչինչ չի տեսնում.
• Լավ copywriter-ը վերցնում է միայն այն գործերը, որոնց հետ նա արդեն աշխատել է: Միայն վատ հաճախորդը կարող է հարցնել նրան, թե ինչպես է նա սկսել այդ ժամանակ:
• Լավ copywriter-ը միշտ ինքնաքննադատ է։ Վատ copywriterայնքան կրքոտ է իր հաճախորդի խնդիրները լուծելու համար, որ աշխատելիս նա պարբերաբար մոռանում է իր թերությունների մասին:
• Լավ copywriter-ը երբեք ուսուցչի կամ գուրու դեր չի խաղում: Վատ copywriterնա նույնիսկ «լավ հեղինակի» դեր չի խաղում:
• Լավ copywriter-ն ամենից շատ մտահոգված է իր հաճախորդին չվնասելու համար: Վատ copywriterամբարտավանորեն հավատում է, որ կարող է ինչ-որ բանով օգնել իրեն:
• Լավ copywriter-ը սովորաբար ունի բազմաթիվ դիպլոմներ և վկայականներ: Վատերը հաճախորդներն են։
• Լավ copywriter-ը պատրաստ է ցանկացած պահի բացարձակապես անվճար օգնել մարդուն։ Վատ copywriterսովորաբար օգտագործում է այնպիսի արդարացումներ, ինչպիսիք են. «Տվեք ինձ տեխնիկական բնութագրեր (համառոտ)»:
• Լավ copywriter-ը սահմանում է աշխատանքի արժեքը՝ հիմնվելով իր գործընկերների կողմից իր աշխատանքի որակի ակնկալվող գնահատականի վրա: Վատ copywriterՆա խորամանկ է և կենտրոնանում է կոնկրետ հաճախորդի ֆինանսական հնարավորությունների վրա:
• Լավ copywriter-ը ամեն ինչ լուրջ է վերաբերվում: Վատ copywriterպատրաստ է ծաղրել անգամ իր գործընկերների աշխատանքը.
• Լավ copywriter-ը չափազանց համեստ է և աննկատ իր գործընկերների շրջանում։ Վատ copywriterՀաճախորդների շրջանում այն ​​հայտնի է, քանի որ թանկարժեք պատվերներով վարկաբեկում է մասնագիտությունը։
• Լավ պատճենահանողն անգիր գիտի «Լավ հեղինակների էթիկայի օրենսգիրքը» և երբեք չի խախտի այն «Լավ հեղինակների ասոցիացիայից» հեռացնելու ցավով: Վատ copywriterԵս ոչ մի համայնքի անդամ չեմ և նրանց ծածկագրերի մասին ոչինչ չեմ լսել։
• Լավ copywriter-ը ձեզ միշտ կասի մի քանի copywriter-ների, ովքեր իրենից լավն են: Վատ copywriterկխուսափի՝ նման հարցը սադրիչ անվանելով.
• Լավ հեղինակի համար կարևոր է, որ իր գործընկերները համարվեն լավ հեղինակ: Վատ copywriterԲացասական կարծիքներն իր մասին վիճարկելով համարում է դրանք արտահայտողների խնդիր:

Py.Sy.: Լավ copywriter-ը հասկանում է, որ միայն վատ copywriter-ը կարող էր գրել այս բոլոր անհեթեթությունները։