Resumo para criar um avatar de cliente. Criamos um avatar do cliente. O futuro do seu relacionamento com o cliente

O avatar do cliente é Fundação qualquer projeto de negócios na Internet. E a primeira etapa da pesquisa do público-alvo na hora de criar uma escola online.

Chamamos a sua atenção uma série de artigos sobre o público-alvo:

1. Parte 1. Avatar do cliente: o que é, como criá-lo e o que é importante considerar [você está aqui]

Avatar do cliente: o que é e por que você precisa dele?

Um avatar de cliente é uma descrição detalhada do seu cliente ideal. O cliente que quer e ama o seu produto.

Você usará o avatar do cliente tanto na criação de treinamentos e programas educacionais quanto na redação de textos de vendas.

Entendimento claro a quem E Para que você oferece seu produto, aumenta a probabilidade que ele acertará o alvo. E, consequentemente, executará 2 tarefas mais importantes:

1. Ajuda uma pessoa a resolver um problema agudo
2. Ajudará você a fazer uma venda discretamente

Todo mundo ganha!

Digamos que sua cliente seja uma mulher que sofre de dores de cabeça. No entanto, ela se opõe fortemente a pílulas e medicamentos. Então a mensagem publicitária será mais ou menos assim:

É assim que funciona uma oferta direcionada. Mas falaremos mais sobre isso mais tarde.

Como criar um avatar de cliente: dúvidas

Para quais perguntas você precisa saber as respostas para criar um avatar de cliente?

1. Retrato sociodemográfico

1. Idade
2. Localização
3. Situação familiar
4. Nível de renda
5. Educação
6. Profissão
7. Interesses

2. As necessidades (dores e desejos) do seu cliente

1. O que seu cliente deseja em geral (o que importante para ele, quais são os valores de sua vida)
2. Por que o cliente precisa do seu produto? que dor, necessidade ele quer resolver isso com a ajuda dele
3. O que quer mudar Na minha vida
4. Como cliente tentei resolva seu problema
5. Ao qual resultados isso levou
6. O que você está com medo cliente (medos, preocupações, dúvidas, crenças)
7. O que ele quer prevenir?

3. Características comportamentais do seu cliente

1. Onde seu cliente passa o tempo online?
2. Que recursos ele lê?
3. Quais redes sociais ele prefere?

4. Fatores de decisão

1. Como uma pessoa toma decisões de compra: emocional ou lógica?
2. Critério tomada de decisão: exclusividade do produto, design, preço, garantia, serviço pós-compra, entrega (velocidade/disponibilidade), facilidade de uso, serviço VIP, sortimento, marca, geografia, etc.

5. Atitude em relação à sua oferta (produto)

1. Nível de conhecimento do cliente sobre você e seu produto
2. Quais objeções seu cliente tem (como ele explica a si mesmo por que não comprará seu produto agora)
3. Que emoções o seu produto evoca no cliente, a que está associado?
4. Expectativas do cliente da sua proposta (quais resultados ele espera)
5. O que é verdade objetivo final ao escolher entre várias ofertas (o que é importante para ele!)

“Mapa Avatar”: uma folha de dicas para escrever textos de venda (algoritmo)

Na maioria das vezes, em cada empresa existe mais de um avatar. E quanto mais detalhado você os distribuir em grupos, mais clara será a oferta que você poderá fazer aos seus clientes.

Por exemplo, você tem uma plataforma de publicidade no nicho de bens e serviços infantis. Idade das crianças: 6 a 17 anos. Nesse caso, você tem 2 públicos-alvo. O primeiro são os próprios filhos e seus pais - consumidores de bens. O segundo são os anunciantes, fornecedores de bens e serviços para crianças.

Para tornar mais fácil e rápido compilar ofertas de venda, é necessário criar um avatar de cliente separado para cada caso.

Então, o algoritmo para compilar um mapa de avatar.

Etapa 1: faça uma lista de todos os avatares possíveis para sua empresa e dê a cada um uma definição geral

Vejamos o exemplo descrito acima.

Possíveis avatares:

• Olga, 37 anos, dona de salão de beleza (loja de roupas, café familiar)
• Ekaterina e Sergey, 37 e 40 anos, empresa familiar (produção de brinquedos, café familiar, aluguel de mercadorias, etc.)
• Marina, 30 anos, casada, fotógrafa (especialista particular, confeiteira, costureira, treinadora de ginástica, treinadora, psicóloga)
• Nikita, 32 anos, preparadora física (apresentadora de eventos, showman, consultora de imagem, cabeleireira, estilista)

Passo 2. Descreva as propriedades de cada avatar (retrato geral)

Passo 3. Descreva necessidades, dores e desejos

Passo 4: Definir Critérios de Satisfação

Com base em que seu cliente toma uma decisão?

Passo 5: Formule os benefícios que você pode oferecer com base nas necessidades do avatar

O que mais é importante considerar ao criar um avatar de cliente?

1. Adicione fotos de cada avatar

Escolha imagens e nomes para seus avatares. Assim, você personalizar seu personagem. Fica mais fácil imaginar o que ele realmente quer

2. Escreva tudo

Certifique-se de registrar respostas a perguntas por escrito(ou no seu computador). O principal é não fazer isso de cabeça. Afinal, você simplesmente copiará e colará essa descrição em suas páginas de vendas.

3. Mantenha suas informações atualizadas e detalhadas.

Não faça esta lista apenas uma vez. Descubra repetidamente o que irá ajudá-lo detalhar e segmentar seus clientes. E, em última análise, ofereça aos clientes o que eles precisam. Em vez de “ser tudo para todos”.

Finalmente

Então, o avatar do cliente é 80% do sucesso do seu projeto empresarial. Um avatar bem projetado transforma pessoas comuns em fãs do seu produto. Afinal, você está oferecendo a eles algo que realmente importa para eles. Lembre-se de que o esforço despendido em compilá-lo será recompensado muitas vezes.

• Você tem certeza de que estudou 100% seu comprador típico, mas as vendas estão criticamente baixas. Qual é o problema?
• Cliente ideal. Isso acontece?
• Contexto correto. Exatamente o que o médico receitou ao vendedor
• 5 novas ideias sobre avatares do webinar de Andrey Parabellum (23/01/2014)
• + pensamentos ainda mais novos após o treinamento de redação

Primeiro, vejamos as definições. O avatar do cliente é a descrição mais completa do seu cliente (cliente). Neste artigo, quero contar com mais detalhes sobre o que você precisa ser orientado e quais perguntas responder ao criar um avatar de cliente.

Vamos supor que você já saiba um pouco sobre como criar um avatar. Se você esqueceu de repente, eu te lembro:

1. Você deve escolher entre seu público-alvo vários de seus representantes mais brilhantes se o público-alvo for diversificado. Ou um personagem que seja mais típico de um grupo de clientes, se o público-alvo for bastante semelhante.
2. Você deve “se colocar no lugar” da pessoa que escolheu e descrevê-la por dentro e por fora. Pensamentos, sentimentos, medos, fantasias, etc. Você simplesmente tem que pensar como ele. Em qualquer caso, antes de escrever um texto de venda.
3. A descrição do nosso avatar não termina aí. Você deve imaginar isso muito vividamente. Invente um nome para ele, determine seu sexo, estado civil, idade, aparência, etc.

Em geral, sua tarefa é registrar seu cliente até as manchas sob o olho esquerdo.

“Sim, eu já sei de tudo isso..”
Ótimo! Agora escreva)

Agora vem a parte divertida.

Responda honestamente: você tem um pedaço de papel (arquivo) onde o avatar do seu cliente está claramente escrito, linha por linha? Se houver, então isso é ótimo. Não - então você precisa colocar a descrição do cliente no papel o mais rápido possível.

Por que? Sim, porque isso aumenta significativamente o acerto do seu texto no alvo. Experimente e veja por si mesmo.

Existe também um método muito bom com o qual percorremos a “selvagem” dos desejos secretos do cliente.

Nós nos perguntamos “Por que ele precisa disso?” E nós mesmos respondemos.

Por exemplo:

Masha quer comprar treinamento de estilo.

Por que ela precisa de treinamento?

Para parecer elegante.

Por que ela precisa parecer elegante?

Para ficar mais bonito.

Por que ela precisa ficar mais bonita?

Para agradar os homens.

Por que ela gosta de homens?

Para que esse cara lindo da porta ao lado finalmente prestasse atenção nela.

Para que essa “galinha” que roubou o marido “ficasse maltrapilha” de inveja

Para que na reunião de ex-alunos todos ficassem boquiabertos ao ver como ela é

Bem, etc. dependendo do tipo de avatar e produto. Se Masha é uma senhora adulta e respeitável, então escolhemos expressões mais suaves. Se Masha é um pouco velha, focamos na linguagem dos jovens.

Por falar nisso. O idioma em que o seu público-alvo se comunica é algo extremamente importante. Não cutuque os adultos, não carregue os novatos com termos, etc. Transforme-se em um camaleão por um tempo. Funda-se com o seu público-alvo, vá aos fóruns onde eles se comunicam, observe mais.

“Eu quero o comprador perfeito!”

O desejo é louvável. E com a abordagem certa, pode até se tornar realidade.

Descreva seu cliente ideal. Agora veja se o seu avatar pertence ao reino da ficção científica.

Não ter medo de sonhar e ao mesmo tempo ser realista é uma das combinações de qualidades mais úteis para o sucesso em qualquer negócio :)

Muito provavelmente, em seu público-alvo haverá uma certa porcentagem de pessoas que, segundo sua descrição, estão próximas do avatar ideal. Estime seu número. E escreva para eles também. E não apenas para eles. Caso contrário, você encalhará periodicamente.

Lugares onde os avatares vivem

Você pode falar sobre o contexto quantas vezes quiser. Nunca faz mal. Desenvolva sua imaginação e procure onde seus potenciais clientes se comunicam, trabalham e relaxam.

Pense em QUANDO você deve abordá-los com sua proposta. Quando será apropriado e quando não será aceitável.

Se você for bom em “espionar” seus clientes, terá todas as chances de se tornar o campeão de vendas em seu nicho.

Para ser feliz, uma pessoa precisa de tão pouco - ser compreendida. E para compreender o outro, devemos imbuí-lo de seus sentimentos.

“Devemos ouvir não apenas com os ouvidos, mas também com os olhos e o coração.”(Sean Covey "7 hábitos de crianças ativas") Como você pode ver, pessoas progressistas ensinam isso a seus filhos desde cedo. Bem, nunca é tarde para aprendermos.

Prometeu 5 truques sobre o avatar do guru do negócio da informação

1. Faça seu avatar apenas a partir da imagem daquelas pessoas que As pessoas JÁ estão comprando algo de você. E não daqueles que você quer ter como cliente, mas ainda não comprou nada de você
2. Ajuste seu avatar uma vez por ano. As pessoas tendem a mudar, então os avatares precisam ser atualizados periodicamente
3. Se estiver difícil entender seu cliente, leve uma lista de compradores e vá estudá-los no Facebook ou VKontakte
4. Trabalhe em no máximo 3 avatares no texto.Mais - funciona pior.
5. Procure por "anti-avatar"- descreva um cliente que certamente será problemático para você e que você não deseja trabalhar com essas pessoas. No texto, deixe claro para seus colegas “anti-avatares” que você não quer vê-los em sua casa. Não é um fato que eles não virão. Mas haverá menos deles.

P.S. o que mais você gostaria de dizer sobre o avatar após o treinamento “Copywriting 2014”?

1. Em nenhum caso você deve economizar energia na criação de um avatar! Esta é a base de suas vendas. Passe alguns dias na sua espionagem psicológica e aumente a conversão do seu texto pelo menos duas vezes.
2. O avatar deve ser cativante e profundo. Este é um dos meus insights de treinamento, que foram muitos e vou contar para vocês todos eles. Não descreva seu cliente com tristeza no estilo de “Svetlana, 35 anos. Gerente, dois filhos. Casado. Vai à academia. O que a mantém acordada à noite são os pensamentos sobre como criar os filhos.” etc. Isso não é o bastante!
   E leve a sério a dor que priva uma pessoa de sono (figurativamente ou na realidade, não importa). Bem, uma mulher de 35 anos não perderá a paz de espírito por criar os filhos. Isso é importante para ela, mas não profundamente. Por que uma mulher assim pode ser atormentada tão profundamente? Ela pode se preocupar com o fato de sua juventude estar desaparecendo, com medo de que seu marido fique olhando para as meninas, de que ela não tenha mais a mesma aparência de antes, de que sua aparência não brilhe com elegância e cuidado, mas ela não tenha força suficiente para si mesma, etc.
3. Não há necessidade de arrastar a necessidade do seu produto para o seu avatar. As principais dores e problemas do cliente podem vir de diversas áreas, mas não devemos descartá-los, pois... absolutamente todas as chaves do coração do cliente são importantes para nós. E livrar-se da dor, que à primeira vista é uma história completamente diferente, pode estar muito bem ligado ao seu produto.
4. Um avatar pode ser tão grande quanto uma redação). E quanto mais detalhado for, melhor. Repito, mas ainda assim, não se limite a respostas a perguntas padronizadas sobre o avatar, escreva sobre a pessoa que lhe paga dinheiro, sem poupar tempo nem esforço.

Bem, para concluir, as mesmas perguntas padrão para descrever um avatar:

1. Nome do cliente?

2. Seu gênero?

3. Quantos anos ele tem?

4. Qual é o seu estado civil?

5. Ele tem filhos?

6. Se casado, quem é seu cônjuge?

7. O que seu cônjuge pensa sobre seus hobbies e suas dores?

8. Qual é a relação dele com os filhos?

9. Como essa pessoa se veste?

10. O que ele faz, do que vive?

11.Qual é a sua maior insatisfação?

12.Qual é o seu desejo externo mais forte (ou seja, o que os outros sabem)?

13. Quais são os seus desejos mais profundos?

14. O que o impede de dormir à noite?

15. Do que ele tem medo?

16. Quem o irrita e irrita?

Boa sorte ao traçar um retrato do seu cliente!

Ainda tem dúvidas? Pergunte nos comentários deste post ou escreva para lins.alisa@yandex.ru - estou sempre aberto para entrar em contato com você.

Sua Alice-Natasha.

Olá!
Quer aumentar suas vendas?

90% do sucesso nos negócios depende de quão corretamente você elabora avatar do cliente

Não basta ter um produto, um produto bacana. Você precisa saber claramente quem precisa disso. Se você oferece seu produto, serviço ou negócio para absolutamente todo mundo, muitas vezes ouvirá NÃO. Suas vendas não crescerão. As vendas não crescem – a receita não cresce. A renda que não cresce é triste.

Quando você conhece claramente o avatar do cliente, o cliente ideal, você concentra toda a sua atenção nessa pessoa. E agora você sabe claramente como construir uma estratégia de marketing. Que conteúdo escrever. Quais redes sociais e grupos seu cliente visita? O que ele quer? Como escrever um texto de venda, faça uma Landing Page que lhe interesse.

Antes de passarmos para a parte mais interessante, gostaria de chegar a um acordo com vocês. Eu quero que você não apenas leia este artigo e pronto. Gostaria que você seguisse todas as recomendações práticas que lhe dou. Para que você obtenha o máximo de resultados e benefícios com este artigo. Acordado?

Vamos passar para o exercício de criação de um avatar de cliente

Leva apenas 5 minutos para concluir este exercício.

Vamos começar

Pegue uma caneta e um pedaço de papel. Desenhe uma imagem do seu cliente ideal no meio da folha. Se você não tem talento artístico, tudo bem. Será o suficiente - uma cabeça, listras, braços, pernas, uma pessoa.

Agora desenhe setas em duas direções para a esquerda e para a direita. Eles criarão 2 colunas. Agora, ao lado da imagem do seu avatar, descreva em 2 palavras quem é o seu cliente. Como você entende isso?

2-3 frases serão suficientes para você ter uma ideia sobre isso.
Exemplo:
Um homem de 35 a 39 anos, provavelmente chamado Igor. Ele geralmente tem 3 filhos que estudam na escola/universidade. Ele é o chefe do departamento de vendas.

Se por algum motivo você não tiver concluído este exercício, não prossiga. Você precisa fazer isso e depois seguir em frente. Caso contrário, os exercícios a seguir não farão sentido. O resultado será zero.

Vamos conhecer melhor seu cliente

Você se esqueceu das 2 colunas à direita e à esquerda? Na coluna superior esquerda escreva “Problemas do cliente”

Agora, reserve de 1 a 2 minutos e anote os problemas e dores do seu cliente nesta coluna.

Por exemplo, no nicho “perda de peso”:
- Excesso de peso
- Nutrição pobre
- Desconfiança

Por que isso é necessário? Os problemas e dores do seu cliente são aquelas coisas que ele deseja resolver e está pronto para pagar por isso.

Na mesma coluna, escreva “Do que meu cliente tem medo? Quais são os seus medos? O que ele quer evitar?

Você tem 2 minutos para concluir.

Por exemplo:
- Obesidade
- Não receba olhares interessados ​​do sexo oposto

Feito? Se você fez tudo corretamente, já deverá ter uma determinada imagem surgindo.
Nós não paramos. Vamos continuar.

Na mesma coluna escrevemos - “Por que isso é importante”

Dentro de 2 minutos, escreva, sempre que possível, por que esse “problema, medo” é importante para ele resolver.

Se nada mudar, qual será o seu estado emocional? Vá ainda mais fundo nos problemas do seu cliente. Pense em vez dele.

Feito? Que imagem surge? Tenho certeza que você não esperava ver algo assim

Vamos passar para a segunda coluna.

Escreva “O que meu cliente deseja alcançar” no topo? Durante 2 minutos, escreva na coluna seus objetivos não materiais e materiais.

Por exemplo:
Sustente sua família. Para comprar um apartamento. Dê às crianças a melhor educação. Viaje 5 vezes por ano.

Escrevemos “Por que isso é importante para ele”. Também 2 minutos para concluir

Gostaria de parabenizá-lo por concluir este exercício. Agora você conhece e entende muito melhor seu cliente potencial. E você sabe que oferta precisa fazer para interessá-lo.

CLIQUE EM “CURTIR” se a postagem foi útil. Verei seu interesse neste tópico e escreverei conteúdo ainda mais valioso e útil.

Pego você mais tarde,
-Dmitri.

Você conhece seus clientes de vista? Claro, você diz, estas são mulheres de 20 a 45 anos... Mas espere! O que você pensa nem sempre é a verdade sobre seus clientes. Então, quais informações sobre perfis de clientes você já deve ter no início para que seu negócio gere receita para você? É disso que trata o post de hoje.

Mesmo que você já tenha um projeto ou negócio pronto, e mais ainda se tiver uma base de clientes, então com certeza você precisa saber que tipo de base é e em quem consiste.

Responda a si mesmo a pergunta: que tipo de pessoas elas são, o que elas querem. A técnica funciona melhor quando você descreve uma pessoa específica. Como fazer isso? Encontre alguém que já comprou algo de você e entreviste-o. Você ficará surpreso com o quanto descobrirá sobre seus clientes.

Se você está apenas começando e ainda não há compradores, descreva de 3 a 5 clientes ideais.

AVATAR DO CLIENTE

Para evitar o efeito de arrecadar uma base por quantidade, é preciso ter uma ideia clara de quem você quer e com quem não quer negociar. Sim, sim, também existe um anti-avatar, e esta é a pessoa com quem você não quer trabalhar (por exemplo, no meu caso é o tema violência, armas, suásticas e outras coisas que eu nem remotamente quero lidar).

Se sua base tiver pelo menos 500 pessoas, você já poderá selecionar de 3 a 5 avatares para o trabalho inicial. A opção ideal é quando você tem pelo menos 10 a 15 avatares aos quais adapta suas ofertas.

PERGUNTAS IMPORTANTES PARA DESENVOLVER UM AVATAR

O avatar do cliente ideal contém respostas para uma série de questões importantes além de sexo, nome e idade. Que outras respostas você deve ter antes de trabalhar na construção de um funil:

• qual é o nome dele, quantos anos ele tem e que sexo ele é?
• que problema a incomoda?
• como seu produto pode ajudar a resolver um problema
• quem pode influenciar a decisão de compra
• por que ele não consegue viver sem você?
• Como ele se sentirá depois de alcançar o resultado?
• quais objeções podem surgir em diferentes estágios do funil
• como ele toma decisões e como age com base em seu psicótipo (extrovertido ou introvertido)
• e outras questões, das quais falei com mais detalhes

SEGMENTAÇÃO

Depois que os avatares estiverem prontos, você e eu devemos segmentá-los, ou seja, dividi-los em grupos com base em características semelhantes. A maneira mais simples com um banco de dados pequeno poderia ser:

ØHomens – mulheres

Ø Clientes – assinantes

Ø Por cidade

Ø Por país

Ø Por idade

Ø Por interesses (qual ímã foi solicitado)

No próximo artigo, veremos o que fazer com os avatares e segmentos resultantes e como construir funis de vendas automatizados com altos retornos baseados em avatares e segmentos do banco de dados.

A tarefa de hoje é cadastrar pelo menos 3 avatares e segmentar seu banco de dados. Escreva nos comentários o que você fez e responderei aos relatos mais interessantes.