პროგრამული პროდუქტი პროდუქტის მატრიცების დასაწერად. პროდუქციის ასორტიმენტის მატრიცა. სტატიების განსაზღვრა, რომლებიც შევა AM-ში

უჰ... პროდუქტი. მაგრამ მხოლოდ ერთი პროდუქტის ან ერთი სერვისის შექმნა არასწორია. ამ გზით თქვენ დაკარგავთ თქვენი ფულის უმეტეს ნაწილს.

და ათასობით ნივთის ასორტიმენტმაც კი შეიძლება არ გიშველოთ. აუცილებელია მივუდგეთ არა მხოლოდ რაოდენობას, არამედ „ხარისხსაც“. თქვენ უნდა იცოდეთ არა მხოლოდ რამდენი, არამედ რა.

აგური აგურით

თქვენ უნდა შექმნათ იმდენი პროდუქტი თქვენს კომპანიაში, რომ დაფაროთ თქვენი ყველა მომხმარებლის საჭიროება. ბოლოს და ბოლოს, თუ ადამიანს აქვს მოთხოვნილება, ის მოაგვარებს, ერთადერთი კითხვაა – გააკეთებს ამას თქვენთან თუ კონკურენტთან?

ამიტომ, ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება სავალდებულო მოქმედებაა მარკეტინგის თვალსაზრისით.

Რა არის ეს? ასორტიმენტი ან პროდუქტის მატრიცა არის ყველა პროდუქტის დასახელების სია, მთელი პროდუქციის ასორტიმენტი, დამტკიცებული კონკრეტული გაყიდვის პუნქტისთვის და შედგენილი... ასე რომ, შეჩერდით! ძალიან ჭკვიანი.

პროდუქტის მატრიცა– ეს არის საქონელი (მომსახურება) თქვენს ბიზნესში, რომელსაც ქმნით ან ყიდულობთ სხვადასხვა ფაქტორების გათვალისწინებით.

ვფიქრობ, ეს უფრო მარტივი და გასაგებია ამ გზით. მეტსაც გეტყვით, თქვენ უკვე გაქვთ, მაგრამ ფაქტი არ არის, რომ იდეალურ მდგომარეობაშია.

ჩვენი დღევანდელი ამოცანაა გავარკვიოთ რა გაქვთ და რა გაკლიათ გაყიდვების გასაზრდელად. ასე რომ, ჩაიცვით თქვენი სველი კოსტიუმი, ჩვენ ღრმად ჩავძირავთ.

სანამ ჯერ კიდევ არაღრმა წყალში ვართ, ჯერ განვსაზღვროთ, რა ფაქტორებისგან არის აგებული პროდუქტის მატრიცა.

ყოველივე ამის შემდეგ, ეს დამოკიდებულია არა მხოლოდ ბიზნესის სფეროზე. ყველაფერი ბევრად უფრო საინტერესოა. ასე რომ, ჩვენი პროდუქციის ფორმირებისას უნდა გავითვალისწინოთ:

1. ბაზრის მოთხოვნა ახლა;
2. მომავალი ტენდენციები;
3. კონკურენტები (დიაპაზონი, ფასები, უპირატესობები);
4. ქალაქის თავისებურებები, კლიმატი, საცხოვრებელი პირობები;
5. გაყიდვის ადგილის ადგილმდებარეობა;
6. კომპანიის ფართობი ან ზომა.

ზემოაღნიშნული მონაცემების საფუძველზე, შედგენილია ასორტიმენტის მატრიცა საქონლისა და მომსახურების წარმატებული გაყიდვისთვის.

ამიტომ, თუ ყველაფერს გონივრულად აპირებთ, ანალიზით უნდა დაიწყოთ. ეს არ არის ყველაზე სწრაფი, მაგრამ ყველაზე ეფექტური გზა.

თქვენ უნდა გააანალიზოთ არა მხოლოდ გარე ბაზარი, არამედ საკუთარი თავიც. თუ თქვენ ხართ გამოცდილი კომპანია, უნდა გადახედოთ მიმდინარე გაყიდვებს და მათ მომგებიანობას.

თუ თქვენ ხართ კომპანია, რომელიც ახლახან იძენს იმპულსს, მაშინ უნდა გესმოდეთ, სად მოძრაობთ.

ერთ დროს ჩვენ ვაცალკევდით ჩვენს სერვისებს და მივხვდით, რომ ზოგიერთი მათგანისთვის ბაზარზე არ ვიყავით ასოცირებული.

ამიტომ მათზე გაყიდვები უკიდურესად დაბალი იყო. შედეგად, ჩვენ შევცვალეთ ზოგიერთი სერვისი. უფრო მეტიც, ასეთი ანალიზი გავაკეთეთ არა მხოლოდ სერვისის, არამედ სამუშაო ფორმატების მასშტაბებზე ერთ სერვისში. მაგრამ ამის შესახებ მოგვიანებით.

ჩვენ უკვე 29000-ზე მეტი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

დაყავით ჯგუფებად

იმისათვის, რომ პროდუქტის მატრიცა იყოს ოპტიმალური სხვადასხვა სამიზნე აუდიტორიის ყველა საჭიროებისთვის, ის უნდა შეიცავდეს რამდენიმე პროდუქტის ჯგუფს.

მათი ყოფნა სავალდებულოა, თუ რამე აკლია, მაშინ ჩათვალეთ, რომ ფულს დაკარგავთ.

Მნიშვნელოვანი.ნაგულისხმევად, მე მჯერა, რომ თქვენ გაქვთ "მთავარი" პროდუქტის ჯგუფი. ეს არის თქვენი ცენტრალური პროდუქტები ან სერვისები, რომლებზეც. ამიტომ, ისინი არ არიან ამ სიაში, მაგრამ თქვენს ბიზნესში ისინი ნამდვილად არიან.

1. სასაქონლო ლოკომოტივები

თქვენს ბიზნესს უნდა ჰქონდეს მამოძრავებელი პროდუქტები. მათი მიზანია მოიზიდონ მყიდველები თქვენს ბიზნესში, აჩვენონ, რომ თქვენი ფასები ნამდვილად მომგებიანია, თუნდაც უფრო დაბალი ვიდრე თქვენი კონკურენტის ფასები (სავარაუდოდ).

და წაახალისეთ ხალხი შესყიდვებისკენ. ფაქტიურად ერთი პროდუქტის კატეგორიას შეუძლია გადაჭრას ყველა ეს საკითხი.

ჩვენ ამ საქონელს "რძესაც" ვუწოდებთ, რადგან ყველამ იცის, რა ღირს. და თუ მოულოდნელად მაღაზიის შესასვლელში 200 მანეთიან რძეს დაინახავთ, მაშინვე შემობრუნდებით და წახვალთ.

იმიტომ, რომ გადაწყვიტე, რომ თუ რძე აქ ასე ძვირია, სხვა ყველაფერი აქაც ძვირია.

კიდევ ერთი მაგალითი, მაგრამ მეორე მხრიდან. ბილბორდებზე ხედავთ რეკლამებს, რომ მაღაზიაში ახლა ქალაქში ძალიან დაბალ ფასად ყიდის ცნობილი ბრენდის მტვერსასრუტს.

შედიხარ მაღაზიაში და გეუბნებიან: სანამ ამ მტვერსასრუტს იყიდი, გთხოვ სხვა მტვერსასრუტს მოუსმინე, ცოტა ძვირია, მაგრამ ბევრად უკეთესი.

ამ შემთხვევაში, ლოკომოტივის პროდუქტის გამო, თქვენ იზიდავდით მაღაზიას და იშოვეთ ფული უფრო ძვირი პროდუქტის გაყიდვით. ბუნებრივია, ზოგი მხოლოდ ლოკომოტივის საქონელს შეიძენს.

მაგრამ იქნებიან ისეთებიც, რომლებიც დამატებით შეიძენენ რაიმეს ან მიიღებენ უფრო ძვირიან შეთავაზებას.

Მნიშვნელოვანი.თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ 0 რუბლი ლოკომოტივის პროდუქტზე, ან შესაძლოა, თუნდაც მცირე მინუსში შეხვიდეთ. მაგრამ ეს ყველაფერი იმ პირობით, რომ თქვენ გაყიდეთ, გადარიცხავთ სხვა პროდუქტს ან გაითვალისწინებთ.

2. დაკავშირებული

დამატებითი სერვისის ან პროდუქტის გაყიდვა სასიამოვნოა გამყიდველისთვის. აქ ყველაფერი მარტივია. თქვენ უნდა გქონდეთ დაკავშირებული პროდუქტები თქვენს მთავარ შესყიდვებთან.

როგორც წესი, ასეთ გაყიდვებს ძალიან მაღალი მარჟები აქვს და ზოგიერთი ბიზნესი მხოლოდ მათზეა დამოკიდებული.

ასევე კარგი მაგალითი ქეტერინგიდან, სადაც აუცილებლად მოგვეთხოვება სიროფის დამატება ყავაში ან ნამცხვრის ჩაის.

მონათესავე პროდუქციის გაყიდვა დიდწილად დამოკიდებულია გამყიდველის პროფესიონალიზმზე.

და იმისათვის, რომ დაეხმაროთ მათ უფრო წარმატებულ შესრულებაში, დაამატეთ სპეციალური ფრაზები გასაყიდად.

3. სტატუსი

VIP პროდუქტის არსებობა ყოველთვის ამაღელვებს მფლობელების ცნობიერებას. უფრო მეტიც, როცა VIP-ზე ვსაუბრობ, ეს ნიშნავს ძალიან, ძალიან ძვირი შეთავაზებას დანარჩენებთან შედარებით.

და მაშინაც კი, თუ თქვენ ხართ პრემიუმ საქონლის ან მომსახურების გამყიდველი, ეს ასევე ეხება თქვენ. ამის აშკარა მიზეზებია:

1. ყოველთვის იქნება ვინმე, ვისაც სურს შეიძინოს ყველაზე ძვირადღირებული შეთავაზება;
2. ძვირიან შეთავაზებებთან შედარებით, ყველაფერი დანარჩენი უფრო ხელმისაწვდომი ჩანს.

პირველი პუნქტი მკაფიო და აშკარაა, ყოველთვის არიან ადამიანები, რომლებიც მიჩვეულნი არიან საუკეთესოს მიღებას, ფასის ხარისხის ინდიკატორად თვლით. მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ მეორე მიზეზი. და მე მოგცემთ მაგალითს მაშინვე.

გადაატრიალებთ სახლების მშენებლობას და ხედავთ ღირებულების სამ ვარიანტს: 800 რუბლი, 1, 2 მილიონი რუბლი. და 1,8 მილიონი რუბლი. აქედან რომელს აირჩევთ?

სავარაუდოდ საშუალოა, რადგან ადამიანების უმეტესობა ფიქრობს ოქროს შუალედის იდეით (ფასი = ხარისხი). გარდა ამისა, აშკარაა, რომ მესამე ვარიანტი მოიცავს პრემიუმ დანამატებს, თუ ეს ასე ძვირია.

ახლა წარმოვიდგინოთ სიტუაცია, როდესაც ამ ვარიანტებს ემატება სახლი 3,2 მილიონი რუბლისთვის. რას იტყვი ახლა? უფლება.

ახლა სახლი 1,8 მილიონი რუბლი ღირს. ეს არც ისე ძვირი ჩანს და პირველი ვარიანტი სრულიად უფასოა. ეფექტი მიღწეულია, გონება მოტყუებულია.

4. შემცვლელები

ან მათ ასევე უწოდებენ. ერთი და იგივე ადამიანის მოთხოვნილება შეიძლება დაკმაყოფილდეს სხვადასხვა გზით.

შემცვლელების ამოცანაა დააკმაყოფილოს სხვა პროდუქტისთვის მოსული ადამიანის მოთხოვნილება.

ანუ ეს არის მისი არჩევანის ალტერნატივა. მაგრამ ეს ზედმეტად ჭკვიანურია, ჯობია მაგალითები მოვიყვანო: ნარინჯისფერი-მანდარინი, შორტები-შარვალი, მარგარინი-კარაქი, თურქეთი-ეგვიპტე, ფარდები-ტილი.

მარკეტოლოგებს აქვთ რწმენაც კი (ციფრებზე დაყრდნობით): ერთი შემცვლელი პროდუქტის ფასის ზრდა იწვევს მეორეზე მოთხოვნის ზრდას.

გარდა ამისა, რაც უფრო მეტი შემცვლელი პროდუქტია თქვენს ასორტიმენტში, მით უფრო ადვილი იქნება პოტენციური მყიდველის დარწმუნება, რომ იყიდოს თქვენგან.

პირველი აბზაცის იდეის გაგრძელებით, ყველა კომპანიას არ შეუძლია შემცვლელის პოვნა და ზოგიერთში უკეთესია ეს არ გააკეთოს.

ზოგიერთ შემთხვევაში, ასეთ პროდუქტებს შეუძლიათ შეამცირონ გაყიდვები, რადგან კლიენტი დაიწყებს ყოყმანს არჩევანს შორის და, შედეგად, "გააფურთხებს" მთელ საკითხს. იგივე ამბავი ასორტიმენტის რაოდენობასთან დაკავშირებით (იხილეთ ვიდეო ქვემოთ).

5. პოლარული

მე ვერ ვიპოვე პროდუქციის ასეთი ჯგუფის აღწერა სხვა სპეციალისტების მოთხრობებში. უფრო სწორედ, ეს საქონელი და მომსახურება ცალ-ცალკე არავის გამოჰყავდა, მაგრამ ვფიქრობ, ამაო იყო. ამიტომ, თქვენს ყურადღებას წარმოგიდგენთ "პოლარული" პროდუქტებს (სახელი ჩვენ მიერ გამოგონილი იყო).

ეს არის პროდუქტები, რომლებიც ან უფრო იაფია ან უფრო ძვირია, ვიდრე ძირითადი გადაწყვეტა. ისინი აუცილებელია იმისათვის, რომ კლიენტმა აირჩიოს უფრო მომგებიანი ჩვენი კომპანიისგან ან, პირიქით, უფრო ღირსეული.

და ჩვენს გამყიდველებს შეეძლოთ ოსტატურად გამოიმუშაონ მეტი (ძვირიან პროდუქტზე გადასვლით) ან არ დაკარგონ მომხმარებლები (უფრო მომგებიანი პროდუქტის შეძენის შეთავაზებით).

უფრო მეტიც, არ აურიოთ იაფი საქონელი ლოკომოტივის საქონელში. მათ აქვთ სხვადასხვა დავალებები. ლოკომოტივი იზიდავს კლიენტს და იშვიათად იღებს მოგებას. და იაფი პოლარი, გარდა იმისა, რომ იზიდავს კომპანიას მოგებაც მოაქვს.

ასევე, არ აურიოთ ძვირადღირებული პოლარი VIP-ში. მათ ასევე განსხვავებული მიზნები აქვთ. VIP-ით ვაკეთებთ ფასებს კონტრასტულ და რადიკალურად განსხვავებულს ძირითადი შეთავაზებისგან.

ძვირადღირებული პოლარული კი მთავარისგან დაბალი ფასით განსხვავდება, რათა კლიენტს ჰქონდეს მასზე გადართვის შესაძლებლობა (ფსიქოლოგიურად და ფინანსურად).

6. პარტნიორი პროდუქტები

ბიზნესში ძალიან იშვიათი აღმოჩენაა პარტნიორული პროდუქტები. რუსეთში ჩვეულებრივად აღიქმება ამ სფეროში არსებული ყველა კომპანია, როგორც კონკურენტი. სრულყოფილი ფრაზაა: „ვინც ჩვენთან არ არის, ის ჩვენს წინააღმდეგაა“.

ეს პოზიცია მტკიცედ არის ყველა მეწარმის გონებაში, მაგრამ ჩვენ ჩუმად ვანგრევთ მას სხვადასხვა მასალებით. ჩვენ მოვამზადეთ თქვენთვის ვიდეო, ნახეთ ქვემოთ.

ახლა, როცა გესმით, რომ პარტნიორები კარგები არიან და არა ბოროტები, შეგიძლიათ წარმოადგინოთ თქვენი პარტნიორების პროდუქტები.

მიზანი არის მოგების მიღება ე.წ შვილობილი პროგრამის საშუალებით. გამოიყენება როგორც ოფლაინ, ასევე ონლაინ გაყიდვების პუნქტებში.

მაგალითად, ჩვენს კლიენტთან (ფეხსაცმლის მაღაზიაში) გავაკეთეთ მანეკენი, რომელიც ჩაცმულია ჩვენი ფეხსაცმელებით და პარტნიორი კომპანიების სხვადასხვა პროდუქციით.

ამრიგად, ჩვენ მოვიშორეთ თავის ტკივილი, რითი ჩაეცვა ეს ფეხსაცმელი, რადგან კლიენტმა მაშინვე დაინახა სად წასულიყო ნივთების საყიდლად. პარტნიორებმაც იგივე გააკეთეს.

7. შემავსებელი

ერთი გზა არის მეტი ერთეულის გაყიდვა. ჩვენ შეგვიძლია დაუყოვნებლივ გავყიდოთ ერთი პროდუქტის 2-3 ცალი.

მაგრამ თუ ეს შეუძლებელია, მაშინ უმჯობესია ჩამოყალიბდეს რამდენიმე საქონლის ან მომსახურების კომპლექსი. ამ მიდგომის ალტერნატიული სიტყვები: პაკეტები, პაკეტები, კომპლექტები, შერჩევა.

რამდენიმე პროდუქტის ნაკრების შესაქმნელად, თქვენ უნდა გქონდეთ დამატებითი საქონელი ან მომსახურება თქვენი პროდუქტის მატრიცაში. ეს ის პროდუქტებია, რომლებიც დამოუკიდებელ როლს ასრულებენ, მაგრამ კიდევ უფრო ეფექტური ხდება სხვა პროდუქტით.

პრაქტიკაში ამას ვხედავთ კოსმეტიკური მაღაზიებში. განსაკუთრებით ხშირად არდადეგების დროს, სადაც მოვლის რამდენიმე პროდუქტი გაერთიანებულია ერთ გამჭვირვალე ფილმად ლენტითა და მშვილდით.

ხანდახან ისეთ კომპლექტებში გვხვდება პროდუქტები, რომლებიც ცალკე არ იყიდება (მაგრამ ეს საკმაოდ იშვიათია).

შეგიძლიათ „დამატებითი“ მოათავსოთ ცალკე პროდუქტის მატრიცაში. მაგრამ, როგორც წესი, ისინი უკვე არიან პროდუქტებში და არიან "მთავარი" ან "დაკავშირებული".

სერვისებს შეიძლება არ ჰქონდეთ ისინი, ამიტომ მათ განხორციელებამდე კარგად უნდა იფიქროთ.

ლაიფჰაკი.თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ საქონლისა და მომსახურების პაკეტები. ეს არ არის ტრადიციული გადაწყვეტა, მაგრამ ძალიან საინტერესო გამოიყურება.

მოკლედ მთავარის შესახებ

რიგი ფაქტორებიდან გამომდინარე, პროდუქტის მატრიცა შეიძლება განსხვავდებოდეს. გამოცდილმა მფლობელმა კი დროულად უნდა გამოასწოროს.

მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ზემოთ აღწერილი პროდუქტის კატეგორიების მრავალფეროვნება გავლენას ახდენს კომპანიის მიზანზე, რადგან ის არჩევანის თავისუფლებას ანიჭებს პოტენციურ მყიდველს, რაც ასევე ყოველთვის არ არის კარგი.

ამრიგად, პროდუქტის მატრიცის შექმნა უნდა იყოს გააზრებული და დამოწმებული პროცესი.

სცადეთ ECAM პლატფორმის ყველა მახასიათებელი უფასოდ

ასევე წაიკითხეთ

კონფიდენციალურობის შეთანხმება

და პერსონალური მონაცემების დამუშავება

1. ზოგადი დებულებები

1.1 ეს შეთანხმება კონფიდენციალურობისა და პერსონალური მონაცემების დამუშავების შესახებ (შემდგომში - ხელშეკრულება) მიღებულ იქნა თავისუფლად და საკუთარი ნებით და ვრცელდება ყველა ინფორმაციაზე, რომელიც შპს Insales Rus და/ან მის ფილიალებს, მათ შორის ყველა პირს, რომელიც შედის ხელშეკრულებაში. იმავე ჯგუფს შპს "Insails Rus"-თან (მათ შორის შპს "EKAM Service") შეუძლია მიიღოს ინფორმაცია მომხმარებლის შესახებ შპს "Insails Rus"-ის რომელიმე საიტის, სერვისის, სერვისის, კომპიუტერული პროგრამის, პროდუქტის ან სერვისის გამოყენებისას (შემდგომში - სერვისები) და შპს Insales Rus-ის შესრულებისას მომხმარებელთან ნებისმიერი შეთანხმება და კონტრაქტი. მომხმარებლის თანხმობა ხელშეკრულებაზე, მის მიერ გამოხატული ერთ-ერთ ჩამოთვლილ პირთან ურთიერთობის ფარგლებში, ვრცელდება ყველა სხვა ჩამოთვლილ პირზე.

1.2. სერვისების გამოყენება ნიშნავს, რომ მომხმარებელი ეთანხმება წინამდებარე შეთანხმებას და მასში მითითებულ პირობებს; ამ პირობებთან შეუთანხმებლობის შემთხვევაში, მომხმარებელმა თავი უნდა შეიკავოს სერვისების გამოყენებისგან.

"Ფასდაკლებებში"- შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, რეგისტრირებულია მისამართზე: 125319, მოსკოვი, აკადემია ილიუშინას ქ. ერთი მხრივ და

"მომხმარებელი" -

ან ფიზიკური პირი, რომელსაც აქვს ქმედუნარიანობა და აღიარებულია სამოქალაქო სამართლებრივი ურთიერთობების მონაწილედ რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობის შესაბამისად;

ან იურიდიული პირი, რომელიც რეგისტრირებულია იმ სახელმწიფოს კანონმდებლობის შესაბამისად, რომლის რეზიდენტია ასეთი პირი;

ან ინდივიდუალური მეწარმე, რომელიც რეგისტრირებულია იმ სახელმწიფოს კანონმდებლობის შესაბამისად, რომლის რეზიდენტიც არის ასეთი პირი;

რომელმაც მიიღო წინამდებარე ხელშეკრულების პირობები.

1.4 წინამდებარე შეთანხმების მიზნებისათვის, მხარეებმა დაადგინეს, რომ კონფიდენციალური ინფორმაცია არის ნებისმიერი ხასიათის ინფორმაცია (საწარმოო, ტექნიკური, ეკონომიკური, ორგანიზაციული და სხვა), ინტელექტუალური საქმიანობის შედეგების ჩათვლით, აგრეთვე ინფორმაცია განხორციელების მეთოდების შესახებ. პროფესიული საქმიანობა (მათ შორის, მაგრამ არ შემოიფარგლება: ინფორმაცია პროდუქტების, სამუშაოებისა და სერვისების შესახებ; ინფორმაცია ტექნოლოგიებისა და კვლევითი საქმიანობის შესახებ; მონაცემები ტექნიკური სისტემებისა და აღჭურვილობის შესახებ, პროგრამული ელემენტების ჩათვლით; ბიზნეს პროგნოზები და ინფორმაცია შემოთავაზებული შესყიდვების შესახებ; კონკრეტული პარტნიორების მოთხოვნები და სპეციფიკაციები და პოტენციური პარტნიორები, ინტელექტუალურ საკუთრებასთან დაკავშირებული ინფორმაცია, ისევე როგორც ყველა ზემოთ ჩამოთვლილთან დაკავშირებული გეგმები და ტექნოლოგიები), რომელიც ერთი მხარის მიერ მეორეს გადაეცემა წერილობით და/ან ელექტრონული ფორმით, რომელიც პირდაპირ არის მითითებული მხარის მიერ, როგორც მისი კონფიდენციალური ინფორმაცია.

1.5 წინამდებარე შეთანხმების მიზანია დაიცვას კონფიდენციალური ინფორმაცია, რომელსაც მხარეები გაცვლიან მოლაპარაკებების, ხელშეკრულებების დადებისა და ვალდებულებების შესრულებისას, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა ურთიერთქმედების დროს (მათ შორის, მაგრამ არ შემოიფარგლება, კონსულტაციების, ინფორმაციის მოთხოვნისა და მიწოდების და სხვა ინსტრუქციები).

2. მხარეთა პასუხისმგებლობა

2.1 მხარეები თანხმდებიან საიდუმლოდ შეინახონ ერთი მხარის მიერ მეორე მხარისგან მიღებული ყველა კონფიდენციალური ინფორმაცია მხარეთა ურთიერთქმედების დროს, არ გაამჟღავნონ, გაამჟღავნონ, გაასაჯაროონ ან სხვაგვარად მიაწოდონ ასეთი ინფორმაცია რომელიმე მესამე პირს წინასწარი წერილობითი ნებართვის გარეშე. მეორე მხარე, გარდა მოქმედი კანონმდებლობით გათვალისწინებული შემთხვევებისა, როდესაც ასეთი ინფორმაციის მიწოდება მხარეებს ევალებათ.

2.2. თითოეული მხარე მიიღებს ყველა საჭირო ზომას კონფიდენციალური ინფორმაციის დასაცავად, სულ მცირე იგივე ზომების გამოყენებით, რომლებსაც მხარე იყენებს საკუთარი კონფიდენციალური ინფორმაციის დასაცავად. კონფიდენციალურ ინფორმაციაზე წვდომა ეძლევა მხოლოდ თითოეული მხარის იმ თანამშრომლებს, რომლებსაც ეს გონივრულად სჭირდებათ ამ შეთანხმებით გათვალისწინებული ოფიციალური მოვალეობების შესასრულებლად.

2.3 კონფიდენციალური ინფორმაციის გასაიდუმლოების ვალდებულება მოქმედებს წინამდებარე ხელშეკრულების, 2016 წლის 1 დეკემბრის კომპიუტერული პროგრამების სალიცენზიო ხელშეკრულების, კომპიუტერული პროგრამების, სააგენტოს და სხვა ხელშეკრულებების სალიცენზიო ხელშეკრულებაში შეერთების ხელშეკრულების მოქმედების ვადის განმავლობაში და ხუთი წლის განმავლობაში. მათი მოქმედებების შეწყვეტის შემდეგ, თუ მხარეები ცალკე არ შეთანხმდნენ.

(ა) თუ მოწოდებული ინფორმაცია საჯარო გახდა ერთ-ერთი მხარის ვალდებულებების დარღვევის გარეშე;

(ბ) თუ მოწოდებული ინფორმაცია მხარისთვის ცნობილი გახდა მისივე კვლევის, სისტემატური დაკვირვების ან სხვა საქმიანობების შედეგად, რომლებიც განხორციელდა მეორე მხარისგან მიღებული კონფიდენციალური ინფორმაციის გამოყენების გარეშე;

(c) თუ მოწოდებული ინფორმაცია კანონიერად არის მიღებული მესამე მხარისგან მისი საიდუმლოდ შენახვის ვალდებულების გარეშე, სანამ არ იქნება მიწოდებული ერთ-ერთი მხარის მიერ;

(დ) თუ ინფორმაცია მოწოდებულია სამთავრობო უწყების, სხვა სამთავრობო უწყების ან ადგილობრივი მმართველობის ორგანოს წერილობითი მოთხოვნით მათი ფუნქციების შესასრულებლად და მისი გამჟღავნება ამ ორგანოებისთვის სავალდებულოა მხარისთვის. ამ შემთხვევაში მხარემ დაუყოვნებლივ უნდა აცნობოს მეორე მხარეს მიღებული მოთხოვნის შესახებ;

(ე) თუ ინფორმაცია მიეწოდება მესამე მხარეს იმ მხარის თანხმობით, რომლის შესახებაც გადაცემულია ინფორმაცია.

2.5.Insales არ ამოწმებს მომხმარებლის მიერ მოწოდებული ინფორმაციის სიზუსტეს და არ აქვს მისი ქმედუნარიანობის შეფასების შესაძლებლობა.

2.6 ინფორმაცია, რომელსაც მომხმარებელი აწვდის Insales-ს სერვისებში რეგისტრაციისას, არ არის პერსონალური მონაცემები, როგორც ეს განსაზღვრულია რუსეთის ფედერაციის 2006 წლის 27 ივლისის No152-FZ ფედერალური კანონით. "პერსონალური მონაცემების შესახებ."

2.7. Insales-ს უფლება აქვს შეიტანოს ცვლილებები წინამდებარე ხელშეკრულებაში. მიმდინარე გამოცემაში ცვლილებების შეტანისას მითითებულია ბოლო განახლების თარიღი. ხელშეკრულების ახალი ვერსია ძალაში შედის განთავსების მომენტიდან, თუ ხელშეკრულების ახალი ვერსიით სხვა რამ არ არის გათვალისწინებული.

2.8 ამ შეთანხმების მიღებით, მომხმარებელი აცნობიერებს და ეთანხმება, რომ Insales-ს შეუძლია გაუგზავნოს მომხმარებელს პერსონალიზებული შეტყობინებები და ინფორმაცია (მათ შორის, მაგრამ არ შემოიფარგლება ამით) სერვისების ხარისხის გასაუმჯობესებლად, ახალი პროდუქტების შესაქმნელად, პერსონალური შეთავაზებების შესაქმნელად და გაგზავნისთვის. მომხმარებელი, აცნობოს მომხმარებელს სატარიფო გეგმებში ცვლილებებისა და განახლებების შესახებ, გაუგზავნოს მომხმარებელს მარკეტინგული მასალები სერვისების თემაზე, დაიცვან სერვისები და მომხმარებლები და სხვა მიზნებისთვის.

მომხმარებელს უფლება აქვს უარი თქვას ზემოაღნიშნული ინფორმაციის მიღებაზე წერილობითი შეტყობინებით ელექტრონული ფოსტის მისამართზე Insales -.

2.9 ამ შეთანხმების მიღებით, მომხმარებელი აცნობიერებს და ეთანხმება, რომ Insales Services-ს შეუძლია გამოიყენოს ქუქიები, მრიცხველები და სხვა ტექნოლოგიები სერვისების ფუნქციონირების უზრუნველსაყოფად ზოგადად ან მათი ცალკეული ფუნქციების კონკრეტულად, და მომხმარებელს არ აქვს პრეტენზია Insales-თან დაკავშირებით. ამით.

2.10 მომხმარებელს ესმის, რომ მოწყობილობასა და პროგრამულ უზრუნველყოფას, რომელსაც იყენებს ინტერნეტში საიტების მოსანახულებლად, შეიძლება ჰქონდეს ქუქიების (ნებისმიერი საიტისთვის ან გარკვეული საიტებისთვის) ოპერაციების აკრძალვის ფუნქცია, ასევე ადრე მიღებული ქუქიების წაშლა.

Insales-ს უფლება აქვს დაადგინოს, რომ გარკვეული სერვისის მიწოდება შესაძლებელია მხოლოდ იმ პირობით, რომ მომხმარებლის მიერ ნებადართულია ქუქიების მიღება და მიღება.

2.11 მომხმარებელი დამოუკიდებლად არის პასუხისმგებელი იმ საშუალებების უსაფრთხოებაზე, რომლებიც მან აირჩია მის ანგარიშზე წვდომისათვის, ასევე დამოუკიდებლად უზრუნველყოფს მათ კონფიდენციალურობას. მომხმარებელი არის მხოლოდ პასუხისმგებელი ყველა ქმედებაზე (ისევე, როგორც მათ შედეგებზე) მომხმარებლის ანგარიშის ფარგლებში ან იყენებს სერვისებს, მათ შორის მომხმარებლის მიერ მონაცემების ნებაყოფლობით გადაცემის შემთხვევებს მომხმარებლის ანგარიშზე წვდომისათვის მესამე პირებზე ნებისმიერი პირობებით (მათ შორის, კონტრაქტებით). ან შეთანხმებები). ამ შემთხვევაში, ყველა ქმედება მომხმარებლის ანგარიშში არსებული სერვისების ფარგლებში ან მისი გამოყენებით განხორციელებულად ითვლება თავად მომხმარებლის მიერ, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც მომხმარებელმა შეატყობინა Insales-ს სერვისებზე არაავტორიზებული წვდომის შესახებ მომხმარებლის ანგარიშის გამოყენებით და/ან რაიმე დარღვევის შესახებ. (დარღვევის ეჭვი) თქვენს ანგარიშზე წვდომის საშუალებების კონფიდენციალურობის შესახებ.

2.12 მომხმარებელი ვალდებულია დაუყოვნებლივ აცნობოს Insales-ს სერვისებზე მომხმარებლის ანგარიშის გამოყენებით არაავტორიზებული (მომხმარებლის მიერ არაავტორიზებული) წვდომის და/ან ნებისმიერი დარღვევის (დარღვევის ეჭვის) შესახებ მათი წვდომის საშუალებების კონფიდენციალურობის შესახებ. ანგარიში. უსაფრთხოების მიზნით, მომხმარებელი ვალდებულია დამოუკიდებლად და უსაფრთხოდ გათიშოს მუშაობა მის ანგარიშზე სერვისებთან მუშაობის ყოველი სესიის ბოლოს. Insales არ არის პასუხისმგებელი მონაცემების შესაძლო დაკარგვაზე ან დაზიანებაზე, ისევე როგორც ნებისმიერი ხასიათის სხვა შედეგებზე, რაც შეიძლება მოხდეს მომხმარებლის მიერ ხელშეკრულების ამ ნაწილის დებულებების დარღვევის გამო.

3. მხარეთა პასუხისმგებლობა

3.1 მხარე, რომელმაც დაარღვია ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ვალდებულებები ხელშეკრულებით გადაცემული კონფიდენციალური ინფორმაციის დაცვასთან დაკავშირებით, ვალდებულია დაზარალებული მხარის მოთხოვნით აანაზღაუროს ხელშეკრულების პირობების ასეთი დარღვევით მიყენებული ფაქტობრივი ზიანი. რუსეთის ფედერაციის მოქმედი კანონმდებლობის შესაბამისად.

3.2 ზიანის ანაზღაურება არ წყვეტს დამრღვევ მხარის ვალდებულებებს სათანადოდ შეასრულოს ხელშეკრულებით ნაკისრი ვალდებულებები.

4.სხვა დებულებები

4.1 ყველა შეტყობინება, მოთხოვნა, მოთხოვნა და სხვა კორესპონდენცია ამ შეთანხმებით, მათ შორის კონფიდენციალური ინფორმაციის ჩათვლით, უნდა იყოს წერილობითი ფორმით და მიწოდებული პირადად ან კურიერის საშუალებით, ან გაგზავნილი ელექტრონული ფოსტით მითითებულ მისამართებზე კომპიუტერული პროგრამების სალიცენზიო ხელშეკრულებაში 12/. 01/2016, კომპიუტერული პროგრამების სალიცენზიო ხელშეკრულებაში შეერთების შეთანხმება და წინამდებარე ხელშეკრულებაში ან სხვა მისამართები, რომლებიც შეიძლება შემდგომში წერილობით იყოს მითითებული მხარის მიერ.

4.2 თუ წინამდებარე ხელშეკრულების ერთი ან მეტი დებულება (პირობა) არის ან ძალადაკარგულია, მაშინ ეს არ შეიძლება გახდეს სხვა დებულებების (პირობების) შეწყვეტის მიზეზი.

4.3 წინამდებარე შეთანხმება და ურთიერთობა მომხმარებელსა და გაყიდვებს შორის, რომელიც წარმოიქმნება ხელშეკრულების გამოყენებასთან დაკავშირებით, ექვემდებარება რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობას.

4.3 მომხმარებელს უფლება აქვს გაუგზავნოს ყველა წინადადება ან შეკითხვა ამ შეთანხმებასთან დაკავშირებით Insales-ის მომხმარებელთა მხარდაჭერის სამსახურში ან საფოსტო მისამართზე: 107078, მოსკოვი, ქ. Novoryazanskaya, 18, შენობა 11-12 BC "Stendhal" შპს "Insales Rus".

გამოქვეყნების თარიღი: 12/01/2016

სრული სახელი რუსულად:

შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება "ინსალს რუს"

შემოკლებული სახელი რუსულად:

შპს "Insales Rus"

სახელი ინგლისურად:

InSales Rus შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება (InSales Rus LLC)

იურიდიული მისამართი:

125319, მოსკოვი, ქ. აკადემიკა ილიუშინა, 4, კორპუსი 1, ოფისი 11

Საფოსტო მისამართი:

107078, მოსკოვი, ქ. ნოვორიაზანსკაია, 18, კორპუსი 11-12, ძვ.წ. „სტენდალი“

INN: 7714843760 გამშვები პუნქტი: 771401001

Საბანკო დეტალები:

გაყიდვის პუნქტი შეიძლება განთავსდეს, როგორც მაღაზია, რაც შეიძლება ფართო ასორტიმენტით ან ყველაზე დაბალი ფასებით, ბუტიკი პრემიუმ ბრენდის საქონლით და ა.შ.

მოთხოვნის კვლევის ჩატარება და მომხმარებელთა სეგმენტაცია

თქვენი მყიდველის ზუსტად იდენტიფიცირებისთვის და მისი ინტერესების, შიშებისა და შესყიდვის მოტივაციის გასაგებად, ტარდება სეგმენტაცია. ამისათვის ყველა მომხმარებელი იყოფა სხვადასხვა ჯგუფებად, რომლებიც გაერთიანებულია გარკვეული მახასიათებლებით. კლასიფიკაციის პარამეტრების არჩევანი განისაზღვრება პროდუქტის მახასიათებლების, უპირატესობებისა და ღირებულების, გეოგრაფიული დაფარვისა და განყოფილების ფორმატის გათვალისწინებით.

მომხმარებელთა სეგმენტაცია შეიძლება განხორციელდეს სქესის, ასაკის, შემოსავლის დონის, პროფესიის ტიპის, სოციალური მდგომარეობის, საცხოვრებელი ადგილის, ინტერესების, ქცევითი და სხვა ფაქტორების მიხედვით. სეგმენტაცია შეიძლება განხორციელდეს როგორც მაღაზიის ან მაღაზიათა ქსელისთვის, ასევე სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფისთვის.

მაგალითად, მომხმარებლის სეგმენტაცია ხორციელდება სამშენებლო მაღაზიების ქსელისთვის. ამ მიმართულების პოპულარიზაციისთვის ჩვენ შეგვიძლია გამოვყოთ კორპორატიული კლიენტების ჯგუფი (სამშენებლო კომპანიები, სამშენებლო გუნდები, რომლებიც უზრუნველყოფენ სარემონტო და დასრულების მომსახურებას და ა.

თითოეული ეს ჯგუფი შეიძლება დაიყოს ქვეჯგუფებად. შემდეგი, მოთხოვნა შეისწავლება სხვადასხვა ჯგუფის მიერ შესრულებული შესყიდვების რაოდენობისა და მოცულობის შესწავლით (ასეთი მონაცემების მიღება შესაძლებელია კონკურენტების შესწავლით ან წინა პერიოდებისთვის საკუთარი გაყიდვების ანალიზით). თუ კვლევამ გამოავლინა აშკარა უპირატესობა კორპორატიული კლიენტებისთვის შესყიდვების მოცულობისა და რაოდენობის თვალსაზრისით, მაშინ ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას აქცენტი უნდა გაკეთდეს პროფესიონალურ საქონელსა და აღჭურვილობაზე.

სეგმენტაცია ხორციელდება რამდენიმე ეტაპად:

1. სეგმენტაციის კრიტერიუმების განსაზღვრა. შესაძლო მახასიათებლების მაქსიმალური სიიდან ყველაზე მნიშვნელოვანი პარამეტრების შერჩევა, რაც საშუალებას გაძლევთ დაყოთ ყველა მომხმარებელი ერთგვაროვან ჯგუფებად.
2. შერჩეული სეგმენტაციის მახასიათებლების გამოყენებით, თქვენ უნდა გამოავლინოთ ლოიალური და არალოიალური მომხმარებლები. ეს დაყოფა საშუალებას მოგვცემს გავაანალიზოთ სამიზნე აუდიტორიის მაღალი და დაბალი ლოიალობა სოციალური, დემოგრაფიული, ქცევითი და სხვა ფაქტორების კონტექსტში.
3. თქვენი კონკურენტების სამიზნე მომხმარებლის პორტრეტის დახატვა. თქვენ შეგიძლიათ გაანალიზოთ იმ კონკურენტების სამიზნე მომხმარებლები, რომელთა პროდუქცია უფრო იაფია, ვიდრე ის, ვისი ფასებიც თქვენს დონეზეა და მათზე, ვისი ფასებიც გაცილებით მაღალია.
4. განსხვავებების ანალიზი და სეგმენტაციის მნიშვნელოვანი კრიტერიუმების შერჩევა. აუცილებელია ყველა მიღებული ჯგუფის შესწავლა და იმ მახასიათებლების იდენტიფიცირება, რომლითაც ისინი განსხვავდებიან. მათგან ყველაზე მნიშვნელოვანია შეძენის მიზეზი, სხვა ბრენდზე გადასვლა ან პროდუქტის მიტოვება. ეს ქცევითი და ფსიქოგრაფიული მახასიათებლები, როგორც წესი, ყველაზე მნიშვნელოვანია, ხოლო დემოგრაფიული და გეოგრაფია განიხილება უფრო აღწერით მახასიათებლებად, რაც საშუალებას აძლევს დაგეგმვას.
5. პოტენციური მყიდველების სეგმენტებად დაყოფა და თითოეული მათგანის დეტალური აღწერა. თითოეული სეგმენტი უნდა იყოს აღწერილი სოციალური, დემოგრაფიული და გეოგრაფიული მახასიათებლებით, ქცევით (შესყიდვების ადგილები და სიხშირე, საქონლის მნიშვნელოვანი თვისებები, შეძენილი ბრენდების რაოდენობა და ა.შ.) და ფსიქოგრაფიული ფაქტორები (ცხოვრების ღირებულებები, პრიორიტეტები, შესყიდვის მოტივაცია და ა. .
6. თითოეული სეგმენტის პოტენციალის შეფასება (სხვადასხვა მომხმარებელთა ჯგუფის მიერ განხორციელებული შესყიდვების სავარაუდო რაოდენობა და მოცულობა).
7. სამიზნე ბაზრის სეგმენტების შერჩევა. შეირჩევა ერთი ან ორი ყველაზე დიდი პოტენციალის მქონე სამიზნე ჯგუფი და მათი მახასიათებლების გათვალისწინებით ყალიბდება შემდგომი პოპულარიზაციის სტრატეგია კონკრეტულ მაღაზიაში.

პროდუქტის ნიმუშის მატრიცა კონკურენტული ანალიზისთვის

თქვენი საკუთარი ასორტიმენტის შედარება კონკურენტის პროდუქტების ჩამონათვალთან ხორციელდება კონკურენტების და თქვენი კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეების დასადგენად. ამ ტიპის კვლევა იწყება ძირითადი კონკურენტების (3-4 დიდი კომპანია) იდენტიფიცირებით, რომლებიც გვთავაზობენ მსგავს პროდუქტებს ან შემცვლელ პროდუქტებს. შემდეგი, ტარდება სხვადასხვა კონკურენტუნარიანი კომპანიების პროდუქციის ასორტიმენტის ანალიზი, მათი სერვისების ჩამონათვალი, უპირატესობები.

ძირითადი კონკურენტების პროდუქტის პოლიტიკის შესადარებლად, პროდუქტის მატრიცა შედგენილია თითოეული ინდივიდუალური კომპანიისთვის, სადაც მითითებულია პროდუქციის ასორტიმენტის ჯგუფები, დაჯგუფებული მწარმოებლების, მოდელების, ხარისხის, ფასების და სხვა მახასიათებლების მიხედვით.

მიღებული მონაცემები გამოიყენება ოპტიმიზაციისთვის საკუთარი ასორტიმენტის შექმნისას. მაგალითად, კონკურენტული ანალიზის პროცესში გამოვლინდა, რომ მათი უმრავლესობა გვთავაზობს პროდუქციის ჯგუფების ძალიან ფართო არჩევანს, მაგრამ ამავე დროს ისინი ყველა წარმოდგენილია მხოლოდ ყველაზე პოპულარული ნივთებით. ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ მაქსიმალური სიღრმის ტაქტიკა პროდუქტის ჯგუფში (მოდელების, მოცულობის, ფერის და კონკრეტული პროდუქტის სხვა მახასიათებლების არჩევის გაზრდა).

პროდუქციის ქსელის ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების შერჩევა

ასორტიმენტი ან პროდუქტის მატრიცა არის გაყიდვის პუნქტში წარმოდგენილი საქონლის სრული სია. პროდუქტის შინაარსი უნდა ჩამოყალიბდეს მაღაზიის გახსნამდე, მისი ფორმატის, ადგილმდებარეობის, მახასიათებლებისა და სამიზნე აუდიტორიის პრეფერენციების გათვალისწინებით. ასორტიმენტის სპონტანურმა ფორმირებამ, რომელიც ორიენტირებულია მიმდინარე მოთხოვნაზე ან კოპირებულია კონკურენტებისგან, ხარჯების და თითოეული პროდუქტის ჯგუფის ანალიზის გარეშე, შეიძლება გამოიწვიოს ზარალი და ნგრევა.

საცალო ვაჭრობის გახსნამდე პროდუქციის მატრიცის წინასწარი შედგენის გარდა, ასევე აუცილებელია ასეთი სიის განახლება ექვს თვეში ერთხელ მაინც. იდეალურ შემთხვევაში, ეს ამოცანა უნდა შეასრულოს სპეციალისტთა ჯგუფმა: კატეგორიის მენეჯერი ან მომწოდებელი, რომელიც იცნობს მომწოდებლებს და აქვს ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა იყიდება და რა მოცულობით, ასევე მარკეტოლოგი და კომერციული დირექტორი.

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის მახასიათებლები და ეტაპები:

პროდუქტის მატრიცა რეგულირდება წინა პერიოდის გაყიდვების ანალიზის საფუძველზე (მხედველობაში მიიღება გაყიდული საქონლის რაოდენობა, მთლიანი მოგება და მომგებიანობა პოზიციის მიხედვით). იქმნება საცალო ვაჭრობის პროდუქციის მონაცემთა ბაზა, სადაც მითითებულია ყველა ძირითადი პარამეტრი - მინიჭებული შიდა კოდი, დასახელება, ბრენდი, შესყიდვისა და საცალო ფასი, მარაგის ბალანსი და ა.შ.

მთელი ასორტიმენტი ასევე შეიძლება დაიყოს ფასების კატეგორიებად (ჩვეულებრივ, დაყოფა ხდება იაფ, საშუალო და ძვირადღირებულ სეგმენტებად).

პროდუქციის ასორტიმენტის გაღრმავება

სამიზნე აუდიტორიის მოთხოვნილებების მაქსიმალურად დასაკმაყოფილებლად, საცალო ქსელის ან ინდივიდუალური მაღაზიის მარკეტერმა (კომერციული დირექტორი ან სხვა) მუდმივად უნდა იმუშაოს პროდუქტის შინაარსის ოპტიმიზაციისთვის.

ერთი პროდუქტის ჯგუფში პროდუქციის რაოდენობის გაზრდის სტრატეგიის არჩევით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კონკურენტულ უპირატესობას იმ პროდუქტების შეთავაზებით, რომლებსაც კონკურენტები ვერ შესთავაზებენ. ამას ეწოდება დიაპაზონის გაღრმავება (დიფერენციაცია).

ეს პოლიტიკა საშუალებას გვაძლევს შევთავაზოთ სამიზნე მომხმარებლებს პროდუქტის ვარიაციები, რომლებიც საუკეთესოდ შეესაბამება მათ საჭიროებებს. სიღრმისეული ასორტიმენტი აქტუალურია ზრდასრულთა და ბავშვთა ტანსაცმლისა და ფეხსაცმლის (შემოთავაზებულია სხვადასხვა ფერისა და ზომის), ავეჯის, მობილური ტელეფონების და სხვა სამომხმარებლო საქონლის გასაყიდად.

ყველა აქტივობა, რომელიც დაკავშირებულია მაღაზიების ქსელის ასორტიმენტის მართვასთან ან გაყიდვის კონკრეტულ პუნქტთან, მიმართულია რამდენიმე მიზნისკენ - საცალო ბრენდის ცნობადობის გაზრდა და სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობა, გაყიდვების მოცულობის გაზრდა და ბიზნესის მომგებიანობა. გრძელვადიანი მიზნები ასევე მოიცავს კონკურენტუნარიანობის გაზრდას და ბაზრის წილის გაზრდას. თქვენი მიზნების მისაღწევად, თქვენ უნდა აირჩიოთ სწორი მაღაზიის ფორმატი, ჩამოაყალიბოთ გაყიდვების კონცეფცია და შექმნათ პროდუქტის მატრიცა მოთხოვნისა და კონკურენტული გარემოს გათვალისწინებით.

დაწერეთ თქვენი შეკითხვა ქვემოთ მოცემულ ფორმაში

საცალო ვაჭრობის განვითარებისთვის ადეკვატური და ეფექტური პოლიტიკის შენარჩუნება შეუძლებელია მნიშვნელოვანი დოკუმენტის შედგენის გარეშე - ასორტიმენტის მატრიცა მენეჯმენტის განუყოფელი ელემენტია.

Ისწავლი:

• რა არის ასორტიმენტის მატრიცა?
• როგორ შევქმნათ ასორტიმენტის მატრიცა მაღაზიისთვის Excel-ში.
• როგორ მართოთ დიდი ასორტიმენტის მოცულობა.
• როგორ განვახორციელოთ ასორტიმენტის პოლიტიკა.
• რა არის ასორტიმენტის მართვის 5 ძირითადი პრინციპი?

ასორტიმენტის (პროდუქტის) მატრიცა არის დოკუმენტი, რომელიც შედგება მაღაზიაში ან სხვა ობიექტში გაყიდული საქონლის სრული ჩამონათვალისგან. სიის შედგენისას მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული მაღაზიის მდებარეობა, მისი ფორმატის მახასიათებლები და ასორტიმენტის პოლიტიკის ზოგადი მოთხოვნები.

ბიზნესის განვითარების სტრატეგიის შემუშავებისას, საცალო ვაჭრობის მენეჯმენტი არ ადგენს ასორტიმენტის მატრიცის შექმნის მიზანს. ამ დოკუმენტის ფორმირება ხდება კონკრეტული მაღაზიისთვის კონკრეტული ასორტიმენტის შერჩევის შედეგად, მისი ყველა სამომხმარებლო მახასიათებლის გათვალისწინებით. სწორედ ამიტომ, ასორტიმენტის მატრიცის უნაკლო შექმნა შესაძლებელია მხოლოდ მას შემდეგ, რაც სრულად ჩამოყალიბდება სავაჭრო პოლიტიკა და განისაზღვრება კომპანიის განვითარების ზოგადი სტრატეგია. ასორტიმენტის მატრიცის შედგენასა და განხორციელებაზე პასუხისმგებლობა ყველაზე ხშირად ეკისრება მიწოდების მენეჯერებს, რომლებიც იცნობენ საქონლის მომწოდებლებს და აქვთ ინფორმაცია გაყიდვების ბაზრის ფასების პოლიტიკის მდგომარეობის შესახებ. ეს ინფორმაცია ხელს უწყობს პროდუქტის ყველაზე ეფექტური ასორტიმენტის შექმნას.

ითვლება, რომ დიაპაზონი ეფექტურიაროდესაც დაკმაყოფილებულია შემდეგი პირობები:

• პროდუქტი მიმზიდველია ვიზიტორებისთვის განყოფილებაში, რაც უზრუნველყოფს ოპტიმალურ ტრაფიკს;
• პროდუქტი საკმაოდ მრავალფეროვანია, რაც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს, სხვა მაღაზიებში ჩასვლის გარეშე მოიძიოს ყველაფერი, რაც სჭირდება ერთ ადგილას;
• პროდუქტი მომგებიანია, რაც ნიშნავს, რომ მისი გაყიდვიდან მიღებული მოცულობა, ფასი და წმინდა შემოსავალი უზრუნველყოფს კომპანიის მიზნის მისაღწევად საკმარის ზღვრულ მოგებას.

საქონლის ყველაზე ეფექტური ასორტიმენტი არწმუნებს მყიდველს მუდმივად ეწვიოს ამ კონკრეტულ მაღაზიას, გადაიტანოს ყურადღება კონკურენტების მაღაზიებიდან და მთლიანად შეიძინოს საქონელი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, დატოვოს ნარჩენების მხოლოდ მინიმალური მარაგი. ამავდროულად, ფასები დგინდება საქონელზე, რომელიც საშუალებას აძლევს კომპანიას მიიღოს ოპტიმალური მოგება გაყიდვიდან.

ყველა ამ ასპექტთან შესაბამისობა სინამდვილეში საკმაოდ რთული პროცესია, რადგან ბევრი ფაქტორი უნდა იყოს გათვალისწინებული. მაგრამ იმის გაგება, რომ მაღალი კონკურენტუნარიანი ბრძოლა არ შეიძლება მოიგოს ეფექტური ასორტიმენტის გარეშე, აუცილებელია მისკენ სწრაფვა. სწორედ ამ პრობლემის გადასაჭრელად იქმნება ასორტიმენტის მატრიცა ცხრილის სახით, სვეტებითა და გრაფიკებით, რომლებიც ასახავს ინფორმაციას საჭირო პროდუქციის ჯგუფების, თითოეული პროდუქტის ოპტიმალური ფასების და თითოეული განყოფილებისთვის მარაგის მოცულობის შესახებ. Excel ფორმატი ყველაზე მოსახერხებელია ასორტიმენტის მატრიცის შესაქმნელად.

ასორტიმენტის მატრიცის მაგალითი (პროდუქტის მატრიცა) Excel-ის ცხრილში სასურსათო მაღაზიისთვის:

პროდუქტის ასორტიმენტის ნიმუშის მატრიცა

კონკურენტული ბაზრის განვითარებას ყოველთვის ახლავს ერთი სერვისის ან საქონლის ერთეულის გაყიდვით მიღებული ზღვრული მოგების ნახტომი. საცალო ვაჭრობა მშვენივრად ასახავს ამ პროცესს. მაღაზიების რაოდენობის ზრდა, რა თქმა უნდა, იწვევს ფასების კონკურენციას, რაც საბოლოო ჯამში თითოეულ მათგანზე მოქმედებს შემოსავლის შემცირებით. კონკურენცია ერთგვარი ბრძოლაა გადარჩენისთვის. შორსმჭვრეტელი მეწარმე, რომელმაც არ მოახდინა თავისი ბიზნესის რესტრუქტურიზაცია ახალი რეალობის შესაბამისად, ვერ შეძლებს მის ეფექტურობას და იძულებული იქნება, უბრალოდ დატოვოს ბაზარი, დაუთმოს თავისი ადგილი უფრო მახვილგონიერებას.

როგორ მართოთ დიდი ასორტიმენტი: მაგალითად ფასების სია

სწორი ფასების სია საშუალებას აძლევს კლიენტს ფოკუსირება მოახდინოს მისთვის საჭირო ასორტიმენტზე, ხოლო გამყიდველს სწორად დააწესოს ფასები და გამოთვალოს დასაშვები ფასდაკლებები შესყიდვის მოცულობის მიხედვით.

შეიტყვეთ, თუ როგორ უნდა შეადგინოთ იგი ელექტრონული ჟურნალის "კომერციული დირექტორის" სტატიიდან.

როგორ განვახორციელოთ ასორტიმენტის პოლიტიკა

ასორტიმენტის პოლიტიკა- ეს არის სტრატეგიული ელემენტი, რომელიც დიდ გავლენას ახდენს საცალო ვაჭრობის განვითარების წარმატებაზე. კარგად მოქმედი პერსონალის მართვის სისტემის, გამოცდილი ბუღალტერების და ნიჭიერი ადმინისტრატორების არსებობაც კი არ გადაარჩენს მაღაზიას ნგრევისგან, ასორტიმენტთან გააზრებული მუშაობის გარეშე.

ბევრი ადამიანი კვლავ მუშაობს და აყალიბებს საცალო მაღაზიის ასორტიმენტს მხოლოდ მათი ინტუიციის საფუძველზე. ეს მისაღებია, თუ მეწარმე საერთოდ არ არის დაინტერესებული მისი მაღაზიის განვითარებით. უაღრესად მომგებიანი ბიზნესის ასაშენებლად, თქვენ არ შეგიძლიათ გააკეთოთ ასორტიმენტის მატრიცის შემუშავების, ბაზრის ანალიზის, დაგეგმვისა და ასორტიმენტის მართვის გარეშე.

ასორტიმენტისა და ნედლეულის მატრიცის ეფექტური და სწორი შედგენა ემსახურება:

• მთლიანი მოგების გაზრდა;
• მარაგის შემცირება;
• ჩეკის საშუალო ოდენობის გაზრდა;
• მომხმარებელთა ლოიალობის ზრდის სტიმულირება და, როგორც წესი, უახლოეს მომავალში, ქვითრების რაოდენობის ყოველდღიური ზრდა;
• სახსრების ეფექტური გამოყენება.

თანამედროვე საბაზრო პოლიტიკა საშუალებას აძლევს საცალო ქსელებს არა საქონლის ფულის ინვესტირება, არამედ მიმწოდებლების მიერ მოწოდებული უპროცენტო ვაჭრობის კრედიტი. მათი შემოსავალი ახალი მაღაზიების გახსნას, თანამედროვე აღჭურვილობისა და ინოვაციური მასალების შესაძენად გამოიყენება.

ასორტიმენტის მატრიცა იდეალურთან ახლოს იქნება, თუ იგი შედგენილია ცალ-ცალკე მაღაზიის კლასიფიკაციასთან დაკავშირებული საქონლის თითოეული ჯგუფისთვის. ეს ძალიან მოსახერხებელია და საშუალებას გაძლევთ გაითვალისწინოთ ნებისმიერი პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები, მახასიათებლები და მიწოდების პირობები. ყველა ეს ფაქტორი არ შეიძლება დაფარული იყოს ასორტიმენტის მატრიცის ერთი მოდელით. ამ შემთხვევებში მნიშვნელოვანია საქონლის სხვადასხვა ჯგუფის დაზუსტება.

ძირითადი პარამეტრები პროდუქციის ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის მომზადების პირველი ნაბიჯი არის შესაძლო პროდუქტების ჯგუფების მკაფიო იდენტიფიკაცია. შემდეგ თითოეული ჯგუფი დეტალურად არის აღწერილი კონკრეტულ პროდუქტზე. შეეცადეთ განსაზღვროთ ასორტიმენტი სამომხმარებლო მოთხოვნიდან და მაღაზიის მომხმარებლების საჭიროებებიდან გამომდინარე. ფასის დადგენისას დაიწყეთ მისი საშუალო მნიშვნელობიდან, თითოეული პროდუქტის პროდუქციის მოგების პროცენტის გათვალისწინებით.

პროდუქტის ყველაზე რელევანტური ნივთების იდენტიფიცირების შემდეგ, გააანალიზეთ მომწოდებლების შეთავაზებები ბაზარზე. მიმწოდებლის არჩევისას ყოველთვის შეაგროვეთ ინფორმაცია და მიმოხილვები კომპანიის მუშაობის ხარისხის, მისი სანდოობის, პარტნიორობისა და წესების შესახებ, რომლებსაც იგი იცავს.

ასორტიმენტის მატრიცის შესაქმნელად საჭიროა შემდეგი ინფორმაცია:

• საქონლის ჯგუფის დასახელებაზე (მაგალითად, გალანტერა);
• პროდუქტის კატეგორიის დასახელების შესახებ (მაგალითად, ქამარი, ხელთათმანები, საფულე);
• პროდუქტის ფასის კატეგორიის შესახებ (პრემიუმ კლასი, საშუალო კლასი, ეკონომ კლასი);
• პროდუქტის კოდის შესახებ;
• ბრენდი;
• შეფუთვის ან შეფუთვის აღნიშვნაზე;
• თითოეული პროდუქტის დასახელების შესახებ;
• საქონლის მიმწოდებელი;
• კატეგორიაზე პასუხისმგებელი თანამშრომლის შესახებ;
• ამ პროდუქტის მინიმალურ ასორტიმენტში ჩართვაზე.

მინიმალური ასორტიმენტიარის ის საქონელი, რომელსაც აქვს მომხმარებლის მაქსიმალური მოთხოვნა მოცემულ მაღაზიაში. მნიშვნელოვანია, რომ პროდუქტის ნივთები, რომლებიც მინიმალურ ასორტიმენტს ქმნიან, მუდმივად ხელმისაწვდომი იყოს გამოფენაზე.

დიდი სავაჭრო ცენტრის ასორტიმენტის მატრიცა შედგება პროდუქციის დიდი რაოდენობით. საშუალო და პატარა მაღაზიებში ეს გაცილებით ნაკლებია. სავაჭრო საწარმოს ხელმძღვანელი დამოუკიდებლად ირჩევს რამდენად დეტალური უნდა იყოს ასორტიმენტის მატრიცის შემუშავება. მთავარი პირობაა, რომ დოკუმენტი მოსახერხებელი იყოს მუდმივი გამოყენებისთვის.

რეგიონში ბრენდის წარმომადგენლობის გახსნისას ყოველთვის გათვალისწინებულია მაღაზიების სპეციფიკა. უდავოა, ბევრად უფრო მოსახერხებელი იქნება ერთი ტიპის პროდუქტთან მუშაობა. ეს აადვილებს ლოჯისტიკის ორგანიზებას, მომწოდებლებისა და ახალი პროდუქტების ძიებას. მაგრამ სხვადასხვა ადგილას განლაგებულ მაღაზიებში მომხმარებლის მოთხოვნა არ არის იგივე და ასორტიმენტის მატრიცა უნდა აშენდეს მის შესაბამისად.

შეეცადეთ დააკომპლექტოთ თქვენი პერსონალი პროფესიონალებით, რომლებსაც სრულად ენდობით. მხოლოდ ამ შემთხვევაში, ასორტიმენტის მატრიცაში ცვლილებები იქნება გონივრული, მიზანშეწონილი, დამკვეთის ინტერესისა და მოთხოვნის ანალიზის საფუძველზე. მენეჯერმა უნდა განიხილოს და დაამტკიცოს ყველა ადგილობრივი ინვენტარის მართვის აქტივობა ცვლილებების შეტანამდე. ეს ცენტრალიზებს ყველა წარმომადგენლობითი ოფისის საქმიანობას. ასორტიმენტის შერჩევაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მომხმარებელთა მოთხოვნა, არამედ მომწოდებლების ხელმისაწვდომობა, საქონლის მიწოდების მეთოდები და ა.შ.

მნიშვნელოვანია, რომ დაცული იყოს ასორტიმენტის მინიმუმი, ასორტიმენტის მატრიცის ძირითად პროცენტში დრამატული ცვლილებები არ მოხდეს და კონკრეტული ტერიტორიისთვის მათი მომგებიანობის ანალიზის შემდეგ შევიდეს ახალი პროდუქტები.

მინიმალური ასორტიმენტის შედგენისას შეეცადეთ განსაზღვროთ თითოეული პროდუქტის როლი. არსებობს გარკვეული კლასიფიკაცია, რომელიც უნდა დაიცვას.

1. ლოკომოტივის საქონელი.

ეს არის პროდუქციის ჯგუფი, რომელიც ქმნის ასორტიმენტის მატრიცის საფუძველს. იგი მოიცავს ყველაზე პოპულარულ პროდუქტებს მოცემული განყოფილებისთვის, ზოგჯერ მინიმალური მარკირებით, რადგან მათი მთავარი ამოცანაა მომხმარებლების მოზიდვა მაღაზიაში და არა მაღალი მოგების უზრუნველყოფა. მატრიცა იძლევა საქონლის რამდენიმე ლოკომოტივის ჯგუფის არსებობის საშუალებას. უნდა გვესმოდეს, რომ ეს არ უნდა იყოს აუცილებელი საქონელი, არამედ პროდუქტები, რომლებსაც აქვთ ვიზუალური მიმზიდველობა.

2. შემცვლელი საქონელი.

ამ ჯგუფის პროდუქტები შეიძლება დაიყოს ორ კატეგორიად:

• ძვირი და მომგებიანი;
• იაფი და ძალიან მომგებიანი.

მნიშვნელოვანია იმის უზრუნველყოფა, რომ მყიდველი დაინტერესდეს ამ ჯგუფით და არა ლოკომოტივის საქონლით. განათავსეთ ისინი გვერდიგვერდ ეკრანზე და მიეცით მყიდველს შესაძლებლობა შეადაროს ისინი და შეარჩიოს თქვენთვის უფრო მომგებიანი პროდუქტი.

3. Მსგავსი პროდუქტები.

ამ ჯგუფში შედის პროდუქტები, რომლებიც ავსებენ ძირითად შესყიდვას. ეს არის სხვადასხვა აქსესუარები, ფიტინგები, ბატარეები და ა.შ. ეს ასევე მოიცავს შესყიდვის თანმხლებ მომსახურებას. მაგალითად, აღჭურვილობის დაყენება და ა.შ. მნიშვნელოვანია, რომ ყველაფერი გაზარდოს საშუალო გადასახადის ღირებულება.

4. სტატუსის საქონელი.

სტატუსის პროდუქტები უფრო მეტად ქმნიან იმიჯს საცალო მაღაზიისთვის, ვიდრე შესამჩნევი მოგების მოტანას ან გაყიდვების რაოდენობის გაზრდას. მაგრამ სწორედ ეს პროდუქტები აძლევს მყიდველს დიდი არჩევანის განცდას.

მყიდველები ნებისმიერ საცალო მაღაზიაში არიან სამი კატეგორიიდან ერთის წარმომადგენლები:

• ხალხი დაინტერესებულია მხოლოდ დაბალი ფასებით მაღაზიებით;
• ადამიანები, ვისთვისაც ფულის ღირებულება პრიორიტეტულია;
• ადამიანები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან შეიძინონ პროდუქტი, რომელიც დააკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს, მიუხედავად მისი ფასისა. სტატუსის საქონელი შეძენილია ამ ჯგუფისთვის.

სწორად შედგენილი ასორტიმენტის მატრიცა არის საქონლისა და მომსახურების მართვის პროცესის მნიშვნელოვანი გამარტივების მაგალითი. თქვენ უნდა იცოდეთ მისი აგების ყველა ნიუანსი.

• საქონლის ონლაინ გაყიდვები: 4 პრინციპი, რომელიც დაგეხმარებათ VIP სეგმენტში

3 მნიშვნელოვანი წესი თქვენი მიზნებიდან გამომდინარე ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისთვის

ასორტიმენტის დაგეგმვა არ შეიძლება განხორციელდეს პრიორიტეტების წინასწარ განსაზღვრის გარეშე, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის განვითარების საერთო სტრატეგიაზე. ძალიან რთულია ასორტიმენტის მატრიცის აგება ისე, რომ ყველა საქონელმა ერთდროულად მოიტანოს მაქსიმალური მოგება, ჰქონდეს გრძელვადიანი სავაჭრო კრედიტი და მინიმალური ფასი. ასორტიმენტის მატრიცების აგება არის კონკრეტული განყოფილებისთვის ყველაზე ეფექტური პროდუქტის შერჩევა და კომპანიის ფინანსური შედეგების გაუმჯობესება. შეეცადეთ დაიცვან შემდეგი ინსტრუქციები:

1. ფოკუსირება მაქსიმალურ მოგებაზე.ეს მიმართულება ხასიათდება იმ საქონლის ძირითად ასორტიმენტში ჩართვით, რომლებსაც აქვთ მაქსიმალური მარკირება, რომელიც შედგება ფაქტობრივი მარკირებისა და რეტრობონუსებისგან, ასეთის არსებობის შემთხვევაში. აუცილებელია კონკურენტი კომპანიების საცალო ფასების დონის ანალიზი, რათა დადგინდეს მაქსიმალური მარკირება.
2. ფოკუსირება მაქსიმალურ სავაჭრო კრედიტზე.ამ შემთხვევაში იგულისხმება, რომ ასორტიმენტის მატრიცაში შედის პროდუქტი, რომლისთვისაც შესაძლებელია გრძელვადიანი გადავადებული გადახდა. უნდა გვესმოდეს, რომ გადავადების ზრდა იწვევს პროდუქტის ფასის ზრდას, რაც გამოიწვევს მარკირების შემცირებას ან საცალო ფასის ზრდას.
3. ფოკუსირება მომხმარებელთა მომსახურების მაქსიმალურ დონეზე.ამ მიმართულებით მუშაობისას შექმენით ასორტიმენტის მატრიცა, რომელიც ორიენტირებულია მომხმარებელთა მაქსიმალური რაოდენობის სურვილებისა და საჭიროებების დაფარვაზე. მყიდველის უპირატესობა უნდა იყოს პრიორიტეტული, მაშინაც კი, თუ ის ეწინააღმდეგება ხელსაყრელ გადავადებული გადახდის შეთავაზებებს ან პროდუქტის მომგებიანობას. ექსპერტების აზრით, ეს არის ოპტიმალური გზა, რომელიც მიზნად ისახავს გრძელვადიან პერსპექტივას და მაქსიმალურ შედეგებს.

ასორტიმენტის მენეჯმენტის პროფესიონალები თავიანთ საქმიანობაში ითვალისწინებენ სამი ძირითადი წესი:

1. მომხმარებელზე ორიენტაცია.

ამ წესის მნიშვნელობა ის არის, რომ საცალო ვაჭრობის პროდუქციის ასორტიმენტის შემუშავებისას კომპანია იცავს განვითარების ზოგად სტრატეგიას, მაგრამ მთავარი სახელმძღვანელო მიმართულია სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებზე: მაღაზიის რეგულარული ან პოტენციური ვიზიტორების საჭიროებებზე. ამ შემთხვევაში ჩვენ განვიხილავთ არა მხოლოდ ადამიანების აბსტრაქტულ ჯგუფს, მაგალითად საშუალო ფენას, არამედ კონკრეტულ ჯგუფს, რომელსაც აქვს მკაფიო მახასიათებლები, კერძოდ შემოსავლის დონე, ოჯახური მდგომარეობა, საშუალო შესყიდვის გადასახადი, პროდუქტის პრეფერენციები, საცხოვრებელი ფართი, და ა.შ.

საცალო და ჯაჭვური ვაჭრობა რუსეთში მისი ფორმირების საწყის ეტაპზე გამოავლინა მყიდველების შემოსავლის სამი დონე - ღარიბი, საშუალო და მდიდარი. კონკურენციის ამჟამინდელმა დონემ საგრძნობლად გააფართოვა ეს სეგმენტები, რაც მოითხოვს უფრო ლოიალურ დამოკიდებულებას მომხმარებელთა მიმართ, მათ ასორტიმენტსა და ფასებზე მკაფიო აქცენტირებას.

უნდა გვესმოდეს, რომ ვიწრო ფოკუსირება მყიდველის შემოსავლის დონეზე მიზანშეწონილია მხოლოდ დიდ ქალაქებში დიდი მოსახლეობით და განვითარებული ინფრასტრუქტურით. პატარა ქალაქებში მდებარე მაღაზიების მფლობელებისთვის, ორი ან სამი საცალო ქსელით და სხვადასხვა საცალო პუნქტით, აზრი არ აქვს მათი მუშაობის ფოკუსირებას ადამიანთა ვიწრო ჯგუფზე; უფრო მომგებიანია რამდენიმე სეგმენტის წარმომადგენლის საჭიროებების დაფარვა. ეჭვგარეშეა, რომ ასორტიმენტის გაფართოება გაათანაბრებს მაღაზიის ფოკუსის სიღრმეს, მაგრამ მნიშვნელოვნად გაზრდის მის ვიზიტორთა რაოდენობას.

2. მაღაზიის ლოკალიზაციის სპეციფიკის გათვალისწინებით.

ეს წესი ხაზს უსვამს ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას მაღაზიის ადგილმდებარეობის გათვალისწინების მნიშვნელობას. მისი კომპეტენტური შედგენისთვის მნიშვნელოვანია იმ უბნის სპეციფიკა, სადაც დაგეგმილია ან მდებარეობს საცალო ვაჭრობა, მისი მდებარეობა, შემოგარენი, რეგულარული ვიზიტორების სავარაუდო კონტიგენტი და ა.შ. ამ კრიტერიუმების შესაბამისად, საბოლოოა თითოეული კონკრეტული ობიექტის ასორტიმენტი. , რეგიონის ან ქალაქის სპეციფიკიდან გამომდინარე.

ბევრი საცალო ქსელი, რომელიც წარმოდგენილია ქვეყნის სხვადასხვა ქალაქსა და რეგიონში, ცდილობს თავისი მაღაზიების ასორტიმენტის სიის სტანდარტიზაციას, რაც სრულიად ეწინააღმდეგება ასორტიმენტის მატრიცის მორგების გამოვლენილ აუცილებლობას კონკრეტული რეგიონის ან ქალაქის საჭიროებებზე. ასეთ შემთხვევებში ჩვეულებრივ გამოიყენება ორიდან ერთ-ერთი მიდგომის გამოყენება ცენტრალურ ოფისსა და რეგიონულ ოფისებს შორის ურთიერთობისთვის.

პირველი მიდგომა ვარაუდობს, რომ რეგიონული ოფისები მთლიანად ექვემდებარება სათაო ოფისს. ისინი ასორტიმენტის მატრიცასა და ანალიტიკურ ანგარიშებს წარუდგენენ ცენტრალურ ოფისს განსახილველად და გადაწყვეტილების მისაღებად. მატრიცაში ნებისმიერი პროდუქტის შეტანა ან ამოღება შესაძლებელია მხოლოდ სათაო ოფისის ნებართვით. ეს მიდგომა ხელს უწყობს გაყიდვების ოფისის საქმიანობის მკაცრად კონტროლს და გამორიცხავს ადგილობრივ დონეზე მიკერძოებული გადაწყვეტილებების მიღების აუცილებლობას, მაგალითად, მომწოდებლებთან მუშაობისას.

მეორე მიდგომით, რეგიონულ წარმომადგენლობას ეძლევა სრულად ჩამოყალიბებული ასორტიმენტის მატრიცა, ქვეჯგუფების ჩათვლით, მაგრამ განყოფილების მიერ გაყიდული საქონლის სპეციფიკური სახელები განისაზღვრება უშუალოდ გაყიდვების ოფისის მენეჯერების მიერ, მისი ადგილმდებარეობის სპეციფიკის გათვალისწინებით.

არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ასორტიმენტის მატრიცა უნდა შეესაბამებოდეს მაღაზიის საცალო სივრცეს და მის ფორმატს.

3. მიწოდების ჯაჭვის ოპტიმიზაცია.

სავაჭრო მარაგების ოპტიმიზაციის აუცილებლობა განისაზღვრება საცალო ვაჭრობის განყოფილების ხელმძღვანელის ფაქტობრივი მუშაობის დონით მომწოდებლებთან და მწარმოებლებთან, ასევე დამოკიდებულებით ბაზარზე ექსკლუზიური ახალი პროდუქტების დანერგვის მიმართ. ყველა ეს საკითხი განუყოფლად არის დაკავშირებული ასორტიმენტის მენეჯმენტთან, რომელიც ორიენტირებულია კონკრეტული ბაზრის რეგიონალურ მახასიათებლებზე. მაგალითად, დიდი ქალაქების საცალო მაღაზიებისთვის, რომლებსაც აქვთ მიგრაციის მაღალი დონე დასახლებებს შორის (მოსკოვი, სანკტ-პეტერბურგი და ა.შ.), მნიშვნელოვანია ასორტიმენტის მატრიცის ორიენტირება ცნობილი და გავრცელებული ბრენდებისა და ბრენდებისკენ. ერთ ბრენდს ენდობა, რომელიც საკმაოდ ხშირად გვხვდება და ნებისმიერ ქალაქში, ადამიანი უფრო ხშირად ყიდულობს მის პროდუქტს, ვიდრე უცნობი ადგილობრივი ბრენდები.

მეორეს მხრივ, რეგიონებში, სადაც ყოველდღიური მიგრაცია დაბალია, ადგილობრივი მწარმოებლები ხშირად უფრო პოპულარულია, ვიდრე დასახელების ბრენდები. სტატისტიკა აჩვენებს, რომ საკუთარ ქალაქში წარმოებული პროდუქცია უფრო სანდოა ცნობილ ბრენდებთან შედარებით და ნაკლები შანსია იყოს ყალბი ან მოძველებული, რადგან ისინი იქვე იწარმოება. პატრიოტიზმი და პატარა სამშობლოს მიმართ სიამაყე ასევე მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ადგილობრივი პროდუქციის არჩევისას, მით უმეტეს, თუ პროდუქტის ხარისხიანი მახასიათებლები არ ჩამოუვარდება ცნობილ კომპანიებს. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს უპირატესობები თქვენი ინვენტარის ადგილობრივ ბრენდებზე ფოკუსირებით. ამ შემთხვევაში, საცალო ქსელის არც ერთი წარმომადგენელი, რომელსაც აქვს მთავარი სადისტრიბუციო ცენტრი, შეძლებს კონკურენციას გაუწიოს მაღაზიას თქვენი ადგილობრივი მწარმოებლის პროდუქციის ფართო ასორტიმენტით.

მაღაზიას, რომელიც ცდილობს შექმნას კონკურენტული უპირატესობა ექსკლუზიური ასორტიმენტით, რეკომენდებულია ასორტიმენტის მატრიცა შეავსოს იმ პროდუქტებით, რომლებიც არ არის წარმოდგენილი ადგილობრივ ბაზარზე. კაპიტალური ბუტიკები ხდება სტანდარტი რეგიონული მაღაზიებისთვის, რომლებიც, თავის მხრივ, ევროპული თუ დასავლური მაღაზიების მაგალითს მისდევენ. უნდა იცოდეთ, რომ ექსკლუზიური პროდუქტების შესაძენად საჭირო იქნება დამატებითი დაფინანსება. შეეცადეთ წარმოადგინოთ მხოლოდ ის ახალი პროდუქტები, რომლებიც შეესაბამება თქვენი მაღაზიის ფორმატს და შეუძლიათ მომხმარებლების მოზიდვა, რადგან ისინი წარმოდგენილია მხოლოდ თქვენს მაღაზიაში.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირების ეტაპები

მიზნის გაცნობიერებით და ყველა წესის ცოდნით, თავისუფლად დაიწყეთ ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება. პირობითად, მთელი პროცესი შეიძლება დაიყოს სამ ეტაპად:

ეტაპი No1. ჩვენ ვაანალიზებთ წყაროს მონაცემებს.

თქვენ არ უნდა დაიწყოთ პროდუქციის ასორტიმენტის შედგენა, სანამ განიხილავთ განყოფილების ყველა მახასიათებელს: რა ფორმატი, ზომა და აქვს თუ არა მას რაიმე განსაკუთრებული მახასიათებლები. შეეცადეთ არ გამოტოვოთ არაფერი და გაითვალისწინოთ ყველა პარამეტრი, მათ შორის:

• მაღაზიის ფორმა და ფართობი, შენობის სართულების რაოდენობა;
• განყოფილების ადგილმდებარეობა, ტერიტორიის ჩათვლით, მომხმარებლისთვის ხელმისაწვდომობის ხარისხი, კონკურენციის დონე და ა.შ.
• მიკრორაიონის სოციალურ-ეკონომიკური თავისებურებები;
• სავარაუდო ასორტიმენტი და საჭირო აღჭურვილობა.

მიღებული ყველა მონაცემის გაანალიზების შემდეგ გადაწყვიტეთ საცალო ვაჭრობის ფორმატი, უპირატესობა მიანიჭეთ თვითმომსახურების მაღაზიას, ფასდაკლებას ან ვაჭრობას დახლიდან. შემდეგ ჩამოაყალიბეთ ვიზიტორთა პრეფერენციები. შეიმუშავეთ თქვენი პოზიციონირება.

ასორტიმენტის მატრიცის სწორი ფორმირება და შესაბამისი საქონლის შეძენა ხორციელდება განვითარებისა და პოზიციონირების ზოგადი სტრატეგიის სავალდებულო არსებობით ვიზიტორების თვალში. მაგრამ ეს იდეალური ვარიანტია. სინამდვილეში ყველაფერი სხვაგვარადაა. ჯერ ხდება საქონლის შეძენა, სრულიად შემთხვევით, მხოლოდ ვიტრინებისა და თაროების შესავსებად, შემდეგ კი დგინდება გაყიდვების მეთოდოლოგია. მაღალი კონკურენციის დღევანდელი დონე ამ გზას სრულიად არაეფექტურს ხდის.

ეტაპი No2. ჩვენ ვანაწილებთ კლიენტებს მიმდინარე მოთხოვნის კვლევის საფუძველზე.

მეორე ეტაპი ეძღვნება პოტენციური მომხმარებლების, მათი ჩვევების, მოთხოვნების და საჭიროებების გაგებას. ამის საფუძველზე ისინი ადგენენ სამიზნე ჯგუფზე ზემოქმედების საუკეთესო გზას და ირჩევენ მარკეტინგულ და სარეკლამო კონცეფციებს. მახასიათებელი, რომლითაც იყოფა სეგმენტები, არანაირ როლს არ თამაშობს. მნიშვნელოვანია თქვენი პოტენციური კლიენტის აუდიტორიის იდენტიფიცირება და მათი მოლოდინების გაგება. შედეგი იქნება ვიზიტორთა ძირითადი სეგმენტი, რომელზეც მთელი ძალისხმევა უნდა იყოს მიმართული.

ამ ინფორმაციის მიღება საკმაოდ მარტივია, მაგალითად, პოტენციური კლიენტების გამოკითხვით.

ეტაპი No3. ჩვენ ვადარებთ საკუთარ ასორტიმენტს კონკურენტების ასორტიმენტს.

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის მნიშვნელოვანი პუნქტია კონკურენციის დონის ანალიზი და თქვენი განყოფილების პოზიციონირება სხვებთან შედარებით.

არ არის საჭირო ამ ტერიტორიაზე არსებული ყველა მაღაზიის საქმიანობის ანალიზი. ორი ან სამი მთავარი კონკურენტი საკმარისია. დაადგინეთ მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები, რა განასხვავებს მათ ერთმანეთისგან. განახორციელეთ ფასების პოლიტიკის ანალიზი ძირითადი ჯგუფების საქონლის ღირებულების შედარებით. ეს იძლევა შესანიშნავ შესაძლებლობას დაადგინოთ თქვენი კონკურენტული უპირატესობები და დაამატოთ თუ ისინი არ არსებობს.

თუმცა, ეს ნაბიჯი ყოველთვის არ არის საჭირო. არის მაღაზიის ფორმატები, სადაც კონკურენტების ანალიზი არ არის მოსალოდნელი.

Ექსპერტის მოსაზრება

ჩემთვის მთავარია მომხმარებლის მოთხოვნა

ანასტასია კონდრატენკო,

მაღაზიის "ჩვენი დიასახლისის" მფლობელი, ტიუმენი

თქვენი განყოფილების ასორტიმენტის ფორმირებისას კონკურენტებზე არ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება. ერთადერთი, რაც მნიშვნელოვანია, არის მომხმარებლის მოთხოვნა. ჩემი მაღაზია მდებარეობს საცხოვრებელი კორპუსების ეზოში, ხშირად მიწევს დახლის მიღმა მუშაობა და ეს ხელს უწყობს საქონლის ასორტიმენტის ჩამონათვალში დროული კორექტირებას, იმის ცოდნა, თუ რომელი პროდუქტი იყიდება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ვცდილობ შეკვეთის ჩამოყალიბებას ისე, რომ ახალი პროდუქტის მოსვლამდე მთელი არსებული პარტია უკვე გაყიდული იყოს. ეს ძალიან პოპულარულია მომხმარებლებთან, რომლებსაც ესმით, რომ მაღაზიას ყოველთვის აქვს ახალი საქონელი. რა თქმა უნდა, თქვენ გჭირდებათ გარკვეული გამოცდილება, რომ ისწავლოთ როგორ სწორად და კომპეტენტურად ჩამოაყალიბოთ მაღაზიის ასორტიმენტი; მე დამჭირდა წელიწადნახევარი, რათა თავიდან ავიცილოთ შეცდომები და ნათლად შევადგინო მატრიცა, დამაჯერებლად ვიცოდე, რა და რა რაოდენობით საქონელი შემეკვეთა. მაგალითად, ჩვენი მაღაზიის მიმდებარე ტერიტორიაზე მცხოვრებ მოხუცებს პენსია ყოველი თვის 12 რიცხვში აქვთ, უმრავლესობა კი ხელფასს 18-ში იღებს. ყოველთვის ვცდილობ ამ დროისთვის გავაძლიერო პროდუქციის ასორტიმენტი, მაგრამ თვის დასაწყისში და ბოლოს ვიკვეთავ მინიმალური რაოდენობის საქონელს.

მე ყოველთვის ვქმნი ასორტიმენტის მატრიცას სასურსათო მაღაზიისთვის, რაც ჩემს მუშაობას ამარტივებს და აჩქარებს. ეს სწრაფად და საიმედოდ აჩვენებს ყველაზე მომგებიანი ფასების სეგმენტს და პროდუქტის პოზიციებს. მე ვაკეთებ შენიშვნებს პირდაპირ ცხრილში, რათა გაადვილდეს რეალური სიტუაციის გაგება.

• როგორ დავყოთ პროდუქტები კატეგორიებად და მოვაწესრიგოთ თქვენი ასორტიმენტი

ეტაპი No4. ჩვენ განვსაზღვრავთ მაღაზიაში წარმოდგენილი საქონლის ძირითად ჯგუფებს.

მაღაზიის ადგილმდებარეობის არჩევით, მომხმარებელთა შესაძლო კატეგორიის, მათი პრეფერენციებისა და უახლოესი კონკურენტების შეთავაზებების გაანალიზებით, გააგრძელეთ ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება თქვენი საკუთარი განყოფილებისთვის.

მაღაზიის ზოგადი კონცეფციიდან გამომდინარე, დააფიქსირეთ ფასები ძირითადი პროდუქტების ჯგუფებისთვის. თავად განსაზღვრეთ ფასის რა დონეს დაიკავებს თქვენი მაღაზია - ბაზრის ზემოთ, დაბალი თუ საშუალო. შემდეგი ნაბიჯი არის საჭირო საქონლის ყველაზე მოსახერხებელი მომწოდებლების შერჩევა.

ეტაპი No5. ასორტიმენტს ვყოფთ კატეგორიებად.

მარკეტოლოგებისთვის ასორტიმენტის მატრიცის მომზადების ეს ნაწილი ყველაზე საინტერესოა. სამომხმარებლო მოთხოვნის ანალიზის საფუძველზე, დაემატა მას საკუთარი გამოცდილება და ფსიქოლოგიის ცოდნა, დაყავით საქონლის ძირითადი ჯგუფები ჯერ ქვეჯგუფებად, შემდეგ კი ცალკეულ პოზიციებად.

ეს საკმაოდ საინტერესო პროცესია, რადგან საშუალებას გაძლევთ წარმოიდგინოთ საკუთარი თავი მყიდველად საკუთარ მაღაზიაში, იფიქროთ მის მსგავსად და განაგრძოთ მისი მოსაზრებები. მხოლოდ ეს მიდგომა მოგცემთ საშუალებას შეავსოთ თქვენი მაღაზიის თაროები მოთხოვნადი საქონლით, გაზარდოთ თქვენი განყოფილების ბრუნვა და მოგება.

ეტაპი No6. კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტის ბალანსის გაგება.

ასორტიმენტის მატრიცის შედგენის ეს ეტაპი საშუალებას გაძლევთ გაანალიზოთ რამდენად დაბალანსებულია პროდუქტის ელემენტები და კატეგორიები. ასორტიმენტი უნდა იყოს დაბალანსებული როგორც სიღრმეში, ასევე სიგანეში, პროდუქციის ჯგუფისთვის მინიჭებული ძირითადი როლის გათვალისწინებით. ასეთი როლები ცოტაა:

• უნიკალური პროდუქტები, მხარს უჭერს მაღაზიის იმიჯს და დაკავშირებულია იმპულსურ მოთხოვნასთან. ასეთი საქონელი დაუფიქრებლად მიჰყავთ სალაროში მიმავალ გზაზე;
• პრიორიტეტული საქონელი, მყიდველების მოზიდვა და მაქსიმალური მოგების მოტანა. მომხმარებლები განზრახ მოდიან მაღაზიაში საქონლის ამ ჯგუფისთვის. თუ სასურველი ნივთი მიუწვდომელია, მომხმარებლები ტოვებენ არაფრის შეძენის გარეშე;
• ძირითადი საქონელირომლებსაც აქვთ მაღალი ბრუნვა და შეუძლიათ მყიდველების ნაკადის მოზიდვა. მყიდველი ასევე განზრახ მოდის მაღაზიაში ამ ჯგუფის საქონელზე, დარწმუნებულია, რომ იპოვის იმას, რაც მას სჭირდება;
• მოსახერხებელი პროდუქტის კატეგორიებიმომხმარებელთა ლოიალობის ფორმირება და მომხმარებლების მოზიდვა ამ კონკრეტულ მაღაზიაში;
• სეზონური საქონელიმიზნად ისახავს ასორტიმენტის შეცვლას და ახალი მომხმარებლების მოზიდვას.

Ექსპერტის მოსაზრება

გვაქვს ბევრი ნივთი, რომელსაც სეზონის მიხედვით ვანერგავთ ან ვამცირებთ

ირინა კრეჩკევიჩი,

სასურსათო მაღაზიის მფლობელი, გურიევსკი (კალინინგრადის რეგიონი)

მე ვაანალიზებ შედგენილ ასორტიმენტის მატრიცას ყოველ ექვს თვეში, ვხსნი პროდუქტებს, რომლებიც გახდა შეუსაბამო. მიზანშეწონილად მიმაჩნია უფრო ხშირად ამის გაკეთება, რადგან მოთხოვნა ყოველთვის განსხვავდება სხვადასხვა ფაქტორების, განსაკუთრებით სეზონის მიხედვით. ადეკვატური შეფასება შესაძლებელია მხოლოდ ექვსი თვის განმავლობაში.

ყოველთვის ვცდილობ, მოთხოვნას ცოტა გავუსწრო და ასორტიმენტში ახალი სეზონის ნივთები მის დაწყებამდე ერთი თვით ადრე შემოვიტანო. მაგალითად, მე ვიწყებ ლუდის ბაზის ფორმირებას მომავალი ზაფხულის სეზონისთვის მარტის ბოლოს. ეს შესაძლებელს ხდის სეზონისთვის მშვიდად გადაწყვიტოს შესყიდვის მოცულობა, ჩვენება, ხელსაყრელი პოზიციები და ა.შ. მე არ ვიღებ ლუდის ახალი ბრენდების მომწოდებლების შემდგომ შემოთავაზებებს, მიმაჩნია, რომ თუ მყიდველმა არ დაინახა ეს პროდუქტი დასაწყისში. სეზონი, მაშინ ის შუაში არ იქნება დაინტერესებული. ყველაზე ხშირად მომხმარებლები ბრენდის არჩევანს მაისში წყვეტენ.

ნებისმიერ სასურსათო მაღაზიას აქვს მრავალი სეზონური ნივთი, რომლებიც პერიოდულად შემოდის და შემდეგ იხსნება. ეს არ აჩენს კითხვებს მომწოდებლებს. მათ იციან, რომ ჩვენთვის მხოლოდ წელიწადის გარკვეულ დროს არიან დაინტერესებულნი. ჩვენი თანამშრომლობა სეზონის დაწყებამდე ერთი თვით ადრე იწყება და საშუალოდ სამი თვე გრძელდება. ამის შემდეგ, ეს პროდუქტი გამორიცხულია ასორტიმენტის მატრიციდან.

ეტაპი No7. ასორტიმენტის მატრიცის საბოლოო შედგენა, საბოლოო დოკუმენტის ფორმირება.

ასორტიმენტის ბაზის ფორმირების ბოლო ეტაპი, როდესაც რჩება ყველაფერი ერთიან მონაცემთა ბაზაში შეყვანა. ამ ეტაპზე მხედველობაში მიიღება პროდუქტის დამატებითი სასურველი მახასიათებლებიც: მისი ფერი, ზომა, შეფუთვა და ა.შ. ყველა ნიუანსი, რომელიც ეხმარება მყიდველს არჩევანის გაკეთებაში თქვენი მაღაზიის სასარგებლოდ, შედის ერთ მასივში, შემდეგ კი განისაზღვრება მინიმალური ასორტიმენტი.

ასორტიმენტის მატრიცის მონაცემების ფორმირებას, დამუშავებას და ანალიზს ყველაზე ხშირად ახორციელებს მაღალპროფესიონალი მენეჯერი. სწორედ ამ შემთხვევაში მიიღწევა სასურველი შედეგი, რაც უზრუნველყოფს კომპანიის სტაბილურ განვითარებას.

ყველაზე ხშირად გამოყენებული მეთოდია ABC/XYZ ანალიზი.

• მაღაზიის პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირება A-დან Z-მდე

პროდუქციის ასორტიმენტის მატრიცების ფორმირება ABC/XYZ ანალიზის მეთოდით

მენეჯერებს შორის სამუშაოს განაწილებისას გახსოვდეთ, რომ საწყობები არ უნდა იყოს გადატვირთული ერთი ტიპის საქონლით; განაცხადი არ უნდა იყოს ჩამოყალიბებული მომწოდებლების მიერ გაყიდვების ზოგად ანგარიშებზე, არამედ მკაცრად კონკრეტული პროდუქტის ქვეჯგუფში.

ბევრად უფრო მოსახერხებელია პროფესიონალისთვის, რომელიც მუშაობს რამდენიმე პროდუქტის ქვეჯგუფთან, გააკონტროლოს კონკრეტული პროდუქტის ხელმისაწვდომობა, თავიდან აიცილოს ჭარბი მარაგი, ასევე საქონლის სრული არარსებობა ჩვენების თაროებზე. შესყიდვების განყოფილების მუშაობის ოპტიმიზაციისთვის აუცილებელია პროდუქციის ჯგუფების მკაფიოდ დაყოფა მენეჯერებს შორის, რომელიც მოიცავს მთელ ასორტიმენტს. ეს საშუალებას მოგცემთ გააკონტროლოთ და გაანალიზოთ განყოფილების ასორტიმენტის მატრიცა რაც შეიძლება ზუსტად.

მაღალი პროფესიონალური კატეგორიის მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს პასუხისმგებლობას მინიმალური ასორტიმენტისა და საქონლის ზოგადი სიის იდენტიფიცირებასა და ჩამოყალიბებაზე, აგრეთვე შესყიდვების განხორციელებაზე დანიშნულ პროდუქტთა ჯგუფში, სეზონურობისა და სამომხმარებლო მოთხოვნის ბაზრის რყევების გათვალისწინებით. .

პროფესიონალი მენეჯერი არა მხოლოდ აგენერირებს მოთხოვნებს და გადასცემს მათ მიმწოდებელს, ის მართავს საქონლის ასორტიმენტს, რომელიც შედის მისთვის მინიჭებულ ქვეჯგუფში, იცის რომელი და რა რაოდენობით არის ხელმისაწვდომი და რომელია საჭირო შეკვეთა ან დამატება. გამოცდილმა მენეჯერმა ყოველთვის იცის ინსტრუმენტები, რომლითაც ეს მოთხოვნები აკმაყოფილებს.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებისას ისინი ყველაზე ხშირად იყენებენ ABC ანალიზი.მაგრამ პროდუქტის ქვეჯგუფთან საფუძვლიანი მუშაობისთვის მხოლოდ ანალიზი საკმარისი არ არის.

ამ ანალიზის მიზანია აჩვენოს რაოდენობრივი გაყიდვებიპროდუქტის ელემენტები, მაგრამ ინფორმაცია არ არის კონკრეტული პოზიციის მომგებიანობააქ არ არის. აზრი არ აქვს ამ მეთოდის გამოყენებას გაყიდვების რაოდენობის გარდა სხვა რამის გასაანალიზებლად, ან მხოლოდ ამ მეთოდის საფუძველზე პროდუქციის მომგებიანობის შესახებ დასკვნების გამოტანას, რადგან C ჯგუფიდან ერთი პროდუქტის გაყიდვა მომგებიანობის თვალსაზრისით შეიძლება დახუროს გაყიდვა. 25 ელემენტიდან A ჯგუფიდან.

ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირება პროდუქტის პროდუქციის მომგებიანობის გათვალისწინების გარეშე ითვლება არასწორად. ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირების პროფესიონალური მიდგომა შეესაბამება ABC/XYZ ანალიზი, სადაც გაყიდვების რაოდენობა არის ABC, ხოლო მოგება არის XYZ.

შერჩევის მითითებული კრიტერიუმები უზრუნველყოფს მსგავსი პროდუქტის ქვეჯგუფების კომპლექტს პარამეტრებით AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

ეს გულისხმობს:

• AX წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის პროდუქტის ქვეჯგუფს მაქსიმალური გაყიდვებით და მაქსიმალური მოგებით.
• BX წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფს გაყიდვების საშუალო რაოდენობით და მაქსიმალური მოგებით.
• CX წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფს მინიმალური გაყიდვებით და მაქსიმალური მოგებით.
• AY წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის პროდუქტის ქვეჯგუფს მაქსიმალური გაყიდვებით და საშუალო მოგებით.
• AZ წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფს გაყიდვების მაქსიმალური რაოდენობით და მინიმალური მოგებით.
• BY წარმოადგენს ასორტიმენტის მატრიცის პროდუქციის ქვეჯგუფს გაყიდვებისა და მომგებიანობის მხრივ საშუალო მაჩვენებლებით.
• CY არის ასორტიმენტის მატრიცის სავაჭრო ქვეჯგუფი გაყიდვების მინიმალური რაოდენობით და საშუალო მოგებით.
• BZ არის საქონლის ქვეჯგუფი ასორტიმენტის მატრიცაში მინიმალური მოგებით და საშუალო გაყიდვებით.
• CZ არის საქონლის ქვეჯგუფი ასორტიმენტის მატრიცაში მინიმალური მოგებით და მინიმალური გაყიდვებით.

ასეთი ანალიზი შესაძლებელს ხდის ასორტიმენტის მატრიცის ჩამოყალიბებას შემდეგი პრინციპების დაცვით.

ასორტიმენტის მატრიცის საფუძველი, მოდით ვუწოდოთ მას ჯგუფი A,შეადგენენ საქონლის ქვეჯგუფებს, რომლებსაც აქვთ მახასიათებლები AX, BX, CX, AY, AZ.ქვეჯგუფის პროდუქტებიც არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი AZ,რომლის წარმომადგენლები ხასიათდებიან გაყიდვების მაქსიმალური რაოდენობით და მინიმალური მოგებით. ეს არის აბსოლუტური მოთხოვნის საქონელი, რომელიც იზიდავს მაღაზიის ვიზიტორებს მათი მინიმალური მარკირებით.

პროდუქტის ქვეჯგუფებისთვის BY, CY, BZეხება დამხმარე ასორტიმენტს IN- რიგი.

ქვეჯგუფი CZმოიცავს არალიკვიდურ პოზიციებს, ასევე ახალ პუნქტებს თან.

ანალოგიურად აგებული ასორტიმენტის მატრიცა, რომელსაც აქვს ქვეჯგუფები A, Bდა თან,სრულად ასახავს შესყიდვის საჭირო ნივთებს.

საქონლის მიწოდების მნიშვნელოვანი შეფერხებები ამ მატრიცას არასწორს და არა ყოველთვის აქტუალურს ხდის. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გაზარდოთ გაანალიზებული ინტერვალის პერიოდი, დაზოგოთ გაყიდვების ისტორია. ეს ნაბიჯი ხელს შეუწყობს შემდგომი მუშაობისთვის საჭირო სანდო მონაცემების მოპოვებას.

საჭიროების შემთხვევაში, არაფრის გამოტოვების სურვილით, შეგიძლიათ ჩაწეროთ შეკვეთისთვის შერჩეული ნივთები მატრიცაში.

ანალიზის ეს მეთოდი ასორტიმენტის მატრიცის გამოყენებით აჩვენებს პროდუქტის ქვეჯგუფების რეალურ მდგომარეობას პოზიციისა და მიმწოდებლის მიხედვით. ეს ხელს უწყობს პრიორიტეტული მიმწოდებლის იდენტიფიცირებას შეკვეთის გასატარებლად.

პროდუქტის პროდუქტებისთვის ერთი მიმწოდებლის კონტექსტში შერჩევა ასევე ხდება ანალიზის გამოყენებით ABC/XYZ.

• რა უნდა გააკეთოს, თუ მომხმარებელს სურს პროდუქტები, რომლებიც არ არის მარაგში

ასორტიმენტის მატრიცის მართვის 5 ძირითადი პრინციპი

ასორტიმენტის მატრიცის შემუშავება, როგორც საცალო ვაჭრობის წარმატებული განვითარების სტრატეგიის ელემენტი, უნდა ეფუძნებოდეს ასორტიმენტის მართვის თანამედროვე პრინციპებს, კომპანიის ზოგად მარკეტინგულ მიმართულებასთან ერთად.

1. თავსებადობა.

კომპანიის ყველა სტრატეგია, მათ შორის ასორტიმენტი, გაყიდვები, ფასები, კომუნიკაცია და ა.შ. უნდა იყოს შერწყმული და ეფექტურად ავსებს ერთმანეთს.

2. ფოკუსირება მომხმარებლებ-კლიენტებზე.

საცალო ობიექტში წარმოდგენილი საქონლის მთელ ასორტიმენტს უნდა ჰქონდეს მომხმარებელთა მოთხოვნის მაღალი დონე და აკმაყოფილებდეს მომხმარებლის სურვილებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში ის არ გაიყიდება და არ გამოიმუშავებს შემოსავალს.

3. განვითარება.

მენეჯერები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ასორტიმენტის მატრიცის შედგენაზე, მოეთხოვებათ ერთი ნაბიჯით წინ უსწრონ მომხმარებელთა საჭიროებებს, რომლებიც მუდმივად იცვლება და იზრდება. ასორტიმენტში დამატება ან მისგან გარკვეული ნივთების ამოღება არა მხოლოდ ახალ სურვილებს უნდა შეესაბამებოდეს, არამედ მათ წინ უსწრებდეს.

4. პროფესიონალიზმი.

მოგეხსენებათ, პერსონალი წყვეტს ყველაფერს. მხოლოდ კომპეტენტურ პროფესიონალს, რომელმაც იცის ასორტიმენტის მენეჯმენტის თეორია, იცის როგორ სწორად გამოიყენოს იგი პრაქტიკაში, კონკრეტული შემთხვევის ყველა ნიუანსის გათვალისწინებით და აქვს ანალიტიკური აზროვნება, შეუძლია გააანალიზოს ყველა ფაქტი და მიიღოს ინფორმირებული გადაწყვეტილება. უზრუნველყოფს კომპანიის ეფექტურ განვითარებას.

5. ეფექტურობა.

ასორტიმენტის მართვის ყველა ასპექტი მიზნად ისახავს კომპანიის მოგების გაზრდას. ამ საკითხისადმი სწორი მიდგომით, თითოეული პროდუქტის პუნქტი ოპტიმალური წვლილი შეაქვს კომპანიის მომგებიანობის გაზრდაში, რაც ხელს უწყობს ზღვრული მოგების ზრდას.

განმარტება და ტიპები

ასორტიმენტის მატრიცა არის საცალო კომპანიაში გასაყიდი საქონლის (პროდუქტის ნივთების) სია, მაღაზიისთვის მნიშვნელოვანი ერთი ინდიკატორის მიხედვით - მაგალითად, მიმწოდებლის ან ფასის მიხედვით.

გვხვდება ასორტიმენტის მატრიცების ყველაზე გავრცელებული ტიპები.

საქონლის სია

მთავარი ფაქტორია საცალო კომპანიის მიერ გასაყიდი საქონლის სია. სწორედ აქედან უნდა დავიწყოთ. როგორ განვსაზღვროთ იგი? ზოგადიდან დეტალებზე უნდა გადავიდეთ.

ჯერ ვპასუხობთ კითხვას:ვინ არიან ის მომხმარებლები, რომლებსაც გარანტირებული აქვთ ჩვენს მაღაზიაში მოსვლა? ვინ არიან ისინი, სად ცხოვრობენ, რამდენს შოულობენ, სად ურჩევნიათ სამკაულების ყიდვა, სად მიდიან მის საყიდლად, რამდენს ხარჯავენ სამკაულებში და რამდენად ხშირად ყიდულობენ მას, რა სტილის და პროდუქციის ტიპები ურჩევნიათ და ა.შ. მნიშვნელოვანია ზუსტად გავიგოთ ტიპიური (სამიზნე) მყიდველის იმიჯი და მაქსიმალურად დეტალურად წარმოვადგინოთ იგი. შეიძლება იყოს არა მხოლოდ ერთი ტიპის ასეთი ტიპიური მყიდველი, არამედ ორი ან სამი (მაგრამ არა ხუთი ან ათი). მნიშვნელოვანია, რომ დარწმუნებული იყოთ, რომ მათ გარანტირებული აქვთ თქვენს მაღაზიაში მოსვლა, რადგან:

ისინი უკვე მიდიან მასზე;
. ცხოვრობენ ან მუშაობენ ახლოს;
. მიმდებარედ სხვა მაღაზიები არ არის;
. ჩვენ გვაქვს ის, რაც სხვებს არ აქვთ და რაც ჩვენს სამიზნე მომხმარებლებს სჭირდებათ;
. უკვე ყველა გვიცნობს (ცნობილი მაღაზია თუ ცნობილი ქსელი).

შემდეგ ვირჩევთ (მივნიშნავთ) მაღაზიის ფორმატს:რა სფეროში, რა ადგილას ვმუშაობთ ჩვენი სამიზნე მომხმარებლებისთვის?

ფორმატი არის კომპანიის სტრატეგიის სპეციფიკაცია. მათი რაოდენობა შეზღუდულია; სამკაულების საცალო ვაჭრობისთვის ჩვეულებრივ:

საიუველირო მაღაზია,
. საიუველირო სალონი,
. საიუველირო ბუტიკი,
. საიუველირო განყოფილება.

შემდეგი, მყიდველების სამიზნე ჯგუფებიდან და შერჩეული (მიზნობრივი მყიდველებისთვის შესაფერისი) ფორმატიდან გამომდინარე, ჩვენ განვსაზღვრავთ პროდუქციის ჯგუფებს, რომლებიც, ჩვენი აზრით, უნდა იყოს მაღაზიაში, რადგან ეს არის საქონლის ის ტიპები, რომლებიც ჩვენს სამიზნე მყიდველს სურს. ყიდვა. მაგალითად, ჩვენი მყიდველები არიან საცხოვრებელი ფართების დაბალი შემოსავლის მქონე მაცხოვრებლები და ნაკლებად - საშუალო შემოსავლის მქონე მყიდველები, ძირითადად შვილებთან ერთად დიასახლისები; ფორმატი - პატარა საიუველირო მაღაზია (20-30 კვ.მ) "C" კლასის სავაჭრო ცენტრში. ამიტომ, ჩვენ განვსაზღვრავთ, რომ ჩვენს მაღაზიაში წარმოდგენილი უნდა იყოს ვერცხლის ნაწარმი და ოქროს ნაწარმი. ამ შემთხვევაში, ოქროს პროდუქტები წარმოდგენილი უნდა იყოს შემდეგი ჯგუფებით:

პროდუქცია წითელი, ყვითელი და შერეული ოქროსგან 585;
. ბეჭდები, საყურეები, გულსაკიდი, ჯაჭვები, სამაჯურები, საათები, ყელსაბამები;
. თითოეული ტიპის პროდუქტი (ჯაჭვების გარდა): ჩანართების გარეშე, ცირკონებით, ნახევრადძვირფასი ქვებით, მარგალიტით, ძვირფასი ქვებით (ბრილიანტის ჩათვლით).

ამრიგად, პირველი ნაბიჯი არის იმის დადგენა, თუ რომელ პროდუქტთა ჯგუფებს ვაჭრობთ.

ასორტიმენტის ხე

შემდეგი ნაბიჯი არის მრავალდონიანი პროდუქტის კლასიფიკატორის, ე.წ. ასორტიმენტის ხის შედგენა გენერირებული სიიდან. როგორც წესი, კლასიფიკატორი შეიცავს ხუთ დონეს, თუმცა სამიდან ხუთამდე მისაღებია. სამ დონეზე ნაკლების გამოყენება არ იძლევა ასორტიმენტის სტრუქტურის სრულად ასახვის საშუალებას და, შესაბამისად, ართულებს მენეჯმენტს.

პროდუქტის კლასიფიკატორს ასევე უნდა ჰქონდეს პროდუქტის მახასიათებლების ჩამონათვალი - ის, რაც არ არის ასახული თავად კლასიფიკატორში, მაგრამ მნიშვნელოვანია და აუცილებელია გაყიდვების, შემოსავლის, ბრუნვის გასაანალიზებლად და შესყიდვების დაგეგმვისთვის. მაგალითად, ოქროს ნაწარმის მახასიათებლებია: ოქროს სისუფთავე და ფერი; ნებისმიერი ბეჭედი - ზომა; ბრილიანტი - ქვის ზომა, ქვების რაოდენობა (ერთი ან მიმოფანტული), დაყენების ტიპი, ჭრის ტიპი, ალმასის მახასიათებლები; სამკაულები ზოგადად - დიზაინი (სტილის ტიპი - კლასიკური, გეომეტრიული, ყვავილოვანი, ფანტასტიკური და ა.შ.) და ა.შ. თქვენ უნდა შეადგინოთ, პირველ რიგში, მახასიათებლების სია თქვენი ასორტიმენტისთვის და მეორეც, ყველა ვარიანტი თითოეული მახასიათებლის ფარგლებში (მახასიათებლების ბიბლიოთეკა).

მატრიცის აგება

შემდეგ აუცილებელია განისაზღვროს, თუ რომელი ტიპის პროდუქცია უნდა იყოს, ანუ პროდუქციის კატეგორიებისა და პროდუქტების ჯგუფების სიმძლავრეების მითითება. თუ თქვენ უკვე გაქვთ მაღაზია, უნდა გამოიყენოთ პროდუქტების ჯგუფების/პროდუქტების კატეგორიების განახლებული სია, რათა გაანალიზოთ წილები შემოსავალში, ბრუნვაში და დაკავებულ საცალო სივრცეში (დახლებისა და ვიტრინების ფართობი). და პროდუქციის კატეგორიების საცალო ფართის შესაბამისობაში მოყვანა კატეგორიების წილებს შემოსავალში პრინციპით „პროდუქტის ფართის ოდენობა უნდა შეესაბამებოდეს გენერირებული მოგების რაოდენობას; რაც უფრო მეტი შემოსავალი მოაქვს პროდუქტს, მით მეტი ადგილი უნდა დაიკავოს. ”

ამის შემდეგ, იმის ცოდნა, თუ რამდენი ადგილია გამოყოფილი პროდუქტის თითოეული კატეგორიისთვის, განსაზღვრეთ პროდუქციის რაოდენობა, რომელიც შეიძლება განთავსდეს იქ, ფორმატის სპეციფიკის გათვალისწინებით - ბუტიკი აჩვენებს ნაკლებ პროდუქტს დახლზე, მეტ დეკორს და თავისუფალ ადგილს; მაღაზიაში - საქონელი მოთავსებულია ერთმანეთთან მჭიდროდ, ჩვეულებრივ პალიტრებზე, მცირე თავისუფალი ადგილით. ამ ეტაპის შედეგია ზუსტი ცოდნა, თუ რამდენი პროდუქტი უნდა იყოს მაღაზიაში.

რჩება ფასების სეგმენტების (მაღალი, საშუალო, დაბალი) პროპორციების განსაზღვრა მთელი ასორტიმენტისთვის (ეს ნაწილობრივ დუბლირებულია ასორტიმენტი-ფასის მატრიცასთან). შედეგად, უნდა ვიცოდეთ, მაგალითად, რომ მაღაზიაში უნდა იყოს 60 ჯაჭვი, ხუთი სიგრძის, 15 სახის ქსოვა. ჩვენ ჩამოვთვლით რაოდენობას ქსოვის სიგრძისა და ტიპის თითოეული კომბინაციისთვის. მაგალითად, ბელზერის ქსოვის ჯაჭვი ხელმისაწვდომია ზომებში: 45, 40 და 35 სმ და ასე შემდეგ ყველა პროდუქტის კატეგორიაში.

ყველა. მატრიცა აშენდა.

პროდუქტის ხედები

მაგრამ ეს ყველაფერი არ არის. ნებისმიერი მატრიცა მოითხოვს მენეჯმენტს - კორექტირებას, ცვლილებებს, საქონლის შეყვანა-გამოშვებას, მათი როტაცია დამოკიდებულია მყიდველების შემადგენლობის ცვლილებაზე, მათ ოდენობაზე, მათ გემოვნებაზე, მოდაზე, ზოგადად მოთხოვნაზე, კონკურენტების რაოდენობაზე და მათზე. ქმედებები ქვეყნის ზოგად ეკონომიკურ მდგომარეობაზე. ამ პროცესში სტაბილური კომპონენტებია მაღაზიის ფორმატი (არ არის რეკომენდებული შეცვლა), მაღაზიის ტევადობა (თუ არ შეცვლილა ფართობი და მრიცხველების რაოდენობა), ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების ჩამონათვალი და თანაფარდობა.

Შენიშვნა:ასორტიმენტის შეცვლა (ოპტიმიზაცია) უფრო მაღალი შედეგების (ბრუნვა, შემოსავალი) მისაღწევად ორგანიზაციული ცვლილებების გარეშე შეუძლებელი იქნება. ასორტიმენტს კომპანიაში კონკრეტული ადამიანები ქმნიან და იმისთვის, რომ განსხვავებული ასორტიმენტი შექმნან, სხვანაირად უნდა იმუშაონ, ან ეს განსხვავებული ხალხი იყოს. იმისთვის, რომ მათ სხვანაირად იმუშაონ, მათ სჭირდებათ განსხვავებული ცოდნა, პირობები და რესურსები: განსხვავებულად დასახული ამოცანები, განსხვავებული საინფორმაციო სისტემა, განსხვავებულად ჩამოყალიბებული ბიზნეს პროცესები, განსხვავებული ორგანიზაციული სტრუქტურა და ბოლოს. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია მოემზადოთ იმისთვის, რომ ასორტიმენტის ცვლილება იწვევს კომპანიაში სხვა ცვლილებების საჭიროებას.

პრაქტიკაში, ეგრეთ წოდებული პროდუქტის ხედები ხშირად გამოიყენება ანალიზის განსახორციელებლად და გეგმების შედგენის მიზნით, არა საკმარისად დიდი რაოდენობის პროდუქტის კატეგორიების, არამედ აგრეგირებული (გარკვეული მახასიათებლით შერწყმული) მონაცემების (ნახვების) საფუძველზე. ). ამის ქვემოთ ნაჩვენები იქნება მაგალითით - იხილეთ ფიგურა.

კომპანიას შეიძლება ჰქონდეს რამდენიმე პროდუქტის კუთხე:

კატალოგი (პროდუქტის კლასიფიკატორი, რომელიც, როგორც წესი, ასორტიმენტის მატრიცაა);
. პერსონალიზაცია კატეგორიის მართვისთვის;
. პერსონალიზაცია მწარმოებლების (მიმწოდებლების) მიერ;
. სხვა პარამეტრები.

როგორც სქემიდან ჩანს, პარამეტრების დაყენება შესაძლებელია არა მხოლოდ კატეგორიებისა და ქვეკატეგორიების დონეზე, არამედ ქვედა დონეზეც - ქვეჯგუფები და პროდუქტებიც კი.