Rezumat pentru crearea unui avatar de client. Creăm un avatar de client. Viitorul relației dvs. cu clienții

Avatarul clientului este fundație orice proiect de afaceri pe Internet. Și prima etapă în cercetarea publicului țintă la crearea unei școli online.

Vă aducem în atenție o serie de articole despre publicul țintă:

1. Partea 1. Avatarul clientului: ce este, cum să îl creați și ce este important de luat în considerare [ești aici]

Avatar client: ce este și de ce aveți nevoie de el?

Un avatar de client este o descriere detaliată a dvs client ideal. Clientul care îți dorește și iubește produsul.

Veți folosi avatarul clientului atât atunci când creați cursuri și programe educaționale, cât și pentru a scrie texte de vânzare.

Înțelegere clară la careȘi Pentru ce oferiți produsul dvs., crește probabilitatea că el va lovi ținta. Și, în consecință, va îndeplini 2 sarcini cele mai importante:

1. Ajută o persoană să rezolve o problemă acută
2. Vă va ajuta să faceți o vânzare în mod discret

Toată lumea câștigă!

Să presupunem că clientul tău este o femeie care suferă de dureri de cap. Cu toate acestea, ea se opune ferm pastilelor și drogurilor. Atunci mesajul publicitar pentru acesta va fi cam așa:

Așa funcționează o ofertă vizată. Dar mai multe despre asta mai târziu.

Cum se creează un avatar de client: întrebări

La ce întrebări trebuie să știți răspunsurile pentru a crea un avatar de client?

1. Portret socio-demografic

1. Vârstă
2. Locație
3. Statusul familiei
4. Nivelul veniturilor
5. Educaţie
6. Profesie
7. Interese

2. Nevoile (durerile si dorintele) clientului tau

1. Ce își dorește clientul în general (ce important pentru el, care sunt valorile lui de viață)
2. De ce are nevoie clientul de produsul dvs.? ce durere, nevoie vrea să o rezolve cu ajutorul lui
3. Ce vrea să se schimbe In viata mea
4. Ca client încercat rezolva problema ta
5. La care rezultate acest LED
6. Ce iti este frica client (temeri, griji, îndoieli, convingeri)
7. Ce vrea să prevină?

3. Caracteristicile comportamentale ale clientului dumneavoastră

1. Unde își petrece timpul online clientul tău?
2. Ce resurse citește?
3. Ce rețele de socializare preferă?

4. Factori de decizie

1. Cum ia o persoană decizii de cumpărare: emoțional sau logic?
2. Criterii luarea deciziilor: unicitatea produsului, design, preț, garanție, service după cumpărare, livrare (viteză/disponibilitate), ușurință în utilizare, serviciu VIP, sortiment, marcă, geografie etc.

5. Atitudine față de oferta (produsul) dvs.

1. Nivelul de conștientizare a clienților despre tine și despre produsul tău
2. Ce obiecții are clientul tău (cum își explică de ce nu îți va cumpăra produsul acum)
3. Ce emoții trezește produsul tău în client, cu ce este asociat?
4. Așteptările clienților din propunerea ta (ce rezultate se așteaptă)
5. Ce este adevarat scopul suprem atunci când alegeți dintre diverse oferte (ceea ce este important pentru el!)

„Harta avatarului”: o foaie de cheat pentru scrierea textelor de vânzare (algoritm)

Cel mai adesea, în fiecare afacere există mai mult de un avatar. Și cu cât le distribuiți mai detaliat în grupuri, cu atât oferta pe care o puteți face clienților dvs. este mai clară.

De exemplu, ai o platformă de publicitate în nișa de bunuri și servicii pentru copii. Vârsta copiilor: 6 - 17 ani. În acest caz, aveți 2 public-țintă. Primul sunt copiii înșiși și părinții lor - consumatori de bunuri. Al doilea este agenții de publicitate, furnizorii de bunuri și servicii pentru copii.

Pentru a vă facilita și mai rapid compilarea oferte de vânzare, este necesar să creați un avatar client separat pentru fiecare caz.

Deci, algoritmul pentru compilarea unei hărți avatarului.

Pasul 1: Faceți o listă cu toate avatarele posibile pentru afacerea dvs. și oferiți fiecăruia o definiție generală

Să ne uităm la exemplul descris mai sus.

Avatare posibile:

• Olga, 37 de ani, proprietara unui salon de înfrumusețare (magazin de îmbrăcăminte, cafenea de familie)
• Ekaterina și Sergey, 37 și 40 de ani, afacere de familie (producție de jucării, cafenea de familie, închiriere de bunuri etc.)
• Marina, 30 de ani, căsătorită, fotograf (specialist privat, patiser, croitoreasă, antrenor de gimnastică, antrenor, psiholog)
• Nikita, 32 de ani, antrenor de fitness (gazdă eveniment, showman, consultant de imagine, coafor, stilist)

Pasul 2. Descrieți proprietățile fiecărui avatar (portret general)

Pasul 3. Descrie nevoile, durerile și dorințele

Pasul 4: Definiți criteriile de satisfacție

Pe ce bază ia clientul dumneavoastră o decizie?

Pasul 5: Formulați beneficiile pe care le puteți oferi în funcție de nevoile avatarului

Ce altceva este important de luat în considerare atunci când creați un avatar de client?

1. Adăugați fotografii ale fiecărui avatar

Alegeți imagini și nume pentru avatarurile dvs. Astfel, tu personaliza caracterul tau. Devine mai ușor să-ți imaginezi ce își dorește cu adevărat

2. Notează totul

Asigurați-vă că vă înregistrați răspunsuri la întrebări în scris(sau pe computer). Principalul lucru este să nu o faci în capul tău. La urma urmei, veți copia și lipi pur și simplu această descriere pe paginile dvs. de vânzări.

3. Păstrați informațiile actualizate și detaliate.

Nu faceți această listă doar o dată. Află din nou și din nou ce te va ajuta detaliază și segmentează clienții tăi. Și, în cele din urmă, oferă clienților ceea ce au nevoie. În loc să „fii totul pentru toată lumea”.

In cele din urma

Deci, avatarul clientului reprezintă 80% din succesul proiectului dvs. de afaceri. Un avatar proiectat corespunzător transformă oamenii obișnuiți în fani ai produsului dvs. La urma urmei, le oferi ceva care contează cu adevărat pentru ei. Amintiți-vă, efortul depus pentru compilarea acestuia vă va plăti înapoi de multe ori.

• Sunteți sigur că v-ați studiat 100% cumpărătorul tipic, dar vânzările sunt extrem de scăzute. Ce s-a întâmplat?
• Client ideal. Se întâmplă asta?
• Context corect. Exact ce a comandat medicul pentru vânzător
• 5 gânduri noi despre avatare din webinarul lui Andrey Parabellum (23.01.2014)
• + și mai multe gânduri proaspete după antrenamentul de copywriting

Mai întâi, să ne uităm la definiții. Un avatar de client este cea mai completă descriere a clientului (clientului). În acest articol, vreau să vă spun mai detaliat despre ce trebuie să vă ghidați și la ce întrebări să răspundeți atunci când creați un avatar de client.

Să presupunem că știți deja puțin despre cum să creați un avatar. Dacă ai uitat brusc, îți reamintesc:

1. Ar trebui să alegeți din publicul țintă câțiva dintre cei mai străluciți reprezentanți ai săi dacă publicul țintă este divers. Sau un personaj care este cel mai tipic pentru un grup de clienți, dacă publicul țintă este destul de asemănător.
2. Trebuie să „intri în pielea” persoanei pe care ai ales-o și să o descrii în interior și în exterior. Gânduri, sentimente, temeri, fantezii etc. Pur și simplu trebuie să gândești ca el. În orice caz, înainte de a scrie un text de vânzare.
3. Descrierea avatarului nostru nu se termină aici. Trebuie să-ți imaginezi asta foarte viu. Vino cu un nume pentru el, determină-i sexul, starea civilă, vârsta, aspectul etc.

În general, sarcina dumneavoastră este să vă înregistrați clientul până la alunițele de sub ochiul stâng.

„Da, știu deja toate astea...”
Grozav! Acum scrie-l)

Acum vine partea distractivă.

Răspundeți sincer: aveți o bucată de hârtie (dosar) în care avatarul clientului dvs. este scris clar, rând cu rând? Dacă există, atunci este grozav. Nu - atunci trebuie să puneți descrierea clientului pe hârtie cât mai curând posibil.

De ce? Da, pentru că acest lucru mărește în mod semnificativ atingerea textului dvs. la țintă. Încearcă și vezi singur.

Există și o metodă foarte bună prin care ne facem drum prin „sălbăticia” dorințelor secrete ale clientului.

Ne punem întrebarea „De ce are nevoie de asta?” Și răspundem noi înșine.

De exemplu:

Masha vrea să cumpere antrenament de stil.

De ce are nevoie de pregătire?

Pentru a arăta stilat.

De ce trebuie să arate stilată?

Pentru a deveni mai frumos.

De ce are nevoie să devină mai frumoasă?

Să mulțumesc bărbaților.

De ce îi plac bărbații?

Pentru ca acest tip chipeș de la ușa alăturată să-i acorde în sfârșit atenție.

Pentru ca acest „pui” care și-a furat soțul să „devină ponosit” de invidie

Pentru ca la intalnirea absolventilor toata lumea sa traiasca cand va vedea cum arata

Ei bine, etc. în funcție de tipul de avatar și de produs. Dacă Masha este o doamnă adultă, respectabilă, atunci alegem expresii mai blânde. Dacă Masha este puțin bătrână, ne concentrăm pe limbajul tinerilor.

Apropo. Limba în care publicul țintă comunică este un lucru extrem de important. Nu băgați la adulți, nu încărcați începătorii cu termeni etc. Transformă-te într-un cameleon pentru o vreme. Fuzionați cu publicul țintă, mergeți pe forumurile unde comunică, observați mai mult.

„Vreau cumpărătorul perfect!”

Dorinta este laudabila. Și cu abordarea corectă, poate chiar să devină realitate.

Descrieți clientul dvs. ideal. Acum vezi dacă avatarul tău este din domeniul science fiction-ului.

A nu-ți fie frică să visezi și, în același timp, a fi realist este una dintre cele mai utile combinații de calități pentru succes în orice afacere :)

Cel mai probabil, în publicul tău țintă va exista un anumit procent de oameni care, conform descrierii, sunt aproape de avatarul ideal. Estimați-le numărul. Și scrieți și pentru ei. Și nu doar pentru ei. În caz contrar, veți eșua periodic.

Locuri în care locuiesc avatarurile

Puteți vorbi despre context ori de câte ori doriți. Nu doare niciodată. Dezvoltați-vă imaginația și căutați locurile în care clienții potențiali comunică, lucrează și se relaxează.

Gândește-te CÂND ar trebui să-i abordezi cu propunerea ta. Când va fi potrivit și când nu va fi acceptabil.

Dacă sunteți grozav să „spionați” clienții, atunci aveți toate șansele să deveniți cel mai bun vânzător din nișa dvs.

Pentru a fi fericit, o persoană are nevoie de atât de puțin - pentru a fi înțeleasă. Și pentru a înțelege pe altul, trebuie să-l pătrundem cu sentimentele sale.

„Trebuie să ascultăm nu numai cu urechile, ci și cu ochii și inima...”(Sean Covey „7 Obiceiuri ale copiilor activi”) După cum puteți vedea, oamenii progresiști ​​își învață copiii asta de la o vârstă fragedă. Ei bine, niciodată nu este prea târziu pentru noi să învățăm...

Promis 5 trucuri cu privire la avatarul de la guru info business

1. Fă-ți avatarul doar din imaginea acelor oameni care Oamenii cumpără DEJA ceva de la tine. Și nu de la cei pe care vrei să-i ai ca clienți, dar încă nu ai cumpărat nimic de la tine
2. Modifică-ți avatarul aproximativ o dată pe an. Oamenii tind să se schimbe, așa că avatarurile trebuie actualizate periodic
3. Dacă vă este greu să înțelegeți clientul, luați o listă de cumpărătoriși du-te să le studiezi pe Facebook sau VKontakte
4. Lucrați la maximum 3 avatare în text.Mai mult - funcționează mai rău.
5. Caută „anti-avatar”- descrieți un client care este garantat că va fi problematic pentru dvs. și nu doriți să lucrați cu astfel de oameni. În text, spuneți clar colegilor tăi „anti-avatare” că nu vrei să-i vezi în casa ta. Nu este un fapt că nu vor veni. Dar vor fi mai puțini.

P.S. ce altceva ai vrea să spui despre avatar după cursul „Copywriting 2014”?

1. În niciun caz nu ar trebui să economisiți energie la crearea unui avatar! Acesta este fundamentul vânzărilor dvs. Petreceți câteva zile spionajului psihologic și creșteți conversia textului de cel puțin două ori.
2. Avatarul ar trebui să fie captivant și profund. Aceasta este una dintre perspectivele mele de antrenament, despre care au fost multe și vă voi povesti despre toate. Nu-ți descrie clientul cu tristețe în stilul „Svetlana, 35 de ani. Manager, doi copii. Căsătorit. Merge la sală. Ceea ce o ține trează noaptea sunt gândurile despre creșterea copiilor.” etc. Acest lucru nu este suficient!
   Și luați în serios durerea care privează o persoană de somn (la figurat sau în realitate, nu contează). Ei bine, o femeie de 35 de ani nu își va pierde liniștea din cauza creșterii copiilor. Acest lucru este important pentru ea, dar nu profund de ce poate fi chinuită atât de profund o astfel de femeie? S-ar putea să-și facă griji că tinerețea ei se estompează, teamă că soțul ei se va uita la fetele tinere, că nu mai arată la fel ca înainte, că aspectul ei nu strălucește de eleganță și îngrijire, dar nu are suficientă putere pentru ea însăși, etc.
3. Nu este nevoie să trageți necesitatea produsului dvs. în avatar. Principalele dureri și probleme ale clientului pot veni din zone diferite, dar nu trebuie să le renunțăm, deoarece... absolut toate cheile inimii clientului sunt importante pentru noi. Și a scăpa de durere, care la prima vedere este o cu totul altă poveste, poate fi foarte bine legată de produsul tău.
4. Un avatar poate fi la fel de mare ca un eseu).Și cu cât este mai detaliat, cu atât mai bine. Repet, dar totuși, nu te limita la răspunsuri la întrebări standard despre avatar, scrie despre persoana care îți plătește bani, fără să scutiți nici timp, nici efort.

Ei bine, în concluzie, aceleași întrebări standard pentru descrierea unui avatar:

1. Numele clientului?

2. Genul lui?

3. Câți ani are?

4. Care este starea lui civilă?

5. Are copii?

6. Dacă este căsătorit, cine este soțul/soția?

7. Ce părere are soțul/soția despre hobby-urile și durerile sale?

8. Care este relația lui cu copiii săi?

9. Cum se îmbracă această persoană?

10. Ce face, din ce trăiește?

11. Care este cea mai mare nemulțumire a lui?

12. Care este dorința ta externă cea mai puternică (adică despre ce știu alții)?

13. Care sunt cele mai profunde dorințe ale lui?

14. Ce îl împiedică să doarmă noaptea?

15. De ce îi este frică?

16. Cine îl enervează și îl enervează?

Succes la realizarea unui portret al clientului tău!

Mai ai întrebări? Întrebați-i în comentariile la această postare sau scrieți-mi la lins.alisa@yandex.ru - Sunt întotdeauna deschis să vă contactez.

Alice-Natasha a ta.

Buna ziua!
Doriți să vă creșteți vânzările?

90% din succesul în afaceri depinde de cât de corect redactezi avatarul clientului

Nu este suficient să ai un produs, un produs cool. Trebuie să știi clar cine are nevoie. Dacă oferiți produsul, serviciul, afacerea dvs. absolut tuturor, veți auzi foarte des NU. Vânzările tale nu vor crește. Vânzările nu cresc - veniturile nu cresc. Venitul care nu crește este trist.

Când cunoști clar avatarul clientului, clientul ideal, îți concentrezi toată atenția asupra acestei persoane. Și acum știi clar cum să construiești o strategie de marketing. Ce conținut să scriu. Ce rețele și grupuri de socializare vizitează clientul tău? Ce vrea? Cum să scrieți un text de vânzare, faceți o pagină de destinație care să-l intereseze.

Înainte de a trece la partea cea mai interesantă, aș dori să ajung la o înțelegere cu dumneavoastră. Vreau să nu citești doar acest articol și atât. Aș dori să urmați toate recomandările practice pe care vi le dau. Pentru a obține rezultate și beneficii maxime din acest articol. De acord?

Să trecem la exercițiul de creare a unui avatar de client

Durează doar 5 minute pentru a finaliza acest exercițiu.

Să începem

Luați un pix și o bucată de hârtie. Desenați o imagine a clientului dvs. ideal în mijlocul foii. Dacă nu ai talent artistic, e în regulă. Va fi suficient - un cap, dungi, brațe, picioare, o persoană.

Acum, trageți săgeți din el în două direcții la stânga și la dreapta. Vor crea 2 coloane. Acum, lângă imaginea avatarului tău, descrie în 2 cuvinte cine este clientul tău. Cum înțelegi?

2-3 propoziții vor fi suficiente pentru a vă forma o idee despre asta.
Exemplu:
Un bărbat, de 35-39 de ani, pe nume cel mai probabil Igor. Are de obicei 3 copii care studiază la școală/universitare. Este șeful departamentului de vânzări.

Dacă din anumite motive nu ați finalizat acest exercițiu, nu continuați. Trebuie să o faci și apoi să mergi mai departe. În caz contrar, următoarele exerciții nu vor avea sens. Rezultatul va fi zero.

Haideți să vă cunoaștem mai bine clientul

Ai uitat vreo 2 coloane din dreapta si din stanga? În coloana din stânga sus scrieți „Probleme cu clienții”

Acum, ia 1-2 minute și notează problemele și durerile clientului tău în această coloană.

De exemplu, în nișa „pierdere în greutate”:
- Greutate excesiva
— Alimentație proastă
- Dificultate

De ce este necesar acest lucru? Problemele și durerile clientului tău sunt acele lucruri pe care clientul tău dorește să le rezolve și este gata să te plătească pentru asta.

În aceeași coloană, scrieți „De ce îi este frică clientului meu? Care sunt temerile lui? Ce vrea să evite?

Ai 2 minute pentru a finaliza.

De exemplu:
— Obezitatea
- Nu primi priviri interesate de la sexul opus

Terminat? Dacă ați făcut totul corect, ar trebui să aveți deja o anumită imagine.
Nu ne oprim. Sa trecem peste.

În aceeași coloană scriem - „De ce este acest lucru important”

În 2 minute, scrieți, acolo unde este posibil, de ce această „problema, teamă” este importantă pentru el să o rezolve.

Dacă nimic nu se schimbă, care va fi starea ta emoțională? Aprofundați și mai mult în problemele clientului dvs. Gândește-te în loc la el.

Terminat? Ce imagine apare? Sunt sigur că nu te așteptai să vezi așa ceva

Să trecem la a doua coloană.

Scrieți „Ce dorește clientul meu să realizeze” în partea de sus? Timp de 2 minute, scrieți în coloană, obiectivele sale non-materiale și materiale.

De exemplu:
Asigurați-vă pentru familia dvs. Pentru a cumpăra un apartament. Oferă copiilor cea mai bună educație. Călătorește de 5 ori pe an.

Scriem „De ce este acest lucru important pentru el?” De asemenea, 2 minute pentru a finaliza

Aș dori să vă felicit pentru finalizarea acestui exercițiu. Acum cunosti si intelegi mult mai bine potentialul tau client. Și știi ce ofertă trebuie să faci pentru a-l interesa.

CLICK „LIKE” dacă postarea a fost utilă. O să văd interesul pentru acest subiect și voi scrie conținut și mai valoros, util.

Te prind mai tarziu,
-Dmitri.

Îți cunoști clienții din vedere? Desigur, zici tu, acestea sunt femei de 20-45 de ani... Dar stai! Ceea ce crezi nu este întotdeauna adevărul despre clienții tăi. Deci, ce informații despre profilurile clienților ar trebui să aveți deja la început pentru ca afacerea dvs. să vă genereze venituri? Despre asta este postarea de azi.

Chiar dacă ai deja un proiect sau o afacere gata făcută, și cu atât mai mult dacă ai o bază de clienți, atunci cu siguranță trebuie să știi ce fel de bază este și din cine constă.

Răspunde-ți la întrebarea, ce fel de oameni sunt, ce își doresc. Tehnica funcționează cel mai bine atunci când descrii o anumită persoană. Cum să o facă? Găsește pe cineva care a cumpărat deja ceva de la tine și intervievează-i. Vei fi surprins cât de multe vei descoperi despre clienții tăi.

Dacă sunteți abia la început și nu există încă cumpărători, descrieți 3-5 clienți ideali.

AVATAR CLIENT

Pentru a evita efectul de a colecta o bază pentru cantitate, trebuie să aveți o idee clară despre cine doriți și cu cine nu doriți să aveți de-a face. Da, da, există și un anti-avatar, iar aceasta este persoana cu care nu vrei să lucrezi (de exemplu, în cazul meu este subiectul violenței, armelor, zvasticii și alte lucruri pe care nu le fac nici pe departe doresc să se ocupe).

Dacă baza dvs. este de cel puțin 500 de persoane, puteți selecta deja 3-5 avatare din ea pentru lucrul inițial. Opțiunea ideală este atunci când ai cel puțin 10-15 avatare la care îți adaptezi ofertele.

ÎNTREBĂRI IMPORTANTE PENTRU PROIECTAREA UNUI AVATAR

Avatarul ideal al clientului conține răspunsuri la o serie de întrebări importante, pe lângă sex, nume și vârstă. Ce alte răspunsuri ar trebui să aveți înainte de a lucra la construirea unei pâlnii:

• care este numele lui, câți ani are și ce sex are?
• ce problema o deranjeaza?
• modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea unei probleme
• care poate influenţa decizia de cumpărare
• de ce nu poate face față fără tine?
• Cum se va simți după ce va obține rezultatul?
• ce obiecții pot apărea în diferite etape ale pâlniei
• cum ia decizii și cum acționează în funcție de psihotipul său (extrovert sau introvertit)
• și alte întrebări, despre care am vorbit mai detaliat

SEGMENTAREA

După ce avatarurile sunt gata, tu și cu mine trebuie să le segmentăm, cu alte cuvinte, să le împărțim în grupuri pe baza unor caracteristici similare. Cel mai simplu mod cu o bază de date mică ar putea fi:

Ø Barbati – femei

Ø Clienti – abonati

Ø După oraș

Ø Dupa tara

Ø După vârstă

Ø După interese (care magnet a fost solicitat)

În următorul articol, ne vom uita la ce să facem cu avatarurile și segmentele rezultate și cum să construim canale automate de vânzări cu randamente mari bazate pe avataruri și segmente ale bazei de date.

Sarcina pentru astăzi este să înregistrați cel puțin 3 avatare și să vă segmentați baza de date. Scrieți în comentarii ce ați făcut și voi răspunde la cele mai interesante relatări.