Stručný návod na vytvorenie avatara klienta. Vytvoríme avatara klienta. Budúcnosť vášho vzťahu so zákazníkmi

Avatar klienta je nadácie akýkoľvek obchodný projekt na internete. A prvá fáza prieskumu cieľového publika pri vytváraní online školy.

Dávame do pozornosti sériu článkov o cieľovom publiku:

1. Časť 1. Avatar klienta: čo to je, ako ho vytvoriť a čo je dôležité zvážiť [ste tu]

Avatar klienta: čo to je a prečo to potrebujete?

Avatar klienta je váš podrobný popis ideálny klient. Klient, ktorý chce a miluje váš produkt.

Avatara klienta využijete ako pri tvorbe vzdelávacích školení a programov, tak aj pri písaní predajných textov.

Jasné pochopenie komu A Prečo ponúkate svoj produkt, zvyšuje pravdepodobnosťže on zasiahne cieľ. A podľa toho bude vykonávať 2 najdôležitejšie úlohy:

1. Pomáha človeku vyriešiť akútny problém
2. Pomôže vám nenápadne predávať

Každý vyhráva!

Povedzme, že vašou klientkou je žena, ktorá trpí bolesťami hlavy. Je však ostro proti tabletkám a drogám. Potom bude reklamné posolstvo pre ňu vyzerať takto:

Takto funguje cielená ponuka. Ale o tom neskôr.

Ako vytvoriť avatara klienta: otázky

Na aké otázky potrebujete poznať odpovede, aby ste mohli vytvoriť avatara klienta?

1. Sociálno-demografický portrét

1. Vek
2. Poloha
3. Rodinný stav
4. Úroveň príjmov
5. Vzdelávanie
6. Profesia
7. Záujmy

2. Potreby (bolesti a túžby) vášho klienta

1. Čo chce váš klient vo všeobecnosti (čo pre neho dôležité, aké sú jeho životné hodnoty)
2. Prečo klient potrebuje váš produkt? aká bolesť, potreba chce to s jeho pomocou vyriešiť
3. Čo chce zmeniť V mojom živote
4. Ako klient skúsil to vyriešiť svoj problém
5. Ku ktorému výsledky toto viedlo
6. Čo máš strach klient (strachy, obavy, pochybnosti, presvedčenia)
7. Čomu chce zabrániť?

3. Charakteristiky správania vášho klienta

1. Kde trávi váš zákazník čas online?
2. Aké zdroje číta?
3. Aké sociálne siete preferuje?

4. Faktory rozhodovania

1. Ako sa človek rozhoduje o nákupe: emocionálne alebo logicky?
2. Kritériá rozhodovanie: jedinečnosť produktu, dizajn, cena, záruka, servis po kúpe, doručenie (rýchlosť/dostupnosť), jednoduchosť použitia, VIP služba, sortiment, značka, geografia atď.

5. Postoj k vašej ponuke (produktu)

1. Úroveň povedomia zákazníkov o vás a vašom produkte
2. Aké námietky má váš klient (ako si vysvetlí, prečo si teraz nekúpi váš produkt)
3. Aké emócie v klientovi vyvoláva váš produkt, s čím je spojený?
4. Očakávania klientov z vášho návrhu (aké výsledky očakáva)
5. Čo je pravda Konečný cieľ pri výbere z rôznych ponúk (čo je pre neho dôležité!)

„Avatar Map“: cheat na písanie predajných textov (algoritmus)

Najčastejšie je v každom podnikaní viac ako jeden avatar. A čím podrobnejšie ich rozdelíte do skupín, tým jasnejšiu ponuku môžete poskytnúť svojim klientom.

Napríklad máte reklamnú platformu v oblasti tovaru a služieb pre deti. Vek detí: 6 - 17 rokov. V tomto prípade máte 2 cieľové skupiny. Prvým sú samotné deti a ich rodičia – spotrebitelia tovaru. Druhým sú inzerenti, dodávatelia tovarov a služieb pre deti.

Aby bolo kompilovanie pre vás jednoduchšie a rýchlejšie predajné ponuky, je potrebné pre každý prípad vytvoriť samostatný avatar klienta.

Takže, algoritmus na zostavenie mapy avatara.

Krok 1: Urobte si zoznam všetkých možných avatarov pre vašu firmu a poskytnite každému všeobecnú definíciu

Pozrime sa na príklad opísaný vyššie.

Možné avatary:

• Olga, 37 rokov, majiteľka salónu krásy (obchod s oblečením, rodinná kaviareň)
• Ekaterina a Sergey, 37 a 40 rokov, rodinný podnik (výroba hračiek, rodinná kaviareň, požičovňa tovaru atď.)
• Marina, 30 rokov, vydatá, fotografka (súkromná špecialistka, cukrárka, krajčírka, gymnastka, trénerka, psychologička)
• Nikita, 32 rokov, fitness tréner (hostiteľ podujatia, showman, imidžový konzultant, kaderník, stylista)

Krok 2. Opíšte vlastnosti každého avatara (všeobecný portrét)

Krok 3. Popíšte potreby, bolesti a túžby

Krok 4: Definujte kritériá spokojnosti

Na základe čoho sa váš klient rozhoduje?

Krok 5: Formulujte výhody, ktoré môžete ponúknuť na základe potrieb avatara

Čo je ešte dôležité zvážiť pri vytváraní avatara klienta?

1. Pridajte fotografie každého avatara

Vyberte obrázky a mená pre svojich avatarov. Teda vy personalizovať tvoju postavu. Je ľahšie si predstaviť, čo skutočne chce

2. Všetko si zapíšte

Určite sa zaregistrujte písomné odpovede na otázky(alebo na vašom počítači). Hlavná vec je nerobiť to v hlave. Tento popis potom jednoducho skopírujete a prilepíte na svoje predajné stránky.

3. Udržujte svoje informácie aktuálne a podrobné.

Nerobte tento zoznam len raz. Zistite znova a znova, čo vám pomôže vŕtať a segmentovať vašich klientov. A v konečnom dôsledku ponúknuť zákazníkom to, čo potrebujú. Namiesto „byť všetkým všetkým“.

Konečne

Avatar klienta je teda 80 % úspechu vášho obchodného projektu. Správne navrhnutý avatar premieňa obyčajných ľudí medzi fanúšikov vášho produktu. Koniec koncov, ponúkate im niečo, na čom im skutočne záleží. Pamätajte, že námaha vynaložená na jej zostavenie sa vám mnohonásobne vráti.

• Ste si istí, že ste na 100 % preštudovali svojho typického kupujúceho, ale predaje sú kriticky nízke. Čo sa deje?
• Ideálny klient. Stáva sa to?
• Správny kontext. Presne to, čo lekár nariadil predajcovi
• 5 nových myšlienok o avataroch z webinára Andrey Parabellum (23.1.2014)
• + ešte viac nových myšlienok po školení copywritingu

Najprv sa pozrime na definície. Avatar klienta je najkompletnejší popis vášho klienta (zákazníka). V tomto článku vám chcem povedať podrobnejšie o tom, čím sa musíte riadiť a na aké otázky odpovedať pri vytváraní avatara klienta.

Predpokladajme, že už trochu viete, ako vytvoriť avatara. Ak ste zrazu zabudli, pripomínam vám:

1. Ak je cieľová skupina rôznorodá, mali by ste si z cieľovej skupiny vybrať niekoľko jej najjasnejších predstaviteľov. Alebo jedna postava, najtypickejšia pre skupinu vašich zákazníkov, ak je cieľová skupina dosť podobná.
2. Musíte sa „vžiť do topánok“ osoby, ktorú ste si vybrali, a opísať ju zvnútra aj zvonka. Myšlienky, pocity, obavy, fantázie atď. Musíte jednoducho myslieť ako on. V každom prípade pred napísaním predajného textu.
3. Tým popis nášho avatara nekončí. Musíte si to veľmi živo predstaviť. Vymyslite mu meno, určite pohlavie, rodinný stav, vek, výzor atď.

Vo všeobecnosti je vašou úlohou zaregistrovať klienta až po krtky pod ľavým okom.

"Áno, toto všetko už viem..."
Skvelé! Teraz napíšte)

Teraz prichádza zábavná časť.

Odpovedzte úprimne: máte kus papiera (súbor), kde je jasne napísaný avatar vášho zákazníka, riadok po riadku? Ak existuje, potom je to skvelé. Nie - potom musíte čo najskôr vložiť popis klienta na papier.

prečo? Áno, pretože to výrazne zvyšuje zásah vášho textu na cieľ. Vyskúšajte a presvedčte sa sami.

Existuje aj veľmi dobrá metóda, s ktorou sa predierame „divočinou“ tajných túžob klienta.

Kladieme si otázku: Prečo to potrebuje? A odpovedáme si sami.

Napríklad:

Máša si chce kúpiť štýlový tréning.

Prečo potrebuje tréning?

Aby vyzerali štýlovo.

Prečo potrebuje vyzerať štýlovo?

Stať sa krajším.

Prečo potrebuje byť krajšia?

Potešiť mužov.

Prečo sa jej páčia muži?

Aby sa jej konečne venoval tento fešák od vedľa.

Aby sa toto „kurča“, ktoré jej ukradlo manžela, „otrhalo“ závisťou

Aby na stretnutí absolventov všetci zalapali po dychu, keď uvidia, ako vyzerá

No atď. v závislosti od typu avatara a produktu. Ak je Masha dospelá, slušná dáma, potom volíme jemnejšie výrazy. Ak je Máša trochu stará, zameriavame sa na jazyk mladých ľudí.

Mimochodom. Jazyk, v ktorom vaša cieľová skupina komunikuje, je mimoriadne dôležitá vec. Nepichajte do dospelých, nenačítajte nováčikom výrazy atď. Premeňte sa na chvíľu na chameleóna. Spojte sa so svojou cieľovou skupinou, choďte na fóra, kde komunikujú, viac pozorujte.

"Chcem dokonalého kupca!"

Túžba je chvályhodná. A pri správnom prístupe sa to môže aj splniť.

Popíšte svojho ideálneho klienta. Teraz zistite, či je váš avatar z oblasti sci-fi.

Nebáť sa snívať a zároveň byť realista je jedna z najužitočnejších kombinácií vlastností pre úspech v každom biznise :)

S najväčšou pravdepodobnosťou vo vašej cieľovej skupine bude určité percento ľudí, ktorí sú podľa popisu blízko k ideálnemu avatarovi. Odhadnite ich počet. A píšte aj pre nich. A nielen pre nich. V opačnom prípade budete pravidelne naraziť na plytčinu.

Miesta, kde žijú avatari

O kontexte môžete hovoriť tak často, ako chcete. Nikdy to nebolí. Rozvíjajte svoju predstavivosť a hľadajte, kde vaši potenciálni zákazníci komunikujú, pracujú a relaxujú.

Zamyslite sa nad tým, KEDY by ste ich mali osloviť so svojím návrhom. Kedy to bude vhodné a kedy to nebude prijateľné.

Ak ste dobrí v „špehovaní“ svojich zákazníkov, máte veľkú šancu stať sa najlepším predajcom vo svojom výklenku.

K tomu, aby bol človek šťastný, potrebuje tak málo – byť pochopený. A aby sme druhému porozumeli, musíme ho naplniť jeho citmi.

"Musíme počúvať nielen ušami, ale aj očami a srdcom..."(Sean Covey „7 návykov aktívnych detí“) Ako vidno, pokrokoví ľudia to učia svoje deti už od malička. Nuž, nikdy nie je neskoro na to, aby sme sa poučili.

Sľúbených 5 trikov týkajúcich sa avatara od guru informačného biznisu

1. Vytvorte si avatara iba z obrazu tých ľudí, ktorí Ľudia od vás UŽ niečo kupujú. A nie od tých, ktorých chcete mať za klientov, ale ešte ste si u vás nič nekúpili
2. Upravte svoj avatar približne raz za rok. Ľudia majú tendenciu sa meniť, takže avatary je potrebné pravidelne aktualizovať
3. Ak je ťažké porozumieť svojmu klientovi, urobte si zoznam kupujúcich a choďte si ich preštudovať na Facebooku alebo VKontakte
4. Pracujte na maximálne 3 avataroch v texte.Viac - funguje horšie.
5. Hľadať „anti-avatar“- popíšte klienta, ktorý je pre vás zaručene problematický a s takýmito ľuďmi nechcete spolupracovať. V texte povedzte svojim kolegom „anti-avatarom“, že ich nechcete vidieť u vás doma. Nie je pravda, že neprídu. Ale bude ich menej.

P.S. čo by ste ešte chceli povedať o avatarovi po školení “Copywriting 2014”?

1. V žiadnom prípade by ste pri vytváraní avatara nemali šetriť energiu! Toto je základ vášho predaja. Venujte pár dní svojej psychologickej špionáži a zvýšte konverziu svojho textu aspoň dvakrát.
2. Avatar by mal byť pútavý a hlboký. Toto je jeden z mojich tréningových postrehov, ktorých bolo veľa a o všetkých vám poviem. Nepopisujte svojho klienta smutne v štýle „Svetlana, 35 rokov. Manažér, dve deti. Ženatý. Chodí do telocvične. Čo ju v noci drží hore, sú myšlienky na výchovu detí.“ atď. To nie je dosť!
   A berte vážne bolesť, ktorá zbavuje človeka spánku (obrazne alebo v skutočnosti, na tom nezáleží). No, 35-ročná žena nestratí pokoj kvôli výchove detí. To je pre ňu dôležité, ale nie hlboko. Prečo môže byť taká žena tak hlboko mučená? Môže sa obávať, že jej mladosť vyprcháva, bojí sa, že jej manžel bude zízať na mladé dievčatá, že už nevyzerá ako predtým, že jej zovňajšok nežiari eleganciou a upravenosťou, no sama pre seba nemá dosť síl, atď.
3. Nie je potrebné preťahovať potrebu vášho produktu k svojmu avatarovi. Hlavné bolesti a problémy klienta môžu pochádzať z rôznych oblastí, no nemali by sme ich zahadzovať, pretože... absolútne všetky kľúče k srdcu klienta sú pre nás dôležité. A zbavenie sa bolesti, čo je na prvý pohľad úplne iný príbeh, sa dá veľmi dobre viazať na váš produkt.
4. Avatar môže byť taký veľký ako esej). A čím podrobnejšie, tým lepšie. Opakujem, ale napriek tomu sa neobmedzujte na odpovede na štandardné otázky o avatarovi, píšte o osobe, ktorá vám platí peniaze, nešetrite časom ani námahou.

No, na záver, rovnaké štandardné otázky na popis avatara:

1. Meno klienta?

2. Jeho pohlavie?

3. Koľko má rokov?

4. Aký je jeho rodinný stav?

5. Má deti?

6. Ak je ženatý/vydatá, kto je jeho/jej manželský partner?

7. Čo si myslí váš manžel/manželka o svojich záľubách a bolestiach?

8. Aký má vzťah so svojimi deťmi?

9. Ako sa táto osoba oblieka?

10. Čo robí, čím sa živí?

11.Aká je jeho najväčšia nespokojnosť?

12. Aká je vaša najsilnejšia vonkajšia túžba (t. j. o čom ostatní vedia)?

13. Aké sú jeho najhlbšie túžby?

14. Čo mu bráni v noci spať?

15. Čoho sa bojí?

16. Kto ho rozčuľuje a hnevá?

Veľa šťastia pri kreslení portrétu vášho klienta!

Stále máte otázky? Opýtajte sa ich v komentároch k tomuto príspevku alebo mi napíšte na adresu lins.alisa@yandex.ru - som vždy pripravený vás kontaktovať.

Vaša Alice-Natasha.

Ahoj!
Chcete zvýšiť svoj predaj?

90% úspechu v podnikaní závisí od toho, ako správne zostavíte avatar klienta

Nestačí mať produkt, skvelý produkt. Musíte jasne vedieť, kto to potrebuje. Ak ponúkate svoj produkt, službu, podnikanie úplne každému, veľmi často budete počuť NIE. Váš predaj neporastie. Tržby nerastú – príjmy nerastú. Nerastie príjem je smutný.

Keď jasne poznáte avatara klienta, ideálneho klienta, sústredíte všetku svoju pozornosť na túto osobu. A teraz jasne viete, ako vytvoriť marketingovú stratégiu. Aký obsah napísať. Aké sociálne siete a skupiny navštevuje váš klient? Čo chce? Ako napísať predajný text, urobiť vstupnú stránku, aby ho zaujala.

Než prejdeme k najzaujímavejšej časti, rád by som sa s vami dohodol. Chcem, aby ste tento článok nečítali a to je všetko. Bol by som rád, keby ste dodržiavali všetky praktické odporúčania, ktoré vám dávam. Aby ste z tohto článku získali maximálne výsledky a výhody. dohodnuté?

Prejdime na Cvičenie vytvorenia klientskeho avatara

Dokončenie tohto cvičenia trvá len 5 minút.

Začnime

Vezmite pero a kus papiera. Do stredu listu nakreslite obrázok svojho ideálneho klienta. Ak nemáte umelecký talent, nevadí. Bude stačiť - hlava, pruhy, ruky, nohy, človek.

Teraz z nej nakreslite šípky v dvoch smeroch doľava a doprava. Vytvoria 2 stĺpce. Teraz vedľa obrázka svojho avatara opíšte dvoma slovami, kto je váš klient. ako tomu rozumieš?

Na utvorenie si predstavy vám budú stačiť 2-3 vety.
Príklad:
Muž, 35-39 ročný, s najväčšou pravdepodobnosťou sa volá Igor. Väčšinou má 3 deti, ktoré študujú na škole/VŠ. Je vedúcim obchodného oddelenia.

Ak ste z nejakého dôvodu toto cvičenie nedokončili, nepokračujte ďalej. Musíte to urobiť a potom ísť ďalej. V opačnom prípade nebudú mať nasledujúce cvičenia zmysel. Výsledok bude nula.

Poďme lepšie spoznať svojho klienta

Zabudli ste na 2 stĺpce vpravo a vľavo? V ľavom hornom stĺpci napíšte „Problémy so zákazníkmi“

Teraz si nájdite 1-2 minúty a zapíšte si problémy a bolesti svojho klienta do tohto stĺpca.

Napríklad vo výklenku „chudnutie“:
- Nadváha
— Zlá výživa
- Dôvera

Prečo je to potrebné? Problémy a bolesti vášho klienta sú veci, ktoré chce váš klient vyriešiť a je pripravený vám za to zaplatiť.

Do toho istého stĺpca napíšte „Čoho sa môj klient bojí? Aké sú jeho obavy? Čomu sa chce vyhnúť?

Na dokončenie máte 2 minúty.

Napríklad:
- Obezita
- Neprijímajte zainteresované pohľady od opačného pohlavia

Hotový? Ak ste urobili všetko správne, mal by sa vám už objaviť určitý obraz.
Neprestávame. Poďme ďalej.

V tom istom stĺpci píšeme - „Prečo je to dôležité“

Do 2 minút napíšte, ak je to možné, prečo je tento „problém, strach“ pre neho dôležitý, aby ho vyriešil.

Ak sa nič nezmení, aký bude váš emocionálny stav? Prejdite ešte hlbšie do problémov vášho klienta. Myslite namiesto neho.

Hotový? Aký obraz sa objaví? Som si istý, že ste nečakali, že niečo také uvidíte

Prejdime k druhému stĺpcu.

V hornej časti napíšte „Čo chce môj klient dosiahnuť“? Na 2 minúty píšte do stĺpca jeho nemateriálne a materiálne ciele.

Napríklad:
Zabezpečte svoju rodinu. Na kúpu bytu. Dajte deťom to najlepšie vzdelanie. Cestujte 5x do roka.

Píšeme „Prečo je to pre neho dôležité“. Tiež 2 minúty na dokončenie

Chcel by som vám zablahoželať k dokončeniu tohto cvičenia. Teraz poznáte a rozumiete svojmu potenciálnemu klientovi oveľa lepšie. A viete, akú ponuku musíte urobiť, aby ste ho zaujali.

Ak bol príspevok užitočný, kliknite na „Páči sa mi to“. Uvidím váš záujem o túto tému a napíšem ešte hodnotnejší a užitočnejší obsah.

Uvidíme sa neskôr,
-Dmitriy.

Poznáte svojich klientov z videnia? Samozrejme, hovoríte si, to sú ženy 20-45 ročné... Ale počkajte! To, čo si myslíte, nie je vždy pravda o vašich klientoch. Aké informácie o zákazníckych profiloch by ste teda mali mať už na začiatku, aby vám vaše podnikanie generovalo príjem? O tom je dnešný príspevok.

Aj keď už máte hotový projekt alebo firmu a o to viac, ak máte zákaznícku základňu, tak určite musíte vedieť, o akú základňu ide a z koho sa skladá.

Odpovedzte si na otázku, akí sú to ľudia, čo chcú. Táto technika funguje najlepšie, keď opisujete konkrétnu osobu. Ako to spraviť? Nájdite niekoho, kto si od vás už niečo kúpil, a pohovorte si s ním. Budete prekvapení, koľko toho o svojich zákazníkoch zistíte.

Ak ešte len začínate a ešte nie sú žiadni kupci, popíšte 3-5 ideálnych klientov.

KLIENTSKÝ AVATAR

Aby ste sa vyhli efektu zbierania základu pre množstvo, musíte mať jasnú predstavu o tom, koho chcete a s kým sa nechcete zaoberať. Áno, áno, existuje aj anti-avatar, a to je človek, s ktorým nechcete spolupracovať (v mojom prípade je to napríklad téma násilia, zbraní, hákových krížov a iných vecí, ktorým ani zďaleka nerozumiem chcú riešiť).

Ak je vaša základňa aspoň 500 ľudí, už si z nej môžete vybrať 3-5 avatarov na úvodnú prácu. Ideálnou možnosťou je, keď máte aspoň 10-15 avatarov, ktorým prispôsobíte svoje ponuky.

DÔLEŽITÉ OTÁZKY PRE NAVRHOVANIE AVATARA

Ideálny klientsky avatar obsahuje okrem pohlavia, mena a veku aj odpovede na množstvo dôležitých otázok. Aké ďalšie odpovede by ste mali mať pred prácou na zostavovaní lievika:

• ako sa volá, koľko má rokov a akého je pohlavia?
• aký problém ju trápi?
• ako môže váš produkt pomôcť vyriešiť problém
• kto môže ovplyvniť rozhodnutie o kúpe
• prečo to bez teba nezvládne?
• Ako sa bude cítiť po dosiahnutí výsledku?
• aké námietky môžu vzniknúť v rôznych fázach lievika
• ako sa rozhoduje a ako koná na základe svojho psychotypu (extrovert alebo introvert)
• a ďalšie otázky, o ktorých som hovoril podrobnejšie

SEGMENTÁCIA

Keď budú avatary pripravené, vy a ja ich musíme rozdeliť, inými slovami, rozdeliť ich do skupín na základe podobných charakteristík. Najjednoduchší spôsob s malou databázou by mohol byť:

Ø Muži – ženy

Ø Klienti – predplatitelia

Ø Podľa mesta

Ø Podľa krajiny

Ø Podľa veku

Ø Podľa záujmov (ktorý magnet bol požadovaný)

V ďalšom článku sa pozrieme na to, čo robiť s výslednými avatarmi a segmentmi a ako na základe avatarov a segmentov databázy vybudovať automatizované predajné lieviky s vysokou návratnosťou.

Úlohou na dnes je zaregistrovať aspoň 3 avatarov a segmentovať svoju databázu. Napíšte do komentárov, čo ste urobili, a ja odpoviem na najzaujímavejšie správy.