В сравнение с компаниите. Вижте страници, където се споменава терминът предимства на продукта. Намиране на предимства и правилно описание

Ако не знаете защо вашият продукт или услуга е по-добър от вашите конкуренти, тогава как клиентът може да направи избор във ваша полза и да оценипредимства на продукта, което му предлагаш? Поставете се на мястото на клиента. Не сте му предали убедително с помощта на реклама / уебсайт / мениджъри, че вашият продукт или услуга ще реши проблема му. В този случай, ако той не е видял стойност във вас, критерият за избор ще бъде много прост - той ще избере въз основа на цената.

Тук възниква силна съпротива срещу продажбата. Възражения: „скъпо“, „Ще си помисля“, „може би ще го купя по-късно“. Има огромно количество обучение за това как да се справят с тези възражения и продавачите наистина се нуждаят от тях. Но те са насочени към борба с разследването и, за съжаление, не решават основния проблем.

Тази статия ще ви покаже 3 прости стъпки за създаване на реални ползи.

Как да създадем стойност за купувача? Чрез демонстриране на предимствата на продукт или услуга!

Отговорът е много прост и лежи на повърхността. Това са предимствата, които ви отличават от другите конкуренти. Всички сме правили скъпи покупки, купували сме нещо на цена над пазарната - може да е продукт или услуга. Това се случва, защото те успяха ясно да ни предадат стойността на това, което продават и ние го купихме и се доверихме на производителя.

Да се ​​споразумеем за условията.

Какво е предимството на даден продукт, услуга и т.н.?

Предимство - това е, което фундаментално ни отличава от конкурентите, като се вземат предвид нуждите на клиентите.

Ще добавя от свое име. Предимство е стойността, която предоставяте на клиент, която вашият конкурент не може да осигури. Просто казано, вашите конкуренти няма да могат да кажат същото за себе си.

Нека вземем пример за всички познати и популярни предимства, които предприемачите често пишат за себе си:

Високо качество

Първокласно обслужване

Конкурентни цени

Индивидуален подход

Професионализъм на служителите

Сега нека прокараме тези ползи през нашата дефиниция. Може ли някой от вашите конкуренти да каже, че има:

Ниско качество

Не първокласно обслужване

Не конкурентни цени

Не индивидуален подход

Не е висококвалифициран непрофесионализъм

Така се оказва, че всички конкуренти казват едно и също нещо и предимството трябва да е уникално, тоест различно от другите!

Искам да разберете основното - предимствата не могат да бъдат написани, те трябва да бъдат създадени. Ако обещаете нещо на клиент, важно е да го изпълните, в противен случай той никога повече няма да се свърже с вас.

Когато избирате основните предимства на продукт или услуга, поставете клиента на първо място

Най-честата грешка при създаване на ползи е, когато не се комуникират ползите на клиента, а се говори за самата компания. Изброяването на вашите заслуги не е предимство за клиента, защото те са за вас, а не за него. Всеки иска да знае какво ще получи, да чуе за предимствата им.

На практика обаче предимствата често се свеждат до изброяване на достойнствата на компанията:

Ние сме на пазара от сто години / млада, динамично развиваща се компания (ние сме на 1 година);

Ние използваме само съвременни технологии;

Ние предоставяме услуги от най-високо качество.

Тук няма абсолютно никакъв клиент и кой е помислил за него, за неговите предимства и проблеми? Липсата на фокус върху клиента се среща в почти всички руски компании.

Втора стъпка.Опитайте да промените всичките си предимства от „НИЕ“ на „ВИЕ“ - това ще бъде първата стъпка към придобиване на индивидуалност.

Нека бъдем конкретни, когато описваме предимствата на продукта

Забелязахте закономерност - всички предишни „предимства“ не дават никаква конкретика, те са много абстрактни и не могат да бъдат проверени по никакъв начин.

Ниски цени - най-ниски цени - цени под цокъла - и от тях още минус 10% - колко е това? В действителност вашият купувач може да не знае цените на вашите стоки и услуги, точно както цените на вашите конкуренти. Но всички държат на ниските цени.

Трета стъпка- подчертават конкретни предимства на продукта

Така че клиентът плаща над пазара само ако му подарите нещо уникално. Следователно безсмисленото копиране на „празни“ фрази няма да ви доведе до успех. Важно е да разберете, че никой освен вас няма да създаде уникалност за вас.

В моята практика често срещам специалисти и фирми, които произвеждат много качествени продукти, но не могат да предадат това на потенциалните си клиенти и губят много печалби.

Предимствата се създават веднъж, но печалбите се генерират непрекъснато. В бъдеще са необходими само корекции.

Пожелавам ти да откриеш своята уникалност и да станеш първи не на думи, а на действия!

⏱ време за четене: 15 минути

Целта на маркетинговата стратегия е да разбере и да се справи с конкуренцията. Някои компании винаги са пред другите. Индустриалната принадлежност няма значение – разликата в рентабилността на компаниите в рамките на една индустрия е по-голяма от разликите между индустриите.

Разликите между компаниите са особено важни по време на криза, когато създаденото конкурентно предимство е отлична основа за печеливш растеж.

Конкурентни предимства на компанията

• ПредимствоВсеки фактор за успех, който увеличава желанието на потребителя да плати или намалява разходите на компанията.
• Конкурентно предимство- важен за потребителя фактор за успех, в който компанията надминава всички конкуренти

Изграждането на конкурентно предимство означава постигане на по-голяма разлика между разходите и желанието на клиента да плати за даден продукт в сравнение с вашите конкуренти.

Стъпка 1. Определете факторите за успех

Отговорът на въпроса „как да създадем конкурентно предимство на компанията“ не е толкова важен. Ако сте уверени, че ще постигнете конкурентно предимство чрез 24/7 доставка, тогава ще намерите решение за реализиране на това конкурентно предимство. Много по-трудно е да се определи какви точно ще станат.

За да направим това, първо записваме всички предимства или фактори за успех, които са важни за купувачите. Например така.

Стъпка 2. Сегментирайте целевата аудитория

Отделен шатъл за пътници в бизнес класа е предимство. Но постигането на това конкурентно предимство е напълно без значение за тези, които летят в икономичния сегмент. Определянето на конкурентните предимства винаги се случва за конкретен сегмент от целевата аудитория - с неговите специфични нужди и желания.

Решението да се продава на „всички“ води до въпроси къде да търсим тези „всички“ и какво да им предложим. Оказва се, че „всички“ трябва да се търсят „навсякъде“ и да се предлага „всички“. Тази стратегия ще убие бюджета на всяка компания.

Да вземем примера за постигане на конкурентни предимства за компания, продаваща цветя. Сред целевата аудитория ще подчертаем сегментите на тези, които купуват цветя импулсивно, подготвят предварително планиран подарък или, да речем, украсяват домовете си.

След като определим за кого ще създадем конкурентно предимство, ще преценим дали си заслужава - ще дадем оценка на капацитета на пазара и интензитета на конкуренцията във всеки сегмент.

Прочетете повече за критериите за сегментиране в нашата статия: ""

Стъпка 3. Определете ключовите фактори за успех

Купувачът е взискателен. За него са важни много фактори – от усмивката на консултанта и дизайна на сайта до ниските цени. Но това, че купувачът иска нещо, не означава, че е готов да плати за него.

Стойността на конкурентното предимство е желанието на купувача да плати за него. Колкото повече пари са готови да платят за развитието на конкурентно предимство, толкова по-голяма е неговата значимост.

Нашата задача е да формираме много кратък списък от ключови фактори за успех от дългия списък от различни потребителски „желания“, които могат да определят конкурентните предимства на компанията.

В нашия пример ключовите фактори за успех са едни и същи за трите сегмента на целевата аудитория. В реалния живот всеки сегмент обикновено има 1-2 свои собствени фактора.

Стъпка 4. Оценете важността на ключовите фактори за успех за сегментите от целевата аудитория

Това, което е важно за един сегмент от целевата аудитория, може да бъде слабо конкурентно предимство за потребителите от друг сегмент.

Ако имате идея да купите цветя, за да им подарите тази вечер, тогава за импулсивно решение основното е външният вид (пълнотата на отваряне на пъпките) и скоростта на покупката. Това е по-важно от възможността да избирате от голям асортимент, продължителността на живота на букета - необходимо е цветята да присъстват и да изглеждат добре тази вечер.

Обратната ситуация е закупуването на цветя, за да украсите дома си. Доставката не е проблем, но на преден план излиза въпросът колко дълго ще издържат цветята.

Следователно важността на ключовите фактори за успех се определя за всеки сегмент от целевата аудитория поотделно.

*) поясняваме - CFU са взети като пример, близък до живота, но не отразява реалния случай.

За нашата компания идентифицирането на правилните конкурентни предимства, които позволяват на нашите клиенти да привлекат повече потребители, да получат повече пари от тях и да взаимодействат с тях по-дълго, е един от основните блокове на разработената маркетингова стратегия. Затова се стремим да постигнем идеална ситуация - когато всяка клетка от всички таблици в тази статия е изразена в пари. Можете да създадете работеща маркетингова стратегия само като разберете цената на CFU от гледна точка на купувача, пазарен обем, разходи и т.н.

Цялата тази информация може да бъде получена. Но понякога няма време или ресурси за това. След това препоръчваме да използвате сравнение по скала от 5 или 10 точки. В този случай не забравяйте, че всякакви фактически данни са по-добри от предположения. Хипотезите трябва да се излагат въз основа на големите данни на компанията, следене на отзивите на клиентите, наблюдение на процеса на продажби на конкурентите, а не да се вземат от главата „защото така ми се струва“. Експертните прогнози твърде често се провалят.

Стъпка 5. Сравнете постигнатите конкурентни предимства

На този етап разбрахме какво е важно за вашите потребители. Това е добре. Лошото е, че и конкурентите са наясно.

За да се разберат началните условия, е необходимо да се оцени текущата степен на развитие на конкурентните предимства на компанията. Строго погледнато, вие имате конкурентно предимство само когато вашето предложение превъзхожда всички ваши преки конкуренти по някакъв ключов фактор за успех.

Оценката на конкурентните предимства се прави изключително от гледна точка на потребителите. Мнението на служителите на компанията и особено на ръководството не говори нищо. Директорът може да се гордее с разработения по негова идея сайт, за който са похарчени милиони, но това по никакъв начин не говори за удобството на сайта за клиентите.

Стъпка 6. Определете източниците на конкурентно предимство

Всяко конкурентно предимство е резултат от дейността на компанията. Всяко действие води до разходи и в същото време влияе върху желанието на купувача да закупи продукта. Разликите в резултатите от тези действия формират конкурентни предимства.

Затова съставяме списък на всички дейности на компанията, като разделяме дейностите й на отделни процеси. В проектите започваме анализа с дейностите, които са необходими за производството на основния продукт или услуга, и едва след това добавяме свързани дейности.

Стъпка 7. Свързване на ключови фактори за успех и фирмени дейности

Конкурентното предимство се формира в пресечната точка на различни дейности. Например, увеличаването на асортимента в търговията с цветя изисква увеличаване на оборотния капитал, наличие на складови площи за продукти, достатъчна площ от търговски обекти, допълнителна квалификация на продавачи и обслужващ персонал и др.

Ние определяме кои бизнес процеси са свързани с развитието на всяко от откритите конкурентни предимства и размера на техния принос.

Стъпка 8. Оценете разходите на компанията за създаване на конкурентни предимства

На тази стъпка разглеждаме колко струва постигането на конкурентно предимство. Всяка фирмена дейност има своите разходи.

В нашия пример ние оценяваме нивото на разходите по 10-точкова скала, но в реалния живот една компания трябва повече или по-малко точно да знае своите разходи. Обърнете внимание на методологията на изчисление - обикновено счетоводителите са склонни да записват повечето от разходите в производството, като по този начин намаляват непреките разходи.

След като разберем размера на разходите, ние определяме техните водачи. Защо разходите са такива, каквито са? Може би плащаме много за доставка, защото бизнесът е малък и нямаме достатъчно товари? Има много двигатели на разходите. Те зависят от размера на фирмата, нейното географско местоположение, институционални фактори, достъп до ресурси и др.

Анализът на фактора на разходите помага да се изчислят разходите, които конкурентите ще трябва да създадат подобно конкурентно предимство. Трудно е да се получат данни директно, но чрез разбиране на двигателите, които влияят върху размера на разходите, можем да предвидим обема на разходите на конкурентите.

Стъпка 9. Търсене на ресурси за създаване на конкурентно предимство

Поддържането на постигнатото конкурентно предимство на постоянно ниво е възможно само при наличие на достатъчно ресурси. В допълнение, анализът на ресурсите, с които компанията разполага, помага да се избере област за бързо развитие на конкурентно предимство.

Стъпка 10. Избор на посока за развитие на конкурентно предимство

Гледаме двете получени финални снимки и мислим. Има само три възможности за постигане на конкурентно предимство:

• увеличаване на желанието за закупуване на продукт без значително увеличаване на разходите
• драстично намалява разходите без почти никакво влияние върху желанието за покупка
• увеличаване на желанието за покупка и същевременно намаляване на разходите.

Третата посока изглежда най-привлекателна. Но намирането на такова решение е изключително трудно. Обикновено компаниите просто губят ценни ресурси, опитвайки се да създадат конкурентно предимство навсякъде.

Основни правила за определяне на конкурентно предимство.

• Ние търсим опции, които създават най-голямата разлика между желанието на купувача да плати и нашите разходи.
• Ние не се опитваме да изберем всички атрактивни опции наведнъж. След като решихме да окупираме един връх, вече няма да изкачваме друг. Най-изгодно е да изберете връх, който не е претъпкан с конкуренти.
• Ние помним нашите състезатели и какво мотивира всеки един от тях. Ако решите да промените някакъв бизнес процес, как ще реагира най-близкият ви конкурент на това?

• Фактори за успех.Колкото повече намерите, толкова по-добре. Обикновено мениджърите са склонни да се фокусират върху няколко характеристики на продукта. Това намалява усещането за ползите, които потребителят получава, и доближава вашата маркетингова стратегия до тази на вашите конкуренти. За да намерите конкурентни предимства, които са по-малко конкурентни, помислете за ползите, които една компания създава за всичките си заинтересовани страни: клиенти, служители, доставчици, търговци и т.н.
• Ключови фактори за успех.Колкото по-важен е факторът, толкова повече преструктуриране на дейността на компанията изисква. Ако не сте един от лидерите в индустрията, по-добре е да не се опитвате веднага да се конкурирате по основните фактори или групи от фактори („най-добро качество“)
• пазар.Въпросът не трябва да бъде „можем ли да създадем конкурентно предимство за този сегмент от целевата аудитория“, а „можем ли да създадем конкурентно предимство за този сегмент от целевата аудитория и да останем печеливши“. Разполагайки с текущите разходи, ние предполагаме колко ще плати компанията, за да превърне ключов фактор за успех в пълноценно конкурентно предимство
• Текуща конкурентна позиция.Трудно е да изградите конкурентно предимство, в което безнадеждно изоставате. Особено ако това е капиталоемък или отнемащ време процес.
• Разходи.Конкурентно предимство може да бъде постигнато чрез фокусиране върху разходи, които са най-различни от тези на конкурентите, достатъчно големи са, за да повлияят на общата структура на разходите и са свързани с отделни дейности.

Страхът често пречи на изграждането на конкурентно предимство. Желанието да станем най-добрите със сигурност ще доведе до увеличение на цените или, обратно, намаляване на желанието да купите нашия продукт. Намаляването на разходите намалява желанието на клиента да използва нашата услуга (билетът за нискотарифна авиокомпания е евтин, но не можете да вземете багаж със себе си, няма храна, летищата са далеч). Подобряването на характеристиките на продукта води до увеличаване на разходите. Това е абсолютно нормално. Всичко, което има значение, е нарастващата разлика между желанието на купувача да плати и разходите на компанията.

Стъпка 11. Създаваме конкурентни предимства, като променяме действията на компанията

Както писах по-горе, създаването на конкурентни предимства е резултат от действията на компанията. За да бъде офертата по-добра от всички конкуренти, е необходимо да се преконфигурират някои от дейностите.

Например, постигане на конкурентно предимство с „ниска цена“. Няма смисъл да се опитвате да се конкурирате с дискаунтър, като просто намалявате цените. Успешен дискаунтър се превърна в такъв благодарение на факта, че голяма част от дейността на компанията е подчинена на създаването на това конкурентно предимство. Ако служител на Walmart иска да получи нова химикалка, той връща старата, която е покрита писмено. Няма дребни детайли в създаването на конкурентно предимство.

Отново разглеждаме връзката между избраното конкурентно предимство и дейността на компанията. Къде се създава това конкурентно предимство? И инвестираме специално в развитието на избрани бизнес процеси.

Задайте си следните въпроси

• Различават ли се нашите действия от тези на нашите конкуренти?
• Дали правим едни и същи неща, но по различен начин?
• Как можем да променим действията си, за да спечелим конкурентно предимство?

В резултат на това определете минималния и достатъчен набор от дейности, които компанията трябва да извърши, за да формира конкурентно предимство. Обикновено те се опитват да копират само очевидни неща, забравяйки, че много се крие под водата. Именно комплексът от дейности създава конкурентно предимство, което не може да бъде копирано.

Действията, насочени към развитие на конкурентно предимство, трябва да бъдат свързани с една логика. Класическият пример на М. Портър е наборът от действия на SouthWest Airlines, които създават нейното конкурентно предимство. В резултат на това авиокомпанията беше единствената нискотарифна авиокомпания на пазара в продължение на 25 години. Невъзможно е да се постигне подобно конкурентно предимство за една нощ.

По същество това е маркетингова стратегия. Този набор от действия е почти невъзможно да се копира и надмине.

Секцията „За компанията“ е една от най-проблемните области на бизнес уебсайта. Все още има страници в стил: “ Висококвалифицирани специалисти винаги ще ви помогнат да разберете огромния асортимент и да направите правилния избор." (Реален фрагмент).

Защо се случва това?

Има една глобална причина: собствениците на компании и копирайтърите нямат представа какво да пишат в този раздел.

Ето защо имахме идеята да разработим списък от 12 „задължителни“ елемента за страницата „За компанията“.

Движейки се по този списък, бизнес лидерът ще постави ясна задача на копирайтъра и последният ще може да я изпълни правилно.

С други думи, както вашите, така и нашите. Отивам.

Наистина ли е важна страницата About?

Може би никой изобщо не гледа там, но ние ще опитаме, ще платим пари на копирайтърите, ще отделим време за това...

Нека погледнем фактите.

Това е екранна снимка на карта на кликване от YandexMetrica на корпоративния уебсайт на Denis Kaplunov Studio.

Виждаме, че секциите „Обучение“, „Нашите правила“, „Портфолио“, „Блог“ и - внимание - „За нас“ са особено популярни сред посетителите. Данните от Google Analytics потвърждават този факт.

Струва си да се отбележи, че търговците на Студиото не се занимават със специална промоция на раздела. Търсенето е 100% естествено.

Смятаме, че вашите бизнес ресурси ще бъдат в подобна ситуация. Важността на страницата не се нуждае от допълнителен коментар.

Какво се случва със страниците „Относно“ на най-конкурентния пазар?

За да добием представа за средната температура „в болницата“, проверихме уебсайтовете на компаниите, произвеждащи пластмасови прозорци. Това е един от най-конкурентните сектори.

Голям брой предприятия са представени от следните страници:

Този текст продава ли? Отговорът е очевиден. Какво липсва тук и как може да се подсили този раздел? Ще го разберем в следващия блок.

12 важни елемента от текста „За компанията“

номер 1. Име на компанията

Най-голямата грешка, която се случва в секциите „За компанията“ е липсата на име на фирма. Това може да изглежда странно, но това наистина се случва.

В текста има много фантастични фрази „екип от специалисти“, „богат трудов опит“, „индивидуален подход“, но нито дума за името на супермодерната компания.

номер 2. Видео съобщение от директора на фирмата

Силен ход, който представя бизнеса през личността. Едно е да прочетете „сух“ текст и съвсем друго е да гледате компетентно и професионално обръщение от първия човек на предприятието.

Между другото, като цяло можете да представите целия стил на страницата „За компанията“ под формата на директна реч от ТОП човек. Това е силен имиджов ход, който не само повишава доверието (комуникация с конкретен човек), но и отличава вашия бизнес от конкурентите.

номер 3. Описание на дейността на фирмата

Продължаваме да отговаряме на въпроса "Кои сме ние?" Разкажете ни какво правите и за кого. Тук трябва да говорите за проблемите на посетителите, които решавате с помощта на продукти и услуги. Не забравяйте да подправите текста с USP блок.

номер 4. Обяснение на услугите на фирмата

Ако уебсайтът няма отделна страница „За услугите“, тогава можете да говорите за тях на страницата „За компанията“.

Съобщете накратко какво сте готови да направите за вашия посетител, като го насочите към конкретни целеви страници.

номер 5. Предимства на компанията

След въведението трябва да преминете към описание на конкретните предимства на вашата компания. Техниката „За нас в цифри“ работи добре. Преди да напишете текста „За фирмата“, съберете всички възможни цифри и ги представете благоприятно на вашите потенциални клиенти.

Например: трудов стаж; точно посочване на асортимента; продължителност на гаранцията; брой клиенти; бързина на приготвяне на кафе, накрая.

номер 9. Мисия, легенда

Ако маркетинговата концепция на вашия бизнес съдържа мисия и легенда, включете тяхното описание в текста „За компанията“.

(Между другото, ако се интересувате да научите спецификата на създаването на мисия и легенда, оставете заявка в коментарите. Ще напишем подробно ръководство).

номер 10. Снимки

Отечеството иска да види героите си лично! Не се крийте, покажете на потенциални клиенти, които ще работят с тях.

Какво може да има на снимките:

• служители;
• Сграда и офис;
• складове;
• производство;
• Магазин.

Между другото, ние също използваме тази техника.

номер 11. Отзиви на клиенти

Ако сайтът не предоставя отделен раздел за прегледи, те могат да бъдат поставени на страницата „За компанията“.

Това е най-логичното и ефективно място за социално доказателство за ефективността на предприятието.

номер 12. Призиви за действие

Страницата About има свои собствени цели за реализация. И те зависят от характеристиките на бизнеса и вашите търговски цели. Когато създавате текста „За компанията“, трябва да ги имате предвид.

Какви цели може да служи страницата „За нас“?

1. Прехвърляне на посетители към страници за продажби;
2. Насърчават ви да направите поръчка;
3. Насърчете хората да се обадят или да изпратят имейл;
4. Изпратете за преглед на клиентски отзиви, работи от портфолиото.

Не забравяйте този важен елемент.

За нас = За вас

Страницата „За компанията“ предполага история за компанията, нейните предимства, гаранции и услуги. Но представянето на тази информация трябва да отговаря на очакванията и стремежите на посетителя.

С други думи, ние не се „вкопчваме“ в себе си, а говорим за компанията по такъв начин, че да отговорим на основния въпрос на публиката: „ Защо тук»?

Ако току-що сте отворили страницата си „За компанията“ и сте разбрали, че нещо явно не е наред с нея, свържете се със „Студио“. за вас компетентен раздел, който да се впише в интернет маркетинга на вашата компания и да реализира конкретна бизнес цел.

Всяка компания има предимства, много от които могат да се считат за конкурентни предимства.
Но какво да направите, ако марката няма свои отличителни черти, ако компанията се появи на пазара не толкова отдавна? Как една компания може да намери предимства, които да я отличат от конкурентите и да привлекат клиенти?

Ние сме уверени, че е възможно да се изгради всеки бизнес, дори сред многобройни конкуренти.

Най-добрите копирайтъри на борсата ще ви помогнат да опишете вашите конкурентни предимства

429 / 1

298 / 0

485 / 0

287 / 1

620 / 10

274 / 5

Кратка образователна програма

Конкурентните предимства на компанията са характеристиките, свойствата на дадена марка или продукт, които дават на компанията предимство пред нейните конкуренти.

Анализ на бизнес ползите

Статистиката показва, че приблизително 90% от предприемачите не изучават конкурентите и не предлагат собствените си предимства въз основа на такъв анализ. Човек може само да наблюдава заемането на някакви иновации от друга компания. Поради тази причина се появиха следните шаблонни фрази:

• висококвалифицирани специалисти;
• индивидуален подход;
• първокласно качество;
• конкурентна цена.

Други клишета също не са конкурентни предимства на компанията, тъй като никоя уважаваща себе си компания няма да се оплаче от нискокачествени продукти и начинаещи служители.

Има обаче друг начин да погледнем на това. Ако предимствата на конкурентите са незначителни, тогава за новите предприемачи ще бъде по-лесно да привлекат потенциални клиенти.

Ето защо е важно да се обърне внимание на акцентите, да се поставят на първо място предимствата и емоционалното състояние, които човек изпитва при сътрудничество с компанията.

Видове конкурентни предимства

Всички обезщетения са разделени на два вида:

1) Естествени: цена, време за доставка, авторитет на компанията, известни клиенти. Такива ползи са особено важни, защото се основават на фактическа информация.
2) Изкуствени: индивидуален подход, гаранции, промоционални оферти. Това са манипулативни ползи, които, когато се използват правилно, могат благоприятно да допълнят естествените ползи.

Характеризира се с естествени ползи

Всяка компания има такива предимства, но не всички знаят как да ги подчертаят правилно, когато смятат, че предимствата им са очевидни или представляват клише. Действителните ползи включват следното:

Ниска цена.Това е едно от основните предимства на всяка компания. Ако цените на продуктите или услугите са по-ниски от тези на конкурентите, тогава е важно незабавно да отбележите тази характеристика. Важно е да посочите цената в точни цифри, особено ако компанията работи в корпоративния сектор.
Срокове.За всеки вид стоки трябва да бъдат посочени точни срокове за доставка. Няма нужда да допускате неточности („ще доставим възможно най-бързо“).
Имайки опит.Ако персоналът е наистина висококвалифициран, това трябва да се предаде на потенциалните клиенти.
Специални условия.Това могат да бъдат изгодни предложения за доставки (отстъпки, удобно местоположение на офиса, подаръци при покупка, плащане при доставка).
Ниво на авторитет.Това предимство включва постиженията на компанията, награди и награди, получени на изложения и конкурси, известни клиенти, които са станали редовни. Значително предимство е позицията на професионален експерт, например участието на вашите служители в различни конференции.
Тясно специализирана дейност.Например собственикът на скъп автомобил иска да смени определени резервни части и е изправен пред избор: да го направи в специализиран салон, който работи само с автомобили от неговата марка, или да отиде в обикновен сервиз. Вероятно ще предпочете първия вариант. Това е компонент на уникално предложение за продажба, което често се използва като предимство пред конкурентите.
Други реални ползи.Те включват разширен асортимент, наличие на патенти за производствени технологии и разработване на специален план за продажба на стоки.

Характеристики на изкуствените предимства

Такива предимства могат да помогнат на една компания да си направи име, ако няма действителни заслуги. Това ще бъде полезно в следните случаи:

• Компанията се появи наскоро и все още няма клиенти или положителни отзиви. Друг вариант е специалистите да напуснат голямо предприятие и да създадат собствена фирма.
• Компанията заема средна позиция на пазара: няма разширена гама или тясна специализация и продава обикновени продукти на цени, малко по-високи от средните за пазара.
• Всички компании в избраната ниша имат еднакви предимства (цени, опит и т.н.).

В тези три ситуации помага да се използват изкуствени предимства пред конкурентите, които включват следното:

1. Въвеждане на добавена стойност.Например, компания продава компютри без способността да се бори с прилична ценова битка. В такава ситуация можете да инсталирате операционна система и набор от необходими програми на компютри и след това леко да увеличите цените на оборудването. Това се нарича добавена стойност, която включва отстъпки и различни бонуси.
2. Използване на разстройване на личността.Това предимство ще се прилага, ако конкурентите използват клишета. Всичко, което трябва да направите, е да демонстрирате лицето на компанията (например директора). Този подход ще бъде от полза във всяка област - от продажбата на козметика до продажбата на строителни материали.
3. Отговорност.Значително предимство, с което можете да гарантирате за качеството на вашите продукти или услуги.
4. Гаранционни задължения.Гаранцията може да бъде за обстоятелствата („Ако не получите касовата бележка, ние сами ще платим стоката“), както и за продукта или услугата (купувачът има възможност да върне стоката в определен срок ).
5. Наличие на прегледи.За купувачите е важно да знаят статуса на лицето, което оставя отзив за вашата компания. Препоръчително е да оставяте отзиви на специални формуляри, където потребителят ще постави личен подпис.
6. Демонстрация.Това е едно от основните предимства на представянето на собствени продукти. Желателно е презентацията да е във видео формат. При демонстрацията е важно да се съсредоточите върху характеристиките на продукта.
7. Наличност на калъфи.Възможно е да не съществуват, особено ако компанията е нова. В тази ситуация се препоръчва да създадете изкуствени случаи, в които ще предоставяте услуги на себе си или на клиент на базата на взаимна изгода. Тогава ще имате случай, който ще демонстрира професионализма на компанията.
8. USP.Идеята зад това изречение е, че една компания набляга на определен детайл или предоставя информация, която я отличава от подобни фирми.

Намиране на предимства и правилно описание

1). За да идентифицирате бързо конкурентните характеристики, трябва да разберете в какво точно вашата компания е по-добра от другите. Това трябва да става без абстрактни мисли, базирано на конкретни факти. Добрата стратегия включва превръщането на вашите силни страни в предимства, като се възползвате от слабостите на други компании.


2). Чудесен начин да разберете защо клиентите ви вярват е да попитате самите клиенти. Някои ще посочат, че си партнират с вас поради удобното си географско местоположение. Някой ще коментира, че ви вярва. Събирайте и изучавайте информация. След като идентифицирате силните си страни, помислете за слабостите си и разберете как те могат да бъдат превърнати в силни страни. За да направите това, можете да използвате универсалната формула: „Да, имаме недостатък, но имаме и предимство“.

Например,„Цената на нашия продукт е по-висока от тази на нашите конкуренти, но ние доставяме пълен комплект при закупуване на компютър с предварително инсталирана операционна система и набор от необходими програми.“

По този начин давате да се разбере на клиентите, че не прикривате недостатъците си, обяснявате защо цените ви са по-високи и по този начин увеличавате доверието им във вас.

3). Когато описвате ползите, бъдете конкретни и фактологични. Разкажете ни какво сте постигнали за точното време, в което сте работили, направете инфографики, очертайте основните точки.

фраза “трудов стаж - 10 години” не казва нищо на потенциалните клиенти за вашата компания. Трябва да ни кажете какво сте направили и какво сте постигнали през това време: предоставете инфографика, разкажете ни накратко за вашите успехи.

"Високо качество" Повечето компании посочват сред своите предимства. Много по-изгодно е да опишете какви ползи ще има клиентът, когато използва вашите продукти: колко бързо ще доставите продуктите, инсталирате оборудването, дали конкретен специалист ще работи с проекта, дали носите гаранционни задължения.

Малко хора ще бъдат изненадани от фразата "достъпни цени" . Тази фраза няма да ви помогне да увеличите продажбите. Затова не оперирайте с празни думи, а с конкретни числа.

Отново ви напомняме един банален, но важен принцип на маркетинга: по-ефективно е да рекламирате не самия продукт, а усещанията, които потребителят получава в резултат на сътрудничество с вас.

Регистрирайте се и поръчайте текстове за описание на вашите конкурентни предимства от копирайтърите на борсата eTXT.

• Добрият копирайтър обича да повтаря на клиента: „Разбирам те!“ Лош копирайтърчесто казва: „Не те разбирам, моля, обясни...“
• Добрият копирайтър винаги подбира внимателно думите си, разбирайки, че клиентите са същества от по-висок клас. Лош копирайтъробщува с тях като със здрави, разумни хора.
• Добрият копирайтър използва специални термини в речта си, които подчертават научната основа на неговите знания. Лош копирайтърв ежедневието говори битов език, недостоен за професионалист.
• Добрият копирайтър никога не се вкопчва в думите на клиента. Лош копирайтърможе да обърка клиента с някакъв неочакван уточняващ въпрос.
• Добрият копирайтър винаги отговаря уклончиво и никога не оценява задачата. Лош копирайтърможе да изрази личното си мнение.
• Добрият копирайтър се стреми да предложи на клиента възможно най-много различни техники и похвати. Лош копирайтърна въпроса му: „Какъв подход използвате?“ свива рамене в недоумение и отново пита: „Защо ви трябва това?“
• Добрият копирайтър винаги е спокоен и невъзмутим. Кога лош копирайтързапочва да се изнервя или дразни, той си спомня вицове от сериала: „Никой не иска да общува с мен... Може би можеш да ми помогнеш, дебел, плешив старец?!”
• Добрият копирайтър проверява всичките си действия с лично мнение и собствен трудов опит. Лош копирайтърограничен до основните принципи на посоката, в която е учил, и здравия разум.
• Добрият копирайтър поема пълна отговорност за работата си и следователно никога не прави нищо без съгласието на клиента. Лош копирайтъризобщо не разбира смисъла на предходното изречение.
• Добрият копирайтър никога не манипулира цените. Лош копирайтърне вижда нищо осъдително в умишленото въздействие върху клиента.
• Добрият копирайтър поема само случаи, с които вече е работил. Само лош клиент може да го попита как е започнал тогава.
• Добрият копирайтър винаги е самокритичен. Лош копирайтъртолкова страстен в решаването на проблемите на клиента си, че докато работи, периодично забравя за собствените си несъвършенства.
• Добрият копирайтър никога не играе ролята на учител или гуру. Лош копирайтърдори не играе ролята на „добър копирайтър“.
• Добрият копирайтър е най-загрижен да не навреди на клиента си. Лош копирайтърарогантно вярва, че може да му помогне с нещо.
• Добрият копирайтър обикновено има много дипломи и сертификати. Лошите са клиентите.
• Добрият копирайтър е готов да помогне на човек по всяко време абсолютно безплатно. Лош копирайтъробикновено използва извинения като: „Дайте ми техническа спецификация (накратко).“
• Добрият копирайтър определя цената на работата въз основа на очакваната оценка на качеството на работата му от колегите му. Лош копирайтърТой е хитър и се фокусира върху финансовите възможности на конкретен клиент.
• Добрият копирайтър приема всичко сериозно. Лош копирайтърготов да се подиграе дори с работата на колегите си.
• Добрият копирайтър е изключително скромен и незабележим сред колегите си. Лош копирайтърИзвестен е сред клиентите, тъй като дискредитира професията със скъпи поръчки.
• Добрият копирайтър знае наизуст „Етичния кодекс за добрите копирайтъри“ и никога няма да го наруши под страх от изключване от „Асоциацията на добрите копирайтъри“. Лош копирайтърНе съм член на никакви общности и не съм чувал нищо за техните кодове.
• Добрият копирайтър винаги ще ви каже няколко копирайтъра, които са по-добри от него. Лош копирайтърще избегне, като нарече такъв въпрос провокативен.
• За добрия копирайтър е важно да бъде считан за добър копирайтър от колегите си. Лош копирайтърпредизвикателно разглежда негативните мнения за себе си като проблеми на тези, които ги изразяват.

Py.Sy.: Добрият копирайтър разбира, че само лош копирайтър може да напише всички тези глупости.