микрорайон Черная речка, 15 Русия, Санкт Петербург 8 812 497 19 87

Рекламен бюджет за вашия бизнес. Как да изчислим

ДЯЛ

Каква цена на клик да зададете, какъв бюджет е необходим за реклама, колко да похарчите, дали „това“ е нормално или не, каква трябва да бъде конверсията - всички тези въпроси се свеждат до едно - как да изчислим рекламния бюджет.

Как да изчислим рекламен бюджет: най-опростената формула

Нека да разгледаме цена на клик за всяка реклама, няма значение какво правите.

Цената на клик се състои от цена на стоки/услуги, това, което продавате минус разходи(всички разходи, услуги на кол център, всички услуги, домейни, публикации за един конкретен продукт (разделете и осреднете тези стойности).

УмножетеНа преобразуване на уебсайт(или профил в Instagram, формуляр за водещи, страница VKontakte - всяка платформа за продажба).

И умножават сеНа преобразуване на оператор или преобразуване на търговски отдел(кол център), т.к все пак трябва да се обадите на хора, за да сте сигурни, че ще получите пари (обработка на заявления и работа с възражения).

Нека използваме пример.

(Цена на продукта 3500 rub. минусвсички разходи 1000r.) х(реализация на целевата страница 3%) + (всяко второ заявление е потвърдено) х 45% = приблизително 34 rub.

Това е максималната цена на клик, която можем да платим и при която ще излезем на рентабилност. Тоест няма да спечелите абсолютно нищо.

Сега трябва да започнете от тази ставка (34 рубли). Това е максимумът, който сте готови да платите на Facebook, Vkontakte, Yandex и др.

Просто имайте предвид това значение. Всеки проект или бизнес трябва да има някакъв вид еталон. Трябва да знаете колко струва приложението.

Платете това, което сте готови да спечелите.

Това не е строг показател. Ако вземем нашия пример, тогава 34 рубли. – това е показател, ако го увеличиш, излизаш на минус.

Бюджет за реклама. Колко пари са необходими?

Сега възниква един резонен въпрос: какъв бюджет ми трябва за реклама?

Не само в началния етап, но и след това.

Първоначално трябва да определите КОЛКО пари сте готови да инвестирате в реклама.

Преди да се заемете с този проблем, трябва да помислите за показателите.

Колкото по-високи са коефициентите на реализация на сайта и оператора, толкова по-ниска е цената на клик.

Колкото по-добро е представянето ви, толкова повече можете да си позволите, толкова повече можете да инвестирате в реклама.

И вече се занимавайте с показатели като CTR, дневен бюджет и т.н.

Когато познавате фунията на продажбите отвътре и отвън, няма значение колко пари инвестирате в реклама.

Просто зависи от това колко пари слагате в джоба си и колко пари инвестирате в развитието на бизнеса си.

Всичко по-горе се отнася за тези, които вече имат уеб сайт, търговски отдел и т.н.

Какво трябва да правят новобранците?

Първо инвестираме пари, за да получим някои първи индикатори. Цената на клик ще бъде по-висока.

В рамките на 4-5 дни индикаторите ще се стабилизират и ще разберете каква цена на клик ви устройва и дали трябва да инвестирате повече.

По-късно, когато цената на клик ви устройва, можете да увеличите бюджета за неопределено време. Вече има система за продажби и има показатели.

За да расте броят на приложенията и клиентите в бъдеще, трябва да работите върху преобразуването на платформата за продажба, с отдела за продажби (или имейл бюлетин).

Ако цената на клик расте и искате да я намалите, трябва да работите с аудиторията и с конверсията (инструменти в системата за продажби), ние също работим с аудиторията, за да показваме реклама на тези, които имат нужда от нея.

След това инвестираме бюджет по отношение на това дали искаме да го направим бързо (като инвестираме по-голямата част от печалбата) или постепенно (без да инвестираме големи бюджети).

Обобщаване на рекламния бюджет

Трябва да знаете средните си числа и да ги базирате, за да изчислите рекламния си бюджет.

Цена на клик = (цена на продукта - разходи) хпреобразуване на уебсайт хпреобразуване на оператора.

Не пропускайте да прочетете и този материал:

Ако имате въпроси - пишете в коментарите, а също така споделяйте в социалните мрежи и поставяйте звезди.

Наистина се надявам да сте намерили тази информация полезен;))

ДЯЛ

Статии, които могат да представляват интерес за вас

• 
  Какъв уебсайт ви е необходим за реклама? И необходимо ли е изобщо?

  Поздравления. Артем Мазур е във връзка. Днес пиша бележка с малко нетипична за мен тема, а именно създаване на уебсайт. Откъде изобщо дойде тази тема? Аз и моят екип рекламираме в Instagram и Facebook повече от 3 години. В допълнение към факта, че ние самите правим реклама и рекламираме ежемесечно...

• 
  Привличане на трафик: анализ на тенденциите

  В тази статия нека разгледаме най-новите тенденции в трафика, защото привличането на трафик към вашия сайт очевидно представлява интерес за вас, тъй като сте тук, нали? По-конкретно, ще разгледаме такива тенденциозни теми за привличане на трафик като месинджъри, VK поща, ботове за чат и телеграми. Тези инструменти се появиха през последните две...

Рекламата не е измислена, за да прекъсва неуместно любимия ви филм. Имате нужда от него, за да правите продажби. Никой не спори с това, но огромното количество пари, които компаниите отделят за реклама, все още се губи. Това до голяма степен се дължи на мита, че колкото повече пари инвестирате в реклама, толкова по-голяма възвращаемост ще носи тя.

Всъщност знаем много малко за това как работи рекламата. Повечето пари, похарчени за реклама, отиват в канализацията. Важно е да се научите как да получите ясно изчислен желания ефект на най-ниска цена. С тези думи започна семинарът, организиран от фирма Омега-Л. То бе проведено от известния американски експерт по рекламни компании проф. Джон Филип Джоунс.

Да сравним Русия и Америка

Г-н Джоунс покани публиката да попълни кратък въпросник, включен в материала. Сред въпросите, които интересуваха професора, беше: „Какъв е настоящият годишен обем на рекламния пазар в Русия?“ Публиката нарече цифрата четири милиарда щатски долара. Джон се съгласи с това. В същото време той добави, че рекламата у нас вече се развива с големи скокове. Досега около 27 долара на глава от населението се харчат за реклама. За сравнение: в САЩ същата цифра е около 500 долара. Както г-н Джоунс отбеляза, това означава, че нашият рекламен пазар има място за растеж. В Русия рекламните бюджети се увеличават с невероятна скорост. Те добавят към себе си 50 процента годишно. Това е феноменално.

У нас пазарът все още е слабо развит. Следователно целта на рекламата е да увеличи първичното търсене. Просто казано, привличайте нови клиенти. В САЩ ситуацията е съвсем различна. Вече има насищане в почти всички продуктови категории. Следователно е възможно да влезете на пазара или да увеличите съществуващите продажби само чрез отнемане на пазарен дял от муден конкурент. Рекламата в САЩ популяризира предимно марки. И в Русия ще бъде същото. След около десет години, смята г-н Джоунс.

Има известен израз: „Глупавите хора се учат от собствените си грешки, мъдрите се учат от чуждите“. Сега Русия има такава възможност. Наистина, в много отношения тенденциите, които в момента доминират в Съединените щати, скоро ще започнат да се появяват тук. Въпреки това, анализирайки опита на Съединените щати, не трябва да се правят изводи на сляпо. Знаете ли, че повечето международни рекламни кампании са се провалили? През шейсетте години беше модерно да се мисли, че глобализацията наближава и че скоро целият свят ще бъде подчинен на едни и същи стандарти. Така че можете да изрежете рекламен продукт един модел наведнъж, да заснемете едно видео и да го покажете във всички страни по света. И купувачите навсякъде ще отговорят на това. Но времето опроверга тези надежди. Оказа се, че в различните страни хората реагират различно на рекламата. Всички живеем в племена. И всяко племе все още има свои закони, свои ярки черти. Основният извод, който може да се направи от това е „мислете за потребителя, когато планирате реклама“. Разберете от какво има нужда. Какво очаква купувачът от продукта, който предлагате?

Сега в Русия е времето за опаковани временни стоки - FCMG. Характеризират се с ниска цена и бърз разход. По принцип те се купуват от домакини. Това е нещо, което може да се намери във всяка кухня или баня - шампоани, перилни препарати, сосове, кубчета бульон и т.н. Преди това в САЩ тези продукти представляваха до 60 процента от целия национален рекламен пазар. Сега тази цифра е спаднала до 30 процента. Приоритет сега е на страната на мобилните телефони, финансовите услуги, пътуванията и т.н. В момента преживяваме бум на масовите стоки. Това са тези, които са най-изгодни за реклама сега и те са тези, които могат бързо да увеличат продажбите. Но когато настъпи насищане, рекламата ще се развие в посока открояване на марки.

Интересна статистика

Г-н Джоунс обяви някои интересни цифри. Той класира средствата за реклама според степента на тяхната популярност в Русия. Телевизията неизменно заема първо място. Заема около 46 процента от всички рекламни бюджети. Второто място остава за печатните медии. Те получават 32% от парите, отделени за реклама. Следват външната реклама (16%), радиото (4%). На последно място в класацията са киното и интернет (2%). Структурата на разпределението на разходите в Съединените щати е малко по-различна. Делът на телевизията и глобалната мрежа там е приблизително еднакъв. Но печатните издания имат по-висок процент (38%). Повече акаунти за радио (11%). В същото време американските компании предпочитат да не харчат пари за външна реклама. Делът му е едва три процента.

В близко бъдеще телевизията в Русия няма да отстъпи позицията си в битката за корпоративни рекламни бюджети. Рекламата като цяло е доста консервативна сфера. Тя е, както казва г-н Джоунс, дори по-консервативна от Римокатолическата църква. Ако искате да внесете нещо ново в рекламата, бъдете готови да отделите поне 10 години за това. Така че по инерция засега ще се запази тенденцията да се разпределят парите между местата за настаняване. Въпреки това, тъй като рекламодателите стават все по-умели в рекламата, акцентът постепенно ще се измести към печатните медии. Това са прогнозите на г-н Джоунс, който през целия си живот е работил с Gillette, Nestle, Pan American и Pepsi-Cola.

Популярността на телевизионната реклама сред рекламодателите е лесно обяснима. Широко разпространено е схващането, че телевизионните зрители са пленена публика, пленена от рекламни послания. Но си спомнете какво правите, когато рекламата започне по телевизията, и ще разберете, че това вярване не е вярно. Освен това създаването на телевизионна реклама е много престижно. Дори велики режисьори са правили това, от Фелини до Кустурица. Разбира се, рекламодателите са поласкани, че известни актьори и режисьори на музикални видеоклипове работят върху рекламата на техния продукт. Организират се конкурси за телевизионна реклама и несъмнено производителят е доволен, когато негов продукт спечели такъв конкурс. Като цяло телевизията е средство за популяризиране на продукт, който за рекламодателя има изразени „церемониални атрибути“. Отчасти това е причината рекламните агенции също да обичат да работят с телевизия. Те обаче имат и по-прозаична причина – парите. Получавайки процент от цената на поставената реклама като награда за работата си, агенциите често се опитват да убедят клиента да прибегне до скъпата помощ на телевизията. Въпреки че ефективността на телевизионната реклама далеч не е на първо място. Професор Джоунс подкрепи това твърдение с числа. Оказва се, че средно телевизията генерира 49 цента приходи за рекламодателите за всеки долар, похарчен за телевизионна реклама. За печатната реклама (т.е. за списания и вестници) тази цифра е почти два пъти по-висока - 91 цента. Въпреки това пристрастията при изразходването на рекламни бюджети към по-малко печеливши средства за разпространение са норма в много компании. Тук г-н Джоунс съобщи парадоксално наблюдение. Беше наблюдавано, че търсенето на телевизионна реклама се увеличава в две ситуации. Първият е, когато една компания намали рекламния си бюджет, вторият е, когато цената на телевизионната реклама стане значително по-висока от другите средства за разпространение на реклама. Факт е, че рекламодателите предпочитат да намалят разходите си за реклама за сметка на други средства за разпространение, защото ги смятат за по-малко ценни. Освен това те мислят така инстинктивно, без да имат на разположение сериозни изследвания, потвърдени от практиката. В много отношения тук влиза в сила психологическият закон „цената е показател за качество“. Той се състои в това, че когато човек види скъпа стока, обикновено я смята за по-качествена от стока със същите характеристики, но по-евтина.

Ако рекламата не работи, трябва да похарчите повече пари за нея и тогава тя ще бъде ефективна. Това погрешно схващане е много популярно. Всъщност все повече пари само се харчат. Пристрастява като водовъртеж. Според г-н Джоунс, ако рекламата не работи веднага, след време тя няма да работи още повече.

Например, спомнете си колко марки видяхте в реклама вчера (по телевизия, радио, в списание)? Участниците в семинара посочиха от нула до осем марки. Г-н Джоунс каза, че е задал този въпрос на повече от десет хиляди души по света и е получил същия отговор навсякъде. И така, заключи Джон, хората помнят средно три или четири марки. Но в Съединените щати, според неговите данни, телевизията излъчва около хиляди и половина видеоклипове всеки ден. Да кажем, че в Русия има два пъти по-малко, тоест 750. Какво се случи с останалите 746 видеоклипа, които човек не може да запомни?

Проблемът е, че всъщност никой не иска да гледа реклама. Нашата психика автоматично изгражда защитна бариера. Не че хората активно отхвърлят рекламата; те просто са безразлични към нея. Единственото изключение е рекламата, при която купувачът има висока степен на участие. А именно, ако човек закупи рекламирана марка, то той обръща повишено внимание на нейната реклама. Големите марки имат много потребители. Следователно тяхната реклама е по-ефективна, защото повече хора я следят по-внимателно.

Но това не означава, че всичко е загубено за по-малко признатите марки. За да се състезавате в рекламата със силен конкурент, трябва да имате предвид едно нещо. Рекламата рядко има достатъчно въздействие, за да промени потребителските навици или поведение. Но е напълно способен да окаже въздействие, ако трябва да укрепите съществуващите навици. Ако например не харесвате бира, тогава нейната реклама едва ли ще ви принуди да включите тази напитка в ежедневната си диета. Продължавайки темата, г-н Джоунс даде пример с марка антибактериален сапун, който е популярен в САЩ. Потреблението на този продукт постепенно намалява. Друг антибактериален сапун стана лидер в продажбите и все повече привличаше одеялото на потребителските симпатии. Тогава производителят на сапун, който губеше позиции, след съответните проучвания, реши да добави ново качество към своя продукт - овлажняване. В рекламата, създадена след това, цялото семейство използва антибактериален сапун, а не само мъжете след спортна тренировка. Рекламата специално подчертава, че в допълнение към дезинфекционния ефект (който конкурентите подчертаха), този сапун се грижи и за кожата. Тоест в случая не е наложен на хората нов модел на поведение. Рекламата просто приканва потребителите, които вече са предпочели антибактериален сапун, да закупят същия продукт, но с подобрени характеристики.

Г-н Джоунс призна, че е много трудно да се проведе ефективна рекламна кампания. Да накараш хората да купят нещо само чрез реклама е изключително трудна задача. За да започне да работи, рекламата трябва да разчита на нещо. Купувачът трябва да може лесно да намери рекламирания продукт в продажба (продажбите са добре установени). Освен това се определя цената на продукта, която повечето потенциални потребители са готови да платят. И, разбира се, предлаганият продукт или услуга трябва да бъде с добро качество.

Емоционална обвивка

Така че хората не искат да гледат реклами. Следователно идеята за рекламен модул в списание или телевизионна реклама трябва да „улови“ купувачите. Трябва по някакъв начин да възнагради човек, че го е погледнал във вестник или го е гледал по телевизията. Такава награда може да бъде например забавление (някаква забавна ситуация, симулирана във видеоклип) или естетическо удоволствие (красива гледка към природата в туристическа реклама). Тоест рекламата трябва преди всичко да се хареса на чувствата на хората, да ги заинтересува и незабавно да предизвика отговор от тях. Вероятно всеки разбира това. Тук обаче има опасност, която не всеки създател на реклама може да открие. Факт е, че самото въздействие върху емоциите е неефективно за стимулиране на хората да купуват рекламирания продукт. Рекламата трябва да съдържа рационално зърно. В по-голямата част от случаите човек се нуждае от някаква разумна причина, за да закупи този конкретен продукт. За да илюстрира тази теза, Джон показа поредица от реклами, рекламиращи сладолед. Всички показани клипове бяха забавни и предизвикаха положителни емоции у присъстващите. Идеята беше хората, опитали деликатеса, да се преобразят и независимо от възрастта да започнат да танцуват, копирайки поп звездите. След като изгледаха видеата, участниците в семинара се убедиха, че този сладолед увеличава продажбите си. На практика обаче всичко се оказа грешно. Клиповете бяха наистина интересни, дори спечелиха награда на специален рекламен конкурс. Но това практически не се отрази на продажбите. Според г-н Джоунс проблемът е, че не е имало рационална причина потребителите да купуват точно този сладолед. Ако в края на видеото беше казано, че сладоледът е много вкусен и това щеше да бъде подкрепено с визуализация, тогава, според Джон, рекламата щеше да доведе до съвсем други резултати.

Така че ефективната реклама е рационални аргументи в емоционална обвивка. Хората реагират на плика и го отварят (изключете „защитната бариера“). И тогава те „четат писмото“, тоест изслушват аргументите, които ще ги убедят да закупят този конкретен продукт. Не е нужно да харчите огромна сума пари, за да работи рекламата. Важно е да го направите правилно. Тогава дори един рекламен контакт няма да остане незабелязан от клиентите.

Колко да похарчите за реклама? Този въпрос измъчва както опитни, така и млади мениджъри. Но, за съжаление, вместо да намерят рационален отговор, повечето предпочитат да отложат решението, надявайки се, че това няма да се отрази на бизнеса.

По правило новите компании изразходват по-голямата част от усилията си за задоволяване на нуждите на съществуващите клиенти и това има смисъл. Мнозина обаче подценяват и подценяват привличането на нови клиенти, вярвайки, че тяхната репутация за отлично обслужване ще свърши цялата работа вместо тях. За съжаление, това не работи.

Известният американски маркетолог Стюарт Хендерсън Брит веднъж каза: „Да правиш бизнес без реклама е като да намигаш на момиче в тъмното“ и беше абсолютно прав. Необходимо е да се инвестира в реклама и маркетинг.

За да управлявате ефективно разходите си за реклама, трябва да знаете точно колко харчите, къде ги харчите и каква печалба генерират тези разходи. Най-лесният начин да направите това е да използвате този ключов индикатор за ефективност (KPI) - дял от рекламните разходи или DRR.

Делът на разходите за реклама е съотношението на сумата на разходите за реклама към генерирания от нея доход. Този важен бизнес показател ви позволява да оцените ефективността на рекламните кампании в целия бизнес и да го сравните с представянето на други компании.

Разходите за реклама включват всичко свързано с привличането на нови клиенти - към преките разходи трябва да добавим неочевидните: заплати на персонала, участващ в процеса на привличане на клиенти (мениджъри по продажбите, консултанти, промоутъри), разходите за различни маркетингови материали (разходи за уебсайт, сувенири) и др.

Например компанията „Default Inc.“ похарчи 50 000 рубли за реклама в интернет през януари, което от своя страна донесе поръчки на обща стойност 1 милион рубли, тогава делът на рекламните разходи ще бъде равен на:

DRR = (50000/ 1000000) * 100%= 5%

Това означава, че „Default Inc.“ похарчих 5% от приходите си през януари за реклама.

Големият въпрос е: „Колко да похарчите?“

Няма ясен отговор на този въпрос. Обикновено колкото по-висок марж продукт или услуга продава една компания, толкова повече може да си позволи да похарчи за реклама.

За да подходите по-подготвени към този въпрос, трябва да разберете колко харчат фирмите във вашата сфера на дейност. Много големи компании публикуват своите финансови отчети в медиите или на уебсайта си, за да докладват на своите акционери. Това е чудесна възможност да оцените дела на разходите за реклама и да направите общо заключение за себе си.

Увеличаването на вашия рекламен бюджет обикновено носи допълнителни продажби, но не ги гарантира. Връзката между размера на разходите и привлечения доход е трудна за прогнозиране, така че проследяването на индикатора RRR за достатъчно време и анализирането на неговите промени е най-важният начин за оценка на правилността на размера на рекламния бюджет.

Например, знаете, че като похарчите 1 милион рубли за реклама на нов продукт, ще привлечете 10 милиона приходи, но като увеличите рекламния бюджет до 2 милиона, можете да привлечете само 12 милиона приходи. В такава ситуация може да е по-изгодно да се отделят допълнителни 1 милион за популяризиране на други продукти.

Какво да вземем предвид?

Важен момент е, че компаниите често използват няколко канала за привличане на клиенти (реклама в интернет, радио, телевизия) едновременно и става трудно да се припишат нови продажби или транзакции на конкретен източник. Следователно тези канали трябва да бъдат разделени с помощта на различни техники.

Например, на уебсайт е възможно да се използва динамично проследяване на обажданията, което ви позволява да определите източника на привличане на продажби точно до заявката, въведена от клиента в търсачката. В случай на офлайн реклама, промоционални кодове или индивидуални телефонни номера могат да се използват за проследяване.

Също така, когато се сравнява делът на рекламните разходи с други предприятия, трябва да се има предвид техният размер и специфика. Често се случва големите играчи да провеждат нерентабилни рекламни кампании, за да покажат лидерската си позиция на пазара и да привлекат допълнителни инвестиции.

Колкото повече данни за продажбите получаваме, толкова по-балансирани и правилни изводи и решения можем да вземем.

Заключение

Маркетинговите дейности, включително директната реклама и продажбите, са необходими на всички търговски предприятия, за да реализират печалба. Трудно е да се определи колко точно трябва да похарчите за реклама, за да получите достатъчна печалба. Някои фирми са успешни с разходи за реклама едва няколко десети от процента от приходите, докато други са с едва 25%.

Малките компании често не могат да си позволят да навлязат на федералния рекламен пазар (например телевизия), но могат да се съсредоточат върху по-евтини методи: реклама в търсачките, имейл маркетинг, smm, работа с препоръки, btl реклама, програми за лоялност и др. .

Основният въпрос за всяка компания не трябва да бъде „колко да похарчим“, а „как да ги похарчим най-ефективно“.